谈判中劣势的技巧.doc

劣势谈判的技巧08级共管2班 杨壹 200807024092在谈判中，某一方处于劣势既可能是由于对方有优势，使已方处于劣势，也可能是由于己方自身有不利因素。主要出于以下几方面原因； 第一，对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供较优惠的条件。或者是公司有良好的经营状况，知名度较高。 第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场上占有较大比例，提高要价。 第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。 第四，能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从各方面迫使买方做出让步。 第五，市场供过于求，买方可以从容选择卖主，并以此要求卖主提供各种优惠条件。 第六，一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切需要资金货款等。 此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力。在谈判中，处于劣势是正常的现象，在似乎山穷水尽的败局面前，精明的谈判人员知道，不利的形势并不意味着无法挽回。所以，当我们面临谈判时的不利局面，就要伺机而动，争取对方妥协，争得和局，这是一项技巧很高的事情，它要求谈判者不但机智灵活，还要有较丰富的经验。不利的一方要认真分析形势，尽可能找出不易为对方发觉或意识到的破绽，加以利用。这是一种较为有效的策略。因为身处优势的一方，往往不易察觉自己的不利因素或破绽，在后面谈判中，总想给对手以大军压境之感，迫使对手尽快就范。此时，劣势一方如能找到机会，可在不知不觉中诱使对方进入圈套，最后不得不妥协。班.霍克要卖掉他的一艘玻璃纤维游艇，他销售的时间是淡季，所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走，他不想拥有一艘他必须单独操作的大船。 头两个星期，连一个买主也没有。最后，一位精明的老头上了船，观察船的状况，他看来对班?霍克指出的游艇特点没什么反应，而当他倾听引擎声时，脸上露出颇不以为然的神情。接着他出的价钱仅是班喊价的一半。“没错，我知道我出价是低了一点，不过冬天就要到了，这船的维修费将花上一笔钱。当然你可以维持原价到春天再卖它，卖的价钱或许会高一点。”这老头的心理战倒真管用。 班害怕失去他惟一的可能买主，竟然荒谬地接受此低价。当天晚上，班.霍克心中总是感到不安，他凭直觉觉得自己可能让步太多，于是他又仔细计算了一下冬天的维修费，把它与春天时可卖到的好价钱做一下比较，马上就发现这笔维修费用实在微不足道。于是他打电话对买主说，“对不起，先生，我的家人都反对我卖出游艇，况且你的价格的确不高，我为此非常抱歉。如果你能够再提高一点价格的话，我想我或许可以说服我的家人，不管怎么说我还是非常希望你能够原谅我，相信你能理解我的苦衷！”这位买主是个精明人，他知道班的话只是一个幌子，但毕竟他们还没有签订合同，所以他表示可以理解，他会认真考虑班的要求。后来他们又进行了多次交涉，这位买主适当地提高了价格。虽然班依旧没有卖到很高的价钱，但他已经尽量降低他的损失，总体来说，买主后来的价格还是可以接受的。双方对后来的结果都比较满意。 上面案例中，班.霍克用否定承诺的方法，在劣势中争取了应得的利益。 运用否定承诺时要根据基本情况而定。比如，有时当谈判人员发觉自己正被迫做出或已经做出远不能接受的让步时，不妨使用“金蝉脱壳”之计，向对方说，你从上级那里获得新的指示，可以在新的价位的基础上进行新一轮的谈判。这无形中就把失误、价位变化的责任全推到了上司的头上。不过，这种“从上级那里获得的新指示”，可真可假，当然，也绝没有那种傻乎乎的对手会问你是真的还是假的；或者你可以声明没有被授予达成这种协议的权力。出现在谈判中的劣势，会影响双方的利益分配。但是，可以通过努力改变在谈判中的不利地位，掌握谈判的主动权。当然，这里讲的劣势，是指在某一方面或某一条件下的劣势，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。如果所有的优势都掌握在对方手中，那就别指望靠谈判技巧来取得平等的利益。改变谈判的劣势有以下技巧可以使用： 1、维护自己利益，提出最佳选择 使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。同时，最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。 那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件？不利于我方的因素有哪些？怎样克服？在什么样的情况下中断谈判？我们所能达到的目的是什么？在哪些方面进行最佳选择？等等。 在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。 2、尽量利用自己的优势 谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。 双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。 有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。 总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点： 第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能？如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。 第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。 第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。 3、要掌握更多的信息情报 不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。 4、要有耐心 耐心