非车险销售人员基础培训系列——第一讲_走进非车险世界.ppt

走进非车险世界 总公司财产险部廖磊2014年3月 目录 1 车险返点的透明化 一 为什么要做非车险 2 电话车险来势迅猛 3 同业公司的竞争 展业难 烦 返佣金 烦 抢客户 烦 1 车险返点的透明化 传统业务竞争加剧 客户需求不断增加 1 灾害频发 越来越多的企业客户有火灾 水灾等自然灾害 意外事故的隐忧和困扰 看看交强险 就可以看到我们未来的非车险市场有多大 2 食品安全责任险 医疗责任险 环境污染责任险 承运人责任险 火灾公众责任险等越来越多地进入 强制 保险的范畴 不等你找客户 客户已找上门来 客户需求摆在眼前 我们收获到的 1 收入来源增加 2 客户不断开发和积累 3 个人境界的提升 1 企业行业类型 二 怎样找到非车险业务的突破口 2 常见风险点及可保险种 3 常见险种介绍 常见的企业类型划分 经营方式 制造加工业风险点及可保险种 商品流通业风险点及可保险种 建筑安装业风险点及可保险种 企业财产险的保险责任 列明责任范围 列明除外责任 常见责任险 其余责任 含上下班途中 境内公出境外出差需另外扩展 机关 企业 事业单位或其他社会组织 可以成为本保险的被保险人 货物运输保险三要素 运什么 怎么运 从哪里到哪里 建筑 安装工程一切险保障范围 通常的工程合同都会要求投保 工程险 物质损失部分 所有自然灾害 意外事故第三者责任部分 施工方疏忽过失引起 三 怎样做好非车险业务 1 标准的销售沟通流程 2 怎样挖掘客户 3 案例介绍 4 实战总结分析 客户 销售人员 渠道经理或三级机构推动岗 分公司核保人 保险需求 询价 申请条件 陪同展业 业务沟通流程简图 1 标准的销售沟通流程 1 收集客户实际需求2 明确投保险种3 了解客户背景包括 行业类型 投保的标的 决策人等 2 怎样挖掘客户 1 现有的车险客户二次开发2 承保过的意外险客户3 日常工作中注意梳理和收集团体客户信息 一 某大型LED生产单位财产险案例某大型LED生产单位财务经理王先生是业务员赵志刚的车险客户 由于企业不断发展壮大 出于对风险的考虑 找到赵志刚想对单位做财产方面的保险 经过公司查勘顺利签单 保费约10万元 3 成功案例分析 1 从身边的客户入手 企业财产综合险保费5万元 机器设备损坏综合险保费5 5万元 二 某酒店综合保险案例 位于市中区繁华区的某酒店经理是某寿险代理人的寿险客户 当得知客户想对酒店的财产购买保险时 该代理人找到产险专员与客户一起进行了商谈 了解需求后制订了保险计划送于客户 涵盖三大责任的保险计划非常符合客户的要求 解决了酒店经营者的后顾之忧 客户非常满意顺利签单 总保费18 98万元 是哪三大险种呢 3 成功案例分析 2 房屋 装修 财产综合险员工 雇主责任险消费者 公众责任险 某高速公路X标段由省内著名建设公司承建 工程投资11亿元 客户经理通过业主方的关系顺利与项目经理部取得了联系 搜集回相关资料后公司派专人进行了现场查勘并报价 在集中解决了免赔条件等问题后顺利签单 总保费385万元 三 某工程一切险案例 大单产生的摇篮 关键点 找准决策人 3 成功案例分析 3 工程项目 决策人 建筑单位 业主方 工程项目所有人 施工单位 总承包人分承包人 其他关系方 技术顾问贷款银行监理方 一 得知信息后如何着手 保费 保额 费率从该公式各要素来看 明确相关信息非常重要 保额 投保方的财产构成及价值信息来源 所投保财产的大致构成客户资产负债表 固定资产明细账客户自行估价 4 实战总结分析 费率 由客户投保财产的风险状况决定费率来源 保险公司根据行业 历史赔付 查勘情况等因素拟定二 展业步骤1 提供信息 客户名称 投保财产内容 保险需求 相关照片 2 公司根据信息报价 友情提示 信息越详细越全面越有利于报价精准并具有竞争力 3 针对报价条件与客户进行商谈 有问题及时反馈 沟通 4 达成一致后提供投保资料 转款 出具保单 课程目标 1 总公司两核专家2 分公司优秀两核人员3 课程通关 严格把关 1 理念引导课程2 常见产品介绍 8个产品 3 行业风险分析与方案设计4 销售逻辑与销售案例5 物损 人伤理赔知识 1 非车险销售理念引导2 掌握常见产品知识与承保流程3