2019年石油销售公司提升销量工作交流材料.docx

2019年石油销售公司提升销量工作交流材料 “量效并重，做精做优”是公司对*分公司的发展定位，也是分公司在推进高质量发展进程中坚持不懈的追求。今年以来，*分公司深入贯彻落实公司年初工作会议精神，围绕发展定位，突出“五心”，取得了一定成效。一、目标引领实现上下同心分公司在*区域具有市场占有率高、客户结构稳固、市场相对封闭的特点，但同时也存在竞争目标大、维护成本高、资源供应不稳定的矛盾，如何在竞争中扬长避短，在管理中深度优化是分公司始终思考和努力的出发点。组织全员大讨论，认清形势，在充分析劣势、优势基础上，集思广益，把压力变动力，形成共识，再上20万吨销量台阶我们有能力、更有信心。在此基础上，基于“规模决定地位，效益决定生存”，围绕区域定位，分公司认真研究“量、效、精、优”的内在联系和外在体现，跳出量效关系是零和博弈、不能兼顾的传统思维定式，以精准营销和降本增效作为平衡量效关系的有力支撑。二、全员攻坚，各项措施用心年初，分公司在广泛征求员工意见基础上，实施全员量化考核，并将考核指标与全体业务员捆绑在一起，发挥业务整体协同作用。1.以定岗定员推进模式转变。分公司从2012年成立起，就依托总部合署办公，为进一步发挥合署办公的优势，2017年初将综合管理岗由3人调整为1人；2018年撤销专职内勤岗，由2名业务岗兼职负责；2019年进一步撤销专职综合岗，进一步分解下沉有关职责。通过逐步优化调整，现在分公司15名员工中有13人直接从事产品销售业务，做到了最大限度地聚焦主营业务，提升分公司人均绩效水平，向打造能战斗、受尊重的团队迈出坚实的一步。 2.以业绩考核引领观念转变。为确保全员销售理念的有效落实，2018年起*分公司开始着手优化完善内部考核体系。我们结合实际，制定了以“销量、直销率、价格对标、有效客户提货增长率和高新专产品销量”为核心指标的业绩合同，指标压实到人，业绩考核兑现适度拉开分配差距。近两年来，工作出色的业务人员较其他同志年收入增加2000元以上，扭转了“大锅饭”和“干好干坏一个样”的局面。三、巩固稳量，提升增量信心“销量决定地位，效益决定生存”。深化转型升级，是分公司实现稳中求进、做专做细的重要抓手。我们在开发用户、深化转型升级中总结出“六字诀”：“发掘”“盯紧”“粘住”。为此，分公司全体上下积极行动，不畏艰难，走出办公室、深入现场，投身到市场前沿，送技术送服务到用户，实现与用户见面自来熟，多次接触成朋友，增强用户的信任和合作信心。曾经为了无纺布的推广，先后组织7次试用，直至成功，并发掘了几家新用户；在与CPP厂家合作过程中，详细掌握厂家原料库存、生产开工、订单情况、制成品销售等环节，做到盯紧看严；对于竞争激烈的牌号，与公司业务职能处室充分合作，通过价格、服务、质量特色等，增加对我们产品的粘度。上半年，我们累计走访8个地市州的工业园区共计75家客户，纳入ERP系统8家，已经合作客户4家，特别是湖南香尔塑业，连续稳定采购，已成为线性3A客户，今年累计采购3119吨。橡胶也一改无直销用户的情况。四、深化转型，强化对标恒心强化“高新专”销售，打好转型升级攻坚战。转型升级对*分公司来说是重点也是难点，分公司提出：一是以“高新专”为突破，加快聚丙烯产品结构升级，全力做好*石化CI36D和CI28F的销售。二是加大独山子聚丙烯共聚的配置，尤其是EPS30R和K8003，全年实现增量3000吨目标。三是加强与塑料协会的合作，促进*塑料行业产业升级。通过努力，上半年分公司实现聚丙烯共聚销售*吨，相比去年同期增量*吨，增幅6.2%。深化对标分析，打造效益品牌工程。年初，分公司就把通过对标找差距作为每月规定动作做好，通过一是开展月度工作讲评会，理思路，找差距，不断拓宽营销视野，制定有效的提升措施，确保各月KPI指标全面完成，向提升关键指标要效益；二是通过强化财务精准导航作用，坚持成本效益预测，把控好财税风险，控制到财务预算指标，增强全员省一分钱比挣一分钱容易的意识，向降本增效要效益，上半年分公司除利润指标受*市场整体影响未完成外，其他各项考核指标全部完成；可控费用均控制在预算范围之内，办公费、差率费、接待费相比去年同期下降30%以上；积极协调好兰州、独山子铁路发运及*石化客户直发力度，上半年没有出现一起引调运影响销售事情。五、再上销量，重夺市场决心上半年，分公司还通过党建与业务高度融合，有力促进销量提升。一是每月在党员中开展党员先锋评选，激发党员干事创业激情，发挥党员先锋模范作用；在业务员中开展营销标兵选树，激发业务员既要做业务精英还要当销售标兵，充分调动业务员积极性。二是开展“五个一”活动，即：一个指标(KPI考核)一面墙(宣传墙)一张图(营销规划图)一本书(市场调研汇编)一个主题(党建与业务融合)打造*分公司特色文化氛围。三是持续开展好凝心聚力、塑造形象主题活动，增强团队意识，上半年分公