供应商经营运作分享ppt课件.ppt

1 供应商经营运作分享 2 纲要 1 供应商目标设定 管理策略 供应商的商业谈判 3 一 供应商目标设定 管理策略 两大关键值 业绩 利润经营关键词 贡献度 成长性 团队 纪律 4 组织架构 区域管辖范围的划分 人员编制设定 人均生产力 5 6 业绩如何完成 层层分解 营业单位 通路分解销售部 营业所 业务员地级市 县经销商 分销商 直营客户 产品别分配品牌 包装 口味 7 业绩 产品的消费 消费者没有打开盖子就不能说是被卖出去了业绩 区域总人口 消费比率 每次购买数量 购买频率 购买价格 8 业绩如何完成 业绩是算出来的 9 可口可乐的销售策略 从3A到3P3A Availability 买得到Affordability 买得起Acceptability 乐得买3P Pervasive 无处不在Preferred 情有独钟PriceRelativeToValue 物超所值 10 利润如何完成 损益目标 销售收入销售折扣与折让销售净额销售成本销货毛利销售费用媒体广告消费者促销通路费用 合约内外费用 运费 物流费 人员费用其他 办公费用等 营业利润 11 12 利润如何完成 利润也是算出来的 销售毛额折让销售净额销售成本销售费用利润 13 经营策略主轴 一 营运1 内部建制与规范理顺确立内部 省 部 所 的分层负责制 充分发挥团队战力 建立合理费用下的业绩成长考核体系 确保资源发挥最大效益 加强训练 团队 个人竞争环境打造工作 收入与利润 主管以上 费用挂钩创造超额利润制度建立 14 经营策略主轴 2 合作商运作管理 经销商的运作明确经销商的运作模式网络化经营 区域 产品 通路经 分销商 加强市场覆盖协助经销商建立业务队伍 构建分销商网络设计合理的激励方式调动经销商自主经营的积极性 超额成长奖励 自主经营奖励等 经销商通路下沉至部分乡镇 15 经营策略主轴 3 合作商运作管理准则基本原则 永续合作共创双赢平等尊重市场第一硬件要求 人员 仓库 车辆 资金软件要求 对合作企业认同度对目前利润与长远目标之认识配合度当区各种关系 网络 16 经营策略主轴 二 行销产品的全年策略 确定主轴产品产品品牌区域及通路策略的确定品牌总案及区域细案的标准确立费用使用的标准确立 17 经营策略主轴 区域市场资源配置规划1 资金2 人员3 车辆4 仓库5 冰箱6 年度堆箱 冰槽 7 户外媒体 车体 店招 大牌等 8 特殊通路资源投入 18 经营策略主轴 区域市场专案规划1 背景说明2 目的与目标3 活动产品4 执行时间5 区域6 针对对象 参与人7 活动方式及力度8 费用预算9 绩效评估方式及指标10 其他注意事项 19 二 供应商的商业谈判 谈判概念年度合约谈判新产品入场谈判促销谈判赞助费谈判商品下架谈判谈判守则 20 何谓谈判 谈判是人们解决分歧和冲突 为达成一致而协议磋商的过程 谈判是解决分歧和冲突的首选方式谈判的正确理解 谈判是双赢的协商而非不赢即输的对抗 谈判是既合作又竞争 谈判的实质是谈判各方利益的切割和交换 谈判所多得都是净利润 客户理解 21 理性谈判目标 赢 输 我 你 赢 输 22 双赢谈判金三角 2 对方需求 1 自身需求 3 共同基础 23 年度合约谈判 1 1基本要点认清客户提出的年度合同内容评估内容的合理性与陷阱评估我方可以让步的程度合同费用率 SP费用率 毛利率 客户影响力评估我方可以让对方 客户方 让步的实力及方面品牌力 销量 利润及SP配合 拟订谈判计划书逐步的谈 步步为营合同谈判之准备合约价值表 去年卖场之问题点公司本年度之要求 建议案非到最后不亮底牌 也不可以轻易妥协 对方往往会耍恐吓的手段 寻求双赢的年度合同 24 年度合约谈判 1 2作业流程 了解客户 资料准备 编订目标 联络 约定 初次接洽 谈判 签约 25 年度合约谈判 1 2作业流程了解客户 新客户 公司简况 投资方背景 营业执照 商业形态及模式公司规模及发展方向相关部门组织架构及作业执掌我司集团有无合作过的记录 有无谈判和报价过的记录 26 年度合约谈判 前期资料准备产品销售资料年度 分类别 分单品 单店生产力 成长变化分析销售费用资料去年度新品费 DM TG费 开张赞助 广告支持费 商品促销费 公关费用 等帐款回收资料逾期帐款 应收帐款 问题帐款 商品单价 27 年度合约谈判 前期资料准备客户企望情报对方所企望的条款底线 同业比较合约条款 对方谈判人员个性习惯过往销售合约及执行状况资料前年度配合的盲区 客户未执行的承诺事项应注意事项 在过往操作过程中的得与失 以及明年的应对措施 28 年度合约谈判 编订目标 针对合约条款的费用部分做好预先设定 设计应变方案 设想出可能发生的问题点 并设计应对方案结合我司年度产品规划及业绩指标 编订达成返利计划挑战计划联络 约定提前约定对方相关人员 准备充分时间 约定部门为相关产品的采购部 必须约定采购部经理及负责采购 29 年度合约谈判 初次接洽 由业务在主管的指导下单独完成 谈判谈判纪录合约谈判完成后 协议须报备公司上层及法务审议 确定各项条款合理签约协议必须由业务经理确认 30 新产品入场谈判 2 1新产品选择标准 是否带来可接受的整体利益 是否价格具有破坏性 竞争者将无可比拟 厂商是否支持 有无大量广告 是否有未来性 而非短暂的欢乐 有无特殊的配合条款 是否符合陈列要求 是否符合公司之形象 31 新产品入场谈判 2 2基本要点客户导入商品的依据供应商报价报价单广告推广SP计划市场销售资料上架费陈列位置及排面数问题产品定价 注重保持市场价格均衡决定报价的高低 32 新产品入场谈判 2 3作业流程 报价所新品提报新品订货需资料和审批 上架 基本资料 新品实物 报价表 后期行销配合证明文件 产地的质检 卫检证书 辅助资料 产品上市说明 产品规划 品牌策略 利益点相关行销计划 售后服务原则 33 促销谈判 3 1基本要点SP产品的选择 品种 包装方式 单品 多包入 SP方式SP价格 进价 售价 未税 含税 SP费用 折扣幅度 TG DM SP销量及卖场配合SP协议签署 留存SP费用的扣缴及管理 34 促销谈判 促销执行 公司内部计划 与采购部门提案 公司内部签呈报备 联络相关单位 促销执行 费用结算绩效追综 35 赞助费谈判 新店开业 店庆 节日赞助等合同外要求之外赞助费形式有 现金 折扣 货品 礼品 原则 尽可能以SP方式配合依其业绩表现和费用状况及其影响力决定赞助的幅度 适当给予 要求对方配合 新品 陈列 货款 36 商品下架谈判 5 1 了解商品在卖场的表现及下架原因5 2 改善行动延续下架时间调整价格 包含店头的进价及售价 配合协赞条件配合SP活动更换商品包装其他 37 商品下架谈判 5 3 不得不下架这处理新商品或新包装替代 若不同意亦可借此采取新商品或新包装上架之机会并取得较优惠之条件设法拒绝库存运输退货办理退货要约定最后期限及品质规定 38 成功的谈判守则 写下计划 未做准备就不做决定在说服队友之前绝不展开谈判 如果没有准备好辩证的方案 你就不算准备完全闭嘴 专心听 不评论不被权位或现状吓倒 准备好就与他们相抗不被事实 平均数或统计数唬倒如果僵局产生 不要过份强调自己的困扰 对方保证也有一堆 39 成功的谈判守则 不理会所谓 最后的报价 不二价 或 不成拉倒 所有的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功 才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到 yes 答案 40 成功的谈判守则 记住 满意是谈判的真正报酬 看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素 找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈 也学会如何重谈谈判一定有矛盾 对抗 有强烈 让人喜欢 欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了 就该给对方一个喘息的机会 至少你必须真心地聆听对方的问题 而且给予安慰或同情 41 成功的谈判守则 尽量学习谈判战略和技巧 掌握得愈多 谈得愈好目标设高些 并且准备好承担风险 高目标就必须更努力而且更耐心检测对手 你永远不知道他会如何反应 部份原因是连他自己也不知道 坚定原则 从容应付不停训练自已 任何谈判总有一些双方未知的区域 训练 让你更能迅速