一个业务员的三年销售经历.doc

.一个业务员的三年销售经历分了三章来写一章 人间事二章 往事飘渺三章 渠道领悟由于个人起点比较低,写的不好,请大家原谅一章 人间事窗外,山的那边,是无尽的天空.我做在位置上,头脑一片茫然.上午还是前途无量,下午命运就给开了个玩笑.真是白云苍狗,变化无常.“北京办取消了,这个我也没想到,你再等等,三月摆在你面前的一定是金光大道.马上要过年了,这段时间忍耐下.“老总的话还在我耳边回饶.什么原因,已经不再重要,重要的是自己该何去何从. 2006年8月18号,作为销售专员的我突然接到老总电话，让我进下她办公室，难道是客户投诉我，不知道是什么原因会让老总找我，在我印象中从我进公司到现在已经有2年老总没有找过我和我谈过一句话，这次这么突然，让我有点紧张。原来公司准备在北京成立办事处，将东北三省和华北交给我负责，8月正式把我提拔为主管，并马上进行市场拆分，在12月的时候去那里开分公司，以后将带领一个团队长期住扎在那里。听到这个意外的消息，心中突然觉得非常沉重，这个担子很重啊。那里的销售从05年全年4000台，现在06年8月才3400台，估计今年比05年全年做的还要差，离公司制定06年5200台的目标还很遥远。那么我顶头上司怎么想，由于这块地方是我老大负责管理的，现在公司做法就是把这个区域独立出来，让我全权管理，那么他负责的区域将减少了一半，公司的管理层会怎么看待这件事情，他自己以后怎么在这个公司做，我该怎么去面对他，公司通知他的时候，他会怎么想，这些都一一经过我心头。后来经理一句话就将公司决定推后到12月了，那就是我的变动导致部门销售量的下滑，而会影响到整个公司年底的业绩，我的销售量占整个部门的60%，占整个公司的17%。11月公司要参加北京的一个国际展会，决定让我带团去参加，并且到那里去寻找办公地点。整个办事处人员的定编，面积的大小，费用的预算，地点的选择，这些当我问老总的时候，他说你自己先去做做，后来我又犯了几次同样的错误，就是同样的事情我问了四次，感觉到老总明显对我已经开始失望了。后来我总结到我错了，做为一个主管上级交给你的事情，你自己去想办法和去规划，你只需要告诉他你是怎么想的，你是怎么做的，你的方案是怎么样的，让他去拍板就可以了。业务员是先问经理事情怎么做，然后再去做，做的是事情，而主管是做方案和规划，两者对同样的事情有着本质的区别，关键我要 改变自己从业务员考虑问题到主管考虑问题的角度和思维的转变。马上我就从市场定位考虑到人员的定编和岗位职责，业务员几人，技术员几人，行政几人。行政特别重要，这个职位需要对库存盘点和控制，需要对来往资金和总公司进行对接，要确保库存的准确性和资金安全性，也需要对我们在外面的人监控，估计公司一定会找个有点关系的人来任这个职位。定好人员，就方便定办公面积，最后就是地点的选择，考虑到物流，交通，费用，企业所选择的区域的口碑，最后定在北京海淀上地。11月北京，风很大，天气也很冰冷，刚下车，一股冷风迎面扑来，冻的我打哆嗦，让我感觉到了南方和北方的温度的差异，昨天我们还穿着一件体恤，现在我们毛衣加身。打车直接到了预定的酒店，休息片刻，我们去了王俯进，来前，就听说北京烤鸭，乃京城一绝，最有名的是全聚德，一行人直接杀到，到了那里，发现他们的文化做的非常不错，门口装修的非常豪华和有气势，这就是百年老店的门面，有什么样的名气，就有什么样的门面。进到三楼，一台宽屏的液晶滚动播放着全聚德的介绍，对面做满了五湖四海的人，中国的，美国的，非洲的等等，都在排队等候。落座后，菜圃还是吓了我一跳，168元人民币，一只考鸭，我想这是我有生以来自己掏腰包吃的最贵一盘菜吧。最后三个人花费了500多，还只吃了个半饱，想想我们作为最基础的业务员，一个月才2K，好点的，象我也就3K-4K。过6K，也是加上灰色收入才有，而且一年只有一两个月的机会。大家不要告诉我做业务的从来都没有过灰色收入。但是吃顿饭就要花费这么多，所以我非常需要钱，需要不断的去弄钱。生活的意义对我来说，就是能够让老婆孩子吃好喝好，节假日能够带他们去旅游就可以了，这就是我一个小人物工作和生活的意义。我也渴望年薪十万，但有多大的报酬，就要承担多大责任和压力，钱够用就可以，生活快乐就满足。刚毕业时，我也豪情万仗，自己创业自己当老板，我要买车，我要买房，我要。但经历了社会的磨练，血已冷，只是面对现实而残酷的生活。平静的为自己创造一个温煦的家。当天也去了天安门，环游了故宫。4 天的展会，一晃而过，10万块就灰飞烟灭了，公司得到了什么，到底我收获了什么，又学到了什么，失败在那里。在回家的路上，我深深的思索着。来前，就知道这个国际展是两年一次，一年北京，一年深圳。在这个行业影响深远，这点从参观的人，需要购买10元一张的门票就知道了，四天来的人非常多，可以说人山人海，忙的我晕头转向。来前，我们请了北京专业的设计公司，帮我们设计展位，设计要突出两种效果，一个突出新产品，给来展会的人非常深刻的印象，一个突出我们公司的商标，让商标非常醒目和有品位。参加这个展会的目地是让更多的渠道商了解我们公司，也利用这个机会，去收集更多渠道商的信息，回公司后联系和开发。当我将这次展会整理出来的200多家客户发给整个公司销售部后，发现没有什么人去主动联系，10万块换回了一个企业名录。是我的悲哀还是公司的悲哀，还是参加展会的悲哀。回来两天后，我做了一份非常详细的方案书，找老总深谈了一次。1将通过北京链家中介房地产公司寻找的几处办公地点的图片做成了一份文档图文并貌，让老总能够看非常清楚的知道办公的环境和里面的布置。2将对市场的规划，07年销售量的预算，费用预算，市场开发思路等都做了一份详细的介绍。老总告诉我等两天，给我一个答复，因为他需要给集团老板去批。2天后，我得到了明确的答复，签定租房合约，准备人手，12月老板和老总过去搞开业典礼。在处理租房合约的时候，把握一个原则，将不利我公司的条款一律删掉，将有顾虑和费用的问题要非常明确的列进去，并且要仔细再仔细的去检查。给老总看的东西一定要一次过，如果他看后，发现漏洞比较多，需要他去帮你修改，你就很失败了。几年的业务经验告诉我，上级交代你的事情和老总偶然交代你的事情，你一定要非常认真的去完成，因为他们对你了解的机会不多，你要抓住这种机会，把自己展现出来，让他们觉得交代给你的事情，他们对你的完成非常放心。所以一定要一次过，不能你做了，后来他们还要给你去檫屁股，如果这样，他们就觉得你做事情能力比较欠缺，就一直将这个不好的评价沉淀在他们的心理，以后就很少有机会去交给你事情了。机会难得，当有了，一定要抓住。高层对你的印象就是在这种小事上建立起来的。一个业务员如果希望能够做上一个主管的职位，特别是象这种大公司，除了你的能力和业绩，还关键的要让你很难接触到的高层对你有个好的印象。这样你才有机会，也要搞好跟你的直接领导的关系，当公司的职位有空缺的时候，需要他的支持，如果你的经理都不支持和看好你，你还有什么希望。人员的选择，我有两个标准，1勤奋认真，头脑灵活2品德好。能力是可以培养的，一个人如果品德不好，会导致整个团队为了自己的私欲都去捞自己的钱，而不断的去伤害公司的利益，那我怎么去带领这个团队去保证公司下达的利润指标。如果只是勤奋和认真，头脑不灵活，讲了处理事情的原则和方向，不能够去领悟，那么作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-23 14:09:00那我怎么去带领这个团队去保证公司下达的利润指标。如果只是勤奋和认真，头脑不灵活，讲了处理事情的原则和方向，不能够去领悟，那么你会带这个人非常累，周期也非常长。这个有深刻的教训。我也考虑到我自己只是个业务员，跟他们一样，以后要以主管身份带领他们冲锋陷阵，必须让他们先认同我，先尊重我，为了这个，我需要展现自己的能力和魄力。业务和技术，他们搞不定的，我可以，他们没想到的，我想到了，他们欠缺什么，他们以后的职业规划，以后的成长，我都需要有个清晰的规划，当然，他们的收入，也是要有保证的。想通了这些，我踌躇满志的准备到北京大干一场。当我将我女朋友送回了家，让家里将冬天的衣服邮递过来，将我个人的东西打好了包，和老总定好了出发的时间，第二天下午我接到了老总的电话，北京办取消了。一句话将我带到了十八层地狱，做在我坐位上，头脑一片空白，我足足呆了5分钟。没有问什么原因取消，只是想到了自己的处境，现在自己负责的区域已经转交给别人了，整个公司都知道我马上要去北京了，现在这样，我在这里能做什么，又可以做什么，市场没了，家里又来电话说房子要装修，要钱。我准备08年初结婚，在老家买了一套房，07年6月准备装修，房给了一半的首期，以后的月供老爸答应帮我给，我家三口人，老爸老妈都有工作，只是在贫困的家乡收入比较低。但房价一年比一年高。现在一切都成了泡影，而且面临的是自己可能要失业了，所以我必须想好以后自己的路，心情沉重起来。后来参加老板召开的07年规划会议才知道事情的原因，本来作为业务员的我是没资格参加这个会议的，但是老总特别让人叫我去。整个会议开的非常沉重，会议上对06年的财务数据的公布和07年的利润指标和销售指标的制定完全将整个公司的人震蒙了，老总的脸色非常难看，06年的财务数据是我们都没想到的，跟06年的规划和相差很远，价格和销售量都按照06年的规划完成了 ，但利润却相差很远，公布的财务开支后收入没办法让人接受这个结果，这些导致了后来事业部跟集团的矛盾。07年的指标，估计老板没有提前跟老总协商，而是由财务总监跟老板制定的。我也明白了北京办取消的原因，后来由于财务制定的全民预算，导致了我对整个结果非常悲观。保证利润只有开源节流，老总是以品牌建设为指导思想，老板是以利润为目标，两者的差异在利润糟糕情况下，矛盾就产生了，如果利润有保证，什么都好解决。现在利润来自销售量的增加，除非你找到新的增长点，要不就节源。这些在这里不讨论了，因为涉及到很多方面，包含整个公司的战略，矛盾的冲突。作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-24 8:49:00往事飘渺。思绪回到了03年我刚毕业，进到这个公司的情景，那个时候看到这个公司招聘销售专员，都不知道是具体做什么工作，只是看到是港资企业，就进来了。当我去复试的时候，我看到面试我的人在我的简历上打了叉叉，我知道我失败了，这个时候，有人进来找他，说是他香港的客户过来了，因此文员给我送来了他们集团的介绍，让我等等，再继续面试，我简单看了下，知道这个集团分几个子公司，规模情况。因此我有了想进这个公司的强烈的愿望。当他再次进来继续面试我的时候，我知道我要进这个公司，我必须说什么，他想听什么，顾问销售有句话，了解客户需求，给出解决方案。因此我展现我处理事情的灵活，讲了我在电脑公司实习的一个案列，告诉他我 是怎么做这个业务的，成功在那里，处理了什么样的难题。最后他问我待遇要求，按后在我的简历上打了个钩，我知道我肯定可以进来了。回去后，就是漫长的等待，第三天礼拜五，也是最后一天，如果今天都没接到通知，表示我失败了，我还记得我走的时候，他跟我说的最后一句话。下午三点了，手机还是没响，我坐卧不安，仔细分析了整个面试过程，确认我可以进去，但为什么现在还是没有消息，我感到困惑。在焦急和绝望的等待中，下午4点，我终于接到了人事部的通知，第二天早上8点报道。从此拉开了我做渠道的开始，也见证了这个子公司在老总的带领下从28人做到现在156人，也成就了我综合素质全面发展。作者： rainythy 回复日期：2007-1-24 9:35:00不小心抢个沙发作者： 快乐注册 回复日期：2007-1-24 9:42:00顶了再搬个板凳看作者： 快乐注册 回复日期：2007-1-24 9:54:00楼主好文.公司生存环境描写的很好,对我有一定帮助,建议:在领导交给你事情做的时候,最好能拿出两个方案,或者能引导领导讲个方案,然后总结领导的思路正确,英明等等,这些马屁拍出来,不管你的事情能不能做好,在领导心中的印象肯定会不太差的!不过以你三年的销售经历,最高月入6000,明显太低了,你现在是低谷,跳出来吧.换个环境,也许你能做的更好!作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-24 16:14:00我们的领导就是给建议的一般不会给个方案因为方案是经理要做的事情老总做的就是整个公司的规划和决策非常感谢你的建议作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-24 16:17:00我们的领导就是给建议的一般不会给个方案因为方案是经理要做的事情老总做的就是整个公司的规划和决策非常感谢你的建议作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-24 16:20:00进了公司，才知道面试我的是这个公司的老总，当天开销售会议，他告诉我下班后将头发理下，将体恤换成衬衫，短裤变成西裤，皮鞋代替运动鞋。我不再是一个学生了，从现在开始，销售需要样子，需要形象，下班后，30的衬衫，40的西裤，50元的皮鞋，最后花了5元钱理了个头，一个全新的我开始了，同样也开始了我销售不归路。开始就是给我们新人培训，由于老总也是今年3月8号才进公司的，整个销售部门已经被前面的老总带走了，那个老总自己已经研制出了同样产品，将整个销售团队都带走了。摆在我们面前的是一条坎坷而艰辛的道路。可想而知在现在的情况下，能够给我们讲解什么。培训就是产品，由一个进来3个月的业务给我们做的，然后就让我们上阵了。当我拿起电话的时候，我都不知道我该找谁，该怎么样去推销我们的产品，只有勤奋的去拼搏，在一个月内，我打了不下300个电话，最后有两家客户有意向，凭什么去吸引客户的，现在想想就是热情，就是电话不断，不断去跟他聊天，增加跟他的关系，这样大家成朋友了，所以他才肯给个机会用我们的产品。作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-24 16:24:00同时进来的三个，他们都有经验，在一个月内，通过电话销售，都出单了，但我还是零，每个礼拜开销售会议的时候，已经没有人问我开展的怎么样，我成为了空气，也没有人问我有什么难度，为什么开发不出客户，只是孤孤单单的一个人作战。10月放国庆了，我已经感觉到背后的刀要无情的挥向了我，何去何从，我不甘心，我的第一份工作就以失败告终，这样会打击我的信心，让我对前途更加渺茫和失落。整个国庆5天，我就在房间里想着自己怎么样才能去开发出客户，但是还是没有头绪。国庆后的上班第一天早点7.40，我正在吃早餐，手机响了，我的老乡给我下了第一个单，我终于出单了，不必为了业绩而走人了。非常感谢他，感谢他把我拯救出来，也让我能够在这个企业继续做下去。作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-24 16:26:00后来我总结了一下一个新人进公司，到能够出单必须经历的几个过程。1对产品的培训,这个是刚进来业务员必须先掌握的.所以先将产品进行分类 .计划用6天到9天时间熟悉。新进业务员自己熟悉产品,对产品的卖点进行总结,会给相应的参考资料给他,目的是让他主动的去学习和掌握,影象比较深刻,然后我听完他的总结后,将一些他所没总结出来的告诉他,并且这些卖点在跟客户交流过程中,怎么 去运用.对客户有什么样的好处，如果你只是记住参数，而不知道怎么去运用他，那么客户觉得这些对他没用，我们要学会将我们的技术转化为对客户的帮助，让他们通过这些去征服客户。 2渠道政策的培训,了解制定渠道政策的目的和在什么情况下才制定出来的,这个渠道政策在开发客户过程中,怎么去用. 单一产品的总代,金牌,银牌 目的是为了对渠道的拓展,渠道的管理以及渠道的深挖等多层面的渗透,有利于打通明朗有序的渠道新干线,方便我们的管理和让不同客户赚更多的钱,将市场进行管理。只有明白这些政策是由于什么样的因素和什么样的环境下制定的，才可能正确的去当工具去运用。3对市场不同品牌的渠道政策和产品特点进行分析和总结,让他对整个行业有所了解.知己知彼，才能百战百胜。4电话销售培训 ，电话销售我觉得也可以分为几个过程。自己要非常清楚自己的进展到了什么样的进度，客户的想法是怎么的。后来我做了个成功案例的分析。5 场景模拟训练,实战训练,跟他一起去客户那里进行谈判,在谈判后,让他先总结这次的谈判方向,客户的想法.最后告诉他谈这个客户的思维和方法,具体的细节,让他自己去发挥.每个人有自己的特性,因此只是需要告诉他谈判的方向和重点,细节发挥他个人特点就可以了.这样训练出来的人才有自己的特征和自己的发挥.而不是模仿.6学会开发客户后教会他做事情的方法,很多人都不知道到底怎么去处理一件事情,因此要帮他分析,总结,让他意思到这样的事情该怎么处理. 很多客户要求送货上门,借机也要你送过去,谈直接客户,需要你一而再 再而三的派人上门协作他们.一般新人都不懂拒绝客户,因此要教会他们怎么样去拒绝客户和为什么要去拒绝客户.7学会客户维护和渠道管理 跟公司渠道政策非常有关系8就是市场规划。作者： 南山蜗牛 回复日期：2007-1-26 18:30:00支持，顶下作者： 如水如兵 回复日期：2007-1-26 19:50:00写得比较仔细,有点内容.不错.继续.作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-27 8:55:00机会是留给有准备的人。在这里工作一年半后，市场已经慢慢做开了，但我却对工作和生活更加迷茫，我追求的是什么，我为了什么而工作。新的问题长期困惑着我，我也一直在忙碌中寻找着答案。一天当我去中大医院看病的时候，我看到负责抓药的人每天重复单调的做同样一件事情，就是把病人要的药整理好给他就好了。多么乏味的工作啊，但为什么他却工作的非常开心，我深深的想着这个问题。工作和生活有什么关联，看着窗外，一片片树叶飞舞着，划成一条简单的弧线. 我想到了我女朋友，想起了我父母。是的，工作为了生活，他们在这个医院有很好的待遇，保证了他们的收入，可以带给他们家庭幸福而快乐的生活。我工作为了什么，为了快乐的生活。作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-27 8:57:00想到这点后，我对生活和工作又有了更深的一层认识。后来我更明白，公司提供给我们的只是一个平台，在哪里都是打工，不同的是自己所处的行业环境。因此不要有着为别人打工的想法，应该把这个公司当作一次机会，利用这个平台，去不断提高自己。后来有机会和NEC，富士通等知名企业一起合作去洽谈了本田，丰田，安利，七喜 联想等大的项目.在跟这种大公司合作洽谈的过程中，又让我吸取到了有关项目规划和现场投标演讲的知识。同时利用客户的资源，我给渠道客户的新进员工做过销售培训，并同客户一起去招聘员工.作者： MandyAwait 回复日期：2007-1-27 10:47:00先顶了,稍后继续作者： shen19831 回复日期：2007-1-27 14:04:00非常感谢楼主的经验,这对我们应届毕业生是一个很好的帮助.作者： 宜动宜静 回复日期：2007-1-27 14:44:00楼主写的确实很不错,我也是做06年开始做渠道销售的,看到你的文章对我培训很有用,谢谢!作者： apful 回复日期：2007-1-28 10:47:00不错不错,连我这个没做过销售的也学到了不少东西。如果有时间麻烦楼主能把怎么谈判、怎么做项目规划等说得更详细点。谢谢谢谢！作者： 月笼_寒烟 回复日期：2007-1-28 21:08:00只用这种有经历的人才能讲的这么生动哦！作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-28 21:50:00写出我自己的经历只是希望给刚踏入销售行业的人一个参考希望他们能够用更短的时间掌握销售所必须具备的知识能够缩短他们上升为管理的周期后面我也会写到我对管理的一些看法毕竟也做了小半年的见习管理作者： 柠檬龟 回复日期：2007-1-28 22:38:00顶了 谢谢啊 老前辈啊作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-29 10:22:00这些都是利用了别人的平台，来提高自己。在公司是没这种机会的，但是我要利用有限的资源来提升自己. 作为一个经理所需要的能力是什么，那我欠缺的又是什么，需要怎么样才能去达到这个的高度？公司的优势是什么，建立一个渠道的7大要素是什么，从什么角度去考虑的。销售的方式怎么样，作为一个新进业务员的职业规划怎么样的，这些到现在才明白。想想如果三年后，自己还是再推销产品，自己还是处于一个业务员的角色，那么当新进来业务员后，你还好意思跟他们一起去市场争高低吗。难道愿意一直做个业务员吗？我告诉我自己，NO！那么为了有一天自己能够做上管理的位置，我需要怎么样的经历和能力呢。我不知道，但我需要给自己做一个规划，需要一步一步去靠近这个梦想。因此我给自己定的04年目标就是能够电话销售，能够给渠道伙伴做业务培训，能够谈下客户，具备基础顾问销售能力。后来又制定了05年，06年的目标。作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-29 10:23:00下面的电话技巧有部分引用了别人写的，有部分是我写的。每个专员都必须成为电话销售的精英，如果要做到这一点必须具备如下要求： 1、消除电话之间的隔阂，必须让客户感觉到这不是在打电话，而是一个专业的人在与你面对面的交谈，并且这个交谈是真诚的，是可以依赖的，是可以带来机会的； 2、通过电话分析与你交谈的对象的心理波动，包括：对项目的兴趣度、对你形象的满意度、对你的表达方式及语言的满意度、对你的信任度、对方的诚信度、对方说话内容的可信度、甚至包括对方可能采用的坐姿、站姿、对方的表情变化、对方的年纪大小、对方的配偶情况、对方可能的长相、对方的性格特点、对方的个人素质、对方的专业程度、对方的教育程度、对方对市场的见解、对未来的期望、对方目前存在的问题等等； 3、精确分析每一次电话带来的不同的结果变化：客户是否希望再次与你通话？客户是不是喜欢与你谈话？客户对你下次谈话的邀请是出于真诚还是出于礼貌？客户对你谈话的拒绝是出于本意还是出于其它的受到影响的原因？这个客户是不是还有继续跟踪的价值？这个客户是不是真的需要或者不需要你提供的机会或者服务？ 4、分析结果后的相关对策：下次是否还要打电话给对方？如果不打理由是什么？如果需要继续那么理由是什么？应该在什么时间打电话？应该说什么内容？应该说多长的时间？应该说到什么程度？最关键的应该从哪里说起？如何消除客户在上次电话中的一些不良影响？如果加深客户对你的印象？如何不让客户对你的再次谈话感到厌烦？上次客户的谈话中有什么好的或者不好的反应？如果好如何加深，如果不好如何消除？ 5、对客户的拒绝要做到超常人的忍耐力！并且在被拒绝后可以马上打下一下电话而不会受到上一个电话的心理影响，将自己的心态练习到如铁似钢！ 6、对客户的欢迎要做到不以为然，不为所动，不可滋生错误的甚至致命的乐观情绪。 7、要做到声音清楚而不高亢、语气热烈而不谄媚、态度坚决而不强硬、表达真诚而不虚假； 作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-29 10:24:008引起接电话者的注意 当我们打电话所说的话将会引发别人的回应，不管我们说什么，他们都会给相应的答复，而我们必须再考虑如何进一步应答，所以要引起电话者的注意，需要开放性的讲话而不是封闭试的！9说出自己以及所在公司的名字 告诉别人你是什么公司，你们公司是做什么的，让人对你公司有个初步的印象10说明你打出电话的原因 告诉客户你为什么要给电话他，给他的目的是什么 如果你没告诉他你给他电话目的是什么，客户就不知道你想说什么11了解客户需求，引导客户，并提出适当的解决方案 作者： 附属的飞鸟 回复日期：2007-1-29 16:54:00ding作者： usual2005 回复日期：2007-1-29 17:03:00有了新的了解作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-29 17:38:00怎么没人发表下看法我只是将所想的写了出来按照我的成长过程只是一口气写完写后都没进行过修改因此写的不是很好请大家见凉作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-30 10:16:00给渠道伙伴培训，可以锻炼自己的口才，增加自己的逻辑和现场应变能力。别人为什么要找你给他做培训，因为你是这个行业内的专家，因为他对这个行业和对你公司产品不熟悉和了解。这是做培训的前提，并不是你销售多厉害，经验多丰富，也许在他们眼中，你的销售技巧还很嫩。了解这个后，才能够有针对性的给客户做好培训，才能让客户真正的相信你，而不是鄙视你，所以把握好这个度，不要随意的去大谈市场怎么做。每个公司的性质不一样，业务员的水平和关注点不一样，培训前，需要了解对方可能想听什么，他们的关注点在那里.一般对待客户，如果对方对这个行业比较陌生，我会从基础知识开始讲解，让他们对这个东西有个大概印象。以后再培训产品和运用方面的知识，换句话说，一年级的学生你跟他谈二年级的课程，他那里能够接受。如果对方在这个行业有几年了，我会将产品对市场的定位和客户群的定位进行分析讲解，告诉他们产品为什么要进行这样的定位，这样的定位对终端客户有什么样的好处，对渠道客户有什么样的好处，产品的特点和卖点，教会他们怎么样去给客户进行洽谈和结合产品给出解决方案。如果要将具体的细节写出来，需要将我做的是什么样的产品和产品运用都写出来，因此我只能写的比较简约。谈判有两种，一种是对渠道的客户洽谈，一种是和渠道客户一起到终端客户的洽谈。对渠道客户的洽谈，需要先对客户进行了解和定位，你准备把他定位于与你公司合作的什么性质的合作，是一及代理，还是二及代理等等。我们公司分了四个等级，每个等级的价格都不一样。因此洽谈前，需要先对这个客户进行定位。如果只是最低的登记客户，先了解他们的需求，给出相应的解决方案，并告诉他们我们的售后服务是怎么样的。如果是一及客户洽谈，一般要了解他们公司对市场的战略，公司的整体规划，寻找切入点。一及客户关心的是什么，就是他们跟你公司合作能不能赚更多的利润，能不能由于跟你公司的合作，提升他们公司在这个行业的知名度。如果要真正实现双赢，就必须找到他们真正关心点，将自己公司的 资源与对方公司资源进行整理，降低对方的经营成本。06年12月，哈尔滨的一个一及客户过来洽谈，我负责接待。前期对客户一点都不了解，只知道他们销售量在当地还不错。开始对方就非常多的埋怨，我一句话都没说，只是静静的听，在开始你对客户的需求都不了解的情况下，怎么跟客户谈，怎么知道他想的是什么。因此需要聆听。总结对方的抱怨有以下几点1觉得做某一个产品类型已经没钱赚了。二售后服务特别大 三我们价格太高了，在这个行业里面。但是他觉得我们质量和品牌在当地影响力不错。针对第一点，觉得他对我们产品对市场的定位不清晰，对我们产品的功能和卖点也不清楚，因此导致觉得利润过低，在这个行业里面做别的品牌比我们更赚钱和更容易做。我先问他一个市场肯定有两个客户群体，一个可以做高价格的，一个的确是利润很低的，。他说是。我就问他，可以做高价格的客户群体，客户的关注点是什么。问了很多，因此他开始思考起问题的本质起来。我就给他分析我们产品对高利润和低利润的市场的定位，告诉他们我们的产品特点，这些特点怎么样去让客户觉得对他们非常有用。又让他明白不同的利润，有不同的服务，而不同的服务会给终端客户不同的感受。业务员对产品的熟悉程度跟洽谈能否成功等等。这样解决了第一个问题。售后服务，先明确售后服务有3块，那么三块可以怎么样去解决，有什么好的方法。这样将问题细致和具体化，告诉他解决方法，而且这的确是可以做到的。第三个问题，我谈到了市场支持，就是广告支持，广告支持对他们和对我们有什么好处。最后把客户的三个问题都解决了，让他非常愿意跟我们合作。作者： 大山之林 回复日期：2007-1-30 17:01:00写得很好啊,我也是做销售的,状况跟你差不多吧,再过几天就要去深圳办事处了,希望能跟你学习下.呵呵呵,我做销售可没你想得这么多,但有一点我是很认同的,就是心态的掌握,客户的,上司的,部属的,个人认为业务人员的敏感度是很重要的,我这个人懒,我老总天天逼着我学习,哎.我咋就学不进呢.作者： 大山之林 回复日期：2007-1-30 17:12:00楼主在那工作啊?作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-30 17:59:00你比我幸运啊有老总关注你现在集团闹矛盾山雨欲来风满楼啊作者： 大山之林 回复日期：2007-1-31 8:16:00楼主请继续!先报个到.作者： wuhanbing168 回复日期：2007-1-31 12:59:00在跟客户洽谈中，你需要了解我们的优势在那里,我们的劣势是什么,我们与同行的竞争对手相比有什么差别,什么地方比他们好,我们不同的产品对市场的定位是什么,这些产品的优点是什么,对代理商和直接客户有什么样的好处.这些需要非常的了解,才能在洽谈客户的过程中灵活运用.一般的渠道谈判分几个目标 1产品的洽谈,对产品的特点要非常清晰,这些特点对客户有什么好处和利润 2渠道合作的洽谈 让客户知道是跟什么样的公司进行合作,这样的公司合作有什么好处对他 3服务体系的洽谈 上完产品后,肯定就是服务,服务跟利润是挂沟的,不同的利润带来不同的服务,但不同的服务带给客户不同的感受,也许利润过底,带来的服务给客户感受就是暴跳如雷,所以要让客户清楚的认识到这点 4客户现在手头上正在跟的项目的洽谈,结合公司产品和自己的经验给出合理的建议给客户,做到顾问销售,卖解决方案. (要灵活安排洽谈循序,在不同话题中转换,把客户真正的吸引住,有什么洽谈的顺序不一样,对客户的效果就差别很大)到04年已经基本上完成了自己制定的目标。05年我给自己定的目标就是能够协作渠道伙伴进行项目的洽谈，掌握基本管理知识和渠道规划，管理。05年是我浪费时间的一年，管理一点都没学到，渠道规划也没学到，只是学到了项目的洽谈，学会了处理客户事情和与公司不同部门的协调。而且在这个过程中，自己发现自己已经到了一个瓶井，开始对自己自满了，不再去总结和分析了，也导致了自己对待客户的态度发生了恶劣的转变，思想开始歪曲了。当接到NEC要求我配合他们去谈本田项目的时候，我就意识到这是我能够提高自己的一次很好的机会，能够跟这种公司合作，是我的荣幸。大公司做事情，真的很严谨，开始我们到工厂去了解整个项目的需求，回来后，针对对方的要求，将整个系统做了几次演示和方案修改，最后终于确定可以达到客户需求和演讲效果了。我记得为了这个事情我跑到NEC的次数不下10次，就是不断的磨练演示。最后到本田研究院去现场演讲时，我们成功的取的了这个项目。总结为，在现场演示中，按照客户需求告诉客户我们是怎么做的，可以做的到你的要求，只是将这个方法演示出来就可以了，不要具体的告诉别人怎么一步一步的去操作，因为他们不是技术员，只是评省员，他们关心的是能不能满足他们的需求而不是怎么去操作。由于对方都是日本人，我们进行演示，中间需要翻译再翻译成日文，中间的这种节奏就非常重要和默契了。能够谈下这种项目，充分的准备工作起到了非常重要的作用。那么一个普通的项目演示需要包含几个方面呢？1对项目进行大概介绍和说下相关的成功案例，大概5分钟 2针对客户需求进行系统的演示，并进行技术答辩 。这个时间跟不同客户给的时间有关系 3系统正式上线的流程规划和人员职责定位 大概5分钟 4售后服务的方式和处理措施 大概5分钟。真正让我成长的一年就是06年，明白了很多，也学会了很多。三月是跳槽的黄金季节，身边的同事一个一个的走掉了，夸张的是另外的一个销售部门的业务员全部走了，跟我同时进来的四个人，现在就剩下我一个人了。公司的原因有很多，这里不细谈了。对我的思想影响很大，走还是留。我又一次到了十字路口，特别是当我经理告诉我05年底公司竟聘一个销售主管的位置的时候，我落选的原因真象时。作者： 大山之林 回复日期：2007-2-1 9:05:00占位,请继续!哈哈哈,我昨天也有人问了我相同的问题,我当时的回答是: 我之前的老总离开了,不然我早就是业务部的经理了!作者： simenshuang 回复日期：2007-2-1 10:08:00楼主，快点把，等不及了，嘿嘿顶一下作者： wuhanbing168 回复日期：2007-2-1 11:15:00公司的岗位一般都是直接任命，但有时为了给刚进来的新员工一种希望和期盼，也采用竟聘制度。参加的标题就是“如果我是XX部门销售主管”，进行现场汇报自己的实施纲领。当我接到这个命题的时候，到底怎么去写，公司关注的是什么，我的思路是怎么样的，如果我真的能够获得这个职位，我有这个能力胜任吗？晚上我一个人静静的做在楼层顶上数星星，同事已经写完了，但我还没下笔。我告诉我自己不管结果如何，我一定要写出可操作性的计划出来，能够让别人认同就可以了，结局已经不再重要。想清楚后，我将思路定为渠道建设，团队构造，品牌打造 主管所需能力四个方面，先不管三七二十一，将所想的都全部写了出来，写完后，我发现全部是文字内容，根本就没数据化，给人的感觉就是很空洞，缺乏说服力，这样的纲林必败无疑。第二天下午3点钟就要开始进行决战了，这个时候已经是下午6点了，时间已经非常紧迫。我感觉自己的思路没错，关键就是怎么样去布局才能更加合理，这个时候我想到了表格和图表。因此我将所有内容都数据化，做成了图表和表格形式。因为表格和图表能够达到简明扼要的效果。当天六个人演讲完毕，我就知道只有一个对手，因为他们都演讲的非常杂，非常空洞，没有条理性。另外一个对市场宏观把握不错，但感觉比较虚，不实在，而且他现场回答评委的问题，很多都答非所问，但关键是老总没有想他提问，其他的几个选手老总都有提问过。而我的确实非常具有可操作性和数据性，但缺点是不具备宏观性，对评委的提问，根据我的经验做了回答，也还不错。我分析着最后的胜利者会是谁，这个时候人事部的人过来告诉我，公司讨论非常激烈，在两个人选中，让我们再等等。想起在一次老总给我们的会议上说过，那个人文笔不错，我这个时候意思到可能自己没希望了，因为在开始前老总已经为他铺路了，要不，不会这么反常的去提他。最后当公司领导一起进来的时候，人事部“叫了我的名字，但后面加了句被淘汰了，他当选了。“我感到很疲惫，但也觉得自己演讲没有别人那么有激情。后来老大告诉我了真事情况：6个高层评委有3个投票决定我，老总和另外一个投票给了他，按照规则应该是我当选，但是老总不同意，最后两票的当选了，而且当选的这个前面老总有告诉过他写的思路，而且你要当选，首先要