遵义白酒市场分析.doc

遵义白酒市场分析在遵义，白酒消费相对理性，茅台酒独揽高档酒的天下，习酒、郎酒有一定的市场。啤酒方面，高、中、低档市场竞争格局分明，其中，中低档酒是外来品牌竞争最激烈的领域。白酒：理性消费导致市场相对稳定文贵州茅台小豹子酒业公司吕良科遵义地处黔北的交通枢纽位置，是贵州省除贵阳之外财政收入最好的城市。遵义因靠近四川、重庆，酒水市场的包容性比贵州省其他城市更强，因此市场状况独具特色。一方面，该市场面临众多川酒的威胁；另一方面，又有茅台、习酒等强势品牌。在其他人看来，遵义的酒水市场将是川酒和黔酒大战的“前线”市场，但事实上，长期以来遵义白酒市场都是相对比较稳定的，竞争也没有其他地区那么激烈。在高端白酒方面，茅台占据了大部分份额，其次是习酒的中高端产品；中档白酒方面，习酒是主流，茅台系列产品占据了一定份额；中低档白酒方面，茅台小豹子、郎酒和习酒系列产品占据遵义市场的绝大部分市场份额。这三个消费层面长期处于比较稳定的状态，而这种稳定不仅是遵义消费者对地产酒的感情因素在起作用，也与遵义消费者喝酒相对比较理性有很大关系。在我看来，这种理性主要体现在三个方面：一、对酒质的要求很高。遵义是酒乡，这里有地产的习酒、董酒，茅台镇距离遵义也不远，消费者在酒质的品鉴方面一般都有一定素养，加之喝酒的传统悠久，因此遵义消费者更看重的是酒本身的口感和品质，无论价格高低，只要酒的品质好，遵义消费者都能接受。除茅台系列产品和习酒系列产品之外，郎酒在遵义高、中、低档白酒市场也占有一定份额。郎酒虽然是四川酒，但是凭借其品质，经过几年的精心运作，最终被遵义消费者所接受。郎酒从2001年进入遵义市场到现在，已经稳稳地占据了一定市场份额。二、对价格要求很实际。遵义所属的县镇，白酒消费主要集中在2030元左右，以习酒系列产品为主。在遵义市，普通消费者喝酒也主要集中在这个价位，高端酒主要以喝茅台为主，消费价格集中在400元左右。对于遵义消费者来说，过高和过低的价格都无法接受。茅台酒已经是遵义消费者公认的最好的酒，其他酒的价格超过茅台的价格，消费者心理大多无法接受，而价格过低的酒则会让消费者对酒质产生怀疑。所以我们看到，水井坊、国窖1573等高端品牌在这里都没有形成大的气候，事实上，水井坊曾经在遵义市场进行投入，但是消费者并不买账。三、品牌意识比较强。遵义的消费者喝酒，认定了什么牌子好，就忠诚于什么牌子。其他品牌哪怕用大力度的广告、促销等方式来竞争，也很难拉走消费者。一个新产品来到遵义市场，消费者首先看的不是价格，而是企业的实力、品牌形象和影响力。一般小企业、小品牌，或者是新品牌，遵义消费者是不会轻易接受的。2002年，五粮醇曾在遵义市场大力度地投入广告，进行促销，但是效果并不好。同样无功而返的还有稻花香、金六福、浏阳河等品牌。在以上三个因素的影响下，遵义白酒市场各个层面的消费一直以来都比其他市场更理性、更稳定。啤酒：茅台啤酒占主导，其他品牌打游击文贵州遵义市红岗副食批发公司李文龙与其他市场相比，遵义消费者在啤酒消费上走两个极端，因此消费结构也形成了低档和高档消费量较大，中档啤酒消费量较小的“哑铃”型结构。总体来说，茅台啤酒所生产的系列品牌在这里占据了主流，青岛、雪花、重啤、山城、金星等品牌具有一定的消费群体，但总量不大。今年啤酒销售旺季来临的时候，雪花、山城、金星等品牌在遵义市场进行了大力度促销和买店，取得了一定的成效。但是，这些品牌的投入主要集中在啤酒销售旺季，属于短期行为。从长期的竞争态势来看，在这些品牌的不断冲击下，遵义市的中低档啤酒市场还是处于无序竞争的状态。在高端啤酒（终端价十元以上）方面，茅台啤酒在遵义占据了绝对优势，这与茅台啤酒在本地的历史渊源有很密切的关系。茅台啤酒的前身是原遵义高原啤酒厂，属于地产品牌，经过几十年的积淀，已经在消费者心目中形成了很好的品牌形象和口碑，因此茅台啤酒几乎不用太多的促销就在高档酒楼、夜店等渠道保持较大的销量。此外，青岛纯生、蓝带、山城纯生在遵义高端啤酒市场也占据了一定的市场份额，但是总额不是很大。总体来说，高端啤酒的市场容量也仅占啤酒消费总量的12左右，另外70的市场份额则是低端啤酒。可见低端啤酒（终端价在2.55元之间）的消费量最大，因此遵义啤酒市场的竞争也主要集中在这个层面。茅台啤酒所生产的高原啤酒依靠地缘优势在遵义占据了优势地位，但是这种地位并非牢不可破。事实上，由于高原啤酒定价在2.53元之间，价格相对较高，长期以来没有做太多的广告和促销，仅靠在消费者心目中形成的品牌拉力带动走量，一旦有其他品牌在遵义市场大力度投入广告，进行促销，就会对高原啤酒的市场占有率形成威胁。今年，在销售旺季，山城、雪花、金星等品牌采取的点对点渗透策略，即选择几家客流量大，且知名度较高的终端店，集中力度进行促销，一方面塑造自身的品牌形象，提高销量；另一方面，全面拦截高原啤酒。以山城啤酒为例，自遵义重庆的高速公路通车之后，山城啤酒进入遵义市场更加快捷方便，且运输成本大大降低，给山城啤酒在遵义市场打响价格战提供了基础。山城啤酒在遵义市场进行了“买一赠一”、返瓶盖费等促销方式，对高原啤酒的市场维护和拓展造成了一定的阻碍。但是由于遵义的终端费用相对较高，进店费和促销费居高不下，这些品牌只能在遵义市2000多家终端店中选择少数的几家进行投入，因此总体上未能改变遵义啤酒市场的大致格局。据我们对6、7月终端店的销量调查，雪花、金星、山城等品牌在销售旺季占到了遵义低档啤酒市场份额的20左右，高原啤