初级货品管理ppt课件.pptx

初级货品管理 培训对象 店长营运主管货品 1 货品管理的过程 2 品类管理的过程 品类划分 角色的定位 评估调整 店铺空间管理 反馈 实施回顾 核心内容品类的定义品类划分品牌产品的品类划分 回顾 3 你的店铺都有哪些产品 我们的消费者需要什么 女鞋市场气候变化需求的演变 我们需要什么产品 4 货品的品类 鞋类 品牌产品品类划分 货品主要分类 包 春季单鞋 鱼嘴鞋 浅口 深口休闲 夏季凉鞋 纯凉鞋 中后空鞋 拖鞋 秋季单鞋 鱼嘴鞋 浅口 深口正装休闲 冬靴 高靴中靴低靴 休闲正装时尚另类 平低跟 中高跟 高跟 高中低跟 面料跟鞋开发走 5 核心内容品类角色单品角色 品类管理的过程 回顾 6 鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色 抢占市场盈利期 努力销售 销售越多后期清货越轻松 清 竞品打价格战 换季新品来之前 主清货期 7 另类商品 基础商品 时尚商品 关键的产品 对销售额和利润有巨大的贡献 较为时尚的款式 满足部分顾客需求 吸引顾客 满足部分顾客的需求 单品角色的定位 8 单品分类角色 9 品类角色与策略 主要品类次要品类差异品类辅助品类 提高客流量提高客单价产生利润提高周转率形象提高提高竞争力 10 品类管理的过程 回顾 评估指标 KPI KPI组合分析 评估 11 KPI 评估标准设定前提 产品线特点 KPI评估标准 存销比售罄率折扣率基础容量销售结构库存结构 产品线特点决定了KPI值的合理性 12 存销比 存销比 平均库存 实际销售存销比 月末库存 实际销售月平均库存 月初库存 每日库存 当月天数 1 年平均库存 年初库存 每月月末库存 12 1 旺季前2 5 3旺季后1 5 2淡季1 5存销比反映的是即时库存能满足销售需求的时间状况 是一个相对数指标 它受库存和周期内销售状况的影响 13 售罄率 售罄率 销售件数 进货件数售罄率 销售占进货的比率第一个月25 第二个月35 第三个月60 售罄率是反映货品销售状况的一个很重要的指标 该指标可以直观的反映出货品是否畅销 14 折扣率 折扣率的公式 折扣率 实际销售金额 牌价销售金额折扣率 是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠 折扣实际是价格上的减扣 折扣的程度就是折扣率 由于毛利率 进货折扣 销货折扣 进货折扣折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得 因此执行合理的折扣策略是我们重要关注点 15 基础容量 基础容量 特定主体的单位器架产品容量总和 一般基础容量是指店铺的基础容量 数量占比 16 总体原则 保持丰满的陈列效果 库存与基础容量 实际库存金额比基础容量低说明 缺货 或 没有达到销售要求 实际库存金额比基础容量高时要分析库销比和库存结构是否合理 17 最理想 存销比过低可能丧失潜在销售机会 库存管理可能出现现象 可能1高低高 诊断 折扣控制好 进销比控制差总量控制有问题 新货过多 若不是集中到货 关注新货销售 可能2高高高 可能3高低低 可能4高高低 可能5低高低 可能6低低高 可能7低高高 可能8低低低 折扣控制 好 进销比控制 好 旧货多 需清旧货 高折扣可能通过消化新货取得可能丧失销售机会 折扣控制 好 进销比控制差总量控制有问题 旧货多 需清旧货 高折扣可能通过消化新货取得 考虑关店 从时点来看 调整期 丢包袱有未来 防止过低从时期来看 可能丧失潜在的销售机会 折扣不好 进销比控制差总量控制有问题 新货过多 关注新货销售 低折扣可能源于抛旧货 可能结果折扣存销比新货占比 综合分析 18 综合分析 存销比基础容量新货占比 高高高 诊断 新品过多导致存销比高 超出店铺销售能力 高低高 缺新货 旧货在店较多 也可能是折扣店 旧货积压 没有达到销售目标 坪效低 高高低 高低低 最理想 销售能力好 店铺需要扩大面积支持销售 整体缺货 若是在折扣店则是最好 旧货多 应综合考虑折扣 可能是折扣店 店铺缺货 可能丧失潜在销售机会 低高高 低低高 低高低 低低低 19 综合分析 20 发现问题 存销比是一个可以发现问题的指标 在做货品评估时 可先通过其找出问题所在 存销比 售罄率折扣率 21 品类管理的过程 回顾 店铺空间的划分店铺空间的角色空间陈列原则产品流转 空间管理 22 主焦点区 易视区 容量区三部分 主焦点区易视区容量区 注 延着顾客足迹来划分 店铺内部空间划分 按陈列作用划分 23 主焦点区 吸引顾客进店 主焦点区易视区容量区 店铺内部空间角色 延长顾客在店内的逗留时间 增加销售机会 易视区 延长顾客停留时间 容量区 刺激消费 24 空间陈列原则 易视区 产品 陈列款 色彩 主要作用 延长顾客在店时间 主要品类时尚产品 开季产主推款 一组货架有一个亮色两组货架之间使用同类色彩或是色彩过渡 25 空间陈列原则 容量区 产品 色彩 陈列款 次要品类基础产品 最好在接旺季后如五一后 十一后陈列两到三个月应季货品折扣产品或往季清理产品 色彩不明显讲究 主要作用 起到刺激顾客消费的目的 26 品类管理的过程 回顾 店铺实际销存数据店面陈列流向后仓货品管理 反馈 27 所有的产品都有事先预定的生命周期 鞋3个月 包3个月 在店2 5个月 依次把产品从首要位置 移到显著位置 然后移至容量位置销售超过了2 3个月的产品就变成了非当季产品 就需打折或者流转出店铺 然后把陈列的位置让给紧接而置的当季产品 产品流转反馈 28 店长营运具备货品基本信息反馈 1 对任何一款商品的价格及折后价格是否熟悉 是 2 是否能说出抽选商品的款号及库存量 是 3 是否清楚当店的哪些系列买的好 哪些款卖的好 哪些价位卖的好 是 4 用语是否流畅 是否能引导顾客的消费 用语顺畅 语速适当 能传达促销信息及商品信息给顾客 引导顾客消费 5 销售人员是否有附加销售低折扣产品或包类 是 6 店员对主题 故事是否了解 是 7 是否每日更新库存 是 8 负责人及导购对本店库存是否了解 是 能说出鞋 包的库存及主要畅销款的库存 29 店铺货品日常巡查反馈点 1 展示面的各系列 各款 与库存及销售是否匹配 通过电脑系类查询当店销存量 核算销存占比及存销比 2 销售数据的系列比 鞋比与店铺的展示比 或库存结构比的差异是否相匹配 通过电脑系统查询当店情况 根据当店的实际销售决定 3 鞋出样式是否合理 鞋子两个款重版比率小于25 三个款重版比率小于15 4 色彩搭配是否合理 全黑 全白总占比小于45 5 是否断码严重 中间码断比率小于25 6 商品的价格带是否合理 一季产品不超6个价位带 7 应季货品和过季货品的比例是否合理 根据地区店铺特性定位 8 包款式是否过多或过少 根据当店的实际销售决定 最多两个货架包 9 配货深度较大的商品的销售情况是否理想 在终端通过销售人员 店铺负责人 结合商圈的消费习惯了解销售理想或者不理想的原因 10 存量商品的销售情况 滞销品 是否理想 季度存量商品在终端的陈列及销售人员的销售意识 发掘促进销售的方式 方法 11 销售前20款的订量 码数情况是否齐全 合理 是 30 店铺货品日常巡查点 12 仓库是否有导航图 是 13 仓库货品鞋按货品顺序划分是否明确 是 14 仓库货品的堆放是否整齐 是 15 断码严重 滞销的货品是否按照类