建立销售渠道ppt课件.ppt

1 第七章建立销售渠道 2 任务一度假酒店销售渠道体系的建立 3 任务目标明确销售渠道的基本概念 功能和基本类型 4 一 酒店销售渠道的概念 酒店销售渠道是指酒店产品和服务从酒店向顾客移动时取得酒店产品和服务的所有权 使用权或帮助转移其所有权 使用权的所有企业和个人 5 二 酒店销售渠道的功能 提供信息促销作用接洽作用匹配作用购买作用融资作用风险承担 6 三 酒店销售渠道的类型 一 直接销售渠道预定销售 自开销售网点 二 间接销售渠道酒店 批发商 零售商 个人顾客 三 长渠道和短渠道1 零级渠道 酒店 顾客2 一级渠道 酒店 零售商 顾客3 二级渠道 酒店 批发商 代理商 零售商 顾客4 三级渠道 酒店 代理商 批发商 零售商 顾客 7 直接销售渠道的优缺点 优点 有利于沟通信息 有利于市场的稳定 有利于进行促销 缺点 占领市场慢 分散酒店经营精力 8 间接销售渠道的优缺点 优点 有助于产品广泛分销 有助于缓解酒店人 财 物等力量的不足 有助于酒店的专业化协作 缺点 可能形成 需求滞后差 可能加重顾客的负担 不便于信息的沟通 9 四 宽渠道和窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少 五 单渠道和多渠道当酒店全部产品都有自己所设的门市部销售或全部交给批发商经销时为单渠道 10 任务二旅游酒店经销商的选择 11 任务目标了解酒店销售渠道的主要中介机构 酒店经销商选择的标准和影响因素 12 一 酒店销售渠道的主要中介机构 1 旅行社2 旅游批发商3 航空公司和其他交通运输公司4 行业协会和预定系统5 全球分销系统 计算机化的预订系统 6 互联网 13 二 酒店销售渠道选择的标准 一 经济性标准 二 可控性标准可控性小 中间商 渠道长可控性大 直接销售 渠道短 三 适应性标准适应性差 合约时间长 14 选择渠道成员一般从以下七个方面选择 1 中间商的市场范围 2 中间商的产品策略 3 中间商的区位优势 4 中间商的经营经验 5 中间商的合作态度 6 中间商的财务状况和管理水平 7 中间商的促销政策和技术 8 中间商的综合服务能力 15 三 影响酒店销售渠道选择的因素 一 产品因素1 产品价格 如果成本价格高 则减少环节 2 产品性质 决定应该使用不同的销售渠道 3 新产品 为尽快投入市场 一般组织自己的销售队伍 16 三 影响酒店销售渠道选择的因素 二 市场因素1 购买批量大小 如批量大采用直接销售 专人负责向旅行社销售 小 可以采取多种方法 2 顾客分布 如市场分布集中则适合直接销售 3 潜在顾客的数量 如需求多 范围大则选择中间商 4 顾客的购买习惯 根据目标市场的消费习惯选择渠道 17 三 影响酒店销售渠道选择的因素 三 酒店自身因素1 资金能力 如资金雄厚 则选择渠道多样 资金薄弱 则依赖中间商 2 销售能力 如能力强则选择直接销售 3 可能提供的服务水平 如果酒店服务水平高 能提供广告 展览 培训等 则容易和中间商达成协议 18 三 影响酒店销售渠道选择的因素 四 经济收益1 销售费用 包括包装费 运输费 宣传费等 考虑费用选择渠道 2 价格分析 1 以同一价格将产品销售给中间商和最终顾客时 进行经济效益比较 2 以不同价格销售时进行经济收益比较 19 四 酒店销售渠道管理的原则 畅通高效的原则覆盖适度的原则稳定可控的原则协调平衡的原则发挥优势的原则 20 五 酒店销售渠道管理 需要对选择的中间商加以选择和评估 一 控制出发点酒店要考虑中间商的利益 通过协调进行有效控制 二 激励渠道成员为更好实现酒店的营销目标 调到中间商积极性 需要采取各种激励措施 三 调整渠道成员增减中间商 增减某一种销售渠道 调整整个销售渠道 21 激励渠道成员 1 制定评估的标准1 销售额或销售量 是否完成了规定的销售额 量 开拓新业务的能力 2 市场目标 是否具有市场开拓能力 市场占有率提高情况 3 存货控制 存货水平 管理存货的能力 4 货款回收 交回货款的及时程度 拖欠货款的时间及数量 5 促销 对生产商促销活动的合作程度 主动开展促销活动的热情与能力 6 服务 提供客户服务的项目及水平 7 其它 对特殊事件的处理能力 破损遗失货物的处理能力 22 激励的基本点 了解中间商的需要 并据此采取相应的激励措施 1 开展促销活动 主要包括广告宣传 商品陈列 产品展览和操作表演 新产品信息发布会等等 2 资金支持 给中间商在付款上的优惠措施 以弥补中间商资金的不足 如分期付款 延期付款等 3 管理支持 协助中间商进行经营管理 培训营销人员 提高营销的效果 4 提供情报 生产商将市场情报及时传递给中间商 将生产与营销的规划向中间商通报 为中间商合理安排销售计划提供依据 5 与中间商结成长期的伙伴关系 23 25 佣金的给付方式 1 如能完成销售定额 付给5 2 如能保持适当的存货水平 给付5 3 如能向顾客提供有效的服务 给付5 4 如能正确反馈顾客需求信息 给付5 5 如能适当管理应收帐款 给付5 24 生产商对中间商的不满主要有以下9个方面的原因 中间商付款不及时 分销商的人员未提供服务 信息交流无效 中间商越权管理 回扣和付款争议 产品运输的损失和损坏 广告费用争议 中间商市场渗透不利 中间商不执行销售政策 25 产品缺货 新产品开发存在时滞 为解决问题进行的交流无效 产品存在质量问题和产品缺陷 错误的销售预测 包装问题造成的产品损坏 淡季财务负担 中间商对生产商的不满主要有以下7个方面 26 任务三酒店网络销售体系的建立 27 任务目标了解酒店网络销售的主要方式 以及网络销售中介的选择原则 28 一 酒店网络营销的必要性 讨论 什么是网络营销 酒店为什么必须要采用网络营销的方式 29 二 专业订房公司 讨论 你接触过哪些专业订房公司 30 三 选择订房公司的影响因素 一 酒店的客源市场与订房公司的客源市场是否吻合二 订房公司的知名度与美誉度三 订房公司的签约酒店与会员客户的数量和质量数量越大 覆盖面越广 接受预定的机会越多 四 订房公司的推销 广告力度五 代理费 佣金 六 订房公司的硬件系统及其维护能力如所使用的网络技术的先进程度 拥有的设备情况 31 四 目前酒店网络销售几种途径优缺点对比 一 GDS预订 全球分销系统 优 客源保证 缺 高昂的系统架设费用 较高的代理费 二 网络订房系统 携程 E龙网 优 酒店 机票的模式保证客源 缺 网络预订后仍需要酒店手工操作 成本增加 一些网站知名度不高 知名度及营销效果好的网站对加入的酒店条件苛刻 导致酒店无 话语权 32 四 目前酒店网络销售几种途径优缺点对比 三 酒店独立网站优 可以对酒店设施设备 服务 产品进行详尽且个性化的介绍 及时了解客户信息 接受在线预订 缺 建设成本及后期维护推广费高 回报效果低 投资回收期长 网站设计技术落后 忽视网络营销的基础工作 33 解决方案 1 采用订房系统 酒店网络的二元营销模式