如何做好电话约访.ppt

12 31 2019 laohai30 1 如何做好电话约访 徐小红2011年4月23日 12 31 2019 laohai30 2 分享大纲 1 电话好处与困难2 打电话前的准备3 电话预约注意事项4 电话约访的步骤5 打电话的理论基础6 电话开发的八个秘诀7 检测你的电话礼仪8 拒绝问题及处理话术9 打好电话的特别训练 12 31 2019 laohai30 3 电话好处与困难 01 好处节省时间 不用疲于奔命 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表达 建立威信 通行无阻 提高聆听意愿02 困难电话占线的困扰 激怒准客户 时间紧迫 容易导致争论 没有信心 12 31 2019 laohai30 4 电话准备01 名单 办公室 记录本练习 放松 热诚和信心 微笑 只做争取约访面谈 30秒中建立桥梁 而您的声音中带着微笑会使您轻易地做好工作 12 31 2019 laohai30 5 电话预约前的准备工作02 1 准备所需资料 如客户背景材料2 保持热情 认真和轻松的精神状态3 把准客户分类 安排在同一天拜访4 说话清晰和缓 神情镇定自若 一气呵成5 仔细倾听 恰当地作出反应 12 31 2019 laohai30 6 遭到拒绝不必气馁语言语调要亲切 轻松电话交谈的唯一目的是确定见面的时间 电话预约注意事项 12 31 2019 laohai30 7 营销员要学会打电话打电话 人人都会 乍一听 也许你会认为没有什么独到之处 其实 电话打得好 对于推销将会起到水到渠成的效果 打电话更要选时间推销人员打电话预约客户 时间性的选择尤其重要 电话接触时间恰当 可以迅速传导给客户一个清晰的记忆点 同时也减低了拒绝次数 较好的打电话时间段为上午 点半至 点半与下午 点至 点半 因为此时段是比较轻松的时段 若你在 点至 点左右打过去的话 此时客户刚回到公司正忙着安排与处理一天的工作 必然不愿听你多说 同样的若你在客户用餐时间 休息时间与准备下班的时候打过去 多数都会碰壁 只有等客户把工作处理得差不多 坐下来没有太多的事干 这时 电话的推销才不会被马上挂断 选择好恰当的时间打电话 才能提高打电话的效率 12 31 2019 laohai30 8 打电话的有效方式准备工作在打电话之前 必须事先准备好笔 笔记本 产品说明 拒绝问题处理等等 还有其他随时用的物品 都放在电话机旁 待客户提出问题 需求时可以随时解答与记录 控制好声音 因电话销售 依赖你的声音 在与客户通话时 音量切勿太小或太高 应保持音量适中 吐词清楚 有自信心 让客户明白你所表达的意思 善于倾听客户在发言时 精神一定要集中 听清楚客户的意图 应掌握快速地理解客户意图的听力技巧 激发购买欲望为避免客户反感 而不是练就你的口才 尽量激发客户提出问题 从问题中过渡到商品对客户的需求性 鼓励他来作决定 解答疑惑当客户提出疑问时 说明客户对商品产生了兴趣 此时 一定要做一个慎重而又完善的解答让客户愿意走进下一步 促使顾客下决心往往客户踌躇不决 左右摇摆时 只要你稍加以引导产品对于他的需求性 以及所能产生的附加价值就能促使客户下定决心 预约见面当你取得客户的信任 已经给客户留下了一个好印象 就应尽快地预约见面时间 打铁一定要趁热 你只要把握好上述的每一环节 善于充分利用电话技巧 使客户与你协调一致 就一定能使销售量成倍地增加 12 31 2019 laohai30 9 电话约访的步骤 12 31 2019 laohai30 10 电话是现化社会人与人必不可少的沟通工具 用电话与准客户进行约谈 既可以省时省力 又可以免去不必要的尴尬 但是 电话约谈极易遭到客户的拒绝 因此 如何正确 有效地利用电话进行约谈 销售人员必修的科目之一 电话一端 不仅付出的是你的声音 而且还付出你的精神面貌与形象 理论基础 12 31 2019 laohai30 11 理论基础规则是条条框框 按部就班的生活需要规则 秩序坦然的社会需要规则 人际沟通也需要规则 无规矩无以成方圆 说的便是这个理 因此 在电话约谈中 你一定要知道电话约谈所遵循的规则 技巧则是对规则的灵活变通 掺杂了技巧的规则 变得精巧而有韵致 要么让人觉得舒心 得手 要么让人觉得贴切 自然 充满灵性 反之 则是墨守成规 12 31 2019 laohai30 12 微笑 声音可以反映表情 微笑时 声音显得较轻快 友善 当准客户听到那头友善 愉悦的声音 也不好对你发脾气或断然拒绝 自我介绍 清楚地报上工作单位和姓名 不要因为怕被拒绝而显得支支吾吾 或含糊带过 否则将不会取得对方的信任 展现专业形象 专业才能让准客户放心 且积极的与你对谈 而好的态度和尊重对方即专业的表现 先取得准客户的允许再问问题 别劈头就问准客户的背景资料 既冒失又不尊重对方 你可以这么开始 为了看看我们的服务是否适合您 可否先请教您一些问题 电话开发的八个秘诀01 12 31 2019 laohai30 13 让对方感受到你的倾听 简述一遍对方说过的意见或问题 如果有听不清楚的地方要再确认一次 当准客户在表达意见时 你要一边说 是 我了解 如果沉默太久 会让对方以为你没有在专心听 别对客户过久的言论或回答显得不耐烦 而急于打断 否则一开始的亲切关怀将前功尽弃 找个安静的地方 你是否曾在办公职场嘈杂的情况下打电话给准客户 或在人声鼎沸的餐厅用打电话和客户联络 电话收讯不良或背景声音过大 都会阻碍开发的表现 也会让客户分心 为了不让表现打折扣 还是找个安静的地方吧 用积极肯定的态度作结 感谢准客户愿意花时间和你谈 很高兴有这个机会和你谈 我觉得您说的很有道理 通常人会对对话快结束的后面几分钟 印象较深刻 因此 如果你能留下一个HappyEnding 积极的结尾 准客户必然也会对你和你的公司留下积极而正面的感受 电话开发的八个秘诀02 12 31 2019 laohai30 14 留下资料 不管这名准客户会不会回电话给你 都要留下你的姓名和联络方式给他 并告知下次可能再联络的时间 另一方面 你应主动出击而非痴痴的等 如果你不积极争取已和你谈过的准客户 他将可能成为别人的开发目标 就多数业务人员的经验而言 大部分的时间都是花在电话行销上 而在积极训练话术之余 别忘了 尊重 礼貌的态度是不变的原则 12 31 2019 laohai30 15 A 是 B 有时是 C 不是 打电话时 1 你的声音永远从容不迫 充满笑意 2 讲话时你都保持心情愉快 收客户感受到你的热情 3 你能迅速正确地介绍自己 并准确地叫出客户的姓名职务 4 你讲话时口齿清晰 发音正确吗 5 你讲话速度快慢适中 音量大小合适吗 6 你能准确地表达重点 言语简洁有力 7 你能流利地说出吸引客户的谈话内容 8 电话旁是否永远备有笔记本 以备准确无误地记录 9 拨电话前 所有必备的资料文件都放在电话旁 10 电话铃响时 你有立即接的习惯吗 11 你是否给予对方错误的信息或解答 12 电话接通后 你能耐心地等候客户的回答吗 13 不管对方如何无礼 你都保持心平气和吗 14 讲完电话后 你是否等对方先挂上电话你再挂电话 15 挂电话前 你是否愉快地祝福对方或说再见 评分标准 选A得8分 选B得4分 选C得0分 如果你的得分在100分以上 祝贺你 你有很不错的电话礼仪 60分到100分之间 从有部分礼仪必须加强 60分以下 你得加强礼仪特训 否则 你就不能在电话上约谈你的准客户 检测你的电话礼仪 12 31 2019 laohai30 16 电话拒绝 1 你可以直接在电话中告诉我你的产品好在哪里2 您把资料寄给我吧3 我现在不需要4 我很忙 没时间5 我有朋友也在做你们这一行的6 我已经有供应商了 12 31 2019 laohai30 17 处理反对意见的LSKP原则1 用心聆听2 尊重理解3 澄清事实4 提出要求 12 31 2019 laohai30 18 你就直接在电话中告诉我吧 李总 如果能够在电话中直接告诉您我的产品好在哪里的话 我现在就告诉您了 您也知道产品的介绍是涉及到一些专业的数据和性能的 为了对您负责 一定要当面来跟您讲解 只需要二十至三十分钟的时间 您看周四的下午还是周五的上午您方便呢 12 31 2019 laohai30 19 你把资料寄给我吧 如果直接把资料寄去 这样做对李总您有帮助的话 我当然乐意这么做 但厚厚一叠的资料给到您 您要看完也需要花费你很多的时间 为了节省您的时间为精力 更好的向您介绍 所以就很想跟李总约个时间见面 李总您是星期二的下午还是星期三的上午您方便呢 12 31 2019 laohai30 20 我现在不需要 我能理解您的想法 许多我的客户当初都有同样的想法 我先给您介绍一下 您看看产品是否合适你的公司 将来有一天当您需要时 也许就会想到我 请问下星期一下午或星期二下午 哪个时间您方便呢 12 31 2019 laohai30 21 我很忙没时间 李总 能理解 大凡成功的人都很忙 现在做什么事都不容易 要赚钱真的难 正因为这样 所以我们才需要在采购物品方面特别了解清楚 以求买到性价比最高的东西 我想给您介绍我们公司的产品 你了解一下 也只需要十五到二十分钟时间 不会耽搁您太久 希望李总能给到我机会 您看您是本周二的下午还是周三的下午哪个时间您方便呢 12 31 2019 laohai30 22 我有朋友也在做这一行 真不错 看得出您人缘很好 如果您有个当律师的朋友 在您有需要时 您可能就会去找那位朋友咨询 但同时您可能还想听听另外一个律师的意见 我愿意在产品方面给您一些好的建议 请问 星期一下午或星期二下午 您看哪个时间您方便呢 12 31 2019 laohai30 23 我已经有供应商了 噢 恭喜您 已经有供应商为您提供服务了 请问 您对供应商提供的服务满意吗 我们通常买东西都喜欢货比三家 这样的话往往会令我们收益最大化 您说对吗 请问 星期三下午或星期四下午 哪个时间您方便呢 12 31 2019 laohai30 24 特别训练拥有让客户感到不可抗拒的有魅力的声音 是决定准客户是否愿意与你见面的关键 因此 你必须做到 语调要热情明朗 有礼 友善 咬字要清晰 段落分明 说话速度要快慢适中 善用 停顿 音量大小适中 言词声调要配合表情 措词要高雅 发音要正确 合理化建议 要让自己拥有充满魅力的电话声音 就必须 勤于练习 每天早上起床后 面对镜子按照上述原则练习对话术 并用录音机录下 以做适当的改正 直到自己满意为止 使用有魅力的声音 12 31 2019 laohai30 25 微笑的声音 当你微笑时 你的声音也是微笑的 美国数据公司曾用 微笑的声音 来做广告 要领 腰身挺直播 深呼吸 微笑 打电话时 要告知自己的身份 赵先生 您好 我是科鼎泰公司的王小安 专心 不要边吃东西或边喝饮料边打电话 甚至与经过身边的人打招呼 做出适度的反馈 不要一味地诉说或倾听 愉快地结束对话 很高兴与您通话 再见 谢谢您花时间接听我的电话 希望当面与您交流 等对方先挂断电话 建议 以上步骤均以 富有魅力的声音 为前提 2 正确的电话礼仪步骤 12 31 2019 la