如何让老客户转介绍新客户(精华版).ppt

转介绍 最有效的业绩来源 目录 DIRECTORY 为什么要做转介绍 什么是转介绍为什么要做转介绍转介绍的优点为什么客户会帮你做转介绍 壹 什么是转介绍 转介绍 也就是说 当你为你的客户或准客户提供了一系列的服务后 可以要求客户帮你介绍他的朋友 亲戚等 由于是客户介绍的客户 双方的信任度和你签单成功率会高很多 客户转介绍是开拓客户的一种方法 具有耗时少 成功率高 成本低等特点 时非常好用的客户开拓手段 客户转介绍是拓展优质客户的一个重要渠道 金杯银杯不如客户的口碑 奥德名声可以快速积累人脉 而人脉就是金钱 就是效益 为什么要做转介绍 我认识的人都已拜访了 陌生拜访需要较长时间的培养 每个客户都认识很多人 我们不认识 介绍的客户最容易建立信任 我该签单的都已经签单了 开发十个新客户 不如维护一个老客户 老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用 因为口碑的力量 往往会带来连锁反应与利润成倍的增加 所以我们要重视老客户服务与维护 并提升老客户转介绍率 转介绍的优点 最有效的业绩来源 标题 转介绍比其他方式都容易获得准客户 01 02 03 06 05 04 可信度强 销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的几率高 业务员所受拒绝的可能性小 建立成熟的目标市场 客户为什么会帮你做转介绍 标题 一 二 你的专业和真诚打动了他 你对你提供的高附加价值服务感到满意 想让他的朋友享受到同样的优质服务 客户的满意度是转介绍率的关键 正确理解转介绍 贰 正确理解转介绍转介绍的误区 正确理解转介绍 真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍 具备看到顾客背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀业务人员必备的技能 转介绍的误区 如何开展转介绍工作 叁 获得转介绍的前提争取转介绍时的要领客户转介绍时注意事项抓住让客户转介绍的时机 获得转介绍的前提 标题 客户相信我们的产品 满意我们的服务 01 02 03 06 05 04 客户做过后要有效果 客户认同我们的公司 接受我们的产品 客户对我们产生信任感 关系升华为朋友 我们自己坚信我们的产品 客户有一定的号召力 争取转介绍时的要领 关心客户 咨询效果怎么样 如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来 及时作相应的处理 让他们对你产生一种信任感 随时观察老客户的经营状况 经常向老客户介绍最新的产品信息 帮助他掌握最新动态 不要总是谈及生意 免得对方有压力 介大胆的要求介绍 不要不好意思 只要你敢张嘴 机会就有50 要亲切 礼貌和真城 用引导性问题争取名单 切记不要过份恭维和拍马屁 把客户做朋友 最重要的是真诚 转介绍时注意事项 转介绍时注意事项 转介绍时注意事项 抓住让客户转介绍时的时机 客户做出购买你产品的时候 你为客户做了一些事情 客户对此表示感谢或赞赏之时 你的产品和服务得到客户认可之时 就可以向顾客提出转介绍要求 三个最佳时机 转介绍工作的具体方法和策略 肆 激活老客户 做好维护可转介绍的客户分类及应对策略四种基本转介绍方法及案例分享 老客户的激活和维护 可转介绍的客户分类 可转介绍的客户分类 基本转介绍方法一 提示 借助常态拜访工具市场评分活动 引导转介绍动作 让更多人参与活动 赞美 非常感谢您对我的信任和支持 这次评分活动主要是为了公司周年庆 红木家具已经是像类似您成功人士居家必备 为了提升我们从业人员的专业素质和专业技能 耽误您2 3分钟做一下评分活动提出要求 能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识 让她们也帮我做一下评分活动 还有10个客户帮我评分就可以晋升了 递上纸笔 到时我会好好感谢您们的 启发引导 您想想经常在一起聚的朋友 对红木家具等感兴趣的是谁 尝试了解 他们都是做哪什么行业的 是不是也和您一样热情啊 方便的话我可否 这两天 给他打个电话吗 这样我去找她们时不至于太冒昧 他电话多少 基本转介绍方法二 提示 通过分析公司产品 服务优势 营造成交客户购买后满足感 实现客户转介绍 赞美 您很有眼光 选择我们公司的红木家具 既能满足居家生活需求 还能获取高收益 启发引导 现在通货膨胀的厉害 银行存储一直在调息 存款利息越来越少 放在银行时间越长 损失就越大 红木家具近年增值性快速上升 你说呢 提出要求 您人缘好朋友多 还请你帮我介绍几个朋友认识 让他们也了解一下我们公司和家具方面的信息 以后有需要也学会选择 写在这里就行 尝试了解 他们都是做哪什么行业的 是不是也和您一样热情啊 方便的话我可否 这两天 给他打个电话吗 这样我去找她们时不至于太冒昧 他电话多少 基本转介绍方法三 提示 借助客户的爱好 共同组织有共同爱好的人一起参加 从而获取转介绍 积累客户 赞美 王哥 我也很喜欢钓鱼 有时间还想多跟你学学高招呢 启发引导 生活就得有个乐趣是吧 叫上几个朋友一起出去春游 聊聊天 喝个酒 放松一下多好 您说是吧 提出要求 不如咱找个周末 咱叫上几个好的朋友春游 一起出去切磋切磋 您张罗几个要好的朋友 我也有好这个的朋友 咱们一起组织出去玩玩 您看怎样 尝试了解 他们都是您同事 同学 做什么的 那这两天您先联络着 到时候我们再联系 基本转介绍方法四 提示 借助公司的利好消息 来引导客户转介绍 包括司庆活动 新产品 分公司成立 开门红活动等等 赞美 感谢您对我工作的支持 正是因为有您的支持我的业绩业绩一直不错 引导 这个月是我们公司司庆周年庆的活动月 凡是这个月购买家具的客户都能得到一份礼品 同时 为了感谢老客户 介绍人也会送他一份相同的礼物 提出要求 听到这个消息 我第一时间就想到了您 您