项目提成考核办法.doc

市场部项目提成考核办法2007年9月1 项目跟踪1.1 每个项目成立项目组，由项目负责人牵头负责项目跟踪和业务的开展。1.2 项目负责人职责：组织项目组；协调、安排项目成员的工作；制定项目跟踪策略；召开项目例会；组织协调投标和项目实施工作；组织协调项目验收和货款回收。1.3 项目成员由商务部、市场部和技术支撑部门等相关人员组成。1.4 项目组每周至少开一次项目列会，交流项目进展情况、项目推进中的问题，提出最有利的解决方案。并形成会议纪要以书面形式提交部门经理。1.5 项目列会由项目负责人召集，商务部经理、客户经理、客户助理列席。2 项目跟踪职责2.1 项目信息的收集任务主要由客户经理负责（包括市场部项目信息），利用项目和日常拜访的机会，熟悉、了解公司所在行业的情况，逐步建立牢固的客户关系，寻找和收集项目信息。2.1.1 所有项目信息都应在CRM的商机中录入。2.1.2 项目信息应包含完整的项目名称、项目需要解决的问题、项目发起部门、发起人、客户决策体系、项目预算等信息录入。2.2 项目跟踪2.2.1 客户需求了解由商务部客户经理负责。重点掌握希望解决的问题、需求的迫切性、客户倾向的解决方案、项目对客户的重要性等。2.2.2 客户需求分析由商务部经理负责。根据了解的情况分析、整理出客户的实际需求。2.2.3 项目解决方案由商务部与技术部负责。技术部应根据客户的实际需求提出合理的解决方案。并会同产品部和客户进行技术交流，有效的引导客户需求。2.2.4 项目跟踪计划、策略由项目负责人制订并监督执行。项目负责人应根据客户和竞争对手的情况制定相应的项目策略和计划，有计划有步骤的推进项目进程。2.2.5 客户关系：由客户部负责，市场部协助。对项目中客户的决策体系进行公关，掌握和了解他们的态度并加以引导。使事态朝着有利于我们的方向发展。2.2.6 投标报价：技术标由技术部负责，商务标由商务部负责。2.2.7 项目实施工作由技术部负责，商务部协助配合。2.3 项目总结：每个项目结束后由项目负责人组织对项目进行全面的总结。2.3.1 部门经理总结的重点是客户关系的运用。2.3.2 客户经理总结的重点是项目跟踪计划和策略。2.3.3 技术部总结的重点是技术方案的得失。3 考核、提成3.1 项目毛利计算方法：3.1.1 集成项目按实际毛利。3.2 系统项目销售奖励提成方法：3.2.1 销售奖励按项目毛利15%提成。3.2.2 按合同条款收回90%货款后方可提取项目提成；3.2.3 项目提成奖金按季发放。3.3 公司内部对项目信息收集、跟踪等各环节作出贡献的人员均可按比例提取销售奖励。3.4 客户自有项目销售奖金考核办法如下:3.4.1 项目负责人可提取项目销售奖励的20%（即项目毛利的2%）；3.4.2 收集、获取项目信息并填写准确的项目名称，可提取项目销售奖励的2%；3.4.3 收集、获取并填写准确的项目预算，可提取项目销售奖励的1%；3.4.4 收集、获取并填写准确的项目发起部门、发起人，可提取项目销售奖励的2%；3.4.5 准确了解客户决策体系，掌握和了解他们的态度，可提取项目销售奖励的5%（其中：决策体系人员组成和地位占2%，决策体系成员对项目的态度占3%）；3.4.6 对项目中客户的决策体系进行公关，掌握和了解他们的态度并加以引导。使事态朝着有利于我们的方向发展，可提取项目销售奖励的20%（其中：建立客户内部可靠的消息来源占5%，巩固支持我们方案者的态度占5%，缓和、改变反对者的态度或得到决策人的有力支持占10%）；3.4.7 准确了解客户表面需求和潜在需求，并总结、分析提炼成客户实际需求，可提取项目销售奖励的5%；3.4.8 提出符合客户要求的解决方案，并得到客户认可，可提取项目销售奖励的5%；3.4.9 针对项目组织有效的技术交流，可提取项目销售奖励的3%；3.4.10 标书符合客户要求，内容准确无误，可提取项目销售奖励的2%；3.4.11 根据客户和竞争对手的情况制定相应的项目策略和计划，并对客户加以影响，取得客户的认同。可提取项目销售奖励的20%（其中：了解竞争对手的方案占5%，制定相应的项目策略和计划占5%，取得客户决策体系内主要成员的认同占10%）；3.4.12 项目跟踪过程10%（其中：项目跟踪进程占6%，客户拜访预约4%）；3.4.13 项目总结报告客观、准确，可提取项目销售奖励的5%（其中：客户关系运用总结占2%；项目跟踪计划和策略总结2%；技术方案的得失总结1%）；3.5 提供解决方案立项项目销售奖金考核办法如下:3.5.1 通过与客户的交流，挖掘客户潜在需求，协助客户根据我公司解决方案立项，可提取项目销售奖励的40%；3.5.2 项目负责人可提取项目销售奖励的10%；3.5.3 准确了解客户决策体系，掌握和了解他们的态度，可提取项目销售奖励的5%（其中：决策体系人员组成和地位占2%，决策体系成员对项目的态度占3%）；3.5.4 对项目中客户的决策体系进行公关，掌握和了解他们的态度并加以引导。使事态朝着有利于我们的方向发展，可提取项目销售奖励的15%（其中：建立客户内部可靠的消息来源占3%，巩固支持我们方案者的态度占2%，缓和、改变反对者的态度或得到决策人的有力支持占10%）；3.5.5 准确了解客户表面需求和潜在需求，并总结、分析提炼成客户实际需求，可提取项目销售奖励的5%；3.5.6 提出符合客户要求的解决方案，并得到客户认可，可提取项目销售奖励的5%；3.5.7 针对项目组织有效的技术交流，可提取项目销售奖励的3%；3.5.8 标书符合客户要求，内容准确无误，可提取项目销售奖励的2%；3.5.9 项目跟踪过程10%（其中：项目跟踪进程占6%，客户拜访预约4%）；3.5.10 项目总结报告客观、准确，可提取项目销售奖励的5%（其中：客户关系运用总结占2%；项目跟踪计划和策略总结2%；技术方案的得失总结1%）；3.6 项目型销售员收入分为基本工资和项目提成两部分，基本工资参与制度、规范考核。3.6.1 基本工资级别分九级：C3级： 3000元/月，季度毛利指标：10万。C2级： 3500元/月，季度毛利指标：15万。C1级： 4000元/月，季度毛利指标：20万。B3级： 4500元/月，季度毛利指标：25万。B2级： 5000元/月，季度毛利指标：30万。B1级： 5500元/月，季度毛利指标：35万。A3级： 6000元/月，季度毛利指标：40万。A2级： 8000元/月，季度毛利指标：60万。A1级： 12000元/月，季度毛利指标：90万。3.6.2 新员工根据面试结果由部门经理确定试用期工资。试用期半年，转正时根据根据试用期完成的毛利确定正式工资级别。如果试用期工资低于定级工资的，转正时补足。3.6.3 工资级别每半年进行一次调整，工资上调依据为：平均月度考核分80分以上，同时半年完成的毛利达到某级别的标准，每次调整级别不限。工资下调依据为：平均月度考核分80分以下，完成本级别的毛利指标，工资下调一级；完成的毛利达不到本级别的标准的，按半年完成的毛利重新定级。3.6.4 差旅费用按公司标准报销。3.7 产品销售人员的收入分为基本工资和销售提成两部分，基本工资参与制度、规范考核。3.7.1 基本工资级别分九级：C3级： 2500元/月，季度销售额：10万。C2级： 3000元/月，季度销售额：20万。C1级： 3500元/月，季度销售额：30万。B3级： 4000元/月，季度销售额：40万。B2级： 4500元/月，季度销售额：55万。B1级： 5000元/月，季度销售额：70万。A3级： 7000元/月，季度销售额：85万。A2级： 10000元/月，季度销售额：100万。A1级： 15000元/月，季度销售额：120万。3.7.2 新员工根据面试结果由部门经理确定试用期工资。试用期半年，转正时根据根据试用期完成的销售额确定正式工资级别。如果试用期工资低于定级工资的，转正时补足。3.7.3 工资级别每半年进行一次调整，工资上调依据为：平均月度考核分80分以上，同时半年完成的销售额达到某级别的标准，每次调整级别不限。工资下调依据为：平均月度考核分80分以下，完成本级别的销售额指标，工资下调一级；完成的销售额达不到本级别的标准的，按半年完成的毛利重新定级。3.7.4 按合同条款收回货款后方可提取销售提成。销售提成按季发放。3.7.5 差旅费用报销：来回交通费、住宿费按公司标准报销，其余费用自理。4 业务费4.1 商务部业务费按项目销售额的1%计算。4.2 业务费按人建立独立帐户，可跨年使用。业务费必须用于对客户的公关、业务招待，不得挪作它用。4.3 业务费凭发票报销，报销时需写明时间、地点、用途、相关人员及职务，每周报销一次，逾期不报。业务费应在规定的额度内使用，超过自理。4.4 业务费经批准后可以预支，预支额应小于预期项目业务费金额，超过自理。5 项目合同及货款回收5.1 原则上所有行业用户项目必须先签合同才能发货。非行业用户（企业、代理商、集成商等）必须款到发货。5.2 所有合同应在财务、商务部备案。所有的验收报告应及时提交商务部门备案。5.3 分期付款合同中，到货款不应小于60；安装、调试完成后总付款金额应不少于合同总金额的90；应尽可能避免3个月以上的尾款，不可避免时，尾款金额应不大于合同总金额的10。5.4 系统集成项目和产品销售应收款逾期考核：合同签定日期为考核起始日期。超过项目合同的规定结款日期15天为逾期；如果