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商品结构分析 沃尔玛 小组分工 实地考察与照片拍摄 张柳余格资料收集与汇总 王畅张振宇PPT制作与讲解 张勇 一 目标顾客分析根据我们小组对超市的考察与认识 得出 超市虽然是一个适合大众化需求的购物天地 但也由于超市的所处的地理位置 人文 经济环境的差异 所以每个超市都有其独特的目标顾客 沃尔玛靠近社区 学校 所以沃尔玛超市的消费者主要是超市附近中低收入的小区居民和学生 以满足其日常的生活吃 穿 娱乐等小家庭日用品为主 所以其主要经营的商品有 食品 生活用品 娱乐用品 家乐福大型超级市场的目标顾客锁定为大中城市的中资产阶级家庭 中国最大的消费群体是新生的中产阶级 容易接受新产品 家乐福大型超市的目标顾客大多为注重商品和服务价值的家庭主妇 她们不仅关注价格 更关注性能价格比 家乐福公司自己制定的形象宣传口号是 开心购物家乐福 确定的经营理念是 一次购足 超低售价 货品新鲜 自选购物和免费停车 这五个理念中真正有比较优势的是超低价格和货品新鲜的集合 因此能吸引附近和较远地方的中资产阶级顾客 沃尔玛附近有中百超市等便利店 而中百超市主要销售的有一般的生活食品 生活用具 如热干面 酒 洗衣粉 洗衣液等商品 但因其规模小 商品种类单一 类别不齐全 超市容纳量小 不能满足顾客购买和娱乐需求 因此 相对于中百超市 沃尔玛以其完善的服务 应有尽有的商品 处于本地区的主导地位 二 竞争对手分析 三 沃尔玛商品结构分析 作为全球最大的商品零售商 不仅是依靠优质的产品 完善的管理 人性化的服务 更重要的是有一个合理的商品结构 才能满足不同消费者的差异化消费需求 才能保证其惊人的销售业绩和利润 1 主力商品 1 在超市商品的实际销售情况中 销售最好的20 的商品品种往往能够实现80 的销售额 而剩下的80 的商品通常之产生20 的销售额 主力商品周转的快 超市的销售目标才能得以完成 因此 从一定程度上说 主力商品决定超市经营成败 2 主力商品的调整 主力商品应随着季节 销售情况等及时调整 A 每个季度要做一次大的调整 每次大调整时 只保持上一季度主力商品的50 60 B 每个月份做一次小的调整 调整幅度为10 C 按促销活动作相应调整 3 主力商品的优先管理 A 订单优先 保证主力商品的采购和足够的订单数量 B 资金优先 为保证主力商品的按时 按量到货 应与财务部沟通 在供应商货款的按时结付 结款方式上应优先考虑C 仓储优先 在仓库存放面积上应予优先考虑D 配送优先 在供应商送货手续 配送中心配送商品时应优先考虑E 陈列优先 在卖场的货架安排 陈列布置上应优先考虑F 促销优先 在指定促销计划 安排促销商品位置时 应优先考虑 2 辅助商品 即对主力商品的补充 辅助商品能够陪衬出主力商品 刺激顾客的购买欲望 同时 可以使商品更加丰富 克服顾客对商品产生单调感 提高顾客光顾效率 促使主力商品的销售 3 关联商品 在用途上与主力商品有密切联系的商品 其作用是方便顾客购买 可以增加主力商品的销售 扩大商品销售量 小结 一个优化的商品结构1 节省超市陈列空间 可以提高卖场的单位面积的销售额2 有助于新品引进与旧品淘汰3 有利于顾客选购需要的商品4 有利于超市销售额的提升5 有助于超市与供应商的关系6 提高商品之间的竞争7 有利商品高效周转 降低滞销品的资金压力 根据上述对目标消费人群的认识以及对竞争对手的分析 我们总结出沃尔玛超市在商品分类上的一些特点 1 在商品NRF分类上主要分为食品类 饮料烟酒 冲剂 日配类 粮油 生鲜果蔬类等 非食品类 洗涤 家居 文体 儿童 针织等 百货类 家用电器 服装 综合等 2 根据销售情况划分 由于夏天天气炎热 超市将许多席子等夏季主要用品用大量的空间来整体成列 给人一种夏天的感觉 而且在价格上都是特价 在销售上 这些商品也是这个阶段的主要销售收入来源 3 商品消费关系分类 超市在婴幼儿奶粉的旁边还同时成列着同品牌的其他婴儿用品 例如婴幼儿所需要的日常用品等一些个奶粉有着关联性质的产品 这样子也能使得顾客容易看到产品 而发生购买行为 四 商品分类 竞争对手分析 4 按商品功能与用途划分 如日配品这个大分类下 可分出牛奶 豆制品 冰品 冷冻食品等中分类 在家庭生活中 许多用品在超市中可能分属于不同的部门和类别 但在使用中往往就没有这种区分 如厨房系列用品 卫生间系列用品等 都可以用新的组合方法推出新的商品群 5 按季节划分 如现在正是销售夏季产品的时机 因此 好又多超市在生活区有防晒霜的专柜 有蚊香专柜等等 这些都方便了消费者的购物 6 按消费的便利性分类 超市根据城市居民生活节奏加快 追求便利性的特点 推出微波炉食品系列 组合菜系列 熟肉制品系列等商品群 并设立专柜供应 五 商品组合商品组合是为了将商品分门别类予以归纳 依据商品群的固有特性组合为大分类与小分类 依据大小分类的销售资料 分析解读公司营运状况 达到管理的目的 在对沃尔玛超市的商品组合的调查中发现 以下特点 1 商品产品种丰富 量感十足 并且可以看到许多其他超市都没有过的产品的牌子以及款式 以量感陈列的方式陈列 给人一种产品丰富的感觉 例如 超市文体专区 所设置的面积远远比其他超市多的多 各类笔 本子 书籍等文体用品的种类都很齐全 2 商品品牌众多 选择性大 独独具优势 根据在和其他超市的对比 发现沃尔玛超市的品牌的数量上会比其他超市要多的多 例如 单一的矿泉水水 它就分为了很多牌子 农夫山泉 娃哈哈 依云矿泉水 益力 乐百氏 五大连池矿泉水 雀巢矿泉水 5100冰川矿泉水 石林天外天等品牌 3 单品管理 单品是商品分类中不能进一步细分的 完整独立的商品品项 如上超市的产品的 355毫升听装可口可乐 1 25升瓶装可口可乐 2升瓶装可口可乐 2升瓶装雪碧 就属于四个不同单品 4 主力商品 主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品 超市主力商品的增加或减少 经营业绩的好坏直接影响商店经济效益的高低 决定着商店的命运 主超市主力商品的构成一般可分为 如季节的商品 配合季节的需要 能够多销的商品 例如 席子 蚊香 防晒霜 风扇等夏季用品 选购性商品 与竞争者超市相比较 比较有优势的产品 如某些促销商品在价格上与其他超市相比具有绝对优势 六 商品组合的方式 通过商品的不同组合 突出超市的经营特色商品组合的方式 A 季节组合 消夏商品组合 凉席 冰垫 风扇 空调等 B 按节假日组合 如 六一专题 书包 玩具 儿童书籍等 按消费者便利性组合 如 旅游野餐食品组合 午餐肉 开罐器 快食面 矿泉水 桌布 消毒纸巾等 C 按商品用途组合 如 沐浴用品组合 浴巾 拖鞋 沐浴露 浴帽 浴袍等 按价格组合 如 8元特价商品 均一价商品区等 按供应商组合 突出供应商品牌概念 如 香吧啦 产品系列 商品的不同组合需要采购经理对下属采购员的统一协调 商品组合项目计划 制定 采购员应对自己所管的商品积极负责 主动支持整个商品组合计划 小结 在当今市场环境和