软件服务企业的定价策略选择.doc

软件服务企业的定价选择策略摘要摘要部分，主要概述你的研究对象、研究方法、研究结果、研究结论。请重写摘要部分，可参考网络上对摘要部分的写作要求，进行组织。多年来，我国软件服务企业持续快速发展，为推进现代化建设、转变发展方式、保障国家信息安全提供了重要支撑。尽管总体来看，经过多年的发展，我国软件服务企业整体水平有了很大的提高，已经具备了向更高层次发展的基础和条件，但软件服务企业发展依然存在五大突出问题。分别表现在，企业规模普遍偏小，集中度还不够高，竞争能力不够强；创新能力不足，自主可控的关键技术和产品远不能满足需求；国产软件应用效果参差不齐，推广力度亟待加强；人才结构矛盾突出，高层次、复合型人才缺乏，人才培养模式不能满足实际需求；软件和信息服务市场的进入、监管和退出机制不完善，存在隐患。与此同时，我国软件服务产业的不断扩大、经济的全球化、服务企业及研发向我国的转移、我国各行各业的信息化建设等等，都给软件企业带来了很好的机会。单纯的软件产品或者软件服务已经不能满足发展的需要，从探讨软件就是服务，强调软件创造客户价值，到提出解决方案的成功要素和成熟度模型，软件企业的转向将赢得更大的市场。AbstractOver the years, the sustained and rapid development of Chinas software industry, promote the construction of modernization and the transformation of the mode of development, protect national security information provides important support. Although the overall point of view, after years of development, the overall level of Chinas software industry greatly improved, has the basic conditions to develop to a higher level, but there are still five outstanding problems in development of software service industry. In which, generally small-scale enterprises, concentration is not high, competition ability is not strong enough; the lack of innovation, the independent controllable key technology and products can not meet the needs of uneven; application effect of domestic software, promotion should be strengthened; the personnel structure contradiction, the lack of high-level, compound talents, talents training mode can not meet the actual needs; to enter and exit mechanism, supervision software and information service market is not perfect, the existence of hidden dangers. At the same time, Chinas software industry continues to expand, the economic globalization, service industry and R & D to transfer in our country, all walks of life in Chinas information construction and so on, to the software enterprise has brought a good opportunity. A simple software product or software service can not meet the need of development, from the discussion of software as a service, emphasis on software to create customer value, to the successful factors of proposed solutions and maturity model of software enterprise, to win greater market.一我国软件服务行业概述（一）我国软件服务企业发展现状多年来，我国软件服务企业持续快速发展，为推进现代化建设、转变发展方式、保障国家信息安全提供了重要支撑。虽然自从08年以来，国际金融危机对我国经济产生了明显冲击，但今年1至10月我国软件服务企业仍然保持了20的较快增长，成为拉动信息产业发展的重要引擎。“在国际金融危机的冲击下，我国软件服务企业却逆势上扬。”在日前举行的2009年全国软件服务企业工作座谈会上，工业和信息化部副部长娄勤俭高兴地宣布，“今年1至10月，我国软件服务企业完成业务收入7691.2亿元，预计全年增速约为20，成为除汽车外发展最快的产业。”为何软件服务企业能够逆势上扬，保持高速增长？工业和信息化部软件服务企业司司长赵小凡如此回答：“我国软件服务企业以内需为主，因此受国际金融危机影响较小。”他同时表示，“目前，我国软件服务企业才占到整个信息产业的12.87，与国外相比，我们还将有几十年的快速发展期。”从2001年至2008年，我国软件服务企业保持了高达38的年均复合增长率，占电子信息产业的比重也由6.3提高到12.87，被誉为“朝阳产业”的软件服务企业已经成为推动国民经济和社会发展的基础性、战略性和先导性产业。“除了产业规模快速扩大、软件出口高速增长，我国软件服务企业还呈现出软件服务化、产业集聚发展、创新能力增强的特点。”赵小凡如此总结。近年来，软件服务化的趋势日益明显，软件技术服务企业收入增速一直高于软件产品收入增速。据统计，2009年1至10月，软件产品收入2684.3亿元，同比增长20.6；而软件技术服务收入1662.6亿元，同比增长高达26。随着互联网的快速发展，软件产品的交付模式、商业模式向服务化、网络化转变，软件即服务（SaaS）、云计算、物联网等新技术、新模式、新概念不断涌现，新的产业增长点正在孕育形成。此外，行业内大企业培育初见成效，产业集聚效应日趋明显。万人以上规模的软件大公司不断涌现，产业向软件园区、产业基地和中心城市集聚发展的态势明显。2008年年收入过亿元的软件企业已近千家，其中50亿元以上的有6家。2009年1至9月，4个直辖市和15个副省级城市的软件总收入约占全国软件服务企业收入的90。除了量的增长，国产软件的创新能力也在持续增强。目前，国产基础软件产品研发及产业化取得很大进展，产品质量和性能明显提升，在电力、邮政等重点行业领域得到了较好应用；国产信息安全软件具有明显的竞争优势，占据了国内市场较大的份额；国产动漫游戏软件快速发展，繁荣丰富了文化产业。此外，适应行业特点、技术先进的工业软件和行业解决方案不断推出和应用，为推进信息化与工业化融合提供了有力支撑。尽管总体来看，经过多年的发展，我国软件服务企业整体水平有了很大的提高，已经具备了向更高层次发展的基础和条件，但软件服务企业发展依然存在五大突出问题。分别表现在，企业规模普遍偏小，集中度还不够高，竞争能力不够强；创新能力不足，自主可控的关键技术和产品远不能满足需求；国产软件应用效果参差不齐，推广力度亟待加强；人才结构矛盾突出，高层次、复合型人才缺乏，人才培养模式不能满足实际需求；软件和信息服务市场的进入、监管和退出机制不完善，存在隐患。（一）我国软件服务行业的发展特点服务企业是以无形产品向消费者提供服务的产业。服务是一种特殊的产品，产品特性对其定价的影响要远远超过传统因素所起的作用。一般认为，服务产品具有以下特征：一是无形性。这是服务产品与实体产品最根本的区别。由于服务的很多元素是无形无质的，顾客在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务，二是差异性。由于顾客、员工以及环境对服务过程的影响，是的服务无法像有形产品那样实现标准化，每次服务给客户的效用，顾客感知的服务质量都可能存在差异。三十不可分性。服务人员向客户提供服务是，也正是顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。四是不可储存性。服务生产和消费的过程不可分离，再加上服务是无形的，使得服务无法像有形产品一样可以储存。这种特殊性服务不能储存以供今后销售或使用。五是无所有权性。既然服务是无形的又不可储存，服务产品在交易完成后便消失了，在服务的生产和消费过程中不涉及任何东西的所有权转移。软件服务企业是提供软件产品及相关服务的产业，具有创新速度快、渗透性强、附加值高、能耗低等特点，是使其经济加强的倍增器，产业提升的助力，发展形式的转变器以及新兴产业的孵化器等，其在经济快速发展的社会全局中占有重要的战略地位。同样的，它在我国的经济快速发展的社会全局中也占有重要的地位。因为其是支持国民经济快速发展的基础性产业同时也是培育新的经济发展方式的有效途径。软件的服务行业是在各行各业中技术的进步与提高的效率的重要手段，其方式减少了技术创新的时长，推动了国民的经济结构调整战略性和社会生活的换新，其是移动传统行业改造升级主导力量。加快发展了软件的服务行业，不仅仅是当前形势下培育新增长点和扩大内需以及拉动经济增长的重要举措，同时也是推动产业结构的调整、经济增长方式的转变、发展后劲的增强以及实现产业升级的明智之策。信息与技术的创新与突破也为软件行业提供了新的增长平台。当前，我国的信息化产业的发展仍处于快速阶段，继续朝着数字化，集成化，智能化以及网络化的方向发展。以云计算和泛在网作为代表的新技术，新模式以及新概念不断的出现，将发展出新的产业的增长点。技术产业的融合趋势也为软件业提供了扩大的发展空间，各种信息技术，网络和业务之间，信息和其他技术之间也加快了融合与渗透。其体现在终端产品功能融合之中，即个人计算，通信，消费电子的融合；运行平台上的服务融合，即通信服务、内容服务、计算服务等融合；电信网、计算机网、广电网的相互融合。Iphone、Gphone等新的产品形态，以及电子商务等新的产业形态不断产生，也推动了产业的变革。目前，我国软件产业继续呈快速增长态势，增幅始终高于电子信息产业平均水平，产业规模继续扩大，软件出口平稳增长，产业结构与布局不断调整，成为拉动电子信息产业增长的重要力量，并在促进信息化发展中发挥了积极作用。软件服务企业与软件产业是密不可分的，它涉及软件产业中大部分细分领域，软件服务企业在软件产业中的重要程度和影响力在不断加强，渗透范围逐渐加大。因此，首先应从软件产业的结构层次研究软件 服务企业在整个产业链中的地位。总体上来讲，软件服务企业的发展，得益于产业价值链中各环节的相互推动、市场需求量的不断扩大，以及规模经济情况下服务提供成本及用户使用成本的降低。二软件服务行业的定价策略选择服务产品的特性，决定了服务产品价格的特殊性。即其区别于有形产品定价的特殊性。主要表现在：（1）服务定价具有隐性。服务是服务者所提供的一种能力，因而所提供的服务是无形的，很多服务的成本也是隐性的。服务定价所包括的内涵在服务消费之前很难直接体现和被顾客感受到，特别是其成本的而构成难以精确核算。服务又是由服务者和顾客共同参与完成的互动行为和过程。不同服务这素质和掌握的专业技能不同，所花费时间的价值也具有很大的差异性，难以准确计算。加上服务生产和消费过程的同一和不可分割，决定了顾客在接受服务后才能感知服务的质量并判断服务定价是否合理。（2）服务定价的引导性。由于顾客在接受服务后才能判断价格是否合理，顾客在接受服务前往往把服务价格水平作为判断服务水平和质量优劣的依据，并在此基础上形成相应的期望将要获得的服务质量和服务价值，因而服务定价能够期待引导顾客选择服务的作用。（3）过程和结果的同一。顾客对服务的满意度是服务产品定价的出发点，或是其定价的标准。服务定价所包含的内容也是过程与结果的统一。服务企业的迅速发展带来的一系列有待研究的新问题，引起了我国经济学界对劳动价值论的新一轮讨论。一种有代表性的观点是，首先提出一中包括非实物产品理论、非实物使用价值理论和服务价值理论的服务产品理论，说明第三产业创造价值的观点完全可以按劳动价值论来论证。这种观点认为只要承认第三产业提供的非实物劳动成果也是一种产品服务产品，这种产品具有非实物使用价值，而且服务产品是为交换而生产的，那么服务产品就是商品，也就具有使用价值和价值二因素。市场经济中的服务产品之所以具有价值：一是生产服务产品耗费的劳动凝结在非实物使用价值上，形成价值实体；二是私人劳动和社会劳动的矛盾使生产服务产品的劳动取得社会形式，从而表现为价值；三是服务产品与实物产品不能按异质的使用价值，而只能按其中凝结的同质的抽象劳动量尽心交换，从而以价值为尺度决定其交换比例。简言之，服务价值室友服务劳动的凝结性、社会性和抽象等同性决定的，它的质的规定性就是凝结在服务产品的非实物价值上的，得带社会表现的抽象劳动。既然服务价值是服务产品在生产者的劳动力耗费的单纯凝结，那么它当然是第三产业劳动者创造的，并非是从任何别的领域转移或在分配过来的。（一）定价策略的含义定价策略是市场营销中一个重要的组成部分，同时又是市场营销组合中的最难以确定的因素。影响交易成败的重要因素通常是价格，企业定价的目标是促进销售以获取利润。这要求企业不仅要考虑成本的补偿，又要想到消费者对价格的接受能力，以使定价的策略具有买卖双方能够双向决策。同时，价格还是市场营销组合中最多变的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。商品以及服务的价格不仅受价值以及成本和市场供求变化的影响，还受到市场竞争程度不同和市场结构变化的制约。在完全的竞争或者垄断竞争的市场下，市场中有大量的生产者与经营者，所以多数的企业无法控制市场的价格，市场上同质商品的可选择性也很强，市场信息比较充分，同时市场经营者对市场信息的反应也很灵敏，为了抢占市场中的份额，企业大多采用多角度应对的策略，展开市场价格大战。企业在制定服务价格策略时要考虑到企业的营销战略。企业整体性的营销战略意味着企业营销组合中任何战略的制定和贯彻执行都要同企业的营销战略目标相一致，价格决策也不例外。企业在确定服务产品价格目标时，必须考虑以下三个要素。 （l）产品的市场地位 市场地位是指服务产品准备占有的市场地位，以及从消费者的角度与竞争者的产品相比较而具有的市场特色，也可以认为是服务产品在顾客感知中的定位。显然，价格是营销组合中影响服务产品市场地位的一项重要要素。有形产品可以凭借其产品的实体特征在市场上占据一席之地，而服务产品定位所依靠的则是一些无形的特征。价格是一个重要的可寻找特征，它影响服务产品的定位。（2）服务产品生命周期所处的阶段 服务产品的价格也与其生命周期有关。例如，在引入一种新产品时，公司可用低价策略去渗透市场，并在短期内快速争得市场占有率。另一种办法是撇脂策略，即一开始就采用高价策略，以在短期之内尽量收回成本、攫取利润。不过，这种策略只有在没有直接竞争者以及存在大量需求的情况下才能采用。（3）价格的战略角色 定价决策在实现企业整体目标的过程中具有战略性地位，因而，任何单个产品的定价决策都要同企业的战略目标相一致。例如，一家新开的假期旅游公司为了树立市场形象，可能有意采用低价位策略来争取较大的市场占有率，虽然这意味着一段期间内企业无利可图。用渗透性价格作为策略手段，往往可以取得最大的销售量。当然任何价格策略都必须能配合营销组合的其他要素，以便更好地实现企业的整体经营战略。（二）软件企业定价策略的选择方法可供服务企业选择且实用的定价方法并不多，下面介绍几种在实践中最常用的定价方法。 （1）成本导向定价法 成本导向定价法是指企业依据其提供服务的成本决定服务的价格。这种方法的优点之一是比需求导向更简单明了；二是在考虑生产者合理利润前提下，当顾客需求量大时，能使服务企业维持在一个适当的盈利水平，并降低顾客的购买费用，其具体的方法有利润导向定价和政府控制的价格。（2）竞争导向定价法 竞争导向定价法是指以竞争者各方面之间的实力对比和竞争者的价格作为定价的主要依据，以竞争环境中的生存和发展为目标的定价方法，主要包括通行价格定价和主动竞争型定价两种。（3）需求导向定价需求导向定价方法着眼于消费者的态度和行为，服务的质量和成本则为配合价格进行相应的调整。 在服务企业的经营中如果考虑成本，则很难确立什么是一个服务的“单位”，要计算单位的成本就更难。尤其高度非实体性的服务，“人”是成本的主要要素，更是难以测量。例如，要衡量某项服务表现花费的时间就更不容易，总费用的分摊就更难进行。然而没有明确的成本观念就难以制定出一套价格策略。劳动密集的服务企业（如专业服务企业）若要克服成本上的问题，非要制订出一套更确切的方式来辨认和分配不可，尤其是以下的服务企业：不易描述和衡量的服务产品 成本主要为人的服务产品 其他成本（如租金、旅费）也都是与人关联的服务产品 人的成本计算远较机械的成本计算困难的服务产品 其实，成本会计的问题并不只限于发生在专业服务企业公司，像银行金融业也有成本分配、行动衡量和能力评估等问题发生。诸如此类的问题，使人们发现传统的成本会计方式并不适合服务企业，而应该使用另外一种产品利润率分析方法。成本导向定价的另一个问题是，如果成本被用来当作计算价格的唯一基准，那么实际上能控制成本的“激励因素”便大大减少了。一般实物产品营销中的定价技巧也可用到服务产品上，总的来看，服务企业经常使用的定价技巧包括下列9项： （1）差别定价或弹性定价 差别定价是一种“依顾客支付意愿”而制订不同价格的定价方法，主要运用于： A、建立基本需求，尤其是对高峰期的服务最为适用。 B、用以缓和需求的波动降低服务易消失性的不利影响。差别定价的形式包括： 价格时间的差异（如公用事业及电话服务在假期使用的价格）。 顾客支付能力差异，如管理顾问咨询；专业服务企业；银行贷放利率。 服务产品的品种差异，如使用不同机种电话租用收费。 地理位置差异，如旅馆房间的定价以及剧院的座位定价。 采用差别定价法的条件，在于市场可以根据价格进行细分。一项对于灾害防治工业的调查显示差别定价法是最为通用的定价技巧，约有百分之五十八的调查对象表示使用差别定价法。使用差别定价有可能产生下列问题：第一，顾客可能延缓购买，一直等到差别价格的实施。 第二，顾客可能认为采用差别定价的服务产品之嫌“折扣价格”，认为是一种例行现象。 由于以上的原因，有些服务企业公司故意拒绝使用差别定价而干脆采用单一价格制度，不论时间、地点或支付能力，对所有的顾客都制订相同的价格。 （2）个别定价法 个别定价法是指所制定的价格水准是买方决策单位能力范围内所能遇到的价位，当然这是以该决策单位对该项服务或公司感到满意为前提。采用这种定价方式的服务市场，如承包伙食和厂房维修业。采取个别定价法必须要清楚地了解：卖方的决策者有权决定的价格底限是多少。（3）折扣定价法 在大多数的服务市场上都可以采用折扣定价法，服务企业营销通过折扣方式可达到两个目的： A、折扣是对服务承揽支付的报酬，以此来促进服务的生产和消费（金融市场付给中间者的酬金）的产生。例如，付给保险经纪人的佣金或对单位委托顾问服务的支付。 B、折扣也是一种促销手段，可以鼓励提早付款、大量购买或高峰期以外的消费。 营销的一个新范畴，即利润管理（margin management）已受到重视，这是涉及到如何决定将整个分销渠道的利润在中介者和顾客两者之间予以分派的重要问题。利润管理对于服务营销的重要性，与产品营销的重要性相同。（4）偏向定价法 当一种服务原本就有偏低的基本价，或某种服务的局部形成低价格结构形象时，就会产生偏向价格现象。比如，餐厅为了增加惠顾而提供价廉物美的实惠简餐（如商业午餐、套餐或10元吃饱等），但大多数的客人一旦进人餐厅，最后还是会点其他比较高价的菜色；汽车修理厂对一般性服务可能收费偏低，藉以招徕更多的高价的修理工作。（5）保证定价法 “保证必有某种结果产生后再付款”就是典型的保证定价法。比如职业介绍所的服务，必须等到当事人获得了适当的工作职位后，才能收取费用。保证定价法在以下的三种情况下是很适合服务企业使用的： A、保证中的各种特定允诺可以肯定和确保者； B、当高质量服务无法在削价的竞争环境中获取应有的竞争力时； C、顾客所寻求的是明确的保证结果，如，防锈服务、有保障的投资报酬率等服务。 （6）高价位维持定价法 这是当消费者把价格视为质量的体现时使用的一种定价技巧。在某些情况下，某些服务企业公司往往有意地造成高质量高价位姿态。凡是已经培养出一种特殊的细分市场，或已建立起特殊专属高知名度的服务企业公司，不妨使用此种以价格作为质量指标的定价方法。（7）牺牲定价法 这种定价方法是指第一次订货或第一个合同的要价很低，希望藉此能获得更多的生意，而后来生意的价格却比较高。在以下的市场情况适合采取此种做法： A、顾客不满意目前的服务供应者； B、买主不精通所提供的服务。 这种定价方式的最大不利之处是：起初的低价位可能成为上限价位。一旦此上限价位成立，顾客便会拒绝再加价。此种定价方法通常用在营销顾问业（marketing consultancy ）和管理教育训练服务企业（management educationservices）。（8）阶段定价法 此种定价方法与前一种类似，即基本报价很低，但各种额外事项（extras）则要价较高。例如，某管理咨询顾问的报价只是其执行服务花费的时间费而已，但未包括执行服务时有关的差旅费。（9）系列价格定价法 价格本身维持不变，但服务质量、服务数量和服务水平则充分反映成本的变动。这种定价方式往往被视为一种并不适于用来处理成本变动的定价方式。只有在固定一套收费方式的一系列的标准服务的情况下才适于使用。租赁公司往往使用此定价方式。这种定价方法在应用时的主要问题是，服务产品的质量、数量和水平的差异必须能很容易被顾客了解（如航空长途飞行的旅行）。这种定价技巧不适合于修理服务企业，有一项调查显示；顾客不喜欢高成本产品的低质量服务，但更不喜欢低成本产品的低质量服务。因为，一项修理服务的“价值”不一定要跟被修理的产品的价值有关。根据市场生命周期制定价格策略。产品在市场的生命时长可分为介绍期，成长期，成熟期以及衰退期。介绍期指：新产品初步上市，在技术性能上比老的产品优势明显，但在企业投入上却有批量小，成本大，宣传费等费用高的劣势。此类企业在定价决策时需要考虑企业自身的竞争力的大小和新产品的科技含量，若新产品是高品质且不易模仿的，则可使用撇脂定价策略，即为高价策略，产品打入市场后，能够迅速收回投资成本；但是，若新产品的需求弹性较大，低价就可以大大的增加销售量，就可以选择低价且薄利多销的策略，以求迅速占领市场，以扩大销售量来达到增加利润总额的最终目标。成长期指：产品的销量增加，市场的竞争加剧，但是产品性价比仍然拥有优势，企业则可根据自身的规模和在市场中的知名度来选择定价策略，规模大的并且知名的企业可以选择略带有提高的价格策略，继续获取高额的利润，而规模较小的企业则要考虑因市场进入带来的价格竞争的风险，应以实现预期利润为目的，选择目标价格策略。成熟期指：市场需求逐渐饱和，市场竞争也处于白热化的状态，企业所面临的是价格战的威胁，在该阶段应使用竞争价格的策略，即使用降价的方法来达到控制竞争，保持销量的目的。在衰退期，产品面临着被品质更优，性能更好的新型产品所取代的危险，因此企业选择定价策略的指导思想应为尽快的销售产品，以避免积压，所以可选择小幅逐渐降价、平稳过渡的价格的策略，在同时辅之以非价格的手段，如馈赠，奖励等一系列促销方式，最大限度地使企业的利润不受损失；若产品技术更新程度过高，则可以选择一次性的大幅降价的策略，以求迅速的退出市场，但在运用降价策略的同时，要注意是否有损于其知名品牌的企业形象。就目前我国的软件服务企业的发展水平来看，虽然它具有创新速度快、渗透性强、附求加值高、能耗低等特点，但总体来说，按照行业的生命周期来看，相比较其他行业而言它还是处于发展的初期阶段，从技术上来讲，远远高于其他行业的技术含量水平，市场占有份额较小，需要花费大量的宣传费用。在这种情况下，市场对软件服务企业的需求弹性较大，并且潜在的市场较大，可以选择低价且薄利多销的策略，大大增加行业的市场竞争力，以求迅速占领市场，以扩大销售量来达到增加利润总额的最终目标。等这一初期阶段过后逐步进入到快速成长阶段，在销量逐渐增加的同时市场竞争也会越来越激烈，如果一家软件服务企业的知名度较大且实力规模都比较强，它可以略微提高价格，继续获取高额的利润。而规模较小且知名度较低的服务企业可以根据企业的既定利润目标，适当调整企业的定价，一方面实现自己的预期利润目标，另一方面也可以增加自己企业的市场竞争力。随着软件服务企业的日趋成熟，人们对它的需求日益饱和，市场竞争也更加激烈，各个企业开始了价格战，很多企业会选择降价的方法来保证自己的销量。同时他们还会面临着被更优，服务更好的企业所替代。因此软件服务企业选择定价策略的指导思想应为尽快的销售产品，以避免积压，所以可选择小幅逐渐降价、平稳过渡的价格的策略，在同时辅之以各种非价格的促销手段，如馈赠，奖励等一系列促销方式，最大限度地保证企业的利润不受损失；若企业服务更新程度过高，则可以选择一次性的大幅降价的策略，以求迅速的退出市场，但在运用降价策略的同时，要注意是否有损于其知名品牌的企业形象。软件服务企业选择定价策略之前，应具备必要的基础，如若采用撇脂定价策略和略有提高的定价的策略，其这一服务企业必须要有较高的技术能力和技术水平，他的产品质量必须达到相比国内有较高的水平，并且得到目标顾客认同，该类企业大多属于资金和技术密集型企业，或者知名的企业，若属于知名品牌的产品，其所服务的顾客也属于中、高收入的阶层，其主要是迎合消费者高品质的生活以及追逐名牌的心理需求。对于采用竞争价格策略的软件服务企业，特别是发动价格战的企业，需要达到一定的生产规模，一般认为，生产能力到达市场整体容量的10%是一个临界值，达到这一临界值后，企业的大幅度的降价行为就会对整个市场造成巨大的影响，这一点也是企业形成规模经济的起点。软件服务企业进行竞争价格的策略时，应把握最佳的变价时机，这一点是至关重要的因素，如果在行业内的价格战是在所难免的，一般应提前下手，首发者小额的降价所获得的效果，跟后来者则需要花更大额的降价才能获得，但是降价的幅度应该与商品的需求弹性相适应，需求弹性较大的商品，降价的幅度可大一些，同时降价的损失就可通过增加销量来弥补，而需求弹性较小的商品，降价的幅度就应小些，以避免企业该产品的总利润减少过多；对于规模较小，市场份额较少且劳动密集型的企业，在有效竞争的市场结构下，通常采取跟进价格的策略，主要以挖掘自身的潜力来低成本，以到增加效益的目的。三我国软件服务行业未来的发展方向我国软件服务产业的不断扩大、经济的全球化、服务企业及研发向我国的转移、我国各行各业的信息化建设等等，都给软件企业带来了很好的机会。单纯的软件产品或者软件服务已经不能满足发展的需要，从探讨软件就是服务，强调软件创造客户价值，到提出解决方案的成功要素和成熟度模型，软件企业的转向将赢得更大的市场。“我国的软件服务企业为我们提供了很好的发展机遇，因为我们有一个健康的业务发展模式。”东软集团董事长刘积仁如此诠释这个模式：内需软件外包业务已成为东软业务发展的重要支撑，包括3G、健康医疗、电力系统、交通和物流等各个方面；而在国际软件外包业务方面，东软聚焦在产品工程领域，尤其是手机、汽车、家电等数字化产品方面。此外，东软今年开始在上海、广州、天津建立新的软件与服务交付基地，并在欧洲、美国、日本扩大投资，从而积累更多的合作伙伴和创新技术。2009年，在国内的市场中，电信3G，新医改，智能电网，社会保险，大交通以及政府，金融，教育等国家的信息基础设施的重点领域方面都在市场份额中获得了重大的突破，在上半年，国内的解决方案业务实现14.56亿的收入，同比去年同期增长了13个百分点；在国际市场中，东软克服了国际客户对IT需求下降影响，并且加大了市场的开拓力度，同时在巩固和提高日本市场的优势地位，在欧美市场也取得了重大的突破，实现9414 万美元的收入，同比去年同期增长了20个百分点。在海外市场，东软则加快了国际化的进程，在加大日本公司和美国公司在人力方面投资的同时，成立了东软欧洲公司，并成功收购了芬兰SESCA 旗下的3家子公司，提升了东软在高端智能手机软件的设计和研发能力。刘积仁表示，海内外并购是东软国际化战略的重要组成部分，也是发展核心业务、提升核心竞争能力的重要途径。谈到未来的发展战略时，刘积仁认为，国内市场是东软发展的基础和长远保证，东软将继续加大在创新方面的投入，加强运行体系建设，提高公司在重点行业的顾问咨询能力和水平；同时，要加强在全国的服务与支撑网络的建设，以提高客户满意度；在国际化方面，要加强与国际一流公司的合作，通过收购和协作等多种方式，进一步扩大日本和欧美市场的份额；大力引进国际一流人才，以满足国际化和全球化的发展需要。如何抓住机遇继续推进我国软件服务企业做大做强？首要的是完善产业发展环境，加强相关政策扶持。工业和信息化部正在着手编制的加快软件服务企业发展的指导意见也将争取今年年底发布，作为行业的引导性和纲领性文件。在扶持政策的完善制定之后，工业和信息化部将从四个方面务实推进产业政策的落实。首先是，实施重大专项，支持自主创新。加快实施“核高基”国家科技重大专项，首先安排对增大内需作用明显，可快速形成产业化优势的软件项目，增强基础软件的自主创新的能力。第二是针对技术的改造并优化其产业的结构。进行一批软件的企业与技术改造项目，强化工业软件以及行业解决方式的应用与推广，促进软件产业和传统产业的融合与发展。推动优势软件企业以整合其资源并且开展兼并重组，来增强其在国际领域中的竞争力。第三：培育新兴业态、拓展新型消费方式。增大其网络化的服务，培育电子商务等一系列新兴业态，并且支持软件的服务外包以及网络动漫等一系列新兴产业的发展，最终培育出新的消费热点。第四是注重试点的示范、引导产业的集聚。促进软件领域的各项试点的示范，以完善公共服务的体系，积极发挥基地，园区作用，来引导软件企业向产业基地的集聚以及联合发展。参考文献1 价格营销显著提高销量的利器期刊论文刘雪华 等现代营销20092 娄勤俭出席中国软件产业发展暨企业创新高峰会期刊论文 等中国信息化20093 东软解决方案论坛2009隆重开幕迎接IT服务黄金十年 期刊论文李卫忠 等中国信息界-e制造20094 现代商业银行经营模式构成分析期刊论文吴东立 等商业时代20115 龙江酒业市场营销策略分析学位论文谢晓光哈尔滨工程大学20096 教你几招巧定价期刊论文王军 等大众商务（投资版） 20067 市场营销教学中案例教学与尝试教学相结合的教学方法初探期刊论文徐逸英 等职业20108 商品定价巧用策略期刊论文马秀 等农村百事通20099 为你的商品巧定价期刊论文 等职业圈好财路200410 楼宇自动化系统代理公司发展战略研究以上海大洋机电公司为例学位论文陈煜麟复旦大学200811 EK公司NGF神经修复导管营销策略研究学位论文李浩对外经济贸易大学2010文 - 汉语汉字 编辑词条文，wen，从玄从爻。天地万物的信息产生出来的现象、纹路、轨迹，描绘出了阴阳二气在事物中的运行轨迹和原理。故文即为符。上古之时，符文一体。古者伏羲氏之王天下也，始画八卦，造书契，以代结绳(爻)之政，由是文籍生焉。-尚书序依类象形，故谓之文。其后形声相益，即谓之字。-说文序仓颉造书，形立谓之文，声具谓之字。-古今通论(1) 象形。甲骨文此字象纹理纵横交错形。文是汉字的一个部首。本义:花纹;纹理。(2) 同本义 figure;veins文，英语念为:text、article等，从字面意思上就可以理解为文章、文字，与古今中外的各个文学著作中出现的各种文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋体、楷体等，都在这一方面突出了文的重要性。古今中外，人们对于文都有自己不同的认知，从大的方面来讲，它可以用于表示一个民族的文化历史，从小的方面来说它可用于用于表示单独的一个文字，可用于表示一段话，也可用于人物的姓氏。折叠编辑本段基本字义1事物错综所造成的纹理或形象：灿若锦。2.刺画花纹：身。3记录语言的符号：字。盲。以害辞。4用文字记下来以及与之有关的：凭。艺。体。典。苑。献（指有历史价值和参考价值的图书资料）。采（a文辞、文艺方面的才华；b错杂艳丽的色彩）。5人类劳动成果的总结：化。物。6自然界的某些现象：天。水。7旧时指礼节仪式：虚。繁缛节（过多的礼节仪式）。8文华辞采，与“质”、“情”相对：质彬彬。9温和：火。静。雅。10指非军事的：职。治武功（指礼乐教化和军事功绩）。11指以古汉语为基础的书面语：552言。白间杂。12专指社会科学：科。13掩饰：过饰非。14量词，指旧时小铜钱：一不名。15姓。16 皇帝谥号，经纬天地曰文；道德博闻曰文；慈惠爱民曰文；愍民惠礼曰文；赐民爵位曰文；勤学好问曰文；博闻多见曰文；忠信接礼曰文；能定典礼曰文；经邦定誉曰文；敏而好学曰文；施而中礼曰文；修德来远曰文；刚柔相济曰文；修治班制曰文；德美才秀曰文；万邦为宪、帝德运广曰文；坚强不暴曰文；徽柔懿恭曰文；圣谟丕显曰文；化成天下曰文；纯穆不已曰文；克嗣徽音曰文；敬直慈惠曰文；与贤同升曰文；绍修圣绪曰文；声教四讫曰文。如汉文帝。折叠编辑本段字源字形字源演变与字形比较折叠编辑本段详细字义名1右图是“文”字的甲骨文图片，资料来源：徐无闻主编：甲金篆隶大字典，四川辞书出版社。1991年7月第一版。“文”字的甲骨文字绘画的像一个正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”；特别放大了胸部，并在胸部画了“心”，含义是“外界客体在心里面的整体影像、整体写真、整体素描、整体速写”。许慎说文解字把“文”解释为“错画也”，意思是“对事物形象进行整体素描，笔画交错，相联相络，不可解构”，这与他说的独体为文、合体为字的话的意思是一致的。“说文解字”这个书名就表示了“文”只能“说”，而“字”则可“解”的意思。“文”是客观事物外在形象的速写，是人类进一步了解事物内在性质的基础，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子。“文”生“字”举例（以“哲”为例）：先对人手摩画，其文为“手”；又对斧子摩画，其文为“斤”。以手、斤为父母，结合、生子，其子就是“折”（手和斤各代表父母的基因）。这个“折”就是许慎所谓的“字”。“字”从宀从子，“宀”表示“独立的房子”，子在其中，有“自立门户”的意思。故“字”还能与“文”或其他“字”结合，生出新“字”来。在本例，作为字的“折”与作为文的“口”结合，就生出了新的字“哲”。2同本义 figure;veins文，错画也。象交文。今字作纹。东汉许慎说文五章以奉五色。春秋左丘明左传昭公二十五年。注：“青与赤谓之文，赤与白谓之章，白与黑谓之黼，黑与青谓之黻。”美于黼黼文章。荀子非相茵席雕文。韩非子十过织文鸟章，白旆央央。诗小雅六月斑文小鱼。明 刘基诚意伯刘文成公文集3又如：文驾（彩车）；文斑（杂色的斑纹）；文旆（有文彩的旗帜）；文绣（绣有彩色花纹的丝织品；刺花图案）；文织（有彩色花纹的丝织品）；文鳞（鱼鳞形花纹）。4字，文字（“文”，在先秦时期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分别讲，“文”指独体字；“字”指合体字。笼统地说，都泛指文字。） character饰以篆文。南朝宋范晔后汉书张衡传分文析字。东汉班固汉书刘歆传夫文，止戈为武。左传宣公十二年距洞数百步，有碑仆道，其文漫灭。王安石游褒禅山记文曰“天启壬戌秋日”。明 魏学洢核舟记文曰“初平山尺”。5又如：甲骨文；金文；汉文；英文；文迹（文字所记载的事迹）；文书爻（有关文字、文凭之类的卦象）；文异（文字相异）；文轨（文字和车轨）；文狱（文字狱）；文钱（钱。因钱有文字，故称）；文状（字据，军令状）；文引（通行证；路凭）；文定（定婚）。6文章（遣造的词句叫做“文”，结构段落叫做 “章”。） literary composition故说诗者不以文害辞。孟子万章上好古文。唐 韩愈师说属予作文以记之。宋 范仲淹岳阳楼记能述以文。宋 欧阳修醉翁亭记摘其诗文。清 纪昀阅微草堂笔记7又如：文价（文章的声誉）；文魔（书呆子）；文会（旧时读书人为了准备应试，在一起写文章、互相观摩的集会）；文移（旧时官府文书的代称）；文雄（擅长写文章的大作家）；文意（文章的旨趣）；文义（文章的义理）；文情（文章的词句和情思）；本文（所指的这篇文章）；作文（写文章；学习练习所写的文章）；文魁（文章魁首）；文价（文章的声价）；文什（文章与诗篇）。8美德；文德 virtue圣云继之神，神乃用文治。杜牧感怀诗一首9又如：文丈（对才高德韶的老者的敬称）；文母（文德之母）；文武（文德与武功）；文命（文德教命）；文惠（文德恩惠）；文德（写文章的道德）；文薄（谓文德浅薄）；文昭（文德昭著）。10.文才；才华。亦谓有文才，有才华 literary talent而文采不表于后世也。汉 司马迁报任安书11又如：文业（才学）；文英（文才出众的人）；文采风流（横溢的才华与潇洒的