迅地-春晓财富广场内部认购策划方案.doc

春晓财富广场内部认购策划方案一、目的及思路（1）内部认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：/ 能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购铺意向及市场需求（分析客户对面积、户型的需求）。/ 再次宣传项目，为项目开盘造势。/ 锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。/ 通过合理的价格策略及优惠政策，增强客户购买信心，同时为项目开盘聚集人气。（2）内部认购思路/ 内部认购分两次进行：第一次11月19日开始，集中派发内部认购卡，收取诚意金；第二次12月17日开始，认购客户选铺号。/ 由于项目推广的周期较短，对客户积累效果存在一定的不可预见性，所以建议按照实际效果来设定项目内部认购的策略：如果前期推广所取得的效果比较理想，客户基数较大，意向客户较多，则可采取认购卡不增值的策略；反之，则认购卡增值的策略，人为制造紧张热销的氛围。/vip卡的相关具体优惠条件暂定为：2%。二、工作执行（1）阶段工作执行1、媒体配合利用前期搭建好渠道传递项目卖点、内部认购等相关信息。展示中心条幅，庆祝项目认购信息释放。2、销售组织/ 负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，与客户签订认购协议书，按有关程序收取诚意金与定金。/ 通过活动和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买期房的好处和投资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购铺的行动。巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。/ 开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。/ 总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。收集内部认购期间销售信息，并及时与销售主管沟通。/ 内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目进度、工期等情况，以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。3、客户平台短信平台作为主要客户平台，负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。（三）内部认购组织第一步：派筹1、派筹时间和地点（1）时间：2011年11月19号开始。（2）地点：春晓财富广场展示中心2、派筹方式（1）11月19号当天进行集中派筹（2）内部认购卡上排编号，一人一卡一号，先购先排号。3、派筹流程（1）流程：发布信息现场接待收取vip卡认筹金客户登记财务收据发卡（2）操作：/ 信息发布，告知市场派筹信息/ 诚意金收取标准5000元/ 登记购卡客户的详细资料，客户需提供身份证复印件1份/ 向客户开财务收据，发放vip卡/ 向客户提供内部认购vip卡的说明4、准备工作根据实际的需要，在已经完成的工作基础上，在11月19号前应该完成以下工作：（1）人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训（2）销售制度的制定，各种内部认购卡的优惠措施确定（3）销售物料的准备，包括：/ 内部认购卡及使用说明/ 项目宣传资料/ 认购须知、认购申请表、认购流程图、银行协议、单据（4）合同等法律文件的编制，为后期准备（5）广告的创意和制作，软文发布及媒体选择第二步：解筹1、解筹时间及地点（1）时间：2011年12月17日11月18日（2）地点：销售中心2、内部认购方式（1）流程：客户通知现场接待出示vip卡及证件选铺交纳定金签署认购协议（2）操作：/ 销售人员通过电话与优先选铺通知函，提前通知派筹客户/ 以10名/次安排派筹客户，分段进行选铺/ 每段次以现场正式定购为先/ 内部认购卡优惠于内部认购开始当日核算，直接记入认购协议/ 正式定房后，交纳内部认购定金RMB5万元，签署认购协议/ 签署认购协议后，认购定金不再退还3、信息发布（1）报纸媒体11月20日，软文，主题方向为“春晓财富广场vip卡认购惊人，吸金楼盘狂受追捧”，内容为借助内部认购之势，吸引更多观望者认购。同时预告选铺信息。11月21日，软文，主题方向“春晓财富广场选铺现场人头攒动，再掀江华商业投资狂潮”，内容为选铺做宣传，制造紧张气氛，积压客户转化。（2）其他信息渠道客户短信平台4、准备工作（1）人员培训，包括销售人员选铺流程培训，财务、保安、保洁的培训（2）销售现场强化组织（3）销售物料的准备，包括：/ 前期资料/ 购铺协议/ 定金收据（4）广告的创意和制作，软文广告发布及媒体选择附件1：派筹动线图附件2：解筹动线图附件3：客户认购须知附件4：客户选铺流程图附件5：客户选铺确认书附件6：内部认购卡使用说明春晓财富广场认购流程及工作分工根据“认购方案”的安排，本着每个环节、每项物料都责任到人的原则，制定此认购流程及分工细则。 春晓财富广场门口一组彩虹门，两个气柱，认购须知展板，x展架（认购流程） 早上排队客户准备早餐） 20人锣鼓队，（排队区域、路演区域场地要和春晓财富广场协调）春晓财富广场预先和城管部门协调关系户，提前通知安排人员排队 春晓财富广场联系公安片警预防突发事件19早上7：00发号组织小组（任伟 刘彦 田玉宝 张井卫 赵瑜明 王建华 ）18晚开始排放隔离带 上午07：0008：00，售楼人员根据客户量完成电话约访的准备工作本环节负责人 孙经理本环节主要工作 06：40，业务员换装完毕，集合点名（张东）；06：45，对认购工作进行“战前动员”、再次统一约访客户的电话说辞（张东；07：00，全体业务员开始给A类客户打电话，告知已有客户排队、抓紧时间赶到，保证意向较强客户全部到场排队；（张东）场外情况监控、秩序维护，关系户必须由春晓财富广场公司找人提前排队，并配合造势（ 孙经理 、保安服装整齐，协助维持排队秩序）08：30锣鼓队开始开始路演（锣鼓队负责人）08：30媒体到场采访拍照。（俞总负责） 上午07：009：00，完成认购排号前所有准备工作本环节负责人 何良师本环节主要工作 跟踪业务员的电话约访工作，对未到场的意向客户进行信息告知约访（何良师）8:40发号牌（冯杏 、保安协助。门口依次喊号，客户凭号进门）财务人员分工细化、明确，各就各位,（春晓财务尹经理，需要安排4人）每组财务2人：1人负责收验款，1人负责填写收据, 客户签字后根据VIP卡号在收据底联登记卡号,并在认购卡上盖章.为节省时间收据提前填好，只留客户姓名不填。财务安排在办公室内，无关人员严禁进出。业务员列队完毕等待接待客户（何良师） 春晓财富广场预先和城管部门协调 上午9：00，开始认购派筹本环节负责人 何良师本环节主要工作 第一次喊号进场10位客户，三声不到自动跳过,客户按号牌顺序从隔离通道进入售房部。其余每次喊号针对客户离场数决定（喊号：冯杏，保安检查号牌、控制进场秩序）售楼人员实施“一对一服务”，带领客户凭借客户所持号牌到总台领取VIP卡,再次确认客户是否真正了解认购须知，填写无误后到财务处交款办理手续,将客户VIP卡信息栏交还总台.送客户离场(赵瑜明 任伟。做好客户登记，及时叮嘱售楼人员上缴VIP信息栏。发现问题立即解决预防客户场内闹事。)号牌与VIP卡兑换 (财务尹经理)现场监控，对发生的特殊情况及时作出反应并协调解决（孙经理不间断对场内巡视）手续办理完毕的客户在售楼人员的带领下退场。客户离场后空闲售楼人员,继续开始接待入场客户（何良师保安协助，客户按号牌顺序从南门进入，手续办理完毕后由售楼人员带领从北门离场。一定要把握好客户进门顺序，切勿和客户发生冲突，于有突发事件及时上报。如有客户进场后对VIP条款不满意，出场后专人送客。）准备工作分工序号事项落实时间备注负责人1财务人员和用品17号下午桌椅和验钞机等财务用品到位，收据事先填好.请财务人员到售房部熟悉流程、明确工作2业务员流程培训17号给全场销售人员培训流程3VIP卡盖章17号所有VIP盖章完毕4隔离带,座椅17号下午到位5扬声器17号下午到位6保安调配17号保证当天6名7工作餐17号中午售房部全体工作人员春晓财富广场解筹活动方案一、解筹选铺流程叫号 根据卡号入选铺区 选铺 交定金 签署认购协议 叫号 二、现场分区、分功能选购区（售楼大厅）功能：绝对封闭使客户在清净、不受任何影响的情况下，有秩序的解筹单位。签认区（售楼大厅）功能：选定单位后，签定单财务室定金室功能：快速、有效的收取客户定金室外空地候选区功能：选铺客户轮侯，休息；听取咨询（规则介绍，销控了解）。供客户休息交流，聚集人群，创造效应，使本次活动容纳更多的客户参观选购。停车区提前知会春晓路及售楼部前面不能停车功能：使本次活动开车来到的客户更安心的放好车辆，不影响现场交通秩序，由保安人员负责安全。三、现场布置现场划分区域候选区（开放给到场选铺客户以及一些其他初选楼房客户休息）认购区（凭认购金银卡，由有关人员带领进入，仅限1人陪同）大门上锁隔离，一入口，一出口，分别由保安人员把守，设立销控板，财务室设在办公室。售楼部门口设立活动式护拦，由保安把守。售楼部门口空地（适用于候选区）设立一组彩虹门，两个气柱、椅子20把、水果、瓜子、花生、糖果等，春晓礼品、充足的水和杯子四、活动安排活动前期准备工作：2012年1月1日，由销售人员向自己的认筹客户公开发布客户意向铺源的价格，并通知认筹客户前往售楼部选铺，并通知认筹客户在12月30日前3天内到售楼部签订春晓财富广场商铺定单。当客户的意向铺源已被其他客户选定，售楼人员将对认筹客户作铺源引导工作；如若引导无果，将告知弃权的认筹客户于11月31日在春晓财富广场售楼部取回诚意金。售楼人员在11月期间做好客户每日的铺源梳理工作，对每日存数的铺源进行统计，并对各自的次日未选铺客户进行选铺通知，并告知目前所存铺源状况；以及对一些未选中意向铺源的客户，采取再次引导客户对其他铺源产生购铺兴趣的方法。为确保整个活动公平有序，本次解筹活动将按认筹序号，分1天时间进行： 2012年 1 月 1日早8点30分7:00-7:30,活动现场内部准备工作 本环节负责人：张东 本环节具体工作分配：1、7：00 售楼人员换装完毕，集合点名；（张东）2、7：05 对解筹工作进行“动员”，再次统一对外说辞口径；（何良师）3、7：15 全体售楼人员开始给客户电话约访，提醒今日参与选铺客户准确认证解筹时间，以确保客户到访；4、7：30 音响调式，播放音乐；5、7：30 售楼部门口活动物料全部到位及安放完毕。7:30-8:30,完成活动前期准备工作 本环节负责人 冯杏 本环节具体工作分配1、7：30 客户陆续抵达现场，妥善安排客户到休息区等候；2、8：00 财务人员到位，分工细化、明确，各就各位；（尹经理） （每组财务2人：1人负责收验款，1人负责填写春晓财富广场商铺定单并在协议左下角签字，客户签字后，财务在春晓财富广场商铺定单上盖章，将春晓财富广场商铺定单的白联交客户，蓝联保留，红联由业务员返还总台）。3、8：20 铺源表的标记准备完毕；4、8：30 选铺环节证实开始，每组8人；（冯杏 、保安协助。售楼部门口喊号，客户凭VIP卡进门）5、8：30 售楼人员列队完毕等待接待客户。（冯杏）8：30，开始解筹环节 本环节负责人 张东 本环节具体工作分配：1、 已购卡者，当天必须在8：30前凭认购金银卡然后进入“候选区”静候喊号选铺，负责接待的工作人员将现场客户按照8人/组的标准进行临时性分组，如依照VIP卡排号顺序宣读卡号三声而无人回应，另有迟到抵达者或未签到客户，均视为放弃当天优先选铺权，但可当天重新排队折时选铺，且正常享受金银卡优惠权；（ 赵瑜明 检查VIP卡，控制进场秩序）2、 进入选铺区的客户，每组10分钟的选铺时间（5分钟确定房号，另5分钟为协调时间），负责接待的工作人员在发号者叫号后按照卡号顺序引导客户进入选铺区，首接售楼人员同持卡客户须在10分钟内落实房号，如客户不存在协调事项，负责接待的工作人员引导下一位客户准备补位选铺；3、 售楼人员实施“一对一服务”，带领客户凭借客户所持金银卡到选铺区,在规定时间内确认客户的真实购铺需求，请示总台证实铺源存在后，将其领至签约区，确认无误后签订阳光水榭花都商铺定单；4、 倒计时控制：每组客户选铺时间为10分钟，在5分钟、3分钟、2分钟、1分钟时进行倒计时。（赵瑜明）5、 售楼人员将签订的阳光水榭花都商铺定单及两万元现金交到财务处办理付款手续, 并收回认购金银卡。6、 客户认购资料对接，售楼人员在办理完签订定单和交付款手续后，将负责引导该客户进入休息区后立即在销控表做出标识，并将该销控情况传达至销售经理处。7、 总台收到阳光水榭花都商铺定单绿联和金银卡后进行登记并播报定购情况。8、 销售经理在得到即时性销控情况，并再次确认后，现场播报:标识人员请注意某号铺源已售出,请标识.9、 清场。总台宣布清场时选铺工作停止，如果客户正在办理交款手续可以继续办理。未选定铺源且坚决不退场的客户，必须在下一轮客户退场前，在财务室办理完毕定房手续，不能在大厅停留，定房与否都必须同下轮客户同时退场。10、 一组客户认购核对销控完毕后，总台核实铺源无误后,叫号通知下组选铺。11、 重复步骤26。上午12：00至14：00，停止认购，整理铺源。本环节负责人 任伟 本环节具体工作分配 1、 总台将阳光水榭花都商铺定单、收回的金银卡和认购铺源表进行核对、盘点；2、 财务人员核对所收款项和阳光水榭花都商铺定单；3、 售楼人员根据上午认购的铺源情况和仍在排队客户的意向情况，通过电话沟通，引导客户认购其他铺源。准备工作分工序号事项落实时间备注负责人1财务人员和用品10号桌椅和验钞机等财务用品到位，收据事先填好.请财务人员到售房部熟悉流程、明确工作刘剑2业务员流程培训8号给业务员培训流程任伟 赵瑜明3阳光水榭花都商铺认购书盖章10号所有阳光水榭花都商铺认购书盖章完毕赵瑜明4隔离带、座椅、空飘，彩虹门，气柱、雨篷10号当天刘剑5扬声器10号当天刘剑6保安调配10号保证当天6名刘剑7水果、冰粥10、11、12号免费赠送给候选客户食用董洪克阳光夏日答谢酒会暨主流户型品鉴会一、活动主题：阳光夏日答谢酒会暨主流产品户型品鉴会二、活动目的：/ 对前期积累的客户和部分重点客户进行挤压和集中转化。/ 通过认购信息及其优惠政策的告知，制造市场和客户紧迫感。/ 通过品鉴会深入的传递产品信息，提升客户忠诚度，加快其转化成交。三、活动时间2011年7月27日晚上7：309：00四、活动地点华池粤海五、参加人员及组织1、嘉宾邀请商丘市负责房地产项目的相关领导；景观规划及建筑规划公司相关负责人；华邦顾问董事长鲁兆明先生；2、媒体邀约商丘日报京九晚报3、客户告知京九晚报、商丘日报半版报广7月20日半版软文前宣7月31日销售部提前电话告知客户到销售部领取邀请函。同时短信平台配合现场告知客户品鉴会及将要认购信息。六、参加人数/ 前期积累的意向客户：300人/ 嘉宾：人/ 主持人：1人/ 工作人员：人/ 礼仪小姐：人/ 总人数：约 人七、物料准备/ 签到本2本、签到笔4支/ 推介户型喷绘板8块/ 画架8个/ 投影仪一个/ 春晓财富广场（商丘）置业有限公司总经理于鹏发言稿、销售经理认购政策及认购须知说明/ 折页、DM单页、户型单页、手提袋300份/ 礼品八、现场包装推介户型喷绘板位置：大厅摆成一排，组成户型长廊规格：1.2米*0.8米，材质：亚颗粒板加边框5cm，画面写真。画架支撑横幅位置：天宇门口内容及规格：彩虹门位置：天宇酒店大门口内容及规格：舞台背景板包装喷绘内容及规格：项目LOGO和阳光夏日答谢酒会暨主流户型品鉴会嘉宾席位置：距离舞台的前排位置摆放物品：鲜花、水、水果冷餐区位置：在大厅最后边或者大厅右侧摆放物品：水果及特色小糕点，软饮料等九、活动流程06：00 活动参与人员提前到位；检查现场布置完成情况参与人员包括：主办方相关负责人和活动公司工作人员，礼仪小姐，酒店服务生 06：0006：50 开始接待客户、登记并引导入场，来宾填写和投放抽奖券；位置：签到处用具：签到台，签名本、笔、抽奖券人员：礼仪小姐，销售人员程序：礼仪小姐引导来宾签到，销售人员引导来宾入场，协助来宾填写抽奖券（入场券左右两联，将有客户姓名及联系电话的作为抽奖凭证），并发放资料袋06：5007：20 来宾用餐位置：就餐用具：餐水台（包括相关用具和餐具），人员：服务生程序：主持人宣布用餐后，服务生提供配餐服务07：2007：30 文艺表演位置：会场舞台用具：表演道具，扩音设备人员：由活动公司定程序：表演道具提前布场，表演可以提前进行，在表演的同时，服务生负责把餐具回收07：3007：35 主持人开场，介绍阳光控股集团及春晓财富广场项目的项目规划及开发历程位置：会场舞台用具：扩音设备，人员：主持人，音响师程序：主持人开场，欢迎来宾的光临，介绍当天活动在场领导、活动内容和程序；主持人通过串词过渡，利用相关文件简单介绍阳光控股集团07：3507：37 春晓财富广场（商丘）置业有限公司总经理于鹏致辞；位置：会场舞台用具：扩音设备，相关文稿，背景音乐带人员：主持人，公司相关领导，音响师程序：主持人邀请相关领导上台，在背景乐声中，领导走上台，背景乐停止，领导开始致辞07：3707：45 文艺表演二位置：会场舞台用具：表演道具，扩音设备人员：由活动公司定程序：表演道具提前布场07：4507：50 抽奖活动一位置：嘉宾席用具：“春晓财富广场”字帖3个，分别为：“阳光”“水榭”“花都”；印有“春晓财富广场”精美礼品3份人员：在场嘉宾，主持人程序：让在场的所有嘉宾找其座位下的“春晓财富广场”字帖，找到其字帖就为三等奖，共3人，并颁发奖品即精美礼品一份07：5008：25 鲁兆明先生进行户型推介位置：会场舞台用具：户型图喷绘板人员：礼仪人员程序：主持人邀请鲁兆明先生上台进行户型推介，同时礼仪人员手举户型喷绘板轮换上台08：2508：35 抽奖活动二位置：会场舞台用具：麦克风一个；印有“春晓财富广场”精美礼品2份人员：礼仪人员，音响师程序：主持人宣布游戏规则，并出题，由嘉宾来抢答。抢答正确的嘉宾就为二等奖，共2人。并颁发奖品即精美礼品一份08：3508：40 销售部经理公布认购政策及认购须知位置：会场舞台用具：认购政策及认购须知相关文字人员：销售部经理程序：主持人邀请春晓财富广场销售部经理上台进行认购政策及认购须知说明8：4008：50 抽奖活动三位置：舞台用具：扩音设备，抽奖箱，抽奖券，纸花礼炮，印有“春晓财富广场”精美礼品1份人员：主持人，抽奖嘉宾，礼仪小姐，音响师程序：主持人宣布抽奖开始；邀请领导嘉宾为来宾抽取一等奖的中奖者。奖项产生时鸣放纸花礼炮，并颁发奖品即精美礼品一份奖项： 1等奖1名，800元精美礼品一份2等奖2名，300元精美礼品二份3等奖3名，50元精美礼品一份08：50 主持人宣布活动结束，并告知客户认购现场已有客户排队的信息；十、费用预算费用项目金额计算总计场地租金(含鲜花、茶水)投影仪租金现场包装及户型喷绘（喷绘）酒店门前横幅茶水、水果礼仪小姐演员邀请礼品不可预计费用总计约 元十一、工作计划工作事项具体内容方案推介会方案确定场地租赁场地选择场地背景板设计场地背景板设计制作、安装场地横幅制作、布置场地户型喷绘板的制作、布置准备入场券请柬请柬制作、派发礼品采购发言稿开发商代表发言稿主持人串词推介会流程撰写、修改、确定打印、复印、装袋项目资料准备折页、DM单宣传资料准备会议场地水、水果购买现场物料准备麦克2个签字笔、签字本“阳光”“水榭”“花都”3个字帖投影仪1个“春晓财富广场”手提袋6个（装礼品）宣传报道跟踪软文阳光水榭花都认购客户分析1、 分析目的：A、 根据认购客户的意向铺源分析数据显示，将客观地了解前期积累客户的铺源需求倾向；以及制定优势铺源售后，存在的非优势铺源的销售手段及推广方式；B、 根据认购客户的承受铺源价格分析数据显示，将直观地了解前期积累客户的铺源可承受价格，并作为制定最终入市价格的客观依据；C、 通过对认购客户的付款方式的分析显示，将清晰地计算出开盘前的最低回款额，客观的反应我们的推广及销售的力度是否得到最强释放；2、 铺源分析：A、 客户的意向铺源分析：调查情况：客户意向铺源资料梳理是售楼员根据前期与认购客户沟通达成一致认可，以及认购后的跟踪调查等方式得出的结果。共调查245位认购客户，有效意向客户分为第一、第二、第三意向客户三个阶段。 其中有效第一意向客户有212名，第二意向客户有162名，第三意向客户有77名。分析：1、 客户意向铺源主要集中在9#、16#、17#楼上，其中第一意向客户占总数的60.8%，而如果粗略的计算，不计客户对铺源的面积以及楼层的考虑筛选，这3栋多层建筑仅仅只有72套铺源，将会出现57位客户的铺源空缺。如何把这57位客户引流到其他冷销楼号上，如何高效的完成第一意向客户转换工作至关重要。2、 由于商丘市人们的购铺习惯，大部分购铺人群都愿意选择低楼层适于居住，比如1-3层；无论在客户意向较为集中的楼上，还是不被看好的楼层来讲，都将出现4、5、6层的铺源无人问津的现象；因此我们需要最大可能性的对楼盘易出售的1-3层进行销控，限制客户的选铺范围，并且加强对4-6层的引导性说辞。3、 依图可以看出，2#、3#、7#、12#、15#楼的客户意向较低，应属于项目的几处难以消化的铺源，我们可以对一些考虑在9#、16#、17#楼上已经失去置业机会的客户提供有效的信息，通过对价格的优惠等来促进他们的二次消费冲动；另外可以作为销控铺源的主要楼房。4、 第三意向客户仅77名，就是说当客户失去两次购铺机会后，此时的铺源出现好楼房，好楼层基本上已经被其他人选购完毕的现象，我们将需要如何把第三意向客户最大限度的挽留该客户集团成为关键。5、 如果粗略的只考虑销售各个单元楼房的1-3层都能售完的话，共84套铺源，将占总认购人数的34.3%，也就是说此时的理论认购转化率为34.3%。6、 在制定客户意向铺源分析的同时，需要认清楚的是许多客户的意向比较坚决，认定一套铺源的话，不会有第二或第三铺源意向。因此需要认真把握意向客户的心理承受铺源，保持高转化率的认购行为。B、 客户的意向铺源面积分析：调查情况：客户意向铺源资料梳理是售楼员根据前期与认购客户沟通达成一致认可，以及认购后的跟踪调查等方式得出的结果。 将根据客户的意向铺源所在来对客户意向面积进行分析。共调查245位认购客户，有效意向客户分为第一、第二、第三意向客户三个阶段。 其中有效第一意向客户有212名，第二意向客户有162名，第三意向客户有77名。分析：1、 印证了商丘市人们对铺源面积的需求大体在120137面积区间的传统事实，其中认购意向客户更加倾向与133这个面积。120-137面积区间的铺源为160套。其中，120.59的有100套，目前的客户的第一意向需求量为69