会展策划

什么是策划 Page 2 策划的定义 策划是一个综合性的系统工程 目标是起点 信息是基础 创意是核心 策划是指充分利用现有信息和资源 判断事物变化发展的趋势 全面构思 设计 选择合理 有效的方案 使之达到预期目标的活动展览策划就是会展企业根据收集和掌握的信息 对展览项目的立项 方案实施 品牌树立和推广 相关活动的开展 展览营销及展览管理进行总体部署和具有前瞻性规划的活动 Page 3 区域经济的发展状况决定了展览会的规模和数量 展览会总向经济总量 大 和经济增长 快 的区域发展 区域经济决定展览会 而不是展览会决定了区域经济 展览会与区域经济的相互依存性 展览会的类别 资源依托型 有什么样的资源 就有什么样的展览会 如中国义乌的小商品 交易市场依托型 如中国香港 消费市场依托型 人口密集的发达城市 如服装展 汽车展最易成功 Page 4 Page 5 会展策划原则 可行性原则 可行性是会展项目主题策划的前提 进行全面可行性分析 利益性原则 利益性是策划会展项目必须考虑的因素利益性具有广义涵义 社会利益 包括经济利益 既包括近期利益 也包括远期利益 创新性原则 创新性是会展策划所追求的目标策划者需要有丰富的想象力与灵感思维创新可以是多样化的创新要与灵活性相结合 信息有效性原则 收集原始信息力求全面收集原始信息要可靠真实 信息加工要准确 及时 Page 6 1 3 2 可行性研究 possibilitystudy 对外部因素的研究 可操作性研究 operationstudy 对公司内部因素的研究 可持续性研究 viabilitystudy 内外因素的综合性研究 会展策划考虑因素 Page 7 政治环境 指一个国家的政策 法律制度等 执政党的不同 其产业的发展导向 政策的倾斜等都不同 另外政局的稳定性 国际社会的影响力等都影响着会展业的发展 技术环境 会展企业所处领域的信息化 科技化及网络化应用程度 直接影响着展会的质量与档次 规模的扩张及展会服务的人性化水平 是现代会展业发展面临的最直接的挑战 经济环境 主要分为宏观与微观两方面 直接影响着展会的规模 档次及市场 社会文化环境 一个国家和地区的居民教育程度和文化水平 宗教信仰 风俗习惯 价值观念等 可行性分析 宏观环境分析 自然环境 指展会举办地的地理位置 气候条件和资源禀赋状况等 对外部环境的彻底扫描有助于会展管理者在展会定位 项目推广 展会时间等方面做出决定 同时可以对会展业发展面临的威胁及新的竞争力及早做出准备 一 可行性分析 宏观环境因素 Page 8 对主题产业的熟悉程度 主办者或管理者要对相关产业的市场状况 市场结构 竞争情况有相当的了解 产业发展空间 产业性质 形成期 成长期 成熟期 衰退期产业规模 生产总值 销售总额 进出口总额 从业人数产业分布 产业链条及生产基地的布局厂商数量 反映产业的竞争态势销售方式 直销式 间接销售技术含量 技术含量反映产品的生命周期 产品技术更新换代的频率市场容量的变化产业发展趋势国内外宏观经济的走势 产业市场前景 产业政策 政府对产业产品的生产 销售 使用等方面的政策产业发展规划 政府部门对产业发展的宏观规划海关规定 关税与进出口的限制与禁止货币政策 本国货币的升贬值市场准入规定 对外资进入产业市场的政策 产业因素 一 可行性分析 产业因素 一 可行性分析 市场因素 Page 9 市场格局与细分 参展商和观众市场的分析 市场需求 有大量目标参展商和大量的观众市场竞争的态势 市场内部企业之间的竞争关系以及政府对产业的控制力和影响力市场细分 通过市场细分找出产品的差异性市场的相关产业 找出产业与其他产业的相关性 应密切关注参展商的动态 建立起专业化的服务体系和目标参展商数据库和专业观众平台 与参展商及观众保持良好的沟通 建立定期的信息反馈渠道 市场因素 行业内现有竞争对手的分析同类型展览的数量 规模 地理分布谁是主要竞争对手同类展览的数量及增长情况竞争对手的实力变化潜在入侵者的分析 Page 10 由于会展业良好的发展态势 目前各地都争取以会展业为契机带动城市整体经济的增长 成为新的增长点 潜在入侵者的数量在上升 这也是会展企不能忽视的一面 替代品的分析会展业的替代品主要来自于网络预订 电子商务交易等的发展 但会展业因其强大的实物展示功能 文化传播功能及信息真实性与准确性而具有独特的发展潜力 替代品的分析关键在于对会展各专业环节的处理 从组展 招展 布展到撤展都应建立起规范的服务体系 保证展会的质量与持续性 一 可行性分析 竞争因素 日期 订货周期 贸易 专业 消费不同 可覆盖的地区范围伙伴 参展商或专业观众行业协会组织 主要参展商 大专院校 科研机构 新闻媒体 城市 展馆的选择价格政策 内外一致 主题保护 防止重复举办相同主题展会 为参展商和观众选择合适的展会提供引导 品牌商标标志 Page 11 一 可行性分析 其它因素 Page 12 管理因素 资金因素 人力因素 二 可操作性研究 Page 13 经营风险 经营安全系数 1 盈亏平衡规模展会预期 实际 规模1 400摊位 500摊位 0 2 20 非常安全 40 以上安全 21 39 较安全 16 20 有风险 10 15 较大风险 9 以下 财务风险 a 亏损后的后续资金问题b 资金链条问题 a 展览组织方的合作出现利益纠纷和目标 条件的不协调b 展览组织者与展馆和其他服务商的利益纠纷和工作不协调 合作风险 主要特征 时间冲突 空间冲突 气候异常 人员变化 时空风险 风险预测 Page 14 成功会展的标志鲜明的主题 时代感 独创性 国际化程度国内代表性行业带动性实效性新闻性 三 可持续发展性研究 Page 15 15 招展策划 时间要素 Page 16 招展策划人员要素 量化招展目标考核 招展的目标考核 招展策划 招展策划人员要素 招展目标考核的制定要考虑公平性与合理性的原则 招展目标考核的确定 同时也能使营销管理层与营销人员实现共赢原则 量化目标就是希望销售团队在一个具体的时间段能完成的指标或任务 要科学地导入激励机制 在营销人员分享团队的工作效率与荣誉的同时 也要为优秀的销售人员提供表现与发展的空间 树立榜样 Page 17 监控目标参展商招展效果 监控展位分配数量 监控参展商招展效果与展位分配数量 协助参展商安排参展时间 招展人员将目标参展商名单列表 参考每次与各目标参展商的联系及对方的信息反馈的情况记录 再结合展览的宣传推广等营销活动 定期或不定期地将招展效果与招展进度计划进行对比 分析招展任务的完成情况 以展馆展位是否分配为主要监控内容 招展人员根据展馆 展位分布平面图 用不同的颜色标出已被参展商租用的展位 并注明租用该展位参展商的名称 将上述两种监控办法结合起来对展览招展进度进行监控 既监控目标参展商名单列表 也监控 展位分布平面图 对展位分配的情况 为展览开展顺利 展览组织机构还要协助有需要的参展商进行参展时间管理 招展策划 管理要素 Page 18 招展方案编制 产业分布特点 展区和展位划分 展览服务项目价格 招展函的编制与发送 招展工作