成为销售高手.ppt

如何成为销售高手 人力资源部培训师 学习目标 销售概念升华到实战演练 学以致用销售是需要不断总结 提炼与创新 销售的概念 销售是对于一个新产品进行买卖交易的过程针对的客户是潜在客户 销售三部曲 销售前 客户搜集 资料准备 磨刀不误砍柴功销售中 销售五步法 稳扎稳打 步步为营销售后 成交 明年你还记得我吗 分手 何日君在来 售前 你的客户在哪里去哪里找客户客户提前培养客户准备 杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布 杭州某代理商的sales当月业绩分布 客户的性格分类 孔雀 和谐型受欢迎的人 被别人欣赏 人缘好 人际开创合格 做 大事 的人 喜欢群体工作 PMP 项目管理专家 告知利益 能维持形象 引导 诱惑老虎 行动型风风火火 有权利的人 控制能力很强 比较直接 喜欢挑战 尝试新鲜事务 帮他授权 分工 专业PMP 给建议 由他定夺猫头鹰 理智型分析能力强 理性 客观合理 维持现状 建立未来 讨厌被突发时间打乱安排 处事谨慎 成功案例 第三方求证 摆事实 讲道理无尾熊 亲和型追求卓越 被人看做有价值 有回应 行动力慢 优柔寡断 不善于表达 需要帮助做决定 引导 压力销售 案例 你答应对方请客吃饭 走到楼梯说 哎呀 忘记带钱了 怎么办 4种人是怎样说的 请大家发言 四种人的不同回答 无尾熊 你没带 吃我的 老虎 我等你 回去拿 猫头鹰 没带钱是吧 没事没事 走 我先借给你 孔雀 钱无所谓 吃我的 走走走 吃完之后发现他也没有带钱 售中 销售五步法 销售三问 1 顾客为什么要买因为客户有需求 找出客户需求并满足 2 顾客为什么跟你买因为你可以满足效益 顾客得到利益和好处 3 顾客为什么会持续跟你买因为与顾客建立起长期合作的关系 消费心理学 顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段1 注意ATTENTION2 兴趣INTEREST3 欲望DESIRE4 行动ACTION又叫AIDA爱达过程 一开场白 1 开场白关键点 热情 有气势 明确 短句 自信 礼貌2 内容包括 问好自报家门我是谁我的公司我的来意我们的目的 客户这时属于爱达过程中的哪一个心理 引起注意 开场白设计 杨总 您好 我是飞箭集团 业务代理 我叫 黄总 您好 今天我是特意找您的 也是第一次跟您沟通 我是 转介绍 朋友介绍 客户介绍利益点直接切入 二话天地 话天地是什么 谈天说地 闲聊侃大山拉家常破冰盘道话天地的目的 建立客户和我 客户和我们公司3方的的信任 以便 判断目标客户 满足条件 意愿 背景需求 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息 掌握主动权 掌握对方信息越多 越主动了解到对方的个性 以便采取针对性沟通方法我们的目的 客户这时属于爱达过程总的哪一个心理 破冰 让客户关注 挑起兴趣 找话题 让彼此互动 找出和客户之间的共鸣点 话天地的技巧和方法 工作方面 陈先生 你真不简单 年纪这么轻 事业就做得这么大 真是青年才俊 陈先生 你真不简单 你摸了10年的电脑 真可说是电脑界的专家 家庭方面 陈先生 您的小孩真聪明 将来一定是个天才 陈先生 您家中的气氛真好 父慈子孝真是令人羡慕 陈先生 你们夫妇的感觉这么好 真是模范夫妻 话天地 需求挖掘 需求 对现状提出更高的要求目前客户的现状是什么 目前客户对我们产品的需求是什么 三入主题 目的产品卖点FAB介绍让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑给建议 提方案 满足需求 什么是FAB F 特征A 优势B 利益 卖点 FAB 产品特征卖点 FAB 是指商品具备了前所未有 别出心裁或与众不同的特色 特点 这些特点 特色 一方面是产品与生俱来的 另一方面是通过销售人员的想像力 创造力来产生 无中生有 的 无中生有 场景演绎客户的实际需求 互动游戏 我是销售代表 把你拿到的商品用五分钟的时间卖出去谈谈感受 拿到这个商品的时候 你最先想到的是什么 在这个销售活动中 你都做了哪些工作 你是如何讲解商品的 产品的特性 作用 FAB范列一 一般说词及FAB说词之比较 不同的客户可否用不同的FAB卖点 案例 蕃茄汁FAB推销法则 飞箭产品的FAB 分组讨论 F A B 四异议处理 微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品做后盾 但是 如何面对客户的拒绝呢 拒绝不是异议 有异议不等于拒绝 拒绝只是客户的习惯性的反射动作 除非他听了介绍就买 很可惜这样的情况比较少 一般说来 惟有拒绝才可以了解客户真正的想法 并且 拒绝处理是导入成交的最好时机 史上最牛销售员 小笑话 异议的分类 第一是拒绝销售人员本身第二是客户本身有问题第三是对你的公司或者是产品没有信心 异议处理技巧 异议处理的技术要从分析中国人的个性开始着手 中国人的个性中的优点和缺点 都是成交的机会点 中国人的记性奇好 所以 对客户的承诺一定要兑现 否则 你这辈子都恐怕没有机会成交 中国人爱美 所以 销售人员给人的第一印象很重要 中国人重感情 所以 销售要注重人与人的沟通 中国人喜欢牵交情 所以 你也要和你的客户牵交情 哎呀 小王啊 是你同学啊 他是我邻居啊 这样关系可以立刻拉近 中国人习惯看脸色 表情都写在脸上 所以 你要注意察言观色 中国人喜欢投桃报李 所以 一定要懂得相互尊重 中国人爱被赞美 所以 你要逢人减岁 逢物加价 中国人爱面子 所以 你要给足你的客户面子 中国人不容易相信别人 但是 对于已经相信的人却深信不疑 所以 销售最重要的是获得客户的信任 中国人太聪明 所以 不能被客户的思路带着走 销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝 中国人不爱 马上 怕做第一 知而不行 喜欢话讲一半 所以 在适当的时机 你要懂得给你的客户做决定 中国人喜欢马后炮 你要表示对他意见的认同 中国人不会赞美别人 所以 你要学习赞美 五缔结 基本确定合作 总 您这边也是基本上确定要跟飞箭来合作了对吗 那我们现在就把涂料这一块生意做起来吧我们的办理流程是这样子的 我们现在就把订单签一下吧 销售流程总结 用产品卖点和品牌解决异议 试缔结 建立信任 筛选目标客户 背景 产品 市场 渠道 等 需求 明确客户需求 产品卖点满足需求 包装客户需要的产品卖点 再解决异议 缔结合作 售后 未成交客户 目的做农夫还是做猎人做好铺垫培养短期内不能合作的客户问出具体无法成交的原因 问出估计与我们合作的时间给客户布置作业让客户介绍的朋友留下联系方式 售后 成交客户 维护老客户的目的 客户介绍客户再次购买产品成功案例的培养和包装方法 客户的电话回访和拜访邮件群发维系节日和生日的问候 什么是销售 目前状况 理想状况 满意 需求 解决方法 销售信心传递 销售是信心的传递和情感的转移公司认知度专业度飞箭品牌整合营销我们怎么看待自己的公司和我们的产品 电视广告媒体选择 装饰家广告选择的主流媒体 平面媒体选择 广播 网络媒体 长江路LED广告 合肥火车站出站口 户外媒体发布案例 长江东路 金泰建材城 户外媒体也是公司选择广告发布的重要载体之一 近年来 在合肥市繁华闹市区 火车站 建材市场 交通要道 装饰家的形象