养骨系列产品销售之前期培训.doc

养骨千年培训之销售版块 一，如何巧妙铺垫养骨千年的目标客户 二，客户成交前的铺垫的要求三，如何触动顾客的心灵危机 四，成交时候的配合工作和注意要点五，销售智慧之攻心销售 第一项，如何巧妙铺垫养骨千年的目标客户1， 跟客户聊女人为何会宫寒？（5大问题）2， 讲宫寒的十大症状内容，引起的危害和痛苦3， 对应症状讲案例，某某姐最近检查出来什么什么，原来她也是什么什么症状，没太在意，现在这样子真的看见她我都好难过。4， 讲使用见证现在我们老板在用一个骨盆的产品，因为她最近感觉自己精力不太好了，月经也很不正常，睡眠也不好了，也是宫寒比较严重了，所以她自己也在用了。像*（最好是客人目前的症状）类型的问题都很有效果的，你想子宫不寒了，这些问题都不会再发生了，对不对5， 同事之间相互讲，借跟同事间的沟通去传到客户耳中。6， 了解客户的情况，根据情况相对应的使用各种方案。铺垫最终要求：1，顾客知道产品名称，价格 效果第二，客户成交前的铺垫的要求1， 客户已经知道了产品的好处，并前也在骨盆的适应人群内。2， 顾客已经知道了产品的价格，并有能力承担。3， 顾客有想要了解是否适合自己的兴趣，对产品可能有帮助自己的想法意识4， 顾客已经知道了自己也是属于骨盆歪斜而引起宫寒的状态，也知道了宫温的原因5，要了解客户对温宫养巢的兴趣点在什么地方，最想改善的是什么？成交前允许客户心理存在的问题：（顾客的心理恐惧）1， 效果担忧 客户心理还存在产品可能没有什么效果吧，如果有效果还是可以使用的，万一没有效果怎么办呢？2， 服务疑问 我买了这个有什么服务保障3， 太贵了：价格怎么这么贵啊，是不是还有比你这里便宜的（没有消费能力的排除）要了解客户在心目中对哪一个问题最担心 三，如何触动顾客的心灵危机1，了解客户目前最在意和最担心的事情：跟老公的关系 自己的身体状态 自己的精神状态 工作状态 最近不满意的地方等2，根据她目前最担心和最在意的事情，或者是最不满意的事情来套进由此带来的伤害，并举例说明3，找出客户不改善的痛苦点 或者改善后的好处。四，成交时候的配合工作和注意要点1， 在提到老师的时候一定要表现的尊重和敬佩，只要把老师推崇的越好，老师的话顾客才会愿意听，容易听话照做2， 在陪同顾客见老师的时候要注意对老师的态度，尊重的感觉，只有你对老师尊重，顾客才会重视老师说的话。3， 在顾客咨询的时候一定要站在顾客的立场去问问题；1），某医生，您看某某姐的状况是属宫寒的状态吧。2），这样的情况如果不加以调理和注意，将会出现什么问题呢3），我知道这个产品效果很好，那温宫养巢对某某姐在这方面有什么帮助呢？ 4），谢谢某某老师、医生，辛苦您了。4， 如果出现顾客说没带现金的话，那跟进的店长或者美容师就说，没事，我帮你垫上就好了，下次你来的时候再给我 至少收取1000元定金，如果垫的话。5， 当要准备成交的时候就开始闭嘴，等着收钱就是了。6， 第一次使用完就送出门，不要多嘴讲太多7， 服务从下一次开始 坐诊区域要求：1， 独立空间，隔音效果好，灯光要亮，节能灯20W以上的亮度。最好有窗户2， 一张桌子，大小为正常办工作大小，摆仪器和电脑用于检测3， 房间内放些小水果，以及盒装纸巾，跟客户沟通情感的时候使用坐诊流程;1， 客户到店后休息10分钟，气血平缓以便检测准确，2， 在客户休息空间里到老师房间提供客户的情况 ，跟老师沟通下客户的基本情况3， 时间到了之后带客户进入坐诊房间，先跟老师问好，如某某医生您好，麻烦你帮我们这位阿姐检测一下，谢谢，4， 医生会让客户填写健康调查表，然后进行检测，在客户填写的过程中不得插话和去看客户填写的资料，否则有些客户会不按真实填写涉及到的隐私内容。5， 检测完毕后，医生会告诉她具体目前的情况，会去沟通，此时的配合人员就站在客户的立场去配合，切忌不可有不信任产品话语出现。五，销售的智慧之五心销售1， 相信自己之心2， 相信顾客会相信自己之心3， 相信产品之心4， 相信客户现在