电话邀约技巧.ppt

电话邀约技巧 电话邀约的作用和意义 电话邀约的流程 电话邀约拒绝处理 电话邀约需要注意的细节 培训大纲 一 电话邀约的作用和意义1 销售面谈前的重要环节2 提升客户接触率的有效方式 1 营销成本最低 2 主动出击 容易联系到客户 3 通过非现场方式增进客户与业务员之间的了解 4 有效的电话邀约可以提高销售面谈的成交率 3 电话邀约的意义 建立起自己专属的维护客户群 建立起定期的客户联络计划 通过电话联络记录明确客户需求 通过电话联络过程完善客户信息 取得与准客户见面的机会 电话邀约不仅能可发新客户 还可以维护老客户 主动的电话邀约可以降低客户流失率 4 电话邀约的目的 电话约访的目标业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得 销售面谈 的机会 二 电话邀约的流程 电话邀约 准备 策划 倾听 推介 异议 达成 总结 1 打电话前的准备之软件 1 心态准备 心态要平和 反正彼此没有见过 不了解被拒绝是正常的 下一个电话是你成功的起点 2 声音 你的声音要让对方听起来是放松且清晰的 声音当中要富有激情和自信 语速要适中 3 微笑 你的声音是有力量的 而微笑使它变得更加强大 微笑也是一种自信的表现 4 坐姿 正确的坐姿可以使你的声音更加完美 正确的坐姿可以使你的自信心空前膨胀 2 打电话前的准备之硬件 1 客户资料本 完整的客户资料是通向成功的第一步 2 电话邀约记录本 详细记录和客户沟通的过程 有效的把握客户的需求点 为面谈做准备 3 笔 好记性不如烂笔头 要养成记录的好习惯 二 电话邀约流程第二步 策划 1 策划 开场白 开场白的公式 主动寒暄确定目标自报家门切入主题好的开场白可以让客户愿意和你多聊一聊 因此除了 现在讲话方便吗 之外 接下来该说什么就十分重要了 如果是之前打过电话的客户再次打电话时可以问一些开放式的问题如 今天的股票行情怎么样啊 之类的 开场白举例 毁灭式的开场白 您好 请问您是xx公司的xx经理吗 我是恒众科技的xxx 比较理想的开场白 您好 请问您是xx公司的xx经理吗 请问您现在方便通话吗 您公司是经营xxx 在百度 360 搜狗 做过推广是吗 效果怎么样啊 开场白中自我介绍要求 要求 情绪饱满 热情 亲切 语言吐字清晰 响亮可以适当加快语速 以免对方挂断电话 在通话中如何激发目标客户的兴趣 利益接近法 强调我的产品会给你带来什么样的利益 好奇接近法 强调我的产品有哪些与众不同 2 策划打电话的时间 安排最好的打电话时间 三 电话邀约流程第三步 倾听 在电话邀约过程当中 除了掌握自己的表达技巧之外还要仔细 倾听 对方在说什么 他对你说的哪部分内容感兴趣 他真实的拒绝理由是什么 一个理想的电话邀约过程不是你说的多而是你听的多 四 电话邀约第四步 推介 推介 环节主要用于邀请客户参加公司组织的某项活动 在此之前我们必须比较全面的了解客户的基本资料 如客户的嗜好 专长 兴趣等等 在推介公司活动的时候可以从客户的专长出发 例如 xx总 听说您唱歌很好 我们公司在这周末有一个联谊活动 想请您在活动现场作为嘉宾代表唱一首歌 或者 今天的专题活动我们专门邀请了业内知名专家xxx来为我们讲解行业走势 您这么在学习的人 可不能错过这个难得的机会啊 推介 环节一般只在一对一销售面谈无法达成交易的情况下才使用 主要目的是借助团队力量成交客户 不同活动的推介重点 科普活动 知识型 权威性 趣味性 稀有性体验活动 活跃性 美好性 多样性 优越性 五 电话邀约流程第五步 异议处理 1 电话邀约中常见的异议问题 1 我没有时间 2 我不感兴趣 3 我不需要 2 异议处理的原则 不要直接反驳对方 要先表示认同对方同时提出自己的观点异议处理话术举例 我没有时间 处理话术 我非常理解 作为一家企业的老总 你的时间安排一定是非常紧张的 同时我也要恭喜您 忙意味着业务量多 代表您的企业赚到钱了 但是我们出来创业打拼是为赚钱后享受生活而不是以牺牲个人时间为代价来赚钱 如果有一种解决方案能够在提升公司业绩的同时又可以让您多一些空闲时间 这样一种方案您不想了解一下吗 您看明天您是上午有时间还是下午有时间 我去您公司向您介绍一下我们公司服务项目 我不感兴趣 您对我们的服务项目不感兴趣这不奇怪 因为很多公司老总在第一次听到我的介绍的时候 都表示不感兴趣 这是因为他们对这个行业的不了解 但是当我向他们详细介绍之后 他们都非常感兴趣 很多公司在采用了我们公司提供的网络解决方案之后公司业绩都有提升 何况现在是网络经济时代 就算您不打算与我们合作也要了解一些网络服务方面的信息啊 我相信在听了我的介绍之后您会感兴趣的 您看明天您是上午有时间还是下午有时间呢 3 异议处理的注意事项 1 要细心聆听 2 要肯定对方的观点 3 肯定的同时给出自己的理解 4 不要轻言放弃 必要时可以把拒绝转化为卖点 5 回答客户问题尽量要简短 不要说的太详细 6 有些拒绝是无法避免的 就是你把所有的问题都解决掉 客户还是会拒绝你 例如接电话的人不是决策者等 有些客户该放弃的就要果断放弃 资源有很多 六 电话邀约流程第六步 达成 1 达成话术 假设达成 先生您今天下午在公司吗 克服异议 没关系 不麻烦 我正好要到您公司那边办事 顺路 再说这也是我的工作 2 达成的要点 1 寻找平稳过渡 不论邀约成功与否 仓促的挂断电话都对带来负面影响 2 邀约成功后 挂断电话之前要再次和客户确认见面的时间 地址 3 如果对方情绪激动不想再继续谈话 你要主动退出 好的 耽误您的宝贵时间了 我们下次再联系 请您记住我的名字 这样会给对方留下好印象 方便下次在邀约 七 电话邀约流程第七步 总结 一通邀约电话打完 无论是是成功还是失败 我们都要总结经验 总结失败的原因 在以后的邀约中要避免犯同样的错误 总结成功的经验 并把它发扬光大使我们的业绩再创新高 总之我们要善于学习 勤于练习才能有所突破 四 电话邀约需要注意的细节1 保持积极乐观的心态 时刻保持自己的笑容 2 声音要响亮清晰 音量以足够让客户听清楚即可 3 在语速上 要有快慢的控制 4 在沟通过程中语调要有抑扬顿挫 5 即使遭到对方拒绝时 也要保持笑容礼貌结束 6 整个电话沟通时间不宜超过3分钟 方法是技巧 方法是途径 但使用方法的人必须做