美的空调导购员打击抵毁格力之词列举.doc

亲爱的导购培训员们： 珠海销售公司将美的导购员对顾客时常所说的一些话总结归纳，我对这些问题一一作了建议性的回答，现将其发给大家供参考。 并希望大家对美的所提问题，还有什么好的建议可以告诉我。并且有什么市场问题，也可以告诉我，让所有培训员同出谋划策，信息共享！ 市场的空调导购员打击抵毁格力之词列举1. 当顾客问到你们美的没有格力卖得好时,美的导购员却说格力只是在珠海地区卖得好些,全国其它好多大城市都卖不赢我们美的空调,我们也是大品牌,销量和格力差不多,你选美的,也不错。回答建议：格力去年家用空调的销量是1300万台，单靠某各地区的销量好是达不到这个数字的。格力的空调销量连续13年都在空调行业排名第一，连续3年全球销量第一，国家统计局下属中国统计信息服务中心去年调查证明格力空调内外销第一、市场占有率第一，消费者最满意产品。而且销量连续多年创第一的根源在于格力的口碑和质量。2. 当顾客问起你们美的和格力相比,质量哪一个好些时,美的导购员却说：老师,现在的空调,总的来说质量都是过了关的,都差不多,我们美的空调还不是名牌空调,你买哪个都一样。回答建议：产品质量都一样的话美的为什么不说它的产品和奥克斯、格兰仕等品牌产不多而是要和格力差不多了？因为格力品质有口皆碑，世界名牌、出口免验、全国质量工作先进集体、等都是国家质量管理最权威部门-国家质检总局科学调查后颁发给格力的，这些都是空调行业唯一的，代表着空调行业的国内最高标准。美的有么？只是用“名牌”这个泛泛的词来敷衍消费者，是很不负责任的。3. 格力只做空调吗？格力还做电饭堡、电风扇等等,像格力导购员那样说的话,我们美的还不是只做空调,还不是专业的。回答建议：格力空调是专业做空调的一直以来都没有变，格力小家电是格力电器对其收购和控股的，对其进行整改是为了更好的维护格力品牌、品质形象。但是小家电的生产厂依然在中山，格力空调珠海总部，依旧是只生产空调。请顾客放心格力空调对空调设计生产的专业精神从来都没有变过。4.格力的”世界名牌，还不是有可能花钱买来的,还不是中国自己评的,回答建议：2006年9月，格力被国家质检总局授予“中国世界名牌”称号，成为中国空调行业第一个也是唯一一个世界名牌。 国家质检总局是国家最权威质量管理机构，该奖牌是在人民大会堂颁发的，这也完全显示了这一奖项的严肃性。不是什么奖牌都是可以花钱买来的。看看美的那些莫名其妙的奖倒值得怀疑！格力还有很多用金钱换不来的荣誉，比如：2006年3月,格力被巴西民意调查局授予“巴西人最满意品牌”称号；2006年11月，格力电器获得了中国质量领域的顶级荣誉“全国质量奖”。同月，格力电器获国家质检总局颁发的“出口免验”证书，从而成为中国空调行业首家获得“出口免验”的企业。2007年1月，格力品牌被国家商务部授予“最具竞争力品牌”。2007年7月，格力电器被国家人事部、国家质检总局联合授予“全国质量工作先进集体”称号，是家电业唯一获此殊荣的企业。 5. 美的导购员捡到一部分消费者的口碑就大肆宣传：好多用过格力空调的人都说格力的声音大,很费电:用过美的空调的人都说美的声音小些,不耗电。回答建议：格力对噪音的控制十分严格，并执行比国家标准更为严格的企业标准。格力对空调噪音的控制不止是音量上的，同时也是音质上的。格力有自己的舒适性实验室，让不同的人模拟使用空调，对其进行评价之后才可过关。如果格力的噪音很大，销量1300万台，那格力的所有员工都可以改行做售后服务了。每天都接投诉电话，就够了。6. 格力的柜机样式没有美的好看,格力部分老款出风口不能关闭,容易进灰尘,不好做清洁:而我们美的柜机出风口全部能关闭,不易进灰尘,好做清洁,既美观又大方。回答建议：开放出风口设计的柜式空调是格力早年的产品，只是因为它的性能口碑很好，许多消费者经人介绍后，点名要这些空调。格力也是为了满足这部分老顾客，一直将这些产品摆在终端供选购。格力也有多款自动闭合门、自动升降滑动门、钢化玻璃面板等满足不同消费人群的产品，美的简单抄袭外资品牌的自动滑动门技术还引起投诉侵权，而格力都是自主研发，具有专利技术的！7格力空调的功能没有我们美的多,针对部分款式而向顾客宣传。针对这个问题应该具体分析，并参考各款机型的导购指南8格力空调的销售利润比我们美的大,甚至说格力是做“暴利,我们美的空调是一线品牌中价格最低的, 比如说格力挂机返现100元,我们则返现200元；格力柜机反现200元,我们则返现400元；另外格力买多少,销售价格都是一样的政策,套餐也不打折、也不优惠:而我们美的买得多就有优惠,打折,还可以申请领导、经理，套餐买下来比格力实惠得多、划算得多。回答建议：格力打折少证明格力的标价都很实在，会最大程度的让利给消费者。而有些品牌动辄就便宜四五百元，（但是打开门做生意，你说一分钱不赚是不可能的），那么这只能说明这些厂家的价格水分大，材料不可靠。而且价差那么大只能证明美的价格虚高，与其价值严重不符，前期媒体曝光美的借50块钱的铜管涨价两百三百谋取暴利就是证明。9.当格力导购员向顾客展示真材实料,格力保证的同时, 美的导购员同样拿出他们的武器一一品质如钻,美的空调,美的空调几乎完全:复制了格力率先推出的11个100%零部件承诺，还多了一个100%真材实料。美的紧跟格力,紧盯格力,历来不甘示弱,就是不认输。回答建议：美的夸大宣传是经常使用的手段，