荣置地二手房创新经营模式.doc

荣置地房产安居平台（网站）荣置地二手房创新经营模式商业策划提纲一、机会（一）市场机会近年来，城市化进程的加快、我国居民消费能力的增强及消费意愿的增加，促进房地产投资总量的持续增长。作为房产业的二级市场，二手房成为满足日益增长的住房需求的第二个重要的补充市场。青岛作为滨海城市，成为房产投资的热土，许多外地投资者来青置业，既满足度假需求，又作长期保值升值之用。因此青岛房产供需一直处于紧张状态，二手房市场交易总额整体上逐年增长，二手房中介已经成为一个朝阳产业。宽带技术的普及和视频技术的崛起，带动了中国网络经济的快速发展。交易服务和电子商务模式由于其自身所具有的信息维度广、实用性强、用户体验感高等特点，更能满足房地产这个特定领域的用户需求。因此做二手房网站中介服务既是顺应市场发展需求，又是顺应科技发展潮流的明智之举。具有很大的市场发展潜力和创新空间。（二）服务概念及其内涵网站的定位：中国房产安居服务平台网站的宗旨: 永远提供最优质最安全的服务给我们的客户网站的文化：服务个性化，信息真实化，用户实名化，社区互动化。网站的目标：中国最大的房产安居服务平台我们给卖房者带来的价值： 提供专业的房产价值评估服务，避免出现房产的价值缩水 提供专业全面的代理销售活动，为其节省时间成本和精力成本 专业经纪人亲自上门拍照，承诺房东，只有购房者先看过照片满意后才带来看房子，尽可能地减少对卖房者不必要的打扰，提高成交率。我们给买房者带来的价值：1.我们拥有巨大的房源信息库，专业的房产经纪人，为购房者寻找合适的房源并提供比价工具，确保顾客以最小的成本购买到最满意的房产；2.为购房者提供便捷、安全的房贷及资金周转，降低顾客的资金压力和风险；3.为顾客提供后期的装修策划和附加的联盟商业优惠增值体验。（三）市场中的竞争态势我们将运用SWOT分析的基本理论来分析青岛二手房市场的竞争态势。1、优势：（1）青岛荣置地顾问有限公司自成立之始就一直致力于青岛高端房地产的代理销售工作，成为青岛市高端房地产代理行业的龙头企业。8年精耕细作成就了荣置地高端品质的良好品牌形象，借助品牌的优势拓展二手房业务，一方面丰富了公司的业务单元，另一方面拓展了品牌的领域与内涵。（2）一定量的房源积累。荣置地代理过诸多知名地产企业的房产，积累了大量的客户资源，随着这些曾经的一手房进入二级流通市场，荣置地可以轻松获取大批优质的二手房源。这些是荣置地初入二手房市场巨大的启动资本，这是其他单纯依赖二手房交易的房产中介所无法比拟的优势。（3）扎实的营销能力。致力于高端项目的全程策划销售，荣置地通过对高端产品的成功运作，练就了扎实的市场营销能力。二手房的代理销售在本质上与一手房并无差异，把一手房的营销功底运用到二手房的代理销售上，必定可以复制成功。2、劣势：（1）作为市场的新进入者，在营运资金实力和业务运营经验上与现有的行业领先者存在差距。（2）二手房代理经纪人才的缺乏。二手房的销售主要依赖房产经纪人的操作，营运初期大批优秀的有经验的经纪人的缺乏，成为业务发展的难题。（3）网络为主的经营模式相比较传统的门店覆盖短期内存在劣势。分析21世纪不动产在二手房产上的成功，可以归结于“强势品牌+众多连锁门店”的商业模式运作，反观荣置地，短期内实体门店的有限覆盖将成为最大的劣势。3、机会：在青岛二手房市场尚未完全成熟，形成既定的行业格局之前，涉足二手房市场，凭借自身的优势迅速确立行业地位是摆在荣置地面前的巨大的发展机遇。 4、威胁：（1）低的市场进入门槛使得众多的后进入者来瓜分这份蛋糕，行业秩序混乱，不正当竞争行为滋生，使得整个行业环境恶化。（2）政府调控政策的不可预期。针对日益上涨的房价，上至中央，下至省市政府不断出台政令条例，抑制一手房市场的同时，对二手房市场也产生不可预估的影响，因此房产政策是一柄双刃剑，可能产生积极的促进作用，也可能带来负面的消极效应。二、策略（一）项目策略与目标市场 项目简介：荣置地房产安居平台是由荣置地顾问有限公司和XX银行联手开发打造的新型二手房交易模式，整合了中国当前最成功的二手房交易网站超级经纪人、房途网、中信城市房产安居平台的优势，引入荣置地客户会资源，构建了强大的商业优惠联盟，努力为客户提供最优质最安全最便捷最全面最实惠的安家服务，提供客户安居一站式解决方案。 1、庞大的房源信息：荣置地安居平台整合自己的优质高端房源、青岛市房产经纪人优质的房源、户主自由房源放到网站上，为用户提供最全面的房源信息。 2、房产经纪人注册：荣置地鼓励经纪人在我们的网站上进行注册，荣置地会对经纪人的资质、房源信息进行考察，保证房源信息的真实性。荣置地会对经纪人进行评级，向客户推荐最安全的服务。 3、地图找房与视频、图片看房：方便客户找房、看房，当购房者看过图片、视频对房源感兴趣之后再带其去实地看房，不频繁打扰房主，提高成交率。 4、精准的房产估价服务：荣置地拥有自己的房产评估机构，可以给房主提供中肯的估价，也避免购者被宰太多。 5、安全的资金监管：将看房意向金、购房定金等资金存入银行，由银行提供监管，使交易全程资金变的透明可靠，彻底解除您对资金安全的担忧。 6、24小时有效房源体系： 凡是加入到“24小时有效房源体系”的房源，必定是交纳了100元保证金，经纪人在加入之初，就将自己最优质，最真实，最有效的房源加入其中，购房者在24小时有效房源专题中选择这些房源，不仅能够得到最佳的购房体验，而且绝对可获得最有效信息。 7、置业一站式解决方案：凡在“荣置地房产安居平台”购房的客户，将会得到荣置地白金会员卡，持卡人持卡前往与荣置地签订协议的装修公司、家电超市、会所和汽车经销商处，均可以享受青岛地区最低打折优惠，让客户真正享受到置业安家全程服务。项目定位：以信息服务为基础，结合在线地图和视频技术，给用户提供房源（二手房，租房）交易，房产经纪，房产新闻，房产社区等服务，最终实现线上和线下相结合的服务模式，联合各大小区内信誉度良好的房产专家，以图找房，采用全新高效的找房新理念，以小区档案为切入点，最终实现小区电子商务。网站结构图频道说明租房租房频道,为客户提供租房信息免费查看,房屋出租信息免费发布,每日提供大量出租房,合租房,短租房,个人租房等租房信息。二手房二手房频道,为客户二手房信息免费发布,房屋出售信息免费查看,每日免费提供大量二手房交易信息,个人二手房,中介二手房买卖信息，房价走势，二手房评估，贷款等相关服务。地图找房地图找房频道：利用三维地图技术，实现通过地图来寻找租房、二手房，新房的信息。视频看房视频看房频道：利用视频技术，实现网上看新房，二手房，租房等信息的展示。经纪人社区经纪人社区频道：为房产中介的经纪人和自由经纪人提供个人网站，通过运营个人网店来提高业务量。（实现经纪人评级和推荐置顶）荣置地服务VIP服务室频道：通过人工服务，帮助租房，买房者用户和经纪人及中介店搭建沟通桥梁，最终实行完成交易。小区档案小区档案频道：整合小区基本信息,包括：小区的基本环境，周边环境，让每一位用户真正做到足不出户，真正了解到房源及小区的真实性。通过档案的累积，最终实现小区电子商务。商业优惠联盟商业联盟频道：发布合作商家信息，白金会员卡介绍，让每一位购房者可以在青岛市与荣置地荣置地签订协议的装修公司、家电超市、会所和汽车经销商处享受全城最低优惠服务。中介诚信联盟中介诚信联盟频道：整合从事房地产行业的中介机构，建立诚信机制，把房介中介传统的生意做到网上来，实现网上和网下相结合的模式。交易课堂交易课堂频道：客户在交易过程中遇到问题进行提问，专业人士负责解答。整理在租房，买房过程中常见的问题进行分类，帮助客户解惑。我的小区我的小区频道：主要针对目前城市居民的现状，同一幢楼或小区可能不认识。为他们搭建一个社区型的交流互动平台。论 坛为网民提供一个交流互动的平台。目标市场：出于企业业务拓展的考虑，在营运初期荣置地应该依托已有资源来分阶段扩展自身的业务范围。目标市场之一在于原有高端房产老客户衍生的高端二手房市场，目标市场之二为新开拓的中低端二手房市场，目标市场之三为需要一个网络平台来发布信息、营销自身服务的房产商、房产中介、经纪人。项目策略：1、联合策略一是与同行业的信誉良好的中小房产中介、房产经纪人联合，打造全方位、拉网式的房产信息收集、发布、服务网点；二是与其他行业的商家形成战略联盟，在互惠的基础上壮大自身实力。战略联盟对象有：银行、装修公司、家电超市和汽车经销商处等，使客户均可以享受青岛地区最低打折优惠，让客户真正享受到置业安家全程服务。2、推广策略（1）广告宣传我们将采取广告的方法，包括一般海报，电台，报纸杂志等媒体。（2）客户会推广制作公司自己的手册或者刊物，刊登最新房产信息，在客户会内部和外部免费发放。（3）互联网推广在各类房产网站上适当投放广告，宣传企业品牌，指引浏览者来访企业自己的网站。通过搜索引擎付费和关键词营销等，提高网站在用户检索结果中的排位，更好的推广企业网站。或者通过网站链接的形式，把企业网站链接在其他知名的房产类网站上，增加企业网站的访问量。3、公共关系策略通过自身客户会的运作，加强与老客户之间的感情维系。通过赞助相关的公益活动、举办青岛二手房营销论坛等形式来进行公共关系的开发与维护。（二）商业模式以及盈利模式荣置地二手房项目的整体业务结构如上图所示，平台充分整合企业内外部资源为买方和卖方搭建沟通渠道。（1）会员服务费。（2）广告费用（3）商业联盟分成费用（4）中介及代理费用。荣置地自己代理二手房所获收入。（三）目标客户我们的房产交易目标客户为婚房购买者、改善性住房购买者、外来置业人员、二手房投资者、个体私营业主等；我们的会员制信息发布平台的目标客户为房产商、房产中介、经纪人。三、行动（一）投资回收策略1、信贷策略：（1）选择适当的银行（2）控制贷款规模、周期（3）塑造良好的银企关系（4）信贷与按揭互动操作2、付款方式策略（1）多种付款方式选择 （2）优惠幅度及折头比例科学化3、按揭策略 （1）明晰项目按揭资料 （2）首期款比例科学化 （3）选择合适的按揭银行 （4）控制各项按揭费用（二）组织架构组织结构如下： 1、经营中心。负责日常业务的运营与管理，下设营销科、中介业务科、现收置换科和置业咨询科。营销科主要职责为业务宣传与推广及公共关系维护；中介业务科负责二手房的买卖与租赁业务；现收置换科负责二手房的现收置换业务；置业咨询科主要提供置业咨询与投资组合建议。2、经纪人中心。负责网络经纪人的招聘、选拔、培训、管理与激励工作。3、房贷中心。主要负责买卖过程中的银行贷款事宜。4、网络及房源中心。负责网站的建立、日常运营维护与管理和房源信息的审核与管理，同时监督网络经纪人的经营行为。5、客服中心。负责荣置会高级会员的二手房服务管理以及二手房商业联盟会员的服务与管理。（三）实施计划1、市场计划 第一阶段，首先会在青岛、济南进行推广；第二阶段，会陆续扩展到山东省其他几个主要城市，如烟台、威海、东营、淄博等；第三阶段为全国布局阶段，会在北京、天津、沈阳、成都、武汉、广州、深圳等战略点上进行推广作战。2、销售策略 对于加入我们的会员，我们需要登记详细的信息。对于可能发展成为高级会员的客户，我们可以通过业务人员的上门拜访，确认他的个人资料的真实性。并收取费用，不需要客户到交费点交费。在开办活动时，我们也可以电话通知或者上门通知。3、商业合作我们会跟青岛市一些可以提供优质服务的装修公司、家电超市、会所和汽车经销商进行谈判，建立合作关系，为我们广大的用户群提供优惠服务。4、代理商合作机制在其他城市开拓业务时，我们会与一些房产机构进行合作，我们提供品牌和策划，他们负责市场的开拓，我们收取一定的加盟和管理费用，并对代理商进行监督和指导。5、推广策略（1）广告宣传我们将采取广告的方法，包括一般海报，电台，报纸杂志等媒体。（2）客户会推广制作公司自己的手册或者刊物，刊登最新房产信息，在客户会内部和外部免费发放。(3)搜索引擎优化推广我们肯定会把我们的网站注册到Baidu，yahoo，Google等等各种各样的搜索引擎上去，并采用相关的技术是我们的排名的以靠前，这样一来，会增加很多的访问量，在这个眼球经济的时代，这是一个最基本的要求。(4)电子邮件营销简单的说就是发电子邮件，这样我们也就是垃圾邮件的制造者，不过这关系不大，毕竟现在这种行为还不违法，但是，如果我们在电子邮件的内容和表现形式方面狠下功夫，我们的电子邮件将会是大家喜欢的邮件。而在技术上也很简单易行，可以通过建立邮件列表程序和利用电子邮件群发程序来解决，发送速度可以达到150万封/小时。是一种很好的宣传方式。(5)交