销售必学《天龙八步》客户的洽谈与成交老客户维护详细版.ppt

主讲人 天龙八步 客户的开发 每一件事情都是在沟通 每天 我们以许多方式进行沟通 我们交流思想 情感以及期待 交流对各自所喜欢和尊敬的人的看法 交流各自的欢乐 变化 高兴和痛苦 不论是简单的或复杂的 有意的或无意的 有计划的或是特别的 积极的或消极的 沟通是实现我们的目标 满足我们的需要 实现我们的抱负的重要工具之一 75 的时间在沟通 不论我们所做的沟通是否有效 沟通构成了我们日常生活的主要部分 事实上 我们每天有75 以上的工作时间都花在交流和沟通上 天龙八步 一 准备工作二 引导发言三 仔细聆听观察四 体察需求五 适时导入六 举例说明七 善用专家八 平稳落单 5 一 所需工具的准备 资料夹的配备 公司的营业执照等资质 相关证明 相关公司新闻报道 理财产品相关新闻 产品彩页 相关合同文件 白纸 名片 2 相册 公司活动照片 3 电脑 相关资料 另可备上展示自己的相关资料 例如 相关证书 出席公司重大活动的入场券等等 形成自己的特色 6 服装仪表整洁大方 外形干练 职业自我感觉良好 第一印象的重要 成交往往在最初的 秒之内 微笑 热情 真诚 不卑不亢 7 及时调整好自己的情绪 保持积极乐观的心态 情绪 了解别人的情绪 了解自己的情绪 控制自己的情绪 1 你邀约客户到公司的目的是什么 2 客人会带着什么样的情绪来 3 今天客户到公司要得到的是什么 4 我们与客人之间的关系 不是单纯的买卖关系 是建立在共赢的基础之上 我们是专业给客人提供资产配置 理财规划服务的人 无论客人是否选择公司的产品 都要让客人感受到公司的品牌效应和卓越的服务 今天不选择我们的产品不要紧 早晚都会拥有我们的产品 8 目的 破冰 打破僵硬的局面 进入沟通环节 寒暄 寻找兴趣话题确认自己要接待的客人 并引领客人到会场 按照顺序落座 沟通 是决定今天成败的基础 客人常见问题 略客户通常经历的四个阶段 排斥期 接收期 反复期 认同期 请记住销售贵在坚持 9 正确了解客户的心理 及时调整自己的心态 找对自己位置 大多数人喜欢和喜欢自己的人聊天 大多数人喜欢真诚的赞美 和获得别人的认同 欲取先予 记住 我们所问的问题 都是要围绕主题发问的 一切是为最终目标服务的 现在不是你给他解决问题 回答问题的时间 我们要了解客人更多重要的信息 可以利用客人提出的问题进行反问 第二步 引导发言 10 通过客人的回答 我们要正确判断出客人是属于哪个类型 针对投资意识四类型 A 有钱有意识B 有钱没有意识C 没钱有意识D 没钱没有意识针对主权意识四类型 A 可独立做主B 做主但要和家人商量C 做主经常出错D 不做主要和家人商量做好客户的分类制定沟通策略用好GET法则 11 全程陪同客人的目的 观察客人在活动中对那里感兴趣 投其所好 找出客人的需求点 即使不感兴趣 我们也要制造卖点吸引客人 开放日卖点分析 现场与专家互动 可以学到更多的理财知识 了解各种渠道理财产品及本公司理财产品 让财富增值 还有机会抽取奖品 12 导入观念 理财对个人及家庭的重要性 理财提升生活品质沟通是连续被认同的过程 1 会后第一句话 利用yes法则 问封闭式的问题 客人回答 是的 对 收获很大 不错 很好 2 第二句话 利用反问方式 试成交 难道您 难道是您 若拒绝也要了解真正原因 每一句话 一定要牵着客人的思路走 掌握主动权 注意事项 要根据的需求推荐产品 切勿眉毛胡子一把抓 把多种产品同时推荐给客人 导致客人不知如何选择 要根据客户的具体情况而定 13 在客人犹豫不决时 要考虑时 需要顾问对此表示先认同 然后举出实际案例来说明之前的客人和他的想法一样 最终成单的过程 举例来证明他此时的决定不会错 鼓励他做决定 抓住机会 注意事项 随时掌握客人的心理活动 真正的想法 附以技巧 制造场景 营造气氛 针对有效卖点 感染客人 14 客户的五大心理1 从众心理 您也不是第一个 2 与众不同 您会成为别人模仿的对象 引领潮流 3 紧迫感 理财的时效性 通货膨胀 债权等 4 失落感 需要利用推拉的方式 别人都已经做了 财富在增加 而你不做财富就会缩水 5 拥有感 以退为进 描述合作之后的收益和愿景 15 1 我钱不多 有多少 2 我要家里商量商量 正确判断决策者是谁 3 我了解别的公司也在做 我比较一下 4 你给我一些资料 我先看看 然后答复你 5 今天没有带钱 改天再说吧 可以先签合同 给你保留三天 不要害怕客人提出异议 异议表示顾客对产品感兴趣 往往异议最大者是最终成交者 注意 绝不能使客户陷入窘境 客人提出异议或拒绝 离开的原因是因为他们没有得到想要的 这往往同产品没有太大的关系 45 的顾客离开是因为我们沟通 服务不到位 20 因为没有人去关心他们 以上就有65 的顾客是因为你做的不好 而不是因为产品 15 是因为他们发现了更高收益的产品 15 是因为他们发现了感觉更安全的渠道 5 是因为其他原因 17 ABC法则 借力 注意事项 在借力时 互相介绍 抬A 主谈人 贬C 客人 B配合 成交方式 1 经理 讲师 出马成交法 2 效仿他人式成交法 从众心理 3 设想式成交法 设想客人今天一定可以成交 4 妥协式成交法 5 18 协助客人办理相关手续 如何避免顾客后悔 1 千万别交完钱就走 打预防针 2 约定完款日期 越快越好 利用2选1约定时间 3 为新客户提供快速服务 4 服务要跟上 短信 电话 活动 以上部分都是细节工作 都是小事 对客人来说都不是小事 这种小事通常能导致顾客不悦 甚至一怒之下取消合作 19 售后服务 一