销售经理的素质模型.docx

销售经理的素质模型、特质等2013-04-23【顶级销售经理的7个特质】1）热情拥抱变革，自如应对变化；2）获得下属的信任。下属会根据你的所作所为来判断你是否值得信任；3）设定一个清晰的、可实现的目标，并且经常给予下属反馈；4）激发团队热情；5）善于参与，善于让自己曝光；6）帮助团队成员成长，培训和职业规划；7）持续改进。【HR知识贴：Top Sales的10大关键能力评估指标】1）接近客户的能力；2）把握机会的能力；3）赢得竞争的能力；4）优质合同的能力；5）再次销售的能力；6）行为观察的能力；7）倾听提问的能力；8）讲述应答的能力；9）销售演示的能力；10）专业谈判的能力【营销队伍中的兵、将、帅】1）兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销；2）将：与客户以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销；3）帅,与客户沟通人生观、价值观,能尊重客户,客户感动感恩，这是赢销。【营销与销售的区别】1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；2）销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体市场，看到的不止一个客户，而是整个市场的客户。【营销的4个境界】1）男生对女生说：我是最棒的，保证让你幸福，跟我好吧？这是推销；2）男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都归你。这是促销；3）男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。这是营销；4）女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。这是品牌！【营销：换个角度试试】一个人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。然后他对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。小贩：哈哈，自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售的手法，更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式！【马歇尔商学院：顶级销售员7个特征】1）不爱出风头，91%的销售员谦逊而稳重；2）85%高度尽责；3）84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己；4）82%有极强好奇心；5）不太合群；6）90%不容易气馁；7）不容易害羞和自我压抑。【营销人必知的定律】1.二八定律：维护大客户面子；2.布利斯定律：设立销售目标；3.斯通定律：把拒绝当享受；4.哈默定律：只要人有需求，就有销售；5.原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力；6.伯内特定律：让产品在客户心中留下印象；7.奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意。【营销80/20的神奇定律】1）销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品；2）80%的利润来自于20%的项目或客户；3）80%的客户嫌价格高，20%的客户认同产品价格；4）80%的客户拒绝20%的客户接受；5）80%的时间是工作，20%的时间是休息；6）成交的80%来自沟通，20%来自产品本身。【逆境如何影响销售】当销售们遭遇失单或阶段失败，其中8%选择离职，78%认为是客户、产品等原因，11%找到自身原因但重新犯错，3%遵循PRPA步骤：全然接纳（Permission）、认知重建（Reconstructing）、全局展望（Perspective）、行动（Action）。也就是说逆境只锤炼了3%的Sales。【干货：顶级销售团队需要打造6个维度的能力模型】1）基本素质：定义销售人员的基本素质；2）决策支持及建设能力：涉及市场规划、产品建议等；3）销售能力：销售行为能力；4）体系建设能力：团队、知识库及体系建设；5）市场分析能力：市场信息收集、分析及策划；6）客户关系管理能力。【最伟大的推销员乔吉拉德10大心决】1）销售你相信的东西；2）直接，不要使用复杂的措辞；3）向客户巧妙施压；4）了解客户的挑战和需求；5）好的演示至关重要；6）热情，兴奋会传染人；7）直接清晰地回答问题；8）如不知答案，不要乱说；9）幽默是伟大的润滑剂；10）销售永不完美，永远可以做的更好。【销售经理的7个小习惯】1）不要说尖酸刻薄的话；2）牢记他人的名字;养成翻看名片簿、电话本的习惯；3）尝试着跟你讨厌的人交往；4）一定要尊重客户的隐私；5）很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在；6）勇于认错，诚信待人；7）以谦卑的姿态面对身边的每一个人。【激励老销售员的3个办法】1）招聘几个新人进来，利用“鲇鱼效应”，刺激老员工，迫使他们工作更加努力；2）调动岗位，使他们产生一种新鲜感，鼓励他们比原来的销售干得更好；3）要求他们完成一些新的任务，并实施正负激励。【顶级销售人员的6个人格特质】1）主动积极，永不放弃，提高成功机率；2）同理心，察觉客户没说出口的需求；3）正向思考，挫折复原力强，修正再出发；4）守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；5）听多于说，先听后说，提出对的问题；6）说真话，重承诺，不说谎，不夸张。【优秀的销售善于利用人性弱点】行为经济学告诉我们，为什么我们容易使自己落入精心设计的购物“骗局”，销售常利用的心理有：人们愿意买0.99元的东西，不买1.00元的东西，这种叫“左位效应”；有时人们会花钱办健身卡而从不使用，这叫“乐观倾向”；有时该退货的东西不去退，这叫“购买后理性”。【销售卖什么？】1）生客卖礼貌；2）熟客卖热情；3）急客卖时间；4）慢客卖耐心；5）有钱卖尊贵；6）没钱卖实惠；7）时髦卖时尚；8）专业卖专业；9）豪客卖仪义；10）小气卖利益。【销售的境界】1）顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜；2）不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3）卖什么不重要，重要的是怎么卖；4）没有最好的产品，只有最合适的产品；6）没有卖不出的货，只有卖不出货的人。【新4P营销 】1）人格化营销（People)旨在让产品和服务以人为本；2）自豪感营销(Pride)是让消费者对企业的产品和服务一见钟情；3）公众化营销(Public)不惧裸销，不避透视，不怕跑光、公开、透明、开放和诚信的沟通渠道营销；4）力量型营销(Power)企业形成一个强大的磁场，引导和影响中国的营销力量。【销售的八个更重要】1）找到客户重要,找准客户更重要;2）了解产品重要,了解需求更重要;3）搞清价格重要,搞清价值更重要;4）融入团队重要,融入客户更重要;5）口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;6）获得认可重要,获得信任更重要;7）达成合作重要,持续合作更重要;8）卓越销售重要,不需销售更重要。【成功销售的7个关键能力】1）Study学习能力；2）Understand观察能力和理解能力；3）Communicate沟通能力；4）Confidence坚定的信念；5）Ethics品德能力；6）Selection选择；7）Solid Result业绩能力。【可让公司业绩猛增的5类销售经理】1）导师型：靠智慧吃饭的领导者；2）斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战；3）警官型：有极高的忠诚度；4）自信型：没有“不可能”；5）事必躬亲型：有强烈的责任感。【评估销售员能力的5个问题】结合案例问：1）为什么找这家客户目的；2）怎么找到客户途径；3）怎么开发成功方法；4）做成了这家客户有哪些收获？总结；5）在全过程中使用了哪些非常规的手段创新。【销售三境界】1）围人：能将客户围住，并死缠烂打，初步具备接近客户、推介购买的能力；2）维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系；3）为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。【乐观销售更容易接近和打动顾客】1）乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”；2）销售就是信心的传递和信念的转移；3）乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉；4）乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面。如何招聘到出色的销售经理2013-04-23销售人才的好坏，对于企业的经营来说有着重要的影响。销售总监在进行招聘工作时，应本着积极、自信和友善的态度，明确自己的任务就是招聘、培训并开发那些适合公司要求工作机会的员工。招聘工作应注意以下几个问题： 1、招聘工作也是销售工作。不仅要把工作机会告诉别人，而且要把观念、目标、成果、未来发展机会也推销给别人，把所有推销技巧都运用到招聘工作上来。 2、让应征者觉得与你一起工作会很愉快。要关心他人，显得开朗、体贴、亲切。随时要检查自己的态度和行为，如有不当之处，立即予以校正。 3、做好准备，招聘时说话一定要果断、恳切，不要给人留下缺乏准备的印象。 4、根据企业经营的目标，订好能达成并切合实际的招聘目标。每次计划招多少人？培训多少人成为有销售能力的人？ 5、要能与人交换或分享意见。随时向那些成功的销售经理虚心学习或交换心得体会。 6、以现身说法的方式来吸引别人加入工作行列。让所有跟你接触的人都知道你喜欢自己的工作。表现出你是一位成功的销售经理人，拥有十足的信心，并以自己的工作为荣耀。把自己的外表、交通工具收拾得整齐有致，事务处理得有条不紊。 7、要有正确的观点和态度。招聘是要提供给别人良好的工作机会，不要认为是恳求别人做什么，这样才能积极努力的去做。 8、分配好每天的工作时间及内容。把自己的工作时间安排妥当，不要因为招聘工作而延误了销售工作，要努力使两方面都达到最佳效果。 9、使每个适合销售工作的人都能积极、热心、充满活力地认同并从事公司的工作，让他们从自己的工作获取应有的报酬，并以这种态度、精神、获利感染别人，吸引别人。 10、不能有“来者即聘”或“先做做看再说”的想法。滥用新人是会得不偿失的，不利于自己的组织稳健地发展下去。 11、建立和健全招聘新人的做法和制度。面谈不能完全凭主观直觉的判断。 12、招聘时间多问少说。最好把工作性质及公司状况作基本介绍后，即试探对方的感觉及反应如何，以确定应聘者的意向及选择的态度。 13、避免过多的承诺。有些主管在招聘时常不自觉的承诺，如应聘后会给以何种新职位或被指派去开发某个新的区域市场。但当公司认为他表现不佳、不满意他时，必然会产生矛盾。 14、人不可貌相，有些主管太相信自己的眼光及判断能力，实际上，真是能做好业绩的人，要看其决心与实力，与外表、性别、年级、身材、打扮等因素不会有太大的关系。 15、不要任用那些只懂技术，只了解产品性能，却对销售毫无兴趣或无心学习的人来做销售。 16、不要只想任用那些自己喜欢或欣赏的人，要知道，招聘是要寻求有销售潜力的人。如何面试销售人员？有经验的销售，可以采取现场演练，让其面试人员来模拟业务人员，找个本公司的销售来模拟客户，前提要拟订一个考题（说的天花乱转不入实际操作来判断）销售人员的面试,要注意如下几点:5 s8 r8 _ : Q5 . 1、了解其过往业绩情况：实际达成与目标业绩相比，当年业绩与往年业绩相比，个人业绩与团队其他人业绩相比，这几个关键的数据，能够让你大概知道其业绩情况；2、了解其个人发展定位。LZ想要找的应该是有几年工作经验的人，这些人经过了一段时间的磨练，对自己的定位有必要的认识，可判断其定位是否与公司要求相符；3、了解其对所属行业的认识。 a v6 o4 v* d V/ 1 R4、至于LZ的最后一个问题，还得你自己来回答，工作多年的人在你这里从基层做起，你能满足他什么需求？或者在可等待的未来，你能满足他什么要求？这个问题想清楚了，你就能找到合适的人了。还是要先简历公司所需要的销售人员的胜任力模型，找出评估的关键点，然后通过一些方式在面试的时候进行评估。我们公司对销售人员的灵活性、学习能力、应变能力要求很高。虽然都是销售，但是不同的公司产品定位需要的销售人员的特质是不一样的，应该根据实际情况进行分析。建议以下几个问题：1.如果你去一家公司推销时，人家门上写着“谢绝推销”，这时你会怎么做？( N! X$ K) j; U$ C- q6 o2.你喜欢与老客户还是新客户打交道，为什么？: q4 a/ S+ ?6 v w2 X E j3.在以前的工作中，你如何维持老客户？4.谈谈市场营销与销售有什么区别？2 L7 R! u2 k* U5 * j5.请与三个词语，推销一下你自己？6.你曾经遇一的最有挑战性的沟通方面的问题是什么？你是怎么应对的？$ F c/ D: A/ L1 m* r7 L7.一个好的沟通者应该具备哪些条件？. Y( 8 |: A) z0 ? Y 8.具备什么样的素质的技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？招聘销售经理的一个简单方法2013-04-23 销售人员的招聘是HR日常工作中比较经常处理的，怎么快速准确的甄选，是一个值得思考的问题，这里有一个简单的甄选区域经理的方法供大家参考：甄选销售人员的4大原则：喜欢：热爱销售工作自信：积极向上，坚韧，不怕挫折悟性：洞察人性，熟知人情世故德行：有才有德，德才兼备甄选区域销售经理的标准：三心四力三心：正直心包容心责任心四力：业绩导向团队领导协调影响战略思考针对性的问题考察业绩导向：1）你曾经是如何推动业务发展的？2）你在工作中用到了哪些自己的长处？3）你采取了什么样的步骤来推进业务的进展？4）你改变或改善了什么工作程序？5）当时的条件或环境如何？6）你为什么要这样做？7）你是如何评价结果的？8）你本来应该如何提高团队业绩？考察团队能力：1）描述一下你领导团队的经历和感受。2）你心目中理想的团队是什么样的？3）你的团队最欣赏你哪些方面？为什么？4）你是如何看待制度化管理和人性化管理的？你更偏向于哪方面？5）哪些形容词最能描述你的性格？6）举例说明这些性格对你工作的帮助和障碍。7）请对你过去的团队成员做出评价。8）你在团队中遇到的最大的挑战性问题是什么？如何解决的？考察协调影响：1）在你的团队疲惫时你做了什么？2）用事实说明你应当何时改变他人的想法？为什么要这样做？效果如何？3）如果你的团队成员怀疑你，你怎么办？4）你对公司各部门的关系如何评价？5）你在公司部门间扮演什么角色？6）当工作的最后期限来临，你会做什么？7）当员工对公司制定的那年度计划目标提出疑问时，你如何应对？你是怎么想的？你具体做了什么？后果如何？考察战略思考：1）你现在的公司面临的三个战略问题是什么？2）描述你参与处理其中一个问题的情形，你当时采取了什么样的行动？3）你认为过去的工作中最大的经验和教训是什么？4）你认为你的上司对你的最大期望点是什么？5）你的上司是如何评价你的工作结果的？6）请你描述你与上司在处理工作计划/规划中有分歧的经历，你当时是怎么做的？怎么想的？你认为效果怎么样呢？在中间有哪些经验和教训可以吸取？销售代表结构化面试题目2013-04-23*导入性问题与前来应聘者打招呼，通过询问交通，聊聊天气等暖场。简要说明本次招聘时间、流程。*面试题目一、 销售意愿1、通过期望的薪酬模式来确定，是希望做何种性质的销售，效率型的还是效能型的，确定是否愿意做有挑战性的工作；2、为什么选择做销售？你觉得销售最吸引你的是哪些方面？3、作为一个优秀的销售人员，必须要具备哪些素质？用几个词语概括一下。同时追问面试者已经具备了哪些素质。4、您对自己今后的发展有什么打算？根据您的想法您感觉自己有哪些地方完善？您有什么具体的计划？ 5、你觉得一个销售代表的一天安排应该是怎么样的？二、 承压能力1、假定您的间接上级对您的看法一直不好，还经常向别人说你如何如何，使你在公司的处境比较尴尬，今天你按照公司的规定报销交通费，他却说：改天再说，请问您如何处理这件事情？ 2、 您在工作中最不愿意跟那些人打交道？如果您的上级经常向您提出苛刻的要求您怎样处理与上级的关系？3、通过今天的面试，我们觉得你不太适合这个职位，你的后期打算是什么？4、请说明让你觉得压力非常大一件事，并说明你是怎么调整过来的。5、请应聘者列举本人缺点，列举完后，问他：我们每个人都有一些缺点，而你仅仅列出这么无关痛痒的几条，让人觉得有拔高的嫌疑，至少说明你这个人不怎么谦虚，叫我们怎么能录取你？如考生列的缺点多，则问：你这么多的缺点，而且许多都与我们岗位要求不相符。叫我们怎么能录取你？三、 自信心，影响力1、观察应聘者眼睛，是否坚定，而非躲闪；2、如果管理层对工作进行调整，这会对你的工作造成危害，你怎么处理？是接受还是说服管理层不要这么做，如果选择说服，你是怎么说服管理层的？3、用一句话简单概括销售是做什么的?对方为什么要购买你的产品？四、 沟通技巧、交际能力1、如果团队中有一名老是和你有冲突的人存在，你怎么处理和他的冲突？2、你希望和什么样的人一起工作，为什么？ 3、通过面试中的提问，观察其表情及对问题的回答，动作可做初步判断。五、 自我指导和自我激励1、过去一年内你为自己发展订立了什么样的目标？为什么要订这些目标？执行情况如何？2、为了这次工作，你都做了哪些准备？（也可以考察主动性）3、你怎样判断哪些工作是重点，哪些不是重点？4、结合笔试问题5，询问最近所看的书的内容，并询问通过这本书，学到了什么。*笔试完成后迅速查看简历，在面试中确定以下问题并问清楚(1)他为什么频繁地变换工作(2)最近有没有学习新的技能，而不是仅局限于他的学历(3)他离职的意愿是什么，尽量问出真实的说法，以判断公司能不能满足他。*面试结束后(1)允许候选人有时间提问题，这是尊重人家。(2)说明下一步的程序和大概时间，并在招聘后期说明公司的薪酬制度，一定要明确说明，而不要含糊。(3)真诚地感谢候选人。哪怕你当时就知道这个人一点都不合适，也应真诚地感谢他，感谢他花时间来面试。(4)在下一个候选人面试之前，把上一个候选人的记录做全了。然后放在一边，你再请另外一个人开始面试，以保证对前一个候选人的评价是一个完整的印象。(5)不要轻易许诺你能不确认的事情。部门经理面试时有一个关键的禁戒，就是在结束的时候，如果不能确定，千万不能说我会3天之内答复你，或会很快通知你，甚至当场就说我就要你了，你就准备上班吧，这些不确认的事情千万不能说，以免给候选人造成精神上的打击。*招聘注意点不要问真空里的问题在招聘中，经常有这样的问题：“如果你是一个部门的领导，你会怎么表现呢？如果给你巨大的压力，你应该怎么做呢？如果给你个团队，你将会怎么领导呢？”我会告诉你，这样的问题无论问多少结果都等于零，等于白问，因为你给他的是真空里的情景，他给你的则是真空里的答案。你一问如果怎么样，你将会怎么样的时候，其实你给他出的是一个命题作文，他会按照从书上看来的那些应试指南说：“如果我遇到巨大的压力，我会先冷静地思考，再分析长短、利弊，然后制订政策，等等等等。”一系列的东西很完美地答给你，但那是不是他干的你就没法知道了，所以不要给他一个不存在的情景让他去答，你应该不断地跟踪他的过去：“你过去曾怎么做，你过去有没有受到过巨大的压力，当时你怎么做？”换成这样的问题，都用过去来说话。（可借鉴STAR面试法）面试时，注意问开放性问题而非封闭式的问题*案例如果你在面试销售员时要求他把过去的销售情况讲一讲。他说：“我实际上是我们当时那个区最好的销售之一，我卖出去的产品都多于别人好几倍，而且我特别擅长处理困难问题，事实证明我是当时那个区里最好的销售。”你认为从这个人的回答里听没听出来他关于过去的行为？在回答中，他着重论述的是他卖的东西多于别人，但没有提及他是怎样卖出去的，为什么卖得多，比别人的能力高在哪里。所以我们也无法判断他的行为。上述这个销售回答了这个问题，表面上看去很好，没什么问题，但是经不住推敲。稍微一想，他说我是最好的销售之一，那个公司若只有俩销售怎么办，能说明什么问题。他说他卖的产品都多过别人，我马上要想，如果他这个产品是特别受欢迎的产品，他在家睡懒觉，订单都追着他跑，没准还断货，卖得多又能说明什么问题。他说我比别的销售多卖了两倍，那么我又推敲，我说看跟谁比，如果跟一个表现很差的人比，他多卖两倍，能说明什么问题呢？所以这个答案一点都经不住推敲。可以先问他那个区有几个销售，然后来判断他说是最好的有没有可比性；再问他，你卖的什么产品?别人卖的什么产品?如果这个产品刚刚推出来，大家都抢，那我就反过来问：“你的产品这么好，卖得肯定好，但是你能不能告诉我，你多长时间拜访一次客户？你一年开发几个新客户呀？你卖出去的东西，那个客户汇款的天数是多少？”几个关键性问题问过去，他一般都会从实招来，因为订单多不能说明任何问题，我要看他是不是努力开发新客户，卖出去的东西是不是要回钱了，而且做没做到客户至上，这才是这个公司真正要的围度，而我不是要他卖多少钱。所以你要不断地盯着问，最关键的问题不能放过：“那后来呢？后来怎么样，你能举个例子吗？你能打个比方吗？你能给我讲个故事吗？”你问得越多，他给你说出的那些事实也会越多。销售人员面试问题大全2013-04-23一、口头表达能力（注意语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等）1、请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧！2、您先说说您最近服务的这家公司（由简历而定）的基本情况吧（规模、产品、市场）3、您在目前工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些？4、请您简要介绍一下自己的求学经历。5、请您简要介绍一下自己的成长历程。二、灵活应变能力（也涉及工作态度）1、您为何要离开目前服务的这家公司？（答案可能是待遇或成长空间或人际氛围或其它，待回答完毕后继续发问）您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过？（如果没有，问其原因；如果有，问其过程和结果）2、除了简历上的工作经历，您还会去关注哪些领域（或有没有其它潜在的兴趣或是否想过去尝试、从事的其它职业）？（若有，继续发问）您觉得这跟您目前要从事的职业有哪些利、弊关系？（若无，继续发问）您不觉得您的知识结构有些狭窄或兴趣较贫乏，说说未来的改善计划？3、您在选择工作中更看重的是什么？（可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案）（若薪酬不排在第一，问）您可不可以说说你在薪酬方面的心理预期？（待回答完毕后）那您刚才的意思也可以这样理解：薪酬方面可以适当低于您的心理预期，对吗？（若薪酬显得不太让步，可问）有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？（若薪酬排在第一，问）有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？4、您觉得您在以前类似于我司提供的这个岗位上的工作经历中有哪些方面做得不足？（若答有，问）您打算在以后的工作中采取哪些改善措施？（待回答完毕后，继续发问）您再想想如果到我们公司来任职还有没有补充改善措施？（若答无，问）您好像不太连续去追求卓越，您认为您能胜任我们提供给您的这份工作吗？5、您认为致加西亚的信中的罗文和推荐罗文的加西加将军哪一个对企业更为重要？（若答罗文，问）您不认为现在的企业面临着“千里马常有，而伯乐不常有的状态吗”？（若答加西亚，问其理由）（若答两者兼有，问其理由）三、兴趣爱好（知识广博度）1、您工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较拿手的？2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门？（待回答完毕，问）谈谈您对所在兴趣的相关看法。）3、您是怎样理解自然科学（比如数学）与社会科学（比如说政治经济学）之间关系的或者说两者有何异同？4、就您个人的理解说说您对我们公司所处行业的前景和生存途径。6、谈谈您目前想去学习或弥补的知识。7、如果让您重新选择一次，您对自己的专业领域会有所改变吗？四、情绪控制力（压力承受力）1、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？（如果回答无此经历，问）您的生活是不是太过于顺畅，成长中往往伴随着失败，您觉得自己的成长来自于哪些方面？2、请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困难或挫折有一定的承受力？3、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬，时常给您巨大压力的人，您觉得这种领导方式对您有何利弊？4、您的领导给您布置了一项您以前从未触及过的任务，您打算如何去完成它？（如果有类似的经历说说完成的经历。5、您有没有过失业或暂时待业经历，谈谈那时的生活态度和心情状态。6、您有没有过在感情上的失败或不顺利经历，它对您那时和现在的生活有什么样的影响？7、假如您喜欢上了一个人，但您对他（她）表白后受到拒绝并说你们是不可能的，拒绝的原因是她已有男朋友，但她也并不讨厌你，接着您将采取什么行动？8、假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理？9、谈谈您以往职业生涯中最有压力的一、两件事，并说说是如何克服的。10、谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事，并说说它给您的启示。五、上进心与自信心1、谈谈您求学经历中令您感到成功的事例及成功的因素。2、说说您对成功的看法。3、您认为自己有什么资格来胜任这份工作？4、说说您未来3-5年的职业定位计划。5、您如何看待学校的学习与工作中的学习的区别。6、谈谈您最近的充电经历，并说说它对您的益处。7、您怎样看待游戏中的输赢。8、谈谈您认真追求过的一件事或一个人，并说说过程和结果。9、有人说：满足感欲望=幸福或成功，即幸福是个人偏好的满足程度，举例来说，一个儿女满堂、子女孝敬的老人他认为自己与李嘉诚有同样的成功感，您怎样理解。六、责任感与归属意识1、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。2、您的下属未按期完成您所布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，为什么？3、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。4、当您所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法和行动？5、往往跨组织的任务中，由于涉及过多成员，最后易形成“责任者缺位”现象，您如果身处其境，会是什么心态？6、您每一次离职时有没有过失落感？您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗？并说说他们目前的处境。七、影响他人的能力如果你是某事的负责人的话，你很容易让他人听你的；但是，当你不是负责人时，让别人听自己的话是非常难的事。想要培养自己影响他人的能力的话，得通过与他人的共同的理想和目标来建立个人关系。那些拥有影响力并能感召他人的应聘者通常能够使同事和客户支持自己的观点和目标。下面的一些问题能够考核出应聘者在这方面的能力。1、请你举一例说明你曾经使某人做他并不喜欢做的事情。2、请描述一下这样一个经历：你使别人参与、支持你的工作，并最终达到了预期目的。3、假设你发现你的一位工友做了不道德的事情，你会采取什么样的方法来使这位工友改正他的不道德行为？4、假如管理层要对工作程序进行调整，这会对你的工作造成危害。你会采取什么办法来说服管理层不要这样做？5、请说说你的这样一个经历：你的一位老板总是在最后一刻才给你布置工作任务。你采取什么办法来改变老板的这种工作方法？6、我想知道你是怎样使某位雇员来承担更多的责任，或承担他本人认为很难的工作的？7、我想知道你是否遇见这样的情形：部门的某位员工不愿意干自己的工作。你采取什么措施来改变这种情况的？8、请说一下你是否想出过某种能够解决你所在部门问题的主意？你是怎样把你的想法推销给你的老板的？9、讲讲这样的一个经历：你向员工推出了一个很不受欢迎的想法，你采用什么办法来减少员工对这一想法的反感？10、描述一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工。你采用了什么办法来提高他的工作效率？八、有效的沟通技能沟通是很重要的一部分，尤其对于销售人员。面试是考核人的沟通能力的很好的办法。面试中，你有机会了解应聘者表达的思想是否具有说服力，概念描述得是否清楚，思路是否有条理，用词是否准确，是否能吸引听者的注意力，以及应聘者是否能保持与对方的视线，等等。下面一些问题主要用来测试应聘者的沟通技能。1、请讲一个这样的情形：某人说话不清，但是你还必须听他的话，你怎样回答他的问题才好？2、一个好的沟通者应该具备哪些条件？3、请说一下别人是怎样看你的？4、请