红花郎品鉴营销模式.ppt

红花郎2011年核心客户维护 品牌顾问 会员 小品会 1 品牌顾问的定位 1 1政府 企事业高官领导 当地人大 政协领导 各事业单位局级领导 商会会长等作为发展对象 1 2部队系统 当地驻军 武警部队团级以上领导 1 3必须认同红花郎 对红花郎有较强的推荐热情 1 4必须在当地绝对权威和支配能力以及在上层圈子有着极强的活动力和影响力 2 VIP会员的定位 2 1原则上指各类大中型企 事业单位 根据购买数量及潜力的大小来确定 2 2类似于银行 电力 文教 卫生 高星级酒店 高档餐饮大堂经理等事业单位办公室主任 接待办领导执行人 因其单位的特殊性 可确定为VIP会员 但根据单位领导的影响力 也可考虑确定为品牌顾问 3 品牌顾问及VIP会员的作用 3 1品牌顾问 利用品牌顾问传递营销具有权威性 有号召力 品牌顾问可借助于他的社会知名度和可信度 借助品牌顾问经常消费和推荐的产品要比其它产品更值得信赖 通过品牌顾问的关系网进行促销显得更容易 选择的品牌顾问在当地要首选有绝对的权威和社会知名度和影响力 品牌顾问必须饮酱酒 热心和诚意帮助推荐的人士 案例 3 2VIP会员 VIP会员是有一定社会关系并且能独立促进大宗团购销售业务工作 主要是针对长期消费红花郎产品的重点客户进行重点维护 供长期的增值服务 拉近企业与重点客户的感情关系 案例1 2 经销商与公司共同维护 维护方式1 周末发送问候短信 2 每月至少见面沟通2次以上 3 通过引荐 逐步进入高端人群社交圈 4 根据各客户喜好有意识进行关注 找出共鸣点 5 同高端人群驾驶员及秘书搞好客情关系 通过他们 了解目标消费群的日常工作和重要讯息 6 在端午 中秋国庆 春节 生日按照事业部要求赠酒 7 对本人家庭重大事件及所引荐的高端朋友宴请进行赠酒 8 参加郎酒 红色之旅 活动 9 通过其关系网络促进招商工作或者发展团购型经销商 10 对重大活动起到关键性和决定性的作用 掌握技巧1 日常拜访和客情维护技巧方式 有预约的一般客情性质的登门拜访 短消息联系 协助处理客户需要解决的问题 以赠送促销物料的名义拜访 以赠送公司宣传资料的名义拜访 电话深度沟通 邀请参加业务区举行的活动 2 如何拜访 2 1准备 A 拜访计划准备 拜访时间和拜访场所 要依据客户习惯 生活规律和职业来定 不要与客户工作 生活发生冲突 以免引起客户的反感 并电话预约 西安大客户经理赠酒案例 拜访礼仪 根据拜访客户的社会状况 阶层准备 但必须代表公司的良好形象 2 2拜访工具准备 客户资料准备 对客户资料进行分析整理 宣传资料 拜访用小礼品2 3心态准备 树立必胜的自信心 对红花郎 对郎酒公司 对自己能力的认同 对困难的预计及应对措施 3 面谈 直接接触 3 1接触的方法 开门见山 讨教法 看望法 介绍法 主动帮助法 3 2接触的步骤第一步 寒暄 让彼此第一次接触的心情放松 解除客户的戒备 建立信任 第二步 赞美 把注意力放在别人的优点上 用心去说 而不要太修饰 正视对方的目光 并懂得 投其所好 第三步 寻找购买点 没有购买点就没有推销 寻找客户的需求或创造需求 第四步 切入主题 不能永远与客户谈论与业务无关的话题 不能让客户牵着你的思绪走 3 3告退 适时的告别及约定下次拜访时间 价值 面子 体现 召开小型品鉴会是团购日常工作的重点 也是团购工作最常见的运作方式 小品会的开展对解决口感导入 价值传播 直接动销 加深客情有明显的推动作用 主要有四个关键点需要掌握 1 提前邀约 邀约前要有一定的计划性 把握原则 一定是目标消费群体 没有必要反复邀约 用酒以15年 20年为主 2 氛围布置 最好选择的地点是在我们氛围包装很好的高星级酒店或名餐饮店 工作人员至少提前半小时到现场进行布置 展架 碟片 杂志 品鉴手册 酒具 烟缸等 3 话语主动 一定要在合适的时间选择我们表达对品牌诉求的机会 时间一般控制在10分钟以内 需要巧妙的导入这个话题 比如从红色文化谈起 从白酒的消费趋势谈起 从人们对健康的关注谈起等 4 会后跟踪 前三个环节做得再好 没有这个环节 将前功尽弃 道理相当于 行百里半九十 跟进的时间最迟在3日以内完成 注意要点及技巧 A 分系统 按顺序依次开展 不要把很多不同单位的客户召集在一起 不便于沟通 B 尽量每次请一桌或者两桌 便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通 C 按照所请客户的档次或主推产品决定饮用酒 D 务必在适当时候告知客户红花郎的零售价格 E 注意餐桌礼仪 餐桌礼仪不仅代表个人的修养 也代表公司的形象 就座 面门为上是主座 根据当地习惯决定主宾位置 用餐 坐姿端正 谈话得体 调节气氛 喝酒 了解当地的饮酒习惯 不喝假酒 把握酒量 送客 送领导上车 并目送离开F 会后整理出客户资料 1 2天内对客户及时进行跟进拜访 赠酒等以便达成团购G 请进来的小品会与走出去的小品会相结合H 用餐地点选择 最好选择有郎酒氛围包装的酒店 1 大型品鉴会给一些重要客户颁发纪念品