管理经销商绩效ppt课件.ppt

ManagingDistributorPerformance管理经销商绩效 为发展经销商 已制订 包括SMART目标的 年度计划及进行季度业务回顾经销商的绩效得到监控 对落后的情况有相应的跟进行动 在做季度回顾时 同时也利用此机会与经销商讨论未来的发展方向 xx和经销商共同工作 以确保xx的目标在卖场得以实现 经销商的员工在拜访客户时首先做好xx的产品 xx的高级管理人员和经销商定期联络 且每年至少进行一次正式的业务回顾 xx标准的最佳实践是 流程 关键业绩指标完成情况 Yes 达成 继续监控业绩表现 并寻找改进机会 No 未达成 向经销商确认具体的差距所在 实施弥补差距的行动计划 经销商的年度计划已包括 分品牌的销量等目标双方同意的活动和特定的目标覆盖培训分销水平 如定量或加权的库存水平市场份额陈列奖金方案促销价拜访频率支付能力拜访成功率 内部架构 如库房及人员 资产管理不同渠道的新开发客户销售预估坏货双方同意的战略性的活动促销力度渠道拓展的优先顺序 如 特殊渠道新产品铺市水平 xx标准的最佳实践是 有多少店增加或流失 提价的时间有没有什么变动 竞争对手的价格策略是什么 附近市场的价格是否一致 竞争对手有哪些促销活动本地的媒体广告的投放量 xx以及竞品的 是怎样的 这段期间有哪些媒体广告 xx以及竞争对手的 监督绩效表现 你需要考虑的问题 相比竞争对手 我们市场上的价格是否恰当 经销商的结构是否发生变化 经销商的职务结构是否发生变化 经销商的销售队伍增加了还是减少了 有没有制度上的一些变化 经销商有否调整送货的方式 经销商有否调整给商场的赊销制度 该经销商上年度有何采购活动 该经销商的库存水平如何 该经销商的财务状况如何 经销商有否调整仓储设施 例如将数个仓库合并 经销商有否降低库存 库存是否有分品牌的库容限制 公司有否增加对该经销商的销售价格 该经销商有否增加对零售商的销售价格 监督绩效表现 你需要考虑的问题 是否有过供货方面的问题 是否有过送错货的情形 如 应该送二指奇巧 实际送的却是四指奇巧 公司有否调整该经销商的信用额 期限 是否到了该经销商的财政年度年结 是否到了我们的竞品的财年的年结 监督绩效表现 你需要考虑的问题 竞品的利润率是多少 送货至该经销商的费用是多少 它提供多大的折扣幅度 该经销商的行政费用多少 该经销商的规划是怎样的 在上年度它有哪些购买行为 有否任何加价情形 有哪些促销活动 经销商为我们的品牌安排了多大的库容 某些品牌的配额是否影响了库存水平 经销商在供应商停产前 是否需要提前订货 经销商是否参加了我们的某些活动 我们和竞品的价格策略有哪些异同 有哪些折扣幅度 货损折让有多少 如果有的话 还给了经销商哪些额外的折让 我们的品牌活动是否适合目标受众 监督绩效表现 你需要考虑的问题 是否有新品牌 新产品入市 有哪些趋势在影响我们的目标受众 竞品有否做促销 xx有否丢掉某些重要的商场 监督绩效表现 你需要考虑的问题 消费模式是否有显著变化 经销商有没有调整其架构 基层销售人员有否调整 本地市场有哪些最新的趋势 促销 促销活动的时间安排是否恰当 经销商是否全力支持该活动 是否有恰当的促销支持 如广告宣传品 促销支持有否及时到位 促销品是否足够 广告宣传品的质量如何 在活动开始前 销售队伍有否得到足够的培训 监督绩效表现 你需要考虑的问题 在促销活动期间 有否监测其实际效果 及采取必要的修正 在此期间有没有哪些商场开张 关张 去年同期有哪些促销活动 现在有哪些促销活动进行着 不同渠道间的价格差异有多大 监督绩效表现 你需要考虑的问题 促销活动的目的是否已传达到各个层次 促销活动的目标是否SMART 配合促销的媒体广告投放量有多少 活动期间 竞品的活动力度有多大 本地的零售业有否显著变动 本地市场中还有其它哪些活动 Opportunitytoreviewprogressversusobjectives对比目标来回顾业务进展的机会Opportunitytodiscussforthcomingactivity讨论即将开展的活动的机会BuildsongoingrelationshipswithkeyDistributorpersonnel和经销商关键人士建立良好的关系ProvidesalinkbetweencompanyandDistributorpersonnel公司和经销商人员之间联系的纽带Opportunitytoobtainmarketintelligenceandinformation获取市场情报 信息的机会OpportunitytoprovidetheDistributorwithmarketinformation与经销商分享市场信息的机会MotivatesDistributorstaff激励经销商的员工 DistributorMeetingsReviewMeetings Why 经销商会议 为什么需要做业绩回顾 ThecoreregularmeetingwiththeDistributorfortacticaldecisionmaking季度业务回顾是xx与经销商的核心会议 适于作出 战术调整的决定 跟进 准备 介绍 业绩回顾 发展活动 总结和结束 正式会议前的准备会 正式会议 会后总结 经销商会议 业绩回顾会议的形式 经销商业务回顾 三大准备事项 会议议程业务回顾业务拓展活动 经销商业务回顾 准备会议议程 从目标开始按重要性组织议题至少在会议前一周将议程分发给与会者仅邀请必要的人员参加会议 回顾上次会议定下的行动要点交流近况 整体的 普遍性的信息和问题来自经销商的信息比照计划进行业务回顾某项经销商业务拓展活动另一项经销商业务拓展活动任何其他业务此次会议最终确定的行动计划 导入 业务回顾 业务拓展活动 总结 经销商业务回顾 会议议程范例 经销商业务回顾 业绩回顾的准备 月度回顾资料内容范例和去年 前年同期的销售对比 分品牌 分单品 分渠道理货活动 和去年同期对比竞品的价格 活动项目评估 达成和目标对比本年度剩余时间将执行的计划和项目其它关心的事项 经销商业务回顾 目标明确的问题及业务回顾 目标明确的问题 到了业务回顾进展到这一阶段 就要问关于即将被执行的业务拓展活动的问题了 这些问题 要使用 关注目标 的准备技巧 为我们将建议的活动 和经销商作目标明确的业务回顾这一步不是指过一遍最新的销售数据 这些应该在更早的阶段就已做好了 而是指一组目标明确的数据 其目标是阐明经销商的需求 并由此确保他们支持你将呈现的建议 和充满原始数据的表格相比 用图表的形式能更有效地向经销商说明 在品类 市场 竞争环境中潜在的 机会和 利益 用与该经销商相关的数字 经销商业务回顾 呈现业务拓展活动的方案 敲定 就行动计划达成一致 业务拓展活动的方案 即向经销商呈现你建议的活动 清晰说明你所建议的活动对经销商的利益 过程中可以辅助以销售工具和样品 这种呈现用笔记本或台式机进行均可 但必须精心准备 以确保其中的连接流畅 呈现时既流畅又专业 在这个阶段 要准备好回答经销商提出的关于该活动的任何问题 敲定 就行动计划达成一致 完成呈现 并且回答了所有问题后 即应与经销商敲定活动确认细节 就行动计划及分工达成一致 经销商业务回顾 总结和结束会议 解决其它未尽事宜回顾所有的议程要点总结业绩回顾的要点总结业务拓展活动的行动要点确保跟进行动及相关负责人都表达清楚 且有文字记录 经销商业务回顾 会后的跟进 给公司的报告给经销商的信将已确认的活动作内部沟通给公司内部相关部门的具体的备忘录 memo 系统录入更新经销商资料更新销售预估 TheBusinessReview 业务回顾 业务回顾 为什么要进行业务回顾 业务回顾中都应包括什么信息 现在很多的经销商是笼笼统统做生意 含含糊糊做产品 没有一个定期梳理产品 盘点经营状况的意识和习惯 每笔生意认为只要有合适的毛利就做 可是到了年终季末一盘点 却发现手里只有一大把库存和应收账款 这种情况自然大大降低了经销商的利润 业务回顾 业务回顾的目的 进行深入全面的季度 年度业务回顾 以常规业务参数为依据 以月销售参数为依据在年度内经常进行业务回顾 量 本 利 这三个指标是其生意的核心 所有的经营行为 就是为了使量本利变得更加合理化 历史只有在指引未来时才是重要的 你不能改变过去 但你可以影响未来 业务回顾的好处 使xx与经销商了解到目前为止的业务表现确认在每一品类里影响销售表现的因素帮助经销商做出更正确的决策对促销及其它支持行动进行评估对目前及未来区域业务计划进行修改显示与经销商生意相关的机会点利用业务回顾策划未来 业务回顾的要素 回顾项目结果 过去的业务成果 影响过去成果的因素 对经销商品类的影响 对经销商品类的财务影响 与过去的成果比较 回顾项目 付款状况 客户资讯 销售额 财务状况 仓储运输 现金利润 理货 库存水平 市场退货 覆盖率 支持人员 准备业务回顾的检查清单 销售金额 销售金额的达成率与去年同比将经销商的整体增长和其xx业务的增长进行比较 真正内部增长将经销商的整体增长和其xx业务的增长进行比较 准备业务回顾的检查清单 销售数量 准备业务回顾的检查清单 付款状况 实际和经销商协议的对比没有空头支票 根据与xx商定的条款来执行退货从市场上回收不良品 过期货 准备业务回顾的检查清单 市场退货 根据xx的指导原则 覆盖指定区域的所有零售店拜访频率成功率产品线 铺市率与去年相比 所服务的零售店的数量参与和执行xx的促销活动的情况 准备业务回顾的检查清单 市场覆盖 必须按照xx的理货原则 向消费者展示xx产品使用xx广告宣传品时 能因地制宜 有所创新 准备业务回顾的检查清单 理货标准 划分好区域适当的库容适当的位置有适用于糖果类产品及冷藏食品的冷库安全事项使用地台板 准备业务回顾的检查清单 仓储 保持与xx商定的安全库存先进先出退货非整箱 原箱货 准备业务回顾的检查清单 库存管理 足够数量的货车以保证区域覆盖叉车适当的容积在需要的情况下 有冷藏车 准备业务回顾的检查清单 运输 人手足够正确的销售及行政结构人员具有良好的态度和品质 准备业务回顾的检查清单 人员 愿意分享销售数据愿意分享零售客户的信息和xx的软硬件兼容 准备业务回顾的检查清单 资讯 充足的资金以进行日常运作充足的资金以投资于未来的业务拓展 准备业务回顾的检查清单 财务状况 我们的同行是如何做的 在做生意回顾的时候重点关注以下几组数据 1 产品进销存量 2 现金流量 进货 回款 应收 3 毛利 单品 平均 整体 4 费用 人员 配送 管理 市场 5 与前期的同比环比 6 活动的投入产出比 7 分销渠道分析 业务回顾 过去成果 回顾项目 十条金玉良言