推进零售业务发展.doc

。推进零售业务发展 随着我国经济快速发展，居民收入不断提高，客户消费需求和消费结构不断升级， 银行零售业务面临着良好的发展机遇。面对这种形式，结合我行网点布局相对稀疏等情况，本人就如何加快推动我行零售业务发展，发挥我行城区联动，努力实现经营模式和增长方式的根本转变，提出以下建议。一、紧紧围绕零售团队建设加快转型升级1、 客户经理。客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。客户经理的职责 其职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。不管是对公客户经理还是零售客户经理都是零售业务发展的核心，业务的来源大多是依靠客户经理。但大多数银行都只有对公客户经理，并没有专门的零售客户经理，零售业务的发展必须有专门的零售客户经理。2、 理财经理。理财经理是为人理财，专业性很强，需要运用专业知识对经济形势准确研判和对产品的精通，去实现客户财产的增值和保值。其工作重心在于站在支行的角度上维护客户，客户的潜力 是无法预料的，一个客户可能多个银行结算，挖掘一个新客户比维护一个老客户更难，所以必须十分重视老客户的维护。理财经理的目标是老客户新增总资产以及以老带新，客户介绍客户过来。3、 储备人才。人才储备是每个企业的理想状态，银行人才储备库就是当银行发展到急需专业水平人才的时候提供的专业人才。可是，如果银行没有相关方面的人才储备，肯定会给银行带来损失，这就需要在银行内部做好合理安排。储备人才由大堂引导员、实习生、理财助理等组成， 工作重心为：专门针对零售业务产品进行宣传营销，电话营销。 以上三种人员组成一个完善的零售团队，零售工作指标复杂多变，需要分工合作才能共同达成目标。目前我行正在组建对私零售业务团队，起步相对较晚，管理上还待续完善。所以加快零售团队建设，使业务运作制度化、标准化要成为今后工作重点。 任何一个人公司、一个区域、一个渠道的业务发展，都离不开加强队伍建设这个基础，这是企业发展的客观规律。在银行理财业务发展初期，客户经理发挥了重要作用。但随着银行理财领域竞争态势的深刻变化，随着客户对理财服务水平要求的不断提高，现有的客户经理队伍已经不能满足业务发展的需要。必须要建设一支综合素质高于现有队伍，职能作用和现有队伍既有所区别，又能有效互补、新型的银行理财销售队伍。 二、 强化推动零售业务发展新的思路1、 变被动为主动，主动销售。因地制宜，寻求适合本网点发展的 业务开拓方法。商圈中的网点有一定的地理优势，但很少网点能真正将周边做透做深入，对这部分客户专门制定营销方案，将业务渗入到周边商圈企业主中去，每个片区营销方案有以下设想。2、提升服务层次，丰富服务内涵。 银行是服务性行业，服务是永恒的主题。做零售更是做客户，对客户必须用“心”服务，做到诚心、热心、细心、耐心，每一个员工代表一个银行，要熟悉掌握客户信息，提升服务层次、服务技巧，丰富服务内涵。 通过一定时间的服务之后将客户当成自己的朋友、家人，逐步将产品营销演变成关系营销。3、组织高端客户活动，让银行成为客户的机器猫。 服务高端客户要做到的是无论客户有什么问题第一时间想到的就是他的专属客户经理。银行的客户非常多，客户的职业各不相同，利用好这一点为客户服务会更加人性化，将客户紧紧抓在手中，真正用心去对客户。4、 零售业务批发做 零售业务的发展离不开对公业务的支持，在支行行长的带领下，在支行行长的领导下，结合对公客户经理，将业务深入开展到公司里面，形成较好的配合机制；零售综合客户经理可以通过圈子营销，个贷经理可以批发做业务，跟中介公司的长期建立关系、大型楼盘的销售人员建立关系，这些都是批发的形式。5、 区别服务提炼优质客户，将有限的精力产生最大化效应。 不同层级的客户由不同的客户经理服务，普通的客户就由储备人才服务，中高端客户由理财经理服务，高端客户由团队服务。零售团队成员有限，零售经费有限，将有限的精力放在最优的客户身上，如果每个员工都有50个100万以上的客户，我们的营销边际成本将会越来越低。三、 总结 加快零售业务战略转型，已经成为我国商业银行面对新的金融市场环境、实现可持续获利增长的必然选择。随着利率市场化的逐步推进，零售银行市场的竞争将更加激烈，发展将更加迅速，零售银行业务将成为新一轮市场竞争的热点。实现商业银行零售业务的战略转型，从而在激烈的同业竞争中脱颖而出，需要在各个方面实现结构性的调整和优化，包括市场结构、产品结构、客户、员工结构的调整以及服务体系和理念的调整。 以上我简单的谈了一下我对零售业务的一些最深的感触及一些思路，零售工作复杂细致，必须得有计划有