销售实战训练.docx

销售实战训练重点一、导论1、 学习的流程：思考练习 分享交流 整合 应用2、 巅峰销售的核心理念：强调过程重于结果。3、 巅峰销售的核心基础：素质比技巧更重要。4、 巅峰销售的奠基石：建立信任，成为客户利益的合伙人。5、 巅峰销售的三大关键能力：发现问题，有效推荐，增值服务。6、 销售工作的认知：1) 为什么销售人员总是嫌客户不了解产品？2) 为什么客户总是抱怨销售人员不了解他们？3) 销售人员与客户的内心世界分别是怎样的？7、 “走夜的心理”：销售人员与客户都在害怕：一个害怕被拒绝，一个害怕被骗；8、销售环境的变化1) 1、今天的客户比销售人员更聪明2) 2、今天的客户比较世故3) 3、今天的客户有个性化需求4) 4、消费者有更多的选择5) 5、竞争对手越来越多越来越强9、20/80定律： 指出所有产品和服务的80%是由仅占20%的销售人员完成的销售。因此20/80定律的成立仅仅是因为所聘用的人缺乏从事销售必备的素质，而另一些人则与所销售的产品服务不适应。10、客户购买的关键因素（排序）1) 销售人员 2) 公司 3) 产品4) 价格5) 购买时间二、素质营销1、销售的决胜边缘销售人员的人格完善是本，财富建立是末，本立而末生，本竖而未成，切勿本末倒置，舍本求末。2、销售工作的内在心理态度：ABC态度法则 案例：情景一：老师莫名其妙的训一名学员，学员反应：糊涂、怀疑；情景二：此学员的一个朋友给她打电话告诉老师刚从精神病医院出来，然后老师莫名训骂此学员，学员反应：不奇怪不难过，甚至同情，因为他已经对朋友的话进行了错误导向，理解为：老师是神经病） 价值 概括 脑外世界 信息 删减 脑内世界（客观） 规则 扭曲 （B主观） （根源）举例：椅子本身（）怎样看椅子（）影响你怎么看椅子（）3、建立自我价值的新处方（成功销售的7种心理定律）坚信定律期望定律 间接定律因果定律情绪定律 相关定律吸引定律4、建立自我价值的7种练习 自我对话健康食品 快速行动自我观念 人际关系 情绪习惯 训练与发展5、提升销售素质的7种途径 每时每刻做最有生产力的事情 全时工作，善于利用零碎时间 克服对成交的恐惧 完善的事前规划 避免无效率拜访 提早见第一位客户的时间 致力于不断学习，实践3%原则三、关系营销1、销售人员的角色认知 解决问题的专家 整体方案的提供者 长期关系的建设者 2、建立客户信任的新模型 10 建立信任 4020 评估需求 3030 产品介绍 2040 结束销售 10 3、影响客户信任的4种因素1) 交易的大小2) 产品的使用期3) 参与交易的人数4) 第一次购买产品或服务4、使人信服的7个秘诀 1) 专业的形象个人信誉：着装、修饰、佩戴、心态2) 专业行为-公司信誉，对于客户而言公司的名气3) 充分的准备沟通资料和数据4) 礼尚往来，先帮助客户5) 充分利用购买者的名单6) 样板市场 7) 物以稀为贵5、培养客户信赖的3大要素 关系 价格1) 尊重客户2) 关怀客户3) 肯花时间6、潜意识中影响客户信赖的重要法则ABC法则A：资源B：桥梁C：客户四、顾问营销1、客户需求的层次1) l物质需求 2) l信息需求3) l情感需求4) l精神需求 2、如何挖掘客户的需求 1) 了解客户现状2) 明确客户困难点3) 了解问题及困难给客户带来的牵连4) 寻找和发现客户真正关注的利益 3、顾问式销售技巧1) 检验（产品知识）2) 诊断（专业知识）3) 开处主（销售知识）4、有效推荐的原则1) 永远将客户关心的利益放在第一位2) 基于客户不同对象的需求进行产品的说明3) 介绍产品一定要简单、直接找寻产品的独特卖点5、有效推荐的技巧1) 事先设计与练习，一开场就要有吸引力2) 眼见为实，耳听为虚，视觉化你的说明3) 参与感能转化为承诺感，与客户互动4) 注意用你的肢体语言增强你的影响力5) 有效果比有道理更重要，以讲故事增强说服力小提琴的案例分析：只有专家才能成为赢家6、积累专业知识1) 终身学习专业的人总是保持有好奇心，不断学习，比如，通过专业书籍，视频、网络、专业课程2) 亲自实践-专业就是不断的尝试，并乐此不疲，同时在自己、家人、朋友等反复尝试积累心理体会3) 互动交流、专业就是不断的超越，定期参加专业研讨会与专业人士及业内人士交往7、处理客户异议顾客：太贵了导购：看起来是贵了点，不过很值得啊/听上去是有点贵，但它是我们店卖的最好的，你知道这是为什么吗8、有效让步的5个技巧9、结束销售的3项技巧1) 假设的成交-为什么不给我们机会试试2) 无风险的成交-好，那么下一步我们该怎么做3) 退步的成交-好，就让我们开始行动吧五、 服务营销1、服务营销的关键时刻1) 什么是客户真正想要的关键时刻2) 下面的关键时刻的价值3) 负面的关键时刻4) 为什么“不能与客户的认知