本命年精品服饰网店营销方案设计毕业论文.doc

本命年精品服饰网店营销方案设计毕业论文目 录摘要IAbstractII绪论1（一）选题的背景和意义1（二）国内外研究动态1 1国外研究成果2 2国内研究成果2（三）研究的基本内容3一、行业营销现状及存在问题分析5（一）本命年理念介绍5（二）营销现状分析及存在问题5 1网络营销策略水平不高，网店开设缺失7 2促销方式单一，缺乏新意7 3门户网站大同小异，没有特色7（三）本章小结7二、本命年精品服饰网店介绍及SWOT分析9（一）店铺介绍9（二）SWOT分析优势分析9 1全新的经营理念9 2新颖的产品组合9 3较强的价格优势9（四）SWOT分析劣势分析10 1本命年文化服饰种类少10 2品牌知名度不足10 3品牌策略在开店初期实施有难度10（五）SWOT分析机遇分析11 1网购消费需求分析11 2网络消费者群体分析12（六）SWOT分析威胁分析14 1网络代销模式下价格竞争激烈14 2相似理念的网店带来一定的冲击14（七）本章小结14三、网店的营销战略15（一） 网络营销目标15（二） 网络销售模式战略15 1开店初期代销模式15 2开店成熟期实体店+网店分销16（三）网络营销战略16 1产品和价格战略16 2渠道和促销战略17 3客户关系管理战略18（四）本章小结19四、网络营销实施方案21（一）电子商务模式设计21 1网店模式21 2网站模式22 3两种模式对比26（二） 产品策略27（三） 价格策略28 1饰品的撇脂定价策略取高价28 2服装的渗透定价策略取低价28 3声誉定价28 4吉祥数字定价29（四） 渠道策略29（五） 促销策略29 1数量折扣促销29 2赠品促销30 3搭配促销30（五）客户关系管理策略31 1销售时的服务31 2售后服务要耐心31 3客户折扣方案31（六）推广策略32 1推广手段32 2推广中可能遇到的问题及对策34（七）本章小结35结论37参考文献39致谢41附录一I附录二II附录三III附录四IVV四、网络营销实施方案一、行业营销现状及存在问题分析（一）本命年理念介绍所谓“本命年”就是十二年遇的农历属相所在的年份，俗称属相年。在传统习俗中，本命年常常被认为是一个不吉利的年份。“本命年犯太岁，太岁当头坐，无喜必有祸”的民谣吏是关于本命年不甚吉利的最好写照。故民间通常把“本命年”也叫做“槛儿年”，即度过本命年如同迈进一道槛儿一样10。每到本命年时，汉族北方各地，不论大人小孩都要买红腰带系上，俗称“扎红”，小孩还要穿红背心、红裤衩，认为这样才能趋吉避凶、消灾免祸。这种习俗到今天仍在各地流行，每逢春节，市场上到处有出售“吉祥带”“吉祥结”的红黄绸带，本命年的人们将之系在腰间、手腕上，这样便可消解灾祸、化凶为吉。“本命年服饰”不仅仅是人们本命年崇红的民俗习惯，同时也是传达爱意及相互祝福表现形式。几千年留下来本命年以穿红来趋利辟邪的民俗习惯，每年都有全国总人口十二分之一新的本命年消费人群出现，形成了一个亲朋好友之间传递爱意和祝福的庞大的礼品服饰市场。（二）营销现状分析及存在问题近几年，中国服装市场发展比较迅速，但本命年服饰作为一个细分市场，并没有被挖掘出来做大，做这一理念的公司也比较少，本文调查了三家做“本命年”理念服饰的公司，分别是焱本命年工艺饰品、山西本命年文化产业集团、郑州本命红服饰有限公司，下面分别对这家三家公司的营销现状进行各方面分析，并进行对比分析。通过以下各方面的对比，可以看出，做本命年文化服饰的企业，大多数是实体店的经营模式，只有少数企业在做网店的经营，三者的共同点是均开设了门户网站，其功能一方面起到宣传作用，一方面可以在百度点击付费排名上取得较好的名次起到了良好的推广作用，但是三者的门户网站只有焱本命年工艺饰品做的比较好，涵盖产品信息、公司信息、本命年文化、运势分析等丰富内容，后两者的门户网站只是简单的产品信息和公司信息展示页，大同小异，没有特色。三者的主营产品，类目稍有不同，价格差别也很大，但产品均是寓意吉祥如意，促销方式比较少，只有开设网店的焱本命年工艺饰品在淘宝平台上进行了积分折扣促销活动，由于其门户网站有分析运势的信息资源，所以只有它有为顾客提供运势分析的个性化服务。表1-1 三家“本命年”理念服饰公司网络营销调查情况表调查因素焱本命年工艺饰品山西本命年文化产业集团郑州本命红服饰有限公司经营模式实体店+淘宝网店+门户网站实体店+门户网站实体店+门户网站主营产品开光A货玉器、风水摆件本命年“老三样”、小件饰品、吉祥符本命年“老三样”为主价格策略（4867600）元不等，吉祥数字定价（28788）元不等，吉祥数字定价未明码标价销售渠道直销直销+代理加盟直销+代理加盟促销方式积分折扣无无推广方式百度点击付费推广、新闻稿、搜索引擎优化、论坛百度点击付费、新闻稿、新闻视频百度点击付费、新闻稿个性化服务为顾客分析运势无无通过以上调研资料，可以得出目前这一行业存在以下几个问题。1网络营销策略水平不高，网店开设缺失总体来说，做本命年理念的企业网络营销的开展还刚刚起步，总体水平比较低，对网络营销策略缺乏普遍和深入的研究 ，对于一些适合网上销售的产品有了一些简单的方法和策略，同时，由于传统的营销渠道的建立，企业很难在一时之间加以改变，也难以控制，所以改革的力度相当大。网络营销的开展不可避免的会触及到许多中间商的利益，所以冲突不可避免，许多企业在碰到这样的情况时往往容易退却，更不用说对网络营销的策略进行创新。2促销方式单一，缺乏新意通过表格的数据可以看出，几家公司并没有新意的促销手段，有的甚至促销方式缺失，究其原因，一方面文化饰品不太适用促销打折减价的促销手段，另一方面，由于公司促销意识的缺乏，经营并不得当，行业内普遍使用的客户会员促销方式均未涉及，可见其在促销方面，并没有太过用心，造成了网络营销并不奏效。3门户网站大同小异，没有特色在观察了以上企业的门户网站后，可以看出由于做的是本命年文化饰品，均采用红色为统一色调，网站风格大同小异，有的网站在内容布局上也比较混乱，广告也比较杂乱，整体上门户网站均显得很不正规，没有各自的特色。（三）本章小结本章首先介绍了“本命年”这一文化理念的形成因素，进而引出本命年相关产品的网络营销情况分析，由于市场的单薄，本文以做的比较优秀的一家店铺慈元阁旗舰店为例，进行了分析，得出其网络营销策略的精髓为本命年精品服饰网店的开展提供借鉴，然后，本文对整体行业的网络营销状况进行了分析，这里主要是调查了三家本命年理念的公司对其进行介绍分析，通过对比的方式得出整体行业网络营销的现状和存在的问题，为后文本命年精品服饰网店的网络营销策划起到了宏观分析的基础作用。二、本命年精品服饰网店介绍及SWOT分析（一）店铺介绍本命年精品服饰网店，是一家借助淘宝C2C平台新开设的店铺，以“本命年，吉祥年，时尚年”为营销理念，主营产品包括本命年文化的生肖饰品、吉祥饰品、本命年老三样以及时尚服装，其中以本命年文化饰品作为主打，时装作为辅助，二者数量比大体为1:8，产品主要针对OL白领、女大学生等年轻消费群体，价格范围控制在（5200）元不等。（二）SWOT分析优势分析1全新的经营理念通过调查分析得出，大多数经营本命年相关产品的企业经营理念大同小异，均是从产品本身出发，理念与人们对吉祥如意、辟邪好运的追求相关，本命年精品服饰网店把本命年文化因素和时尚因素结合起来，统一成全新的经营理念本命年，吉祥年，时尚年。这个经营理念，一方面打破了同行业中固有的经营思维模式，另一方面，创新的理念也适合店铺的长远发展，为店铺将来一步步打造成品牌做好铺垫作用。2新颖的产品组合在同行业中，没有企业将本命年产品与时装组合起来，大多企业产品以“本命年”文化服饰为主营产品，产品的目标客户范围局限性过强，再加上单纯的“本命年”文化服饰本身在营销时间上也具有一定的时间局限性，为了打破这些限制，本命年精品服饰网店采用“本命年”文化服饰加时尚服装这一产品组合。3较强的价格优势本命年精品服饰针对的消费群体主要为都市白领和女大学生，考虑到其消费能力，产品的价格处于同行业价格水平以下，刺激消费，加速商品周转，同时同种商品价格变化可使其在不同市场上具有吸引力，并且产品组合的低价策略可以以一带十，达到连带销售的目的。（四）SWOT分析劣势分析1本命年文化服饰种类少网店虽然以本命年文化服饰作为主打，但是产品种类有限，主要包括生肖饰品、吉祥饰品和本命年老三样，均是小件的服饰，考虑到成本和目标客户的消费能力，大件或者较为贵重的饰品，店铺里没有经营，所以，与专营本命年文化饰品的店铺来比，文化饰品种类过少，网店主推的几种文化饰品可能没有完全把握市场需求，无法满足消费需求，进而可能会丢失部分顾客。为了防止这一现象的发生，网店主打的几种文化饰品，必须是市场需求或者潜在需求比较大的，或者适合在网店中打造成爆款，吸引消费者。2网络品牌知名度不足网店是从零做起，品牌也是从零开始做起，在开店的初期，店铺的品牌在知名度、曝光率上肯定是不足的，只能通过营销手段进行品牌宣传，在销售过程中达到品牌知名度逐渐上升的效果。同时，品牌知名度不够，也会影响顾客对网店的信任，打造一个好的网络品牌对忠诚客户的培养也是至关重要的。 3品牌策略在开店初期实施有难度开设网店初期，采用代销的模式进行销售，货源由第三方供应商提供，首先，根据主营类目店铺的供应商有两家，其次，供应商的货源也无法保证是自产自销，所以无法在产品的品牌上进行统一，产品图片也是由第三方供应商提供，均自带水印，所以在产品图片上添加店铺logo水印也较为困难，所以在开店初期无法实施单一品牌策略。这一问题在开店较为成熟阶段，资金充足和经销模式下可以避免。（五）SWOT分析机遇分析1网购消费需求分析（1）网购市场高速发展我国网上购物持续高速发展，2010年我国网购金额达到了4980亿元，比2009年增长86.5%，占到了我国社会商品零售总额的3.2%。2010年有1.85亿用户至少有一次网购经历，占到了全部网民数的40.6%。2011年我国网购市场规模达到8900亿元，比2009年增长78.8%。 （2）服装成为网上销售额最高的商品在正望咨询调查的30城市中服装占到了全部网购销售额的31.8%，超越数码产品/电器成为网上交易额最大的商品类别。据正望咨询测算，2010年服装网购规模达到了1620亿元，2011年服装网购规模达到3200亿元。服装网购规模的增长得益于传统品牌服装企业的大规模触网，它们在以淘宝商城为代表的电子商务平台上纷纷开设旗舰店直销品牌服装，从而极大地刺激了服装电子商务的发展。（3）淘宝的市场份额独大 据统计，服装网购市场中淘宝的市场份额为84.6%，拍拍的市场份额为4.3%，凡客和麦网的市场份额分别为2.7%和1.2%。，淘宝已然成为了中国服装市场的行业巨头，在淘宝开设店铺是必然的。（4）C2C网购和平台式网购份额较大 2011年中国服装网购市场从结构来看，C2C网购和平台式网购占据绝大份额。其中，C2C网购占比79.9%，B2C服装网购占比20.1%；平台式网购占比93.8%，自主式网购占比6.2%，所以在淘宝C2C平台进行服饰交易业务是本命年精品服饰网店的首选。 综合前四项数据可以得出，我国网络服装市场行业发展潜力是巨大的。同时工艺饰品，由于体积较小，流动较强，也比较适合借助网络来进行营销，再加上具有文化内涵的工艺饰品越来越受到人们的青睐，所以具有文化内涵的工艺饰品正逐步成为许多人的追求。总之，服饰的网络市场潜力是无可厚非的，而究其原因，主要有两点，一是我国电子商务的发展，网购市场逐渐成熟；二是出于服饰的重复购买率高、需求生产的频率快等商品特性。在这个发展前景比好看好的前提下，借助淘宝平台开设网店是大势所趋。2网络消费者群体分析针对网络消费者的群体，本文做了一个简单的调查问卷，获取从年龄、性别、消费体验、愿意为商品付出的价格这些方面的网购人群的数据，并以此结合店铺的实际情况进行分析。（1） 年龄调查表2-1 年龄调查问卷分析表问题1：请问你的年龄？（单选题）选项票数百分比 A：16-20407.74% B：20-2516834.99% C：25-3012729.30% D：30岁以上13527.96%调查分析认为， 很多网上购物行为调查排除了年龄因素的影响，但不可否认年龄也是影响网上购物行为的重要因素之一11。消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的产品。在幼年时期，需要婴儿食品，在年轻时期，需要护肤保养产品，在老年时期，则更需要保健和延年益寿产品。从调查表可以很清晰地看出，上网的消费者的年龄在（2030）岁年龄段的占的比例是最高的，其次是（2530）岁，本命年精品服饰网店的目标客户针对的大学生与都市白领，正好符合这一调查结果，目标客户涵盖了网购人群的绝大多数人群。（2） 目标消费对象性别调查表2-2 性别调查问卷分析表问题2：你的性别是？（单选题）性别票数百分比男31560%女22640%广告主和卖家早已对性别差异普遍关注。对于网购，掌握男性和女性在网购上的差异也很重要12。在网络环境中，性别被认为会影响或者调整网络活动的参与模式和程度。在所有关于电子商务和性别的研究中，女性是商场、购物中心等实际购物场所的主力消费者，按照逻辑来看她们同样应该是虚拟环境中的主体消费者。不同性别的消费者，其购买的行为也是有很大的差异。烟酒类产品多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装，首饰和化妆品等。 当今社会，男女比例出现不平衡现象，男远远多于女。但是从调查表可以清新看到，网上购物女士远远超出于男士。本店主要销售的是本命年服饰，目标客户针对的主要是女大学生和女都市白领，使本店有了一个很大的营销的市场。（3） 愿意为商品付出的价格调查表2-4 意愿价格调查问卷分析表问题3：你购买整身服饰的价格范围是？（单选题）选项票数百分比 A：100元以内10824.86% B：100-250元之间28839.78% C：250-600元之间13220.44% D：600元以上7814.92%大家都追求物美价廉，很多人上网购物就是因为看中了这一点，在网上就可以买到这样价格低廉，而且质量跟实店没什么区别。价格永远都是竞争的法宝，没有价格优势的话，网站是很难生存下去的，所以商品在数量上要多外，价格上必须要便宜和合理。本命年精品服饰采用的是低价策略，价格范围控制在每件100元以内，整身服饰价格范围属于人们偏好的价格区间。通过以上数据可以清晰地得出，无论从年龄，对象，还是愿意为商品出的价格，都是本命年精品服饰网店的一个很大市场，能有效地配置有限资源。（六）SWOT分析威胁分析1网络代销模式下价格竞争激烈网店前期采用代销的销售模式，一个好的货源供应商必然拥有庞大数量的代销商，而且大部分代销商都集中在淘宝平台，虽然最低售价会被限制，但是由于网络环境信息的公开化，价格差异比较明显，容易形成激烈的价格战，如果是新开张淘宝店，更是面临着店主为了提升信誉的更为激烈的价格战。所以本命年精品服饰网店，前期利润会相当的小，价格定位会较低，本店同时会结合一些促销手段，来增强信誉等级，吸引客户，希望在激烈的价格竞争中获取一定的竞争优势。2相似理念的网店带来一定的冲击虽然本命年理念的网店并不多，但是也有做得好的商家在淘宝开设网店，大多网店的产品多以生肖文化饰品为主，从根本上来说，由于其市场定位不同，与本店构不成绝对的竞争，但关于本命年文化饰品这部分产品，形成了竞争局面，本命年精品服饰网店主打的文化饰品种类较少，且不经开光，在与其他主营本命年文化饰品网店的竞争中，稍显劣势。（七）本章小结本章在对本命年精品服饰网店进行简单的介绍后，主要对其优势、劣势、机遇、威胁进行了全面的分析，对本命年精品服饰网店所处的外部和内部环境进行了全面、系统、准确的研究，从而为后文制定相应的发展战略、计划以及对策等，提供了依据。三、网店的营销战略（一） 网络营销目标从长远发展考虑，店铺的营销目标是将本命年精品服饰做成一个品牌，将本命年本身所蕴含的中国传统文化内涵的服饰和网购主流人群追求的时装结合起来，进行搭配或者捆绑销售。在网上建立自身的品牌形象，加强与顾客的直接联系和沟通，建立顾客的品牌忠诚度，为店铺的后续发展打下基础。（二） 网络销售模式战略1开店初期代销模式开店初期，缺少开店经验，也缺少启动资金，可以采用网络代销方式进行销售，可以获得如下好处：（1）避免压货风险，降低投资成本只要选择好了网店货源供货商，前期不需要自己独立铺货的资金投入，以最少的成本换取最大的效益，这是网店代销模式为什么如此受欢迎的主要原因。 （2）节约时间成本，尽快完成铺货成为网店代销后，由商家提供商品数据包直接上传至店铺，就可开门营业，以最少的时间做最多的事情。（3）享受批发折扣，不限数量款式现在的供货商为了尽快赢得市场份额，往往给予网店代销相当优惠的政策且订货没有数量、款式、金额的限制。 （4）专业打包发货，节省人力成本专业网店货源供货商大多与快递公司保持良好的合作关系，因其发货量大，邮费相对便宜，售后问题也能及时很好的解决。 （5）积累实战经验，做到攻守兼备 选择网店代销可以给卖家提供一个积累经验、灵活施展的舞台，选择好了供货商，就可以一心做强做大，为自己未来的发展提供坚实的基础。但是网店代销也存在一些弊端，可能会在以下方面给卖家带来障碍。（1）接触不到实物，沟通缺乏底气买家在咨询购买商品时，总会冒出千奇百怪的问题，毕竟自己没有亲眼看到实物，沟通底气不足，顾客也许就从你的含糊其辞中产生不信任感，直接导致生意流产。 （2）发货时间拖延，不能意愿配货毕竟自己没货，不能掌握发货速度，买家要求的颜色、物流等问题可能无法满足。发货及时与否，是否按要求配货是衡量一个卖家诚信，买家能否二次购物的硬指标。只靠发展新顾客而无法巩固老顾客的生意是没法持续发展的。 （3）售后无法保障，代理苦不堪言在发生售后纠纷的时候，供货商推卸责任，对当初的承诺不予兑现或者干脆跟你“躲猫猫”视而不见，自己为了不被买家中差评，只好破财消灾，苦不堪言。综上所述，寻找一家信誉好、产品多质量好，同时符合本店服饰理念的供应商在开店初期尤为重要。2开店成熟期实体店+网店分销店铺成熟期，资金比较充足，经验也比较丰富后，这时可以考虑开实体店铺，货源可以去厂家亲自挑选或者在网上货源进货，设置店铺实体仓库，选好实体店址，将实体店与网店同时进行，销售相互促进，同时加大品牌的宣传，增加品牌的知名度。（三）网络营销战略1产品和价格战略中小企业或者个体商户要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。定位目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售费用，因此中小企业或者个体商户如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润13。本命年精品服饰网店的产品，会在调研的基础上进行产品的选择，进而对货源供应商进行精心地挑选，保证所出售的商品质量、价格、受欢迎程度均处于较好的水平，为店铺的良性发展奠定基础。同时，由于店铺的营销目标是建立一个良好的网络品牌，选取哪种产品品牌策略也是应该谨慎考虑的，在第四部分学生将会对具体的策略实施计划进行阐述。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于网络信息的开放性，消费者很容易找到同行业各个竞争者的价格，在这种情况下关键是如何引导消费者作出购买决策14。中小企业或者个体商户若想在价格上网络营销成功应注重强调两点：产品的性价比以及与竞争者相比之下自身产品的特点。与此同时，考虑到竞争者的冲击，网络营销的价格策略可以进行适时调整，中小企业或者个体商户营销目的不同，可以根据时间不同制定价格。例如，在店铺发展前期，需要进行品牌推广，可以通过低价来吸引消费者，在考虑成本的同时，减少利润而尽可能的占有市场15。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争者对手的报价来适时调整。本命年精品服饰店铺，作为一个个体商户开设起来的网络店铺，价格策略一定会随着品牌的积累随时调整，在开设店铺的初期，如何选取一个价格策略，同时结合店铺自身情况，制定一个适合店铺自身发展的价格调整系统是至关重要的，由此可以对消费者做出决策进行正确快速的引导。2渠道和促销战略网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则设置。为了在网络中吸引消费者关注自身的产品，可以将自身的产品联合其他店铺的相关产品定为自身产品的外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者的购买，应该及时在网站或者店铺公告发布促销信息、新产品信息、店铺动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择。开店初期主要是进行网络渠道营销来进行，由于淘宝的平台功能比较完善、客户基数大，学生选择在淘宝平台上进行店铺的实施。通过C2C网店一方面为消费者提供产品信息，方便消费者进行产品的选择，另一方面，在消费者选择产品后，可以顺利地进行资金结算和物流配送。进行网络营销时，网上促销是网上营销活动的整体策划中极为重要的内容。促销促进即促销是指企业利用多种方式和手段来支持市场营销活动。而网上促销是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或者服务的购买和使用16。以网络广告为例，网上促销没有传统营销模中的直接接触式的促销或者人员促销，相反的是通过使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果，由此利于中小企业或者个体商户节省大量人力、财力支出。网络广告效应可以让卖家在很多人员到达不了的地方寻找潜在客户，可以通过丰富的互联网资源与非竞争对手达成合作共识，以此延伸商品的消费层面。因此对促销策略的选取至关重要，它直接影响了店铺的客户浏览量和订单成交量，选取得当会为店铺省去很大一部分成本开支，也会在短期内迅速提升店铺的人气。3客户关系管理战略客户关系管理是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程17。实施客户关系管理在提高店铺管理水平和竞争力方面有如下作用： 首先，良好的客户关系管理可以使店铺获得强大的竞争优势。 其次，通过客户资源管理，可以对客户信息进行全面整合，实现信息充分共享，保证为客户提供更为快捷与周到的服务；优化店铺的业务流程，把“为客户解决需求”的理念贯彻到销售的所有环节中。 最后，可以从客户那里得到更多有关竞争对手的情况，据此合理地定位本店铺的产品，从而建立起自己的竞争优势。客户关系管理是一个直接与客户接触的环节，客户关系管理得当，将会为店铺逐渐建立很大部分的忠诚顾客，进而便于店铺进行口碑营销。学生希望通过良好的客户关系管理，为店铺长远的发展奠定坚实的基础，如何规划客户关系管理，是每一个商户都应该尽力思索的内容，学生也会随着店铺的逐步开展进行摸索。（4） 本章小结本章根据上一章的SWOT分析结论制定了从网络营销目标、网络销售模式和网络营销三个方面的本命年精品服饰的营销战略，其中网络营销战略是以网络营销组合策略为出发点，阐述了产品、价格、渠道、促销、客户关系管理五个方面的战略部署，为下一章本命年精品服饰网店的网络营销具体实施方案，指明了方向，奠定了基础。四、网络营销实施方案（一）电子商务模式设计1网店模式本命年服饰网店首先借助淘宝平台来开展业务，开网店的步骤：A.起名，为了体现店铺“传统文化+时尚风”的理念，可以取“本命年时尚精品网店”为名。B.提认证申请。主要是淘宝会员认证和支付宝认证，可以按照网站提示进行操作，简单易懂。C.在淘宝开店，前期的准备工作必须充分，以下是本命年淘宝开店的关键点。表4-1 淘宝开店关键点店铺的产品、客户定位及理念1、 店铺主打本命年文化饰品的3-4种产品，考虑到买本命年服饰有比较强的时间限制，在商品中加入时尚服装，将本命年文化与时尚元素相结合，商品总数控制在300件以内，主要目标人群：有经常网上购物习惯的年轻白领、大学生、本命年送礼的人群。2、 店铺经营理念“本命年，好运年，时尚年”。基本情况了解（软件硬件的准备）1、 分析淘宝平台上同类店铺的竞争情况。2、 掌握淘宝的交易流程和交易规则。3、 掌握经营店铺需要的软件工具4、 估算淘宝开店的费用客 服1、 客服问题包括常见问题解答、异常情况处理、发货流程与规范、产品使用疑问解答、退换货情况处理等等。2、 特色服务：在节假日的时候要给顾客发送一些祝福的话，并且有分寸的暗示顾客进行购物。3、应急预案的制定包括售前可能客户不合作、售后退货、发货量太大无法满足客户要求等情况预案的制定。 续表4-1销售模式，店铺申请、物流的安排1、 采用代销的销售模式2、 店铺的申请严格按照淘宝规则做到迅速准确。3、 物流包括物流方式确认、物流包装发货技巧、发货样板确认。店铺装修、宝贝图片拍摄处理及相关软件的购买1、 店铺装修：红色风格，时尚大方2、 掌握照片拍摄技巧和商城照片要求细则、掌握图片处理技巧。3、 在宝贝详情页面的图片加入门户网站的链接，一方面可以提高门户网站的自然排名，更重要的是增加网店的可信度。4、 针对在进行宝贝处理、上传各个方面需要用到的软件进行购买并结合自身实际情况进行甄选。产品上架1、 产品上架的流程和合理安排宝贝上架的时间。2、 掌握宝贝上架技巧，包括优化宝贝标题、做好宝贝描述、产品图片要求等等。淘宝产品推广手段1、非正常手段进行信誉的刷取2、在进行直通车3、淘宝SEO优化和站外推广4、论坛推广5、微博营销6、SNS营销2网站模式 据CNNIC调查，越来越多的中小企业已经意识到建立门户网站的重要性。建立企业网站最主要的目的，排在前三的分别是产品或服务的展示、树立品牌形象、客户服务渠道。中小企业希望网站能成为一个有力的营销工具，能够成为自身实力的体现，以及与客户沟通交流的纽带。 本命年精品服饰网店也着手从以上几个方面考虑，在网店发展前期，网站实现的功能比较简单，主要是产品或服务的展示，希望以此可以树立良好的品牌形象和进行有力的搜索引擎营销。网店发展后期，品牌达到一定的知名度，具有一定的影响力后，获得了消费者的信任，网站可以添加在线购买功能，包括结算、支付、及时交流在内的相关功能。下面是网站的一级二级页面栏目安排及功能说明，可以根据店铺发展需要，自行删减模块。表4-2 网站页面栏目安排及功能一级栏目二级栏目功能说明综合首页综合首页 综合性首页，是整个网站的索引，可以将网站的一些重要栏目放在首页，突出网站的整体设计风格。综合信息本命年文化 综合信息下的二级页面均是介绍与本命年文化相关的一些信息，包括一些命理测算，供客户参考。运势测算姓名测算星座测算网上店铺本命年文化饰品 网店版块二级及下属产品分类均为网站后台自动添加完成，同时可完成点产品信息的添加、修改、删除等管理，支持图文混排及推荐产品功能，无限产品分类及添加，维护方便快捷。 时装会员专区会员注册 提供会员注册功能接口，成为会员的用户方便在网站购买产品，购买后产品记录在会员订单信息中，方便会员查询跟踪订单情况，后台可对会员订单进行处理，会员订单分为待处理、已处理两类。 会员可以对自己填写的资料进行随时的修改。会员提交留言，网站管理者可在后台一对一回复留言，会员自己查看自己的留言及回复信息。资料修改订单查询专属留言 续表4-2安装演示安装演示 后台添加、修改、删除安装演示信息，支持图文混排。前后台对应，操作方便快捷。 客服中心购物指南交易条款购物流程 客服中心为网站用户提供帮助功能，可无限细分，功能实现上通过文章管理的形式进行，可以无限划分二级及三级栏目，对应的栏目添加文章，文章支持图文混排并支持html代码功能。配送方式快递运输货运物流快递EMS支付方式货到付款在线支付个人转帐公司转帐邮局汇款售后服务退货换货联系客服保修政策等购物车购物车 购物车为会员及非会员购买产品后产皮的存放区域，购买后的产品暂存于购物车内，可以对购物车内的商品进行修改数量、删除商品等操作，用户最后通过购物车确认自己所购买的商品。关于我们店铺简介联系我们网站公告提供后台自动更新功能，支持图文混排。 续表4-2其他功能模块网站皮肤修改 网站皮肤修改：后台提供修改前台皮肤的功能，点击选择不同的皮肤风格网站前台自动改变。 网站访问统计：跟踪网站访问者的IP地址，对访问用户的区域、访问次数、访问页面、访问来源等进行详细的统计分析，为网站管理者提供科学的网站分析依据。 网站基本信息：网站管理者通过网站后台修改网站logo、标题、关键字、版权信息、联系电话、ICP备案等资料信息，后台修改前台自动改变。网站访问统计网站基本信息修改友情链接友情链接 友情链接系统实现网站后台添加、修改、删除友情链接网站的信息，方便对友情链接系统的管理。下面是建立网站的大概步骤，店铺可以据此进行相应的准备。首先，申请域名。这可以委托相关人员去进行，但需要明白从技术角度来说，域名是互联网中一个用于解决地址对应关系的方法，由于域名通过互联网在全球范围内广泛的普及与传播，从而使域名变成了带有广泛文化及社会意义的概念。域名被誉为“企业的网上商城”、“互联网上的门牌号”，许多企业在选择域名时，往往希望用和企业自身商标一致的域名。域名如同商标一样，在注册之后拥有专有权，是受法律保护的知识产权，但域名注册都遵循先来先注册的原则，为了保护企业网上商标，及早注册和保护域名是十分必要的。其次，空间租用。域名注册成功后，就表示店铺拥有了开启网络世界大门的钥匙，然而在网络空间中，店铺还需要一定的网上地盘。店铺要把信息发布出去，主要将信息制成一幅幅页面，网络提供商租用一块磁盘空间，将制好的页面放到上面去，租的这个空间也叫做虚拟主机。这部分也可以请相关的技术人员来做。最后，网页制作。一个设计得非常好的主页，可以给店铺起到极佳的宣传效果，其在一定程度上代表公司或企业的形象，可能带来一定的商机。因为越来越多的企业都在着手创建能体现自己特色、宣传效果极佳的网页，动态网页制作中，ASP和JSP都是非常实用的两种动态网页制作工具，但两个工具之间也有各自的特点。 开发成本方面，ASP相对于JSP来说开发成本低点；跨平台性能方面，JSP技术在几乎所有操作系统上都可以使用（因为JAVA的跨平台性），而ASP只能在WINDOWS下使用；拓展性能方面，JSP有强大的标签库，并且程序员可以开发自定义标签来满足特殊的需求，ASP 标签只有微软提供的固定的一些，不可自行增加；安全性能方面，JSP相对来说比ASP好一些；结构方面，JSP和ASP在结构上具有很多相似点，都是以“”作为标记符，不同的是在标记符之间的代码ASP为JAVAScript或VBScript脚本，而JSP为JAVA代码，JSP将网页的表现形式和服务器端的代码逻辑分开，作为服务器进程的JSP页面，首先被转换成Servlet（一种服务器运行的JAVA程序），Servlet支持HTTP协议的请求和响应，当JSP被转换成纯JAVA代码，多个用户同时请求一个JSP页面时，应用实例化线程来响应请求。这些线程由Web服务器进程来管理，和ASP的线程管理器功能类似，同CGI为每个请求创建一个进程的模式比较，这种方式效率高的多18。 通过以上两种动态网页技术的比较可以得出JSP比较占优势，但是考虑到实用性和后期维修等方面，还是ASP好一些。本命年时尚精品店可以请专业人士根据店铺需要用ASP设计网页，并把店铺的实际想法与技术人员多多沟通，让其可以更加了解店铺的需求。网页的功能不是越多越好，应该以实际需要和宣传为目的进行设计，网页的风格应该尽量突出“本命年，好运年，时尚年”的特点。3两种模式对比以上两种电子商务模式各有利弊，下面本文将进行比较分析。（1）成本方面淘宝网店的开店成本以及运营费用低，无需店面租金、也无需多余人手，比较轻松。整个网店运营费用可以根据推广的方式来调整，是可控的，而采用外包形式建立网站的成本和运营费用相对来说比较高，网站还需要经常的维护，也需要一定的资金投入。（2）店铺风格淘宝网店的店铺风格多变，可以随店铺活动需要进行风格调整，淘宝平台自身提供的店铺装修服务也很完善。网站的风格，在开发完成后，进行风格的调整相对来说比较困难，最好是在建站前期将最完美的风格提交给技术人员，或者多准备几套风格方案，以留备用。（3）推广方面网店的推广可以利用淘宝自身的推广体系和平台进行推广，相对比较容易，网站的推广可以利用搜索引擎点击付费或者网络广告来进行，费用较大，在搜索引擎优化方面，推广的时间比较长，见效慢。（4）销售方面网店可以通过提高信誉增加购物者，淘宝店铺的卖家信用使得买家有非常好的知情权，信誉高，商品的质量以及服务一般都能有一定的保证，这很容易吸引一部分顾客。而网站的消费者，不容易对网站形成信任，有怕受骗上当不敢购买的心理，所以必须在品牌建立成功并有一定的知名度和影响力后网站模式才会让消费者信服。综合以上两种电子商务模式的利弊比较，本命年时尚精品店可以将这两种方式同时进行，这样既可以弥补两种方式之间的缺失，又可以发挥各自的优势，使网上业务得到很大的发展空间，赢得网络营销的成功。（2） 产品策略 根据本命年网店产品的特性，可以将其分为两类：一是服饰类的耐用品，消费者在购买这类产品时往往会货比三家， 然后做出购买决策。二是在线服务，比如手机充值，消费者购买时更多的要考虑其质量、信誉问题，在店铺添加这类商品，主要为了店铺前期刷信誉考虑。店铺内的服装均是学生亲自精心挑选，整体较为时尚，主要面向的客户为女大学生和时尚白领。产品以文化饰品为主打，服装为辅，在种类上饰品种类少而精，服装种类多而杂，产品采用单一品牌策略，在饰品和服装宝贝中，均加上“本命年”字样，在产品图片上加上品牌logo水印。开店初期，店铺是代销模式，图片增加水印不切实际，可以暂不添加，可以在后期考虑这一策略。（3） 价格策略价格策略是市场营销活动中极为重要的一部分，价格的合理与否会直接影响产品或服务的销路，是竞争的主要手段，由于店铺经营主类是时装和饰品两类，针对这两类本文设计采用不同的定价策略，搭配销售时也采用不同的定价策略。1饰品的撇脂定价策略取高价具有本命年文化的饰品类宝贝，承载着人们对于本命年红红火火、吉祥如意的希冀，所以寻求店铺合作的供应商，货品一定是上等的，走高档路线，同时考虑到其需求的价格弹性小且具有流行性，价格会稍微高一些，又考虑到消费人群的消费能力，饰品类的价格范围控制在（2898）元以内，利润每件控制在（2030元）元，主营饰品包含以下产品：生肖挂坠、手链等，其中以转运手链为主。饰品采用撇指定价策略，好处主要有：利用高价产生的厚利，使店铺能够在新产品上市之初，可以快速回收资金，用于推广中去；承载人们的希冀，同奢侈品定价类似，不随市场的变动而变价，可以在较长时间内维持高价，以此树立良好的品牌形象。2服装的渗透定价策略取低价店里经营的服装主要以年轻女性时装为主，设定最初低价，利润控制在每件（110）元，这样以便店铺迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，获得一定的购买量和忠诚客户。服装的种类较多，初期分为：T恤、女裙、女裤，每个大类下面分几个小类，方便顾客针对性的挑选。3声誉定价店铺的形象、声誉成为网络营销发展初期影响价格的重要因素。消费者对网上购物和订货通常情况下存在着一定的疑虑，例如网上所订购商品的质量是否得到保证，货物能否及时送达等。如果网上商店的店号在消费者心中享有声望，则它出售的网络商品价格可比一般商店高些。反之，价格则低一些。在网店经营初期，为了打开市场，价格普遍偏低，在随着店铺信誉等级的提高，店铺产品的价格可以适当的进行调整，在形成良好的品牌效应后，可以根据行业情况和店铺自身优势进行声誉定价。 4吉祥数字定价吉祥数字定价策略是指企业利用消费者对某些数字的发音联想和偏好制定价格，满足消费者心理需要并在无形中提升消费者的满意度。本命年饰品承载着人们的希冀，所以店铺在给文化饰品定价时可以采用此定价策略。如商品的价格中可以带有数字6或者8，或通过谐音“我顺”“我发”定价为“56”“58”，店铺的产品本身就具有吉祥如意的寓意，此定价策略与产品内涵相映成辉，相互促进。因为产品本身吉祥，所以吉祥数字定价，消费者接受程度高；因为定价是吉祥数字，所以产品本身更加一层吉祥寓意。（4） 渠道策略开店初期主要是进行网络渠道营销来进行，由于淘宝的平台功能比较完善、客户基数大，学生选择在淘宝平台上进行店铺的实施。通过C2C网店一方面为消费者提供产品信息，方便消费者进行产品的选择，另一方面，在消费者选择产品后，可以顺利地进行资金结算和物流配送。（5） 促销策略 进行网络营销时，网上促销是网上营销活动的整体策划中极为重要的内容。“本命年精品服饰”根据自身的条件，学生选取以下的促销手段。1数量折扣促销 数量折扣指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。累计数量折扣规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长期忠实客户19。一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。数量折扣的促销效果十分明显，店铺因单位产品利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿。同时，加快的销售速度，使店铺资金周转次数增加，流通费用下降，产品成本降低，从而导致企业总盈利水平上升。因此，数量折扣策略是大多数店铺都会用到的，根据买家购买不同的数量来制定不同的价格，以此来刺激买家一次性大规模购买。具体的表现形式如下：l 一次购满本命年饰品66元 98折（超重续超重费）l 一次购买服装数量（510）件 95折（超重续超重费）l 一次购买服装数量10件以上 9折（超重续超重费）l 客户折扣方案：累积购物满666元顾客，9折累积购物满888元顾客，88折累积购物满1888元顾客，85折2赠品促销赠品促销目前在网店中应用的比较广泛，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场的情况下利用赠品促销可以达到比较好的效果。但是，目前淘宝大多数店铺都采用了赠品促销的方式，购买有赠品相送已经在一些消费者心中形成一种固定模式，店铺考虑以上几个因素，也决定采取这种促销手段，具体的表现形式如下：l 满88元，赠一条转运手链。l 在店里买任意一款商品，赠星座或生肖卡片。3搭配促销店铺的理念是“本命年，好运年，时尚年”，为了突出这一理念，店铺经营的商品以具有文化内涵的饰品为主打，时装为辅，防止店铺理念走偏，实行搭配减价促销手段。具体搭配方案及价格如下：l 一次购买衣服+本命年饰品任意1件 包邮（超重续超重费）l 一次购买服饰套餐组合 包邮（超重续超重费）（五）客户关系管理策略本命年精品服饰店铺的客户管理策略，主要体现在以下细节处：1销售时的服务相信更贴心的服务，才能让整个交易更愉快，增加顾客的回头率。l 发货是有短信通知，增加客户的满意度l 货物签收短信通知，服务更加完善l 效率高发货流程系统便捷，快速，效率高l 质量保证发货细心，保证出货质量，增加客户的信任度 细心包装，让客户对店铺更放心2售后服务要耐心 首先，了解客户群。多点与客户保持联系，真正了解他们想要的商品是什么，问问他们对本店的建议和意见，一步一步地整顿和完善。努力做足100分。其次，化不满为忠诚。面对批评，一定更要有责任心，耐心和一份忠诚，顾客永远是上帝，他们的建议和意见是很重要的，所以不仅要多听多吸取而且要行动去改。这样才能赢得更多的顾客，店铺发展的空间才足够大。此外，店铺建立了客户的等级购买折扣制度，将客户分为以下几种，并享受不同的折扣：l Vip最高客户（购买的频率非常高，对产品非常钟爱与信赖）l 重要客户（购买频率一般，但对产品印象很好）l 普通客户（在本店铺购买过的客户）3客户折扣方案l Vip最高顾客：可以享受到本店全部商品的85折优惠；每逢有