房地产销售基础知识ppt课件.ppt

1 房地产销售基础知识 新乡公司 宋冰2010年4月12日 2 房地产名词 销售媒体和工具 二手房交易知识 3 1 房地产 主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分 由于其位置不可移动 因而又称为不动产 房地产市场与国家宏观调控息息相关 宏观经济 行业政策 土地政策 金融政策 税收政策等 GDP 人均收入 CPI 加息 第二套房贷款政策等 链接 平抑房价的十个措施2 房地产三级市场的划分 一级市场 土地市场 二级市场 增量房市场 商品房市场 三级市场 存量房市场 二手房市场 3 商品房市场划分 住宅 非住宅 多层 小高层 高层 别墅 经济适用房 商业 办公 车库 地下室 仓储及其它用房 面积段 总价段 户型等 4 土地使用权 使用国有土地所使用的权利 土地使用权出让年限 最高年限 1 居住用地70年 2 工业用地50年 3 商业 旅游 娱乐用地40年 4 教育 科技 文化 卫生 体育用地50年 5 综合或其他人用地50年 但土地使用者在使用期满时申请续期 可重新签定合同 支付出让金 并办理登记 继续享受土地使用权 物权法07年10月1日开始实施 土地租约到期后 自动续租 一 房地产名词 4 5 房产证 房屋所有权证 注意事项为建成年代 抵押信息 共有人信息等 不同于土地使用权证 6 占地面积 小区所占的所有土地面积 包括走廊 花园 基地线以内7 基地面积 建筑物整体在地面的正投影面积8 建筑面积 整个建筑每一层加起来的面积总和9 容积率 规划地块内各类总建筑面积与规划地块面积之比 别墅容积率一般在1 3以内 多层容积率一般在1 8以内 小高层在2 5以内 高层在2 5以上 限制小区人口密度比 10 楼间距 板式建筑的间距系数在建筑朝向与正南夹角为0 20度时最大 为1 7 新建区 1 6 改建区 单栋塔式建筑在两侧无其他遮挡建筑时间距系数不得小于1 0 多栋塔式建筑东西排列 相邻建筑的间距等于或大于单塔的长度时 与被遮挡的板式建筑的间距系数不得小于1 2 11 绿化率 规划地块内各类绿地面积的总和占规划地块面积的比率 一般新建社区绿地率在35 左右 5 12 得房率 公摊系数 套内使用面积与建筑面积比13 日照间距 建筑物与建筑物之间的距离 它要满足一个比例的要求 以冬至日 太阳距地球最远 为计算依据 透过前栋楼照在后栋楼一层的日照时间不能低于1小时14 中线 指墙中间的一条线 到两个墙表面的距离都一样15 层高 本层地面至上一层地面的高度 标准层高为2 8米16 净高 本层楼地面与本层顶的高度净高 楼板厚度 层高17 承重墙 指支撑着上部楼层重量的墙体 只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用 在工程图上为中空墙体 对建筑结构没什么大的影响 6 18 非承重墙 指不支撑着上部楼层重量的墙体 只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用 在工程图上为中空墙体 对建筑结构没什么大的影响19 房型 指几房几厅几卫几阳台20 动线 进门后 各个功能房之间的活动距离 动静分开 干湿分开 厅与卧室不在一条直线上21 预置板 指预先按照尺寸统一制作的楼板 到时候再直接铺上去 这样可以使施工速度加快 造价低 但整体抗震性和抗渗性较差 厨 卫一定不能用22 现浇板 指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板 7 23 销售面积 销售面积 套内建筑面积 分摊的公共建筑面积 24 套内建筑面积 套内建筑面积 套内使用面积 套内墙体面积 阳台建筑面积 25 分摊的公用建筑面积 分摊的公用建筑面积 公用建筑面积分摊系数 套内建筑面积 公用建筑面积分摊系数 公用建筑面积 套内建筑面积之和 26 建筑密度 规划地块内各类建筑基底占地面积与规划地块面积之比 一般为30 40 8 27 住宅进深 指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度 我国城镇住宅房间的进深一般限定在5米左右 不能任意扩大 28 住宅的开间 住宅开间即住宅的宽度 指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离 因为是就一个自然间的宽度而言 故又称为开间 住宅开间一般为3 0 3 9米 较小的开间范围 可缩短楼板的层间跨度 增强住宅结构的整体性 稳定性和抗震性 9 29 商品房面积误差的处理方式按套内建筑面积或者建筑面积计价的 当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式 合同未作约定的 按以下原则处理 面积误差比绝对值在3 以内 含3 的 据实结算房价款 面积误差比绝对值超过3 时 买受人有权退房 买受人退房的 房地产开发企业应当在买受人提出退房日期30日内将买受人已付房价款退还给买受人 同时支付已付房价款利息 买受人不退房的 产权登记面积大于合同约定面积时 面积误差比在3 之内 含3 的房价款由买受人补足 超出3 部分的房价款由房地产企业承担 产权归买受人 产权登记面积小于合同约定面积时 面积误差比绝对值在3 含3 以内部分的房价款由房地产企业返还买受人 绝对值超过3 的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人 按建筑面积计价的 当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积 并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式 10 一 从构成房屋结构分 1 砖木结构 描述 这类建筑物的主要承重构件是用砖 木做成 其中 竖向承重构件的墙体和柱采用砖砌 水平承重构件的楼板 屋架采用木材 特点 层数较低 一般在3层以下 1949年以前建造的城镇居民住宅 20世纪50 60年代建造的民用房屋和简易房屋 及庙宇大多为这种结构 举例说明 例如 农村比较多 郑州市区基本没有 11 一 从构成房屋结构分 2 砖混结构 描述 这类建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱 水平承重构件采用钢筋混凝土楼板 屋顶板 其中也包括少量的屋顶采用木屋架 特点 建造层数一般在6层以下 造价较低 但抗震性能较差 开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制 所以 这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代 举例说明 例如 我们一般家庭居住的普通居民楼多为此类结构 12 一 从构成房屋结构分 3 钢筋混凝土结构 框架 框剪结构 描述 承重构件如梁 板 柱 墙 剪力墙 屋架等 是由钢筋和混凝土两大材料构成 其围护构件如外墙 隔墙等 是由轻质砖或其他砌体做成 特点 结构适应性强抗震性能好 耐用年限较长 举例说明 例如 一般高层建筑 宇通大厦 4 钢结构 描述 主要承重构件均是用钢材制成 特点 建造成本较高 多用于高层公共建筑和跨度大的工业建筑 如体育馆 影剧院 跨度大的工业厂房等 被炸掉的世贸大厦就是全钢结构的 郑东新区CBD外环的蓝码大厦也是钢混结构的 13 二 从房屋层数高度分 1 低层 1 3层 2 多层 4 6层 24米以内 3 小高层 7 11层 4 高层 11 30层 5 超高层 30层以上 100米以上就要求有转换层 目前市内仅裕达国贸等少数楼为超高层 郑东新区外环30栋120米高楼均为超高层 14 三 按房屋房型分 1 一室 一室 一厅 标准间 如时尚party 都市领地 雅阁思达 青春party 青年居易等项目均有小户型 2 两室 一厅 两室 两厅 3 三室 一厅 三室 两厅 4 其它 多室 别墅 平房 老楼 拆间 独厨 错层 跃层 复式 四 按房屋建筑用途分 1 住宅 经济适用房 别墅 多层 小高层 高层 2 写字楼 3 商业 4 车库 地下室及其他 15 五 按房屋建筑朝向分 南北 东西 六 按房屋面积分 1 建筑面积 2 套内建筑面积 3 使用面积 4 公摊面积 16 七 按房屋产权性质分 1 私产房 指有 市房管局颁发的产权证的房屋 按房屋来源划分 又分为商品房 拆迁安置房和房改房 可通过房管局办理过户手续进行买卖 2 公房 企事业单位或军区的房产 主要是铁路产的房屋 不能买卖 3 房本房 指房管局管理的有部分产权或无产权 只有使用权 的房屋 多数章为 区 房管所 可通过房管所办理更名手续 一般不操作 4 集体房 多指都市村庄的房屋 章多为 村等等 部分集体房有郑州市房管局颁发的产权证 可办理过户手续 但只能是一次性付款 不能办理按揭贷款或抵押手续 5 单位房 指产权人的名称为 公司等法人 可通过房管局办理过户手续 但须缴纳2 的契税和为维修基金 17 八 按房屋建筑楼型分 1 条式楼 2 点式楼 3 其它 点式高层 板式高层 筒子楼 平房等 九 房屋配套注意 注明天然气或煤气 暖气 二 房屋分类 18 19 国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证 建设工程开工证 商品房预销售许可证 住宅质量保证书 住宅使用说明书 三 何为五证二书 20 1 水 一次供水 即自来水公司的统一正常供水 二次供水 即除正常供水渠道外 另设一独立蓄水装置 楼顶水箱 或者采用衡平加压泵供水 放置于地下室 现大多数高层均采用衡平加压泵供水 需要分摊电费 各地不一样 合肥是高于16米开始收取 2 排水 排水管路 包括厨房 厕所的排水管道及统一的排水装置 3 通风管 多设在厨房或厕所 4 电信设施 电话 电视 宽带 5 供电 220V和380V 6 消防 应急报警设备等 四 住宅基础配置 21 房地产广告的类型有哪些 1 报纸 NP 报纸是房地产广告适用最广泛的媒体 利用报纸作房地产商品广告 内容可以比较多 包括房地产外观立体图 房地产外观的照片 房地产内部结构布局平面图 房地产地理位置图 房地产有关特征的文字描素和说明等 利用报纸作房地产企业广告 其内容一般比较简单 有时房地产企业推销自己的时候也会在广告中放几张已成功开发的项目照片 来炫耀自己的水平和业绩 报纸广告能够提升企业品牌知名度 项目认知度 穿透力强 二 认识媒体及销售工具 22 2 广播 RD 广播也是房地产广告使用比较广泛的媒体 利用广播作房地产广告内容一般较简单 广播房地产商品一般多为启示性广告 其任务仅仅是告诉潜在投资者某一待销的房地产 并不作详细介绍 广播房地产商品广告通常是房地产商品广告的一种补充形式 利用广播作房地产企业广告是事宜的 因为企业广告可以不做描述 口号式的宣传即可增加企业的知名度 小户型公寓做广播广告一般效果较好 客户层次不一样开盘前可以做告知性广告 五 认识媒体及销售工具 23 3 电视 CF 用电视做房地产广告形式可以多种多样 首先可以用摄像技术真实的再现房地产商品的外型 内容 结构 各种房间的装修 以至房地产的周围环境 给人以真实感 其次画面上可以出现房地产商品的地理位置图和房地产结构平面图 并有解说人介绍 第三 可以表演各种以房地产为中心和基本背景的生活小品 这有助于引起观众的联想 其四 电视也可以播放带启示的房地产广告 仅仅用简单的文字说明一下待出售 出租 的房地产 其五 简单介绍一下房地产开发商 目的仅仅在于向观众传达一个简单的信息 最后 房地产商还可以通过对各种社会公益活动和电视剧拍摄的赞助 在电视新闻和电视剧的片头或片尾注上企业赞助字样而作企业广告 目前 国内房地产的电视广告很少 主要是因为目前的房地产商品以预售为主 无法发挥电视真实展现商品的作用 电视广告的地域性局限较大 五 认识媒体及销售工具 24 4 夹报 DM 即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去 夹报广告与报纸广告的内容完全一样 如可以登房地产外形图 相片 说明书等 利用夹报做房地产广告应尽量做大版广告或若干房地产广告和在一起的专业广告 这样可以使读者打开报纸便看到 提高他们的注意率 5 海报 POP 又称张贴广告 房地产海报广告包括的内容较多 由于通常是一张海报推广一项房地产 因而海报可以同时印有房地产的全貌照片 结构图 地理位置图 文字说名等 海报广告是房地产推广所用的一种次要广告形式 其主要作用是在一定时期内造成一种声势 烘托一种气氛 五 认识媒体及销售工具 25 6 楼书 楼书不一定都是广告 附在商品包装内 仅仅说明商品的安装 使用方法的说明书不是广告 只有那些向外散发 以说服客户购买为目的的楼书才是广告 楼书广告的最显著特点是内容详细 信息丰富 楼书广告是房地产广告的主要形式 因为房地产购买属投资行为 投资者在决策时需要占有比较详尽的资料 楼书广告供投资者做决策分析 研究参考 五 认识媒体及销售工具 26 7 直接邮寄广告 直接邮寄是对广告的散发方式而言的 被邮寄的可能是海报 楼书或类似的印刷品 直接邮寄广告也是房地产促销活动常有的形式 公司经常采用给绿都会会员邮寄信件的形式与客户进行沟通和交流 告知利益点 工程进度等 提升客户满意度 提高老客户推荐的比率 效果较好 8 路牌广告 路牌是房地产普遍采用的一种广告媒体形式 房地产开发建筑工地通常都会竖立起正在开发项目的路牌广告 房地产路牌也可以竖立在一些主要路口上 特点是对企业品牌起到较好的宣传作用 费用较高 更换画面成本高 OUTDOOR OUTOFHOME 五 认识媒体及销售工具 27 9 车身广告 车身广告是房地产普遍采用的一种广告媒体形式 多为将房地产商品的外观效果图 附至车身上 以此扩大知名度 有气势 但费用高 更换速度慢10 SP活动 SP活动是房地产较场用的一种广告形式 可以是大型的演出活动 房地产开发商利用这种机会做赞助或冠名 以此来推销自己及房地产商品 也可以是自行举办的抽奖文艺活动 不但可以吸引大批客户促进销售 亦可吸引人潮制造话题 全家欢乐总动员 周末路演 电影进社区 少儿才艺大赛等 28 11 罗马旗 罗马旗为销售中心内外 或沿街飘挂的宣传旗帜 其上可印有外观效果图及代表性的标志或字样 罗马旗多挂于销售中心的街路边 不但有宣传作用 也可用于引导客户至售楼处 12 小赠品 销售中心现场多准备一些小礼品 如纸杯 纸袋 圆珠笔 笔记本 台历等 每逢大型活动时 会加做一些宣传效果长久一些 如 T恤衫 纸扇 雨伞 上面印有公司logo及项目名称等 不但可以作为礼品拉进彼此的感情 在使用上让人加深记忆 增加对产品的认识 29 13 杂志广告 房地产广告中 杂志广告的内容与报纸广告的内容相类似 主要是一些直投杂志 如目标 领跑等 14 网络广告 利用网络做房地产商品广告 其内容可以很多样化 可以作为网页形式 内容详实 信息丰富 图文并茂 以激发客户潜在购买欲望为目的 现在为新兴的推广形式 效果较好 尤其需要对网络论坛引起重视 15 展示会 房展会 在大型的展会中设展示台 展示台的设计可于房地产商品的风格一致 附以外观立面效果图等大量图片信息 及现场销售人员的介绍 展示会上还可以派发一些小礼品 可扩大知名度 挖掘潜在客源 费用高 有效果 能增加人气 但凑热闹的客户也非常多 30 16 售楼中心 售楼中心是一种综合性的房地产广告媒体 首先 售楼中心配有房地产商品的各种详细图表及说明 并由专职人员进行讲解 其次 售楼中心通常放置房地产商品的模型 供来访者参观 其三 售楼中心也是一种散发说明书广告的理想场所 最后 售楼中心可以有专人详细回答来访者提出的各种问题 消除他们的疑问 售楼中心一般要在市区人流量大的地方以及项目地个设置售楼部1个装修风格要与项目风格相匹配现场样板间要设置主力户型的样板间 要做示范景观区 31 17 样板间 样板间的设立方法可以有多种 比如在建筑完工推销期间选择其中一个各方面条件比较标准化的单位作为样板间 对外开放 供有意购买者参观等 样板间具有其他任何房地产广告媒体所不能代替的地位 样板间最大的特点就是真实性 样板间的布置应产生强大的吸引力 吸引潜在投资者做出投资快速的决策 清水样板间 交房标准 售楼部样板间 现场样板间主力户型 畅销户型和滞销户型做样板间增加客户对家 对房子的体验楼王拍卖案例 32 18 透视图 将各案外观立面以美化写意方式不同角度表达 而广泛用于平面媒体或销售现场上者 称为透视图