吉林石化公司碳纤维产品营销策略研究.doc

V 847H. 中国近代第一所大学 FOUNDED IN 1895表,次iTIANJiN UNIVERSITY工程硕士学位论文领 域：工业工作者姓名：齐志军指导教师：劳旨罢固圍企业导师：田霜高级工程师天津大学研究生院 2005年6月ABSTRACTThe text deeply analyzed such current influence factors as fhe environment and resources for Jilin Petrochemical Company by modem marketing theory and enterprise strategic management theory, in combination with international and domestic carbon fiber industry present situation and development trend. It confirm the Jilia Petrochemical Companys target market and defines the future marketing combination strategy of carbon fiber through market segments and market demand forecast.The text has first introduced the world and Chinese carbon fiber industry present situation and developing trend，described the present situation of Jilin Petrochemical Company. And analyzing the macroscopic environment of Jilin Petrochemical Company with modem market sale theoretical and enterprise strategic management theoiy. Studying and analyzing the political legal environment，the economic environmental, the social environmental and the science and technology environmental for Jilin Petrochemical Company with PEST method. Also it adopt five strength model of Potter to analyze and compare with the competitors, suppliers, distributors and potential competitors and substitutes* Adopt SWOT method, the text made further analyses of the strength, weakness, opportunity and threat to Jilin Petrochemical Company. On the base of the above, taking the example of architectural for market segments, the text set up the prediction model of China carbon fiber by using the operation research theory, and predict the carbon fiber demand for futures，established goal market of Jilin Petrochemical Coropany.This text has established the sale combination strategy according to enterprise goal market finally including product tactful, price tactful, channel strategy，promotes to marketing strategy- At the same time have put forward Jilin Petrochemical Company the specific measure of control and the market sale tactful enforcement of the companys product of carbon fibei.Key words: carbon fiber industry environment analysis market segments demand forecast marketing strategy独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的 研.究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证 书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中 作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：签字日期：二年月/r日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。 特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，并釆用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 (保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名:导师签名：、Tf義 签字日期:年g月日签字曰期：M年/月曰第一章绪论第一章绪论中国石油吉林石化公司是集油、化、胶、塑、洗于一体的综合性石油化工生 产企业，前身是吉林化学工业公司（简称：吉化)，是国家“一五”期间兴建的以“三 大化”为标志的全国第一个大型化学工业基地。1954年幵工建设，1957年建成投 产。1958年1月1日，经化工部批准，组建为吉林化学工业公司。1978年开始， 由吉林省管理。1994年，通过企业重组和股份制改造，创立了吉林化学工业股 份有限公司，吉林化学工业公司作为母公司更名为吉化集团公司。1998年，吉 化集团公司划归中国石油天然气集团公司管理。1999年，经过新一轮的重组改 制，核心业务重组为中国石油吉林石化公司、吉化股份公司，非核心业务重组为 吉化集团公司。碳纤维是吉林石化公司生产的一种产品。碳纤维作为新一代复合材料的补强 纤维，具有高强度比(是钢的2倍，锦的6倍)、高模量比(是钢的7倍，锅的8倍)、 低密度(1.72.0g/cm3)、低X光吸收率、抗腐蚀、耐烧烛、抗疲劳、耐热冲击、 导电导热、膨胀系数小和自润滑等优异性能，与金属、树脂、橡胶、玻璃等组成 的复合材料广泛应用于航天、航空、航海等高技术产业，汽车、建筑、轻工民用 领城。在航空上，目前国内外都趋向于使用预浸带制作飞机部件。 在体育运动器材方面碳纤维制成的髙尔夫球杆、钩鱼竿、羽毛球拍、网球抬 以及自行车的框架组体具有优良的特性。在坊织机械上，碳纤维复合材料制成的妨织部件抗高负荷、抗断裂、弹性优 良、比重轻、摩擦系数良好，具有较长的使用寿命。在化工防腐烛方面，碳纤维/聚四氟乙稀、碳纤维/尼龙制成的阀门耐腐烛，价 格低。在汽车工业上，碳纤维复合材料可做汽车传动杆、引擎连接杆、抗震弹賛、 汽车缓冲档强化材料、底盘等。在医疗上，碳/碳复合材料生物相溶性好，与人体组织、组织液接触界面大， 具有良好的抗腐烛性。碳纤维在建筑上应用也很广泛，可以用来修补加固房屋、桥梁、隙道等.可 以替代钢板，其抗拉强度为钢的10倍，比重仅为钢的1/4。近年来，全球碳纤维需求量以平均每年3%的速度增长，2005年可望达到 38300吨，而中国碳纤维的需求量以每年10%的速度增长，高于世界平均水平。 但是我国的碳纤维自主供给率非常低，2004年产量为10吨左右，仅占全国需求量的8%,其他全部靠进口。因此，我国的碳纤维行业发展空间很大。我国碳纤维自本世纪60年代初问世以来，其发展受到了政府主管部门的重 视，其特点是以军工任务带动学科发展。经过如年的艰苦创业，已形成了一支 专门的科技队伍和初具规模的工业化工厂，为国防和国民经济建设做出了一定贡 维。但由于它是多学科、跨行业的高难技术，又加上我国相关工业基础和科技力 量薄弱，投资力度不足，国际合作环境不利（巴统禁运)，管理上缺乏经验和部 门所有制造成资金分散等诸多不利因素，导致我国与发达国家的水平差距越拉越 大。70年代相差8-10年，80年代相差15年，90年代相差约15-20年。装置的 生产能力远远落后于国外。为此，我们应认真回顾过去，实事求是的总结经验教 训，找出差距的原因，以利加速发展。面对曰益严峻的市场竟争，碳纤维的发展也陷入了前所未有的困境。经营模 式和经营理念落后，没有明确的目标市场，产品结构不尽合理.低端产品仍占主 导地位，不能满足日益发展的市场需求，缺乏竞争力，资金困难，人力资源匿乏。 特别是国外品牌的大量涌入，对中国碳纤锥市场冲击很大。本文在对碳纤维市场 分析的基础上，对吉林石化公司的碳纤维产品的市场营销策略进行了研究，希望 为吉林石化公司碳纤维今后的发展提供一个可以参考的思路。第章企业现状第二章企业现状2.1吉林石化公司的企业组织结构中国石油吉林石化公司实行公司一工厂一车间三级管理模式。公司机关管理 机构16个；所属二级舉位20个（含3个控股并表公司和2个合资合作不并表公 司），主要分布在东、中、西三个生产区域，公同在册人数为25345人，在岗人 数为18586人。高级职称人员516人，中级职称人员2081人，大学本科以上学 历人数460人。公司班子成贤8人，平均年龄49岁，学历均本科以上，其中3 名为硕土研究生。吉林石化公司的企业组织结构见图2-1。图2-1吉林石化公司企业结构图碳纤维是吉林石化公司进行科研开发的产品之一，其研发生产基地设在研究 院.1992年吉林石化公两与北京化工大学联合组建国家碳纤维工程技术研究中 心。目前吉林石化公司的碳纤维固定资产原值7600万元，净值5400万元，拥有 工程技术人员97人，吉林石化公司多年从事PAN基碳纤维的开发和工程硏究工 作，积累了丰富的经验，同时培养和造就了一支稳定的专职队伍，先后参加并攻 克多项技术难关。吉林石化公司开发生产碳纤维30余年，具备多年的碳纤维研发经验。现在吉 林石化公司有从事碳纤维研发工作的博士4名，硕士研究生5名，大学本科生 25名。同时，该公司还有操作人员105名，拥有PAN基碳纤维中试装置3套， 小试装置2套 小试装置2套。吉林石化公司有强大的分析测试能力，电子强力测试机、X光衍射分祈仪、 差热分析仪、色谱分析仪等大型仪器是碳纤维研发的前提保障。.及吉林石化公司碳纤维的研发设在吉林石化公司研究院，吉林石化公司研 究院的组织结构见图2-2。图2-2吉林石化公司研究院组织结构图2.2吉林石化公司的产品结构吉林石化分司现有生产装置104套。其中，石油和化工生产装置58套。在 石油和化工生产装置中，具有国际水平的装置19套，占33%;国内先进水平的 装置27套，占47%;国内一般水平的装置12套，占21%。年原油加工能力650 万吨，乙稀年生产能力53万吨，化工总生产能力496万吨。生产115种石化产 品，年生产商品量580万吨以上，其中主导产品13种。ABS、乙二醇、苯胺、 AES、醇魅、丁辛醇、醋酸、醋醉、苯乙稀、乙醇、乙丙橡胶11套装置生产能 力位居全国第一；苯軒、有机桂、聚乙稀3套装置生产能力位居全国第二；苯盼 丙酮、两炼酸及酷、丁苯橡胶3套装置生产能力位居全国第三，同时也是国内唯 一的乙两橡胶、MDI级苯胺、工业乙醇生产厂家。吉林石化公司按照优化调整做大做精炼油，改造创新做大做强化工的要求， 全面实施四大总体战略，研究确定技术改造、技术创新和结构调整的具体实施方 案。根据公司第四次创业发展实际，从2001年起，每十年为一个创业阶段。到 2010年，公司要实现销售收入600亿元以上，利税80亿元以上，全面完成第四 次创业的宏伟大业；从2011年到2020年为第五次创业阶段，到2020年，销售 收入要突破1800亿元，实现利税180亿元，人均收入要比2010年翻两番，位居全国炼化企业之首。碳纤维作为吉林石化公司的产品之一，在吉林石化公司所有的产品中 所占的比例并不大，但是碳纤维作为重要的战略物资在国家及中油公司均 占有很重要的地位。吉林石化公司的碳纤维产品包括1K, 3K、6K、12聚丙稀腈原丝，6K、 12K、320K氧化纤维及高强、中强1K、3K、6K、12K碳纤维。并可根据 用户要求，生产柔软型碳纤维等多个品种。还可以加工氧化纤维、碳纤淮 密封材料、阻燃布、耐酸布及其制品，碳纤维复合材料及其制品等。 产品的情况见表2-1及图2-3表2-1产品基本情况名称规格用途聚丙稀腊原丝1K、3K 6K、12K主耍用于生产高强、中强、柔性碳纤维、ft化纤 维及其他产品聚两炼腈氧化纤维6K, 12K 320K用于生产高温密針填料，防火阻燃材料，及耐热 织物，防酸滤材等。碳纤维1K、3K 6K, 12K做为航空、航天材料，应用T-导弹，卫星、飞机。工业上应用制造碳纤维轴承，轴瓦、精密机械。电子、电器方面可做电维、屏蔽材料。体育用品方面，制造球拍、钩鱼杆、滑雪板、赛 艇、赛车等。2.3吉林石化公司碳纤维的经营状况吉林石化公司从七十年代开始研究碳纤维至今己有三十多年历史。多年来一 直承接国防高技术和民用的订货任务，但是由于设备折旧较大装置规模较小，近 年一直亏损或略有赢利，经营犹况一般。近年吉林石化公司碳纤维的经营状况见 表 2-2。表2-2吉?沐石化公司碳纤维近年经营情况2000年2001年2002年2003 年2004年销售额3176876.533398807.075098912,76298509.583318739.95回款额3446291.953594626.245699334.46058538.053386037.05应收帐款2553200.592357381.421756959.71996931.251929631.15产成品资金占用4263861.444847008.325430155.27934982.6610866863.28利润-3994585.84-44959.33385966.8-1712527.1-370922.64图2-3吉林石化公司碳纤维经营状况趋势图从图2-3和表2-2可以看出，吉林石化的碳纤维近几年的经营状况一般， 应对碳纤维的营销进行认真的分析，并采取对应的政策。第三章碳纤维市场营销策略影响因素分析第三章碳纤维市场营销策略影响因素分析通过PEST方法对企业的宏观环境因素进行分析，运用波特五力模型对企並 的行业环境因素进行分折，并釆用SWOT方法进行企业组织内部环境分析，可 以更深入的了解企业形势，有利于制定合理的营销策略。3.1国内外碳纤维发展状况分析3.1.1碳纤维的发明、硏制过程1、碳纤维的发明100多年前，美国的爱迪生从天然竹子和纤维素纤维制成碳纤维并将其用作 电灯丝，其后由鹤丝替代，研制就没有再继续，1950年Bacon发表了石墨晶须研究结果，在高能电弧光源的碳电极端头沉积 的石墨晶须有极高的强度(高达lOGPa)。经过深入探讨，揭示出获得高强度，高 模量的关键是使石墨层面具有沿晶须轴或单丝轴平行的择优取向。 2,破纤维在中国的研制历程我国碳纤维自本世纪60年代开始研制碳纤维，其发展受到了政府主管部门 的重视，其特点是以军工任务带动学科发展。经过40年的艰苦创业，已形成了 一支专门的科技队伍和初具规模的工业化工厂，为国防和国民经济建设做出了一 定贡献。但由于它是多学科、跨行业的高难技术，又加上我国相关工业基5出和科 技力量薄弱、投资力度不足、国际合作环境不利（巴统禁运)、管理上缺乏经验、 资金分散等诸多不利因素，导致我国碳纤维水平与发达国家的水平差距较大。 我国碳纤维的研发历程大致可分为初始阶段、大力发展阶段和提高阶段。初始阶段.聚两稀腈基碳纤维在中国的研究开发始于60年代初，中科院长春应化所首 先幵始研究，随后山西煤化所、北京化工大学、航空部621所纷纷上马。当时选 用民用腈论为原丝，经间断预氧化、碳化工序制备碳纤维，所制得的碳纤维抗拉 强度低、毛丝多。在研究中发现，民用腈论中共聚组分仅适用于染色需求而不适 宜制备碳纤维，因此该阶段已提出需要研制碳纤维专用的原丝。化工部吉林化工 研究院与长春应化所开始协作进行专题研究。大力发展阶段70年代七机部（航天部）要求研制出抗拉强度大于2.5GPa连续均匀碳纤维 长丝，供织布和三向妨织使用，为导弹端头_和大面积防热层提供增强体。当时 中央领导邓小平委托张爱萍召开了“75. 11”会议并增加1000万科研经费以加快碳 纤维的发展。燃化部在组织上、技术上所釆取的措施简介如下： 组织上，在燃化部二局统一领导下，明确攻关任务和承担者，原丝由吉化 研究院承担.碳纤维研制由山西煤化所承担，派专人监督检查各单位任务执行情 况，发现问题及时协商解决，完成情况每季度上报一次。技术上，首先研制成功硝酸一步法合格稳定的“均聚”聚丙稀腈原丝。这种 原丝通过后处理获得的碳纤维性能达到R本T200水平。吉化研究院、吉林炭素 厂、上海炭素厂、兰州炭素厂、上海合纤所和辽源特种纤维厂等单位采用国产 PAN原丝均研制出碳纤维并向用户提供了小批量产品。这些产品都是IK、3K碳 纤维，力学性能不稳定、工艺性能不好、价格偏髙。但是，从某种程度上讲国产 的碳纤维取得了一定的发展。 、提高碳纤维质量，实现工业化阶段为了满足军工部门对高性能碳纤维需求，国家科委制定了配套性的攻关计 划，采取择优支持和夺标等方式挑选承担单位。从“六五”至九五”整整花了 20 年，承担者有中科院、冶金部、坊织部及化工部等下属雄位。对于高强型碳纤维 至今研制任务也未完成。对于高模型碳纤维，“八五”由北京化工大学承担研制任 务，完成指定任务后通过化工部鉴定。在此基础上，“九五在国防科委领导下进 行了吨级规模放大，由于资金不足“九五”只实现了 300kg/a的规模。为了加快我国碳纤维的开发把碳纤维推向工业化，国家科委批准引进碳纤维 的制造技术及设备。1985年1月在北京友谊宾馆召开了引进项目方案的专家评 审会。1988年从英国RK公司引进了年产100吨碳纤维的生产线，建设在吉林 石化公司。由于当时国内碳纤维市场较小，又加上引进的设备也存在一些问题等 原因，这条生产线至今也没发挥大的作用我国研制碳纤维始于六十年后期，至今已有近四十年的历史。在这漫长的时 间里，经过几代人的努力，从无到有、从小到大，逐步形成我国碳纤维工业的雏 形。但是，目前我国碳纤维的质量和产量与先进国家相比仍有很大的差距，至今 未形成规模化、产业化的工业体系，其原因是多方面的。碳纤维是一种高新技术密集型产品，附加价值也很高，它的研制和生产是一 系统工程及创新工程。其特点是工艺流程长、环环紧扣，哪个环节有误都会直接 影响到产品质量、产量，需要精细设备、精细工艺、精细操作和精细管理。经过 近四十年的研制与开发，关键技术也逐步清楚。在众多关键技术中，聚丙铺睛 (PAN)原丝质量的提高仍是关键之首。预氧炉、碳化炉的大型化、节能化、高效 化虽然近年来有显著成效，但仍需进一步改进、完善提高。3、碳纤维在吉林石化公司的研制历程吉化公司从七十年代幵始研究聚丙稀睛原丝。七十.年代初，吉化研究院承担 国家PAN原丝试制任务。八十年代转移到吉林石化分公司合成树脂厂进行放大 试验和生产。吉林石化公司拥有销酸一步法生产聚丙稀睛原丝的专利技术。取得了国家发 明专利、国家科技进步三等奖、化工部科技进步一等奖。在当时国内三家三种不 同生产路线的攻关中，唯有吉林石化公司15吨/年1K、3K原丝线的产品质量合 格被军工部门选中作为IK、3K PAN原丝唯一指定供货单位。同时，为发展民用 碳纤维，吉化公司还建立了 72吨/年12K原丝生产线.15吨/年1K、3K原丝生产线于1990年5月建成。1993年通过原化：！：部组 织的鉴定和验收，自1993年起，一直承接国家国防订货任务。多种型号的军工 产品的PAN基碳纤维用原丝均由吉林石化公司提供。1991吉林石化公司在15 吨/年原丝生产线的基础上通过自行放大设计建设了 72吨/年民用12K原这生产 线。该生产线全部釆用自有技术和国产设备，当年就生产出合格的民用12FC原 丝，为我国生产民用碳纤维提供了国产12K原丝。1998年通过多方论证，结合国际先进经验，决定将原丝溶剂由稍酸改为国际 上流行的二甲基亚砜(DMSO). 1999年9月，公司与北京化工大学共同承担国家 “九五”攻关项目1K、3KT300碳纤维用聚丙稀睛睛原丝的研制(DMSO法生产 技术)，获国家科技部拨款300万元.该项目的小试由北京化工大学承担.小试 技术于2000年12月22日通过国家石化局军工办验收。2001年中油总公司为吉林石化公司核定科研经费2900万元用于建设9吨/ 年DMSO法原丝中试实验线。吉林石化公司DMSO中试装置的初步设计从2000 年5月开始进行，主要设计依据是吉化酸一步法PAN原丝两套装置的设计参 数和北京化工大学的小试数据。中试装置于2001年5月开始动工建设，2002年 2月28日建设完成，2002年3月8日通过梭工验收。-吉林石化公司现拥有两条碳纤维生产线：10B屯/年1K、3K碳纤维生产线； 百吨/年12K碳纤维生产线。1985年在当时巴统”严格禁运的条件下，通过特殊办法从英国RK公司引进 了带表面处理装置的百吨级12K碳纤维生产线。通过消化吸收百吨碳化线的技 术并结合安徽大学预氧化小试技术，吉林石化公司自行设计建成一条10吨/年带 有表面处理的IK、3K碳纤维生产线。该生产线于1993年建成投产，是国内唯 一有在线表面处理的碳化线。3.1.2国外碳纤维发展状况分析1、国外碳纤维生产情况介绍碳纤维(Carbon fiber)是最普遍的高性能纤维.通过碳化各种有机纤维而制 成。典型的材料纤维前驱体是聚丙烯腈纤维(PAN)和洒青。这些先驱产物是在惰 性气体中应用张力碳化而成的。在诸多碳纤维种类中，PAN基的碳纤维作为复合材料，其使用用途最广泛。 如运动用品、宇宙航空、建筑等方面。 1962年日本碳公司在研究聚两稀睛的基础上，通过预氧化、碳化研制成通用 级碳纤维。【21日本东丽公司在1971年开始生产PAN基的碳纤维，三菱人造丝公司1974年兀 始生产，一年后东邦人造丝公司开始生产，旭化成公司进入;PAN基碳纤维事业在 1如0年。表3-1及图3-1、图3-2列出了世界各大PAN基碳纤维公司的生产能力。 目前世界的碳纤维生产能力70%集中在日本东丽、东邦、三菱三大公司。国家或地K生产厂家生产能力（吨）日本东丽碳纤维公司(Toray Carbon Fibers)7300 (小丝束）日本东邦碳纤维公司(Toho Carbon Fibers Inc)5800 (小丝束）曰本三菱人造丝公司（Mitsubishi Rayon Co Lid)4700 (小丝束）美国赫克塞尔公司（Hejtcel Corporation)2000 (小丝束）英美阿莫科公司（BPAmoco Corporation)1900 .(小丝束）中国台湾台湾工程塑料公司1750 (小丝束）泰光产业60 (小丝束）美国时克苏-福塔菲尔纤维公司（AKZO-Fortafi Fibeis Inc)3500 (大丝束）美国卓尔泰克公司（Zoltek Corporation)1800 (大丝束）美国阿尔迪拉公司（Aldiala)1000 (大丝束）德国爱斯奇爱尔有限公_司(SGLTechDik Ltd)1900 (大丝束）曰本东丽碳纤维公司（Toray Carbon Fibers)270 (大丝束）合计31780第三章碳纤维市场营销策略影响因素分析世界碳纤维生产厂分布情况世界主要碳纤维生产国分布情况:m口 H本图3-2世界碳纤维生产分布情况2、国外碳纤维发展趋势第一，国外生产技术发展很快世界碳汗维生产）情况 lijiiii 1 frSiVilFi；切？1 公 ftijiissrfii 公Kli-fdljiiilil Itn om-fiftk东丽公司、东邦公司、赫格里斯公司等都采用特种聚两稀睛原丝来生产碳纤. 维，而且碳纤维用的原丝是绝密的技术关键。美国卓尔泰克公司则采用一般访织工业用的两稀酸原丝来生产碳纤维。经过一段研究工作后，它己经掌握用一般访 织用的两稀酸纤维作为生产碳纤维的原丝。一般坊织用的两稀酸原丝价格是专用 原丝的四分之一。日本发展PAN基碳纤维的独持优势在于这些碳纤维公司皆起源于腈轮生产 厂，拥有较强的两稀腈共聚、成纤技术与基础研究实力。这是目前日本五大腈给 公司的PAN原丝均领先于世界的基本因素。尽管所选用的溶剂体系各异，但都可 生产出相当于T300水平的高性能碳纤维，其中东丽所选用的DMSO，由于是良性 有机溶剂，聚合物浓度较高，纺出的纤维较致密、同时可供不同的聚合物成纤。 因此，共聚或共混成分的选择自由度大、有利于生产不同系列的高性能碳纤维， 而三菱人造丝所选用的DMF虽然也具有相似的优点，但在洛液聚合中游离基容 易转移至溶剂，使聚合时间过长，影响设备利用率，DMSO这方面性能较好，约 22h聚合转化率可达95%。总之，由于R本掌握了生产优质PAN基碳纤维的关键一PAN原丝，才能形成 目前的优势。加上东丽公司早在60年代后期就以原丝技术来交换美国联合碳化物 公司(UCC)的碳化技术与设备，使它有条件从事碳化方面的配套研究，形成了世 界碳纤维的领先生产厂家。141美国的碳纤维公司与日本的不同点在于它们都是非腈沦生产厂家，pan原丝 皆依赖于日本，虽然UCC早期曾拥有原丝的生产技术。但由于没有纤维方面的技 术实力，原丝的技术进展缓慢，加上后来发生在印度的毒气泄漏事件，被迫出卖 了其碳纤维事业部。后来的Amoco公司虽也从东丽引进了DMSO原丝生产线，但 由于技术始终落后于与东丽公司，最后被迫出让给英国石油公司形成BP-Amoco 公司。正是由于美国的原丝受制于日本，使其碳纤维产业沦为二流生产国，甚至 早期的Hercules公司尽管碳丝的生产规模已达到lOOOt/a，但仍然处于亏损或微利 局面，最后被迫为Hexed公司所兼并，靠下游的CFRP制品来改善总体经济效益。 第二、国外碳纤维应用的领域不断增加 .美国摩里逊公司为达纳公司生产汽车传动轴，供通用汽车公司载重汽车应 用。釆用碳纤维复合材料后可以使原来由两件合并成一个传动轴，简化成单件， 与钢材相比可减重40%,每个传动轴减重9公斤。该传动轴现用工业级硼碳纤维 生产，年产40万根，每根消耗碳纤维0.8kg。加拿大某公司正在评估碳纤维增强的燃料箱，用48K：大丝束生产，供通用汽 车197塑卡车和雪佛莱汽车公司的载重车使用。美国施道顿复合材料公司开发的碳纤维复合材料集装箱有许多优点，包括重 量轻、耐腐烛、减少保养等。从应用的角度，法国人于20世纪90年代将电子束固化碳纤维增强符合材料应用于欧洲直升机公司生产的直升机构件，美国陆军应用电子束固化工艺成功的制 造了远程光纤制导导弹的整体燃料箱及发动机进气道样件。美国ATK复合材料公司采用碳纤维长丝自动缠绕法为GBM-40推进器制造 壳体，然后制造完整的固体推进系统。放在碳纤维及环氧树脂壳体内的3个固体 推进器，己成功地将NASA的两颗科学卫星送入轨道。美国ATK复合材料公司采 用碳纤维制造复合材料有效载荷整流罩、长丝缠绕的固体火箭发动机壳体等，在 太空项目上得以大量的应用碳纤维及复合材料随着碳纤维成本的降低与复合材料制造技术的发展，土木建筑领域是碳纤维 应用的新市场，新型“碳纤维增强水泥”是碳纤维的一个重大应用领域。水泥是 脆性材料，但只要加入百分之几的碳纤维就可以完全改变它的脆断特性，用碳纤 维增强水泥可以使抗拉强度和抗弯强度提高510倍，勧性与断裂延伸提高20-30 倍，结构质量可减轻二分之一。美国九十年代提出用碳纤维修复桥梁,许多铁路、公路桥梁由于使用期较长、 出现钢材腐烛、剥落甚至裂缝，用碳纤维复合材料周部补强，或用碳纤维环氧复 合材料缠绕在受损伤钢制梁或水桥梁的表面，可以在不影响使用条件下，成功地 修复受损伤的桥梁。而对新的悬索桥，从桥面到桥头门架，采用碳纤维复合材料 大大减轻重量，延长使用寿命。碳纤维在国外得到以上的应用主要依靠碳纤维的以下特点- 轻量、高强度、高刚性、耐疲劳、振动衰减性、高X光穿透性、高非磁性体、 电磁遮蔽性、耐摩擦性优、热膨胀系数低、电及热传导性高、耐热变特性优。 碳纤维在国外各领域应用所占比例见图3-3。十木逮筑航9太?一 狐_运动器材交巡运瑜广X 2：%图3-3世界碳纤维应用领域分析图3.1国内碳纤维发展过程中存在问题的分析国内对碳纤维的研究始于60年代末70年代初。历经实验探索，突破了连续化 工艺及中试阶段，现已形成了碳纤维工业的雏型，但与发达国家相比仍处于向工 业化过渡的阶段。我国碳纤维工业的发展和其他国家相似，主要是以聚丙稀睛基 碳纤维为主，同时也致力于沥青基碳纤维的开发研究，而粘胶基碳纤维则为满足 特殊需要只保持少量生产。早在70年代中期，中科院山西煤化所就建成了聚两稀睛基碳纤维中试生产 线，经过不断的研究、扩大，其规模现已扩至20t/a。吉化公司早在70年代，就开 始进行5肖酸法原丝的研究，并于80年代初期实现工业化，供国家特殊领域应用。 吉林碳素厂采用吉化公司的销酸法原丝进行碳化也得到了质量相对稳定的被纤 维。此外，在大连、兰州、上海、山东等地还有几家规模较小的生产厂。同时一 批高等院校如：北京化工大学、安徽大学、山东大学等也在从事碳纤维方面的研 究。总的来说.我国碳纤维生产的工艺不成熟，设备落后，自动化程度低，生产 环境差。目甜生产的碳纤维无论产量、质量和品种都无法与先进国家娘美，而应 用范围和深度与先进国家也有较大差距，存在问题主要有以下几点-第一，原丝质量不过关我国的腈论原丝存在着毛丝、并丝，断丝等问题，原丝的强度、纯度、取向 度、细旦化及CV值还未达到先进国家的水平，原丝质量是影响碳纤维质量的关键， 国产原丝生产的碳纤维均未达到东丽T300的水平.同时，发达国家不仅封锁原丝 和碳化生产技术，而且还竖持不向我画出售原丝，致使我国至今还处于缺乏优质 原丝的状况。第二，设备落后我国碳纤维的生产设备落后，自动化程度低。碳纤维装置中的关键设备既不 完全相同于访织设备，又与传统的化工设备有较大区别。因此，国内碳纤维装置 存在操作人员劳动强度大，生产环境差等缺点。而发达国家的封锁又使我国无法 引进国际上的一流设备，影响了生产水平的提高。第三，未形成经济规模国外碳纤维生产规模多在1000吨/年以上，而我国以lOfl电/年左右居多。生产 成本高，产品价格也比进口的高，而性能却无法与进口的娘美，故缺乏竞争能力， 失去了市场。第四，碳纤维来源大部分依靠进口我国使用的碳纤维绝大部分依靠进口，而美国、R本等卖给我国的碳纤维绝 不允许用于军工、航天航空等领域，仅限于生产文体用品，且产品大部分外销， 因而严重制约了我国碳纤维应用领域的开发。第五，研发资金投入相对比较分散碳纤维在国外的前期研发投入非常大，属于前期投入大，工业化后产品附加 值较高的产品，同时，碳纤维也是很重要的战略物资。但由于碳纤维的研发属于 边緣学科，我国对碳纤维的研发投入比较分散造成研发进度缓慢。曰本的碳纤维只集中在东丽、东邦、三菱等几家公司，而我国的碳纤维研发 却分布在至少十家以上，每年国家的科研经费分摊到各家相对较少。而在碳纤维 产业化前，企业内部资金都不愿投入前期JT发，造成我国碳纤维研发过于缓慢。综上所述，国内碳纤维的使用有以下特点；碳纤维的需求量大幅度增长，其中文体用品的需求量增幅最大，已成为我国 碳纤维应用开发前景最广的一个领域；产业用途已有一定的研究基础；国内最大的碳纤维用户是外资或合资企业，所用碳纤维基本上进口，产品基 本外销。3.1.4碳纤维在我国的应用前景据不完全统计，我_年碳纤维的消耗量以10%以上的速度递增，但与先进国 家相比差距还很大。可是随着我国民族工业的发展，人民生活水平和消费水平的 提高，我国碳纤维的发展前景是令人鼓舞的，在现有的基础上开展深层次的研究 还有余地。例如：风力发电在我国己有一定的基础，目前我国风力发电机的风叶还是用 玻璃纤维制造的，由于要求风扇叶片轻量化和加长化以增加发电量，降低成本， 应用碳纤维比玻璃纤维效果更佳，现在欧美地区的先进国家正在大力推广这项发 电计划，我国也可幵发碳纤维在该领域的应用研究。近年来，在对环保日益重视的情况下，许多国家制定了强制销售低排出或无 排出车的法规，从而推动了天然气汽车的发展。PAN基碳纤维所具有的特征下符 合制造汽车用压缩天然气瓶的要求，现在环保汽车在我国已开始使用，广州、北 京、上海等己有液化气汽车投入使用，因而可开发与这类汽车配套的碳纤维液化 气瓶。近几年，我国进入地震高峰期，而碳纤维是最优良的补强材料，当年曰本及 美国在地震之后恢复得如此之快，有赖于用碳纤维预浸物来加固、修补震后的建 筑物。开发碳纤维复合材料在建筑领域上的应用研究，具有必要性和紧迫性。.此外，还要提高我国体育休闲用品的碳纤维化率，开发在产业上的应用，所 有这些都将大大增加我国对碳纤维的需求量。17第三章碳纤维市场营销策略影响因素分析3.2宏观环境分析（PEST法）3.2.1政治法律环境政治环境指企业市场营销的外部政治形势。我国国内经济发展势头迅猛，政 治局面稳定。党和政府不断出台有利于国计民生的方针政策，特别是近期召开的 党的十六届四中全会提出的加强党的执政能力建设精神，给国民极大的鼓舞，应 该说国内所有的企业都处于发展的大好阶段。法律环境指国家或地方政府颁布的各项法律、法规或规章等。它对市场消费 的需求和实现，具有一定的调节作用。我国在这方面还存在着不足，但一个全新 的法制社会正在逐步形成。“有法可依、有法必依、执法必严、违法必究”正成为 中国法律界的信条和准则，人们的法律意识也正在逐步提高。与此相对应，我国 也出台了许多新的法律法规，这将对企业的发展起到促进、保护和规范作用，生 产许可证制度使许多不规范的企业走向正规。目前，函家提倡企业进行ISO-14000系列环境标志认证、ISO-9000系列质 量管理体系认证、HSE管理体系认证等，使国内企业的管理体系进一步与国际 标准接轨。目前贯穿于各行各业的3C产品认证，将“以人为本”的治国根本，推 向新阶段。随着人们对产品安全意识的增强，市场将进一步规范用户选择禾卩市场 竞争赋予的内容。长期以来我们在产品开发、市场导向过程中，盲目追求高性能 的现象时有发生。事实上，市场经济条件下，只要能够满足市场需求的产品就是 正确的产品。而用户的需求是多方面的，既有产品技术性能、使用性能方面的需 求，也有性能价格比和法律法规的需求。而法规的需求是长期被忽视、现在又特 别强调的需求。随着经济一体化和市场国际化，近十几年来跨国公司基本上进入了我国市 场其市场份额逐年上升，面临高性能和符合国际标准的环保型产品的竞争，我 国的企业，尤其是改革幵放带来的巨大市场机会下发展起来的国有、民营企业， 到了必须依靠科技进步和先进的管理来迎接更高层次竞争的发展阶段。尽管我国碳纤维行业与先进国家相比还不够成熟，市场尚不规范，又处于快 速变化的经济环境之中，但正因为如此，给行业发展带来机会。法律法规遂步完 善和用户法规意识增强，正是促进行业发展，提升企业竞争力的强大推动力。吉 林石化公司作为规范化运作的国有大型企业无疑将得到更多法律保护，其碳纤维 产品也将不断健康快速发展，满足国家需求。3.2.2经济环境第三章碳纤维市场营销策略影响因素分析经济环境一般指影响企业市场营销方式与规模的经济因素，如消费者收入与支出状况，经济发展状况等。我国近几年经济一直保持较高的发展速度，GDP 增长率连续近十年保持在左右，远远高于全球平均水平。我国人民收入水平 和消费水平的显著提高、住房的改善、家庭轿车的普及、体育休闲的需求都大大 刺激了碳纤维行业的发展。吉林石化公司是我国最大的碳纤维生产研发基地，生 产的碳纤维产品属消耗类产品，与国家经济发展和人们的收入水平密切相关-s近几年来，全球碳纤维需求量以平均每年3%的速度增长，2005年可望达到 38830吨。而中国碳纤维需求量以10%的速度增长，高于世界平均增速。2003 年中国需求量2000吨，2004年达到2200吨，2005年可望达到2500吨，行业发 展空间很大。世界与我国碳纤维的增长需求见图3-4。Itl：界-；我pq碳纤纟fli ？求对L匕fNT JJUtB ilziligggip 2000aooih- aoor 2003年 Ut界职纤雅增长半-中Mlia乡T，_坊长乎-图34世界与我国碳纤维的增长需求下述行业的发展将使碳纤维有更广泛的应用前景1、汽车行业2003年中国汽车产量达到430万辆左右，较2002年增长35%,其中轿车增 长率高达83%。我国研制出的碳纤维制动器、碳纤维刹车片、碳纤维电热座椅已 用于高级轿车上。随着汽车工业的发展碳纤维在汽车上的应用也将高速的增长。 预计到2010年我国汽车产量将达到600万辆，碳纤维在汽车上的应用将达到现 在用量的2倍。2、建筑行业碳纤维在建筑行业上的应用将主要在建筑补强上。应用在纤维增强水泥和基 础加固上。我国每年新建房屋建筑梭工面积在增长，同时房屋的质量要求在不断 提髙，近年来房屋建筑保有面积迅速增长。九五”期间，中国房屋建筑梭工面积 达到83.27亿平方米，年均增长率约4.69，房屋建筑年梭工面积达到16.65亿平19第三章碳纤维市场营销策略影响因素分析方米。十五”期间，中国房屋建筑年梭工面枳将达到20亿平方米，预期国内市 场对建筑补强用碳纤维的需求量将以每年15%的速度增长。 3、体育休闲领域随着我国人民生活水平的提高，人们在休闲体育上的投资也逐年增加网球 拍、羽毛球拍、兵兵球拍、约鱼竿、高档自行车都应用大量的碳纤维。碳纤维在 这方面的需求在以20%以上的速度増加。因此从经济环境来看，随着我国经济体制改革和对外开放的不断深入，使我 国的国民经济持续、稳定、快速发展，GDP保持稳定增长速度，人民生活水平 不断提高，基础设施及工业建设蓬勃发展，汽车、住房、体育休闲消费的快速增 长，都无疑使我国碳纤维行业的发展赴于有利态势。3.2.3社会环境中国社会稳定，特别是改革开放以来，一直致力于经济建设和发展，综合国 力加强，高等教育普及率不断提高，国民素质结构得到优化。人们的收入水平和 消费水平大幅提高，生活幸福、安康国有企业通过改制，激发活力，民营企业 依靠灵活的机制快速发展，独资和外资企业依靠雄厚的资金和先进的技术得到扩 张，使我国的GDP不断增长，国际地位不断提升。这些因素都对企业的发展起到 了促进和帮助作用。3.2.4科学技术环境科学技术是第一生产力，科技的发展对经济的发展有着巨大的影响，它不仅 直接影响企业内部的生产和经营，还同时与其它环境相互依赖、相互作用，给企 业营销带来有利或不利的影响。当前世界新科技革命正在兴起，科技发展日新月异，生产经营的增长越来越 多地依赖科技进步，产品从进入市场到市场成熟的时距不断缩短，高新技术不断 改造传统产业，加速了新兴产业的不断建立与发展。值得注意的是，高新技术的 发展，促进了产业结构趋向尖端化、软性化、服务化，这要求营销管理者也必须 更多的考虑尖端技术，重视软件开发，加强对用户的服务，适应经济时代的要求。 近年来，碳纤维技术在世界各学科领域髙新技术的不断凑透下快速发展，特 别是纳米技术、精密聚合技术、高分子共混理论、干喷湿纺技术、DCS计算机 集散控制系统等在碳纤维工业中的应用，大大推动了碳纤维技术的发展。1.纳米技术在碳纤维工业中的应用，大大改进了碳纤维与其他金属或非金 属材料的结合性能，使碳纤维复合材料制品的性能有显著提高。作为一维结构的COT(碳纳米管)具有许多优越的性能，其直径极为纤细（千 万分之一毫米)、轻质、高强、柔软弹性好、高导热（比CF高6倍)、高导电、 抗氧性好，是新型碳材料之王，它的潜在应用十分广阔。2. 新的聚合技术将使PAN原丝的分子量达到预期的最佳值，为开发性能更 好的碳纤维开辟了新的途径。一般来说，随着共聚单体含量的增加，稳定化时间 缩短，最终碳纤维的性能提高3. 千喷湿妨技术应用于碳纤维的制造，大大的提高了纤维的应用性S旨。干 喷湿妨技术克服了湿法纺丝的缺点，通过对坊丝原液點度、浓度、空气中牵伸、 凝固浴条件等参数的调节，使纤维结构均一减少皮芯结构，得到的碳纤维强度是 现有的1.5倍/使用前录很好。4. 计算机技术在碳纤维行业的应用主要表现在企、业财务管理、库存管理、 成本管理等。进而深入到生产控制、DSC控制等诸多方面，并取得了惊人的效 ： 0这些新技术的应用给吉林石化公司的碳纤维发展带来了有利