保险公司酒会邀约话术及注意事项.ppt

酒会邀约话术及注意事项 课程大纲 会前邀约会中配合会后收单 邀请准客户参加酒会去喽 电话邀约 注意事项 1 唯一目标是客户到会2 尽量邀请客户夫妻共同到场3 最少尝试三次邀请 1 给客户参会的理由2 邀约前准备纸和笔 做好记录3 提醒客户携带证件参会4 确定递送邀请函的时间 电话邀约时 我们平安保险公司是世界500强企业 而且今年我们平安成立29周年 因此我们特意在 举办新老客户答谢会 届时有国家理财规划师为您提供关于医疗 养老 子女教育以及家庭理财方面内容的讲解 邀约理由 专家讲座 邀约理由 名额有限 陈姐 您好 是这样的 平安保险公司为庆祝成立29周年 回馈千万客户 特举行客户联谊会 现场会有专家讲座 分享家庭理财知识 公司客户较多 仅 城市就有好几十万 名额紧缺 我也只分到两个名额 您是我的大客户 平时对我支持很多 所以我特向公司推荐您来参加 希望您带家人来坐坐 陈姐 您好 您也知道 中国平安是一家融保险 银行 投资于一体的综合金融服务集团 公司最近正在进行客户综合金融服务体验 现场有机会了解我们平安旗下多系列产品和服务 门票比较紧张 我特地为您留了两张票 你看 到时候你是一个人来 还是和朋友一起来 邀约理由 综合金融 电话邀约 参考话术 邀约理由 客户服务 业务员 您好 我是平安保险公司的代理人 请问您是平安的客户吗 客户 是 业务员 今年是中国平安成立29周年 我们正在做一个客户回访调查 请问您购买的是平安的什么保险 客户 是XX 业务员 那么您知道您的保额和保障范围等情况么 客户 不太了解 业务员 如果您不清楚 不了解 我们有义务上门为您解说相关的保单权益 同时为回馈老客户 公司特举办大型客户答谢会 您看您周末是否能参加 我们时间是 地点是 请您届时携带身份证件参会 欢迎您光临 我们随后会给您送去邀请函 您看是送到您家里方便还是送到单位 是今天晚上还是明天方便 促成邀约 递送邀请函 邀约理由请根据酒会的内容进行确定调整 电话邀约 参考话术 你怎么知道我的电话的 您以前曾在平安投保过吧 您的电话是我的主管提供的 本次联谊会也会为客户提供一系列服务 没有时间 没关系 就是因为您忙 所以才电话预约您嘛 下次有机会再邀请你参加 如果这次现场发放什么有价值的理财资料你看我是为您送到家里还是单位呢 不信任 被打扰 不耐烦 电话约访常见的异议处理 已经有人打过了类似的电话 不好意思 打扰您了 请问您是否参加了联谊会 电话邀约 异议处理 业务员上门接触四件事 1 登记客户已购买的保单信息 进行问卷调查2 讲解金刚圈3 递送产说会邀请函4 确认参会时间通过讲解和观察 初步了解客户的家庭背景 单位福利 个人保障和收入分配等 回到公司 整理客户信息 提前准备有针对性的理财 保障等产品建议书 同一险种保额高与低的各准备一份 甚至多份 特别提示 千万不要因为客户比较好说话 而在客户家说的过多 按照流程讲完四件事 切记不要多讲 上门接触 30分钟左右完成 递送邀请函 上门四件事 递送邀请函 金刚圈收集客户信息 参考话术 业务员 陈先生 今天我还有一个想法跟您分享 这个是一般人的家庭收入分配图 大概40 50 是用于衣食住行等基本生活支出 您刚才提到这部份是2000元左右 另外还会有10 左右用于人情往来 然后还会有一点投资 比如股票 住房 基金 珠宝等 不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的 客户 是买的 业务员 不知道要供款多少年呢 客户 还有15年 业务员 那就是说 陈先生还要供款给银行是1500 12 15 270000元 不知道是不是 客户 是的 业务员 一般人的收入里还会有每个月存起来一点 不知道陈先生每月会存多少钱呢 客户 大约是1000元吧 业务员 除此之外 一般人一定会用收入的10 15 来做一个家庭的保障计划 以上的内容您可以到我们的理财讲座来 我们有专业的理财规划师跟您做交流 时间是 地点是 这是邀请函 您届时带上它和身份证 我们不见不散 F 酒会一般流程 配合要点 客户迎接暖场准备主持人开场公司介绍产品介绍有奖问答签单产品展示自由交流促成幸运抽奖 会议开始前提醒客户准时到场 并提前打印好建议书准备好投保书 提醒客户关闭手机抽奖环节 为客户提供答案 并积极鼓励客户参与其中多次促成自由交流时 配合主管做好促成工作 配合工具 客户意向书等 酒会会中配合要点 会前两遍电话确认客户参会 第一遍电话建议安排在会前一天的中午或晚上 确认会议时间 第二遍电话 在会前2小时 跟客户确认携带身份证及茶水泊车等 参考话术 1 我是平安的会务人员 请问您要喝什么茶 红茶 绿茶还是咖啡 我们为您提前准备 还请你携带身份证 届时我们会有环节用到 2 我是平安的会务人员 请问您是自己开车来吗 我们这里停车位比较少 我帮您预留 还请你携带身份证 届时我们会有环节用到 会中配合 会前确认 有客户的业务同仁会前准备好资料如下 1 2张A4纸和2支笔2 针对性的建议书3 客户意向书同时 必须思考好客户可能会出现的拒绝 想好处理方法 并与同事做好充分的演练 会中配合 会前准备 客户意向书可根据机构情况自行调整 会中配合 关机提醒 会议开始 主持人提醒客户关掉手机 业务员自己关掉手机 并督促客户关机 保持整个会场安静 同时要求客户在会中不要随意进出会场 纪律的问题首先是业务员自己也要严格做到 我们对客户要求越严格 客户就会越重视 如遇到客户不遵守纪律的 可将其请离会场 参考话术 1 您看 所有的人都关机了 您不关机 如果等下发出声音或接电话多尴尬啊 2 其实我们现代人都很忙碌 很少专心做一件事情 要不今晚您就关机2个小时 当一回 古人 认认真真思考下自己的理财规划 多好啊 特别提示 主持人在提示客户关机时的语言表达可能会比较委婉 但是我们的业务同仁必须强势要求客户关机 这点很重要 这也是客户应当具有的礼貌 1 说明开门话术 林先生 刚才我们理财师介绍的新产品很适合弥补您家庭保障的缺口 你觉得怎么样 2 建议书讲解 我根据您现有的保障 帮您量身定做了一份弥补缺口的建议书 我们一起看一下 产品太阳图讲解 3 开始促成 适时取出投保书 林先生 如果没有其他问题 有些资料我们先填一下 逐项询问客户资料 如 出生年月日 收费地址 邮编 电话 详细职业 受益人 健康告知事项等 做各种拒绝处理 在填写过程中要求客户拿出身份证 目的是等一下复印用 4 当面自己先签名 再引导准客户签名 请您在这里签名 将笔交给他 做拒绝处理 5 确认缴费方式 保费一共是 元 请问您是通过银行转帐还是现金支付 您的银行卡是哪个银行的 我看一下 不是每个银行的都能转的 目的 拿到并复印银行卡 6 复印客户身份证和银行卡 您的这张卡转帐没问题的 卡上有钱吗 我去帮您复印好身份证和银行卡 7 归还银行卡和身份证 最后一个动作 郑重恭贺 激励信心 对减少撤保关系重大 会中配合 会中促成 流程 1 反问促成法 张先生 您觉得刚才理财专家所讲保障理念 新产品 避债避税和收益等 哪一点您印象最深 无论客户答哪一点 正是基于这一点我为您量身定做了这份计划 我们这款产品是目前市场性价比最高的产品 交费期比较适中 而且 有病赔钱 没病还钱 投资赚钱 养老有钱 平平安安的话 未来还可以把资产完整地传给下一代 您说是不是 那我们一起来填一下资料吧 您平时抽烟吗 填写健康告知 2 奖品促成法 张先生 今年是公司成立29周年 今天签单均送精美礼品 您是今天拿奖品呢 还是明天我送到您府上 3 爱心促成法 张先生 您孩子我上次见到过 真是可爱 真是个小天使 我想您一定希望他能够快乐成长 享受优质的教育 有个美好的前程 这样 您给自己投一份 保障您享受 账户的钱您可以给他做未来的教育金 立业金 婚嫁金 一举两得多好 有这么爱他的父亲 孩子会感恩您一辈子的 您看为他存7000还是10000 会中配合 会中促成 方法 会中配合 会中促成 方法 4 犹豫期促成法 张先生 刚才我们理财师也讲到了 如果拿到保单后二十天内觉得这份保险不合适 可以全额退款 我们今天就决定了吧 5 氛围促成法 张先生 您看现场这么多客户投资了这个产品 这个产品是国际最新的理财工具 这么多人都选择肯定不会错的 张先生 要么今天就让您的帐户生效 早一天生效就早一天享受 6 VIP促成法 张先生 我看到您在我们公司已经有了 万的年缴保费 只要您再投7000元 您就是我们公司的尊贵VIP客户 会有免费身体检查 绿色通道服务等高端待遇 这才与您的身份相配 就这样决定了吧 身份证我看一下 7 面子促成法 张先生 您看这个保障计划这么好 这么多人都签单了 也领走了礼品 像您这么成功的人士7000元对你来说只不过是个小数目 更重要的是能体现您对家人的爱 不如我们马上决定吧 会中配合 常见异议处理1 我已经买过了您现在只有50万的保险 等于是大人穿小孩子的衣服 虽然可称为拥有 但事实上却不适用和不合身 就像您开一部不合时宜的车子与人交际 不用别人说 您自己也会难过不自在的 并不是要您把现有的这张保单丢掉 只是建议您 依据您现在应有的保险额度 适当的加保以填满您的保险缺口 可以这么说 随着时代的进步 没有足够的保险 只不过比没有保险好一点而已 出门怎能安心 旅行又怎么能放心 即使现在加保了 我也不能保证这样的保障就可以适用您一辈子 因为过几年后 您生意不断扩大 地位也更显著 这份保险恐怕不能满足您未来的需求了 到时候还需要再评估保险与您的关系 重新作一个合理的调整 想一想 现在有能力时多缴保费 等退休后每隔几年就有一大笔钱回收 这对您来说 不是更有保障吗 我已有社保了 不需要再买保险了社保是国家强制保险 具有广覆盖 低保障的特点 它的优点在于被保人不用为昂贵的医疗费用担心 但它的缺点在于保障不足 以及退休金额不足老年所用等 客户先生 我想请问您 平日努力工作赚钱的目的在哪里 是不是为了提升自己和家人生活品质 但是您现在只有社保 社保的保障标准是大众化的 对于像您这样身份地位的人来说 又怎么能满足您未来的生活需求呢 所以有社保后 再参加人寿保险最为合适 光有人寿保险 没有社保 此张保单也不完整 会中配合 常见异议处理2 我太太很节俭 恐怕会不答应客户先生 尊重您的太太是非常需要 可是这要看看您对保险的看法如何 如果您认为这是非有不可的东西 当然您会以很郑重的态度分析给她了解 甚至考虑到她万一需要用到时的处境 如果您现在可以用一点点的代价 为太太买一辈子几百万的生活安定基金 但你和她商量后不喜欢 难道您就可以不买了吗 女人家有时候比较节俭 对于一个不见得马上可以看到利益的东西 总是比较犹豫 有时甚至认为反正以往没有保险都过了 现在又何必买 这些钱拿去入互助会或买股票 或许可以享受更大的利益 客户先生 当您太太有这种想法时 您又该怎么办呢 不如这样吧 等您和您太太研究后发现问题时再找我讨论的话 太浪费你们的时间了 干脆今天晚上我到府上 我们一起研究 相信嫂夫人也会赞同的 客户先生 您看见几点比较方便 八点还是九点 如果你不做保险了 我怎么办我们都知道 保险是保障客户万一发生事故 保险公司弥补他损失的措施 即使投保人不发生事故 卖保险的也可能会发生事故 因此希望一个业务员能服务20年 事实上是有困难的 所以您在投保的时候最好能够了解 到底自己买的是什么东西 有哪些权利与义务 不要因为卖保险的人是亲戚或朋友 就可以不求甚解 买保险是和保险公司签长期契约 而不是只与业务员往来 如果万一我发生事故了 平安我们后续有 的服务会跟进 您大可以放心 让我考虑几天客户先生 是的 您在付保险费之前 是应该多加考虑 但我想您可以先把申请工作做好 节省一些不必要的时间 因为这样一份高保额保险 公司在接受上也需要时间去评估 所以我建议您先填妥申请书 填好后我们再来研究您需要考虑的问题 我想基本上您已经认同这份保险不错 也大致了解其中细节 所以不要再延误了这几天的时间 时间对您这位成功的企业家而言 永远是不够用的 所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作 而把不是您专业的保险问题留给我处理 客户先生 我相信我可以成为您最适合的保险代理人 您愿意给您自己和我这样的机会吗 把计划书留下 我研究下再说客户先生 您先看看计划书 我可以等您看完 要研究什么问题 我们一起讨论 坦白说 一般人把计划书留下来之后 大概再也不会去研究它了 因为现代人都很忙碌 可能一忙 就把这给耽搁下来了 然后有一天在收拾抽屉时 才会发现有这么一份建议书 而且还没有看过呢 您可能因此错过许多可以保护自己权益的机会 假如一个人有心要买保险 可是还要考虑再三 甚至比较再比较 如此一来 万一在他研究期间发生事故 可真是后悔莫及 更何况契约是死的 无法对任何人特别有利 但我却是活的 可以凭着经验为您作最好的组合 并且在和您当面详谈后 根据您个人的状况提供最理想的保障 所以如果您有心了解 请马上处理 会中配合 常见异议处理3 已签单并已回收的客户已签单未回收的客户应邀而未到场的客户到场而未签单的客户 会后回访四类人 追踪目的 争取转介绍名单追踪要点 恭喜客户 提出转介绍要求 1 已签单已回收的客户 王先生 您好 非常恭喜您为您小孩拿到一个 金碗 相信这个 金碗 会为您小孩带来一生好运 如果您觉得这个保障计划不错的话 我希望您能帮我一个忙 介绍几个您的朋友给我 我也想把这个保障计划和您的朋友分享一下 不过您放心 我绝对不会让您的朋友为难 更不会给您丢面子 我会随时和您汇报我与您朋友的沟通进度的 如果您一时想不起来 也没关系 假设下月举办生晚会 您会宴请哪3位朋友呢 参考话术 2 已签单未回收的客户 追踪目的 收取保费追踪要点 恭喜客户 提出见面请求 二择一法促成 陈姐 您好 非常感谢您昨晚能抽时间来参加我们的投资理财说明