销售策略.docx

浅谈销售策略何为销售？销售，最简单的理解就是从商品到货币（金钱）的惊险一跃。通俗的说就是卖东西！那么到底如何才能把自己企业生产的产品转换成货币从而赢得利益呢？不言而喻肯定离不开强大的销售团队，销售部门当仁不让的成为公司的核心部门发挥着自己举足轻重的作用！完成企业年度销售目标这将是企业高层对核心销售部门的重大任务，同时也是对销售人员的挑战！销售目标最终的完成离不开高层领导的大力支持、各部门的协调帮助、更要靠销售人员的努力工作！产品质量是企业的生产之本！作为公司一要要把住质量这样关，才能让销售人员对得起信任自己的客服！曾经有这样一个故事“1985年，就在我们还没有出生的时候，有一个海尔冰箱用户反映生产电冰箱有质量问题，当时海尔首席执行官张瑞敏突击检查仓库，发现不合格的冰箱还有76台。正当所有的员工议论纷纷的时刻，张瑞敏决定毁了这76台冰箱，听闻此言，许多老员工当场流泪了，那时候别说“毁”东西，就连工人的工资都发不起。况且在那物质紧缺的时代，别说正品，就是次品都要凭票买的。如此“糟蹋”大家心疼，就连上级主管部门也不能接受这一举动！但是张瑞敏知道如果今天放行这些产品，就谈不到质量意识，如果今天不让大家牢记质量问题，以后可能还有更多更多不合格的产品流入市场，最终企业将走向灭亡！最后一柄大锤砸毁了76台冰箱，同时也砸醒了员工的产品质量意识，也就是这柄大锤把海尔砸出了中国走向了世界！产品有质量的保证企业该打造自己的品牌！有很多人注重品牌效应，有句广告说“大品牌值得信赖”对于我们大众的消费者分不清产品好赖的时候，我想大家都是宁愿多发点钱买个名牌用得放心！因此加强企业产品推广树立良好的企业形象，增强企业的知名度 从而赢得客户群。通常企业高层领导通过一定的公益活动、慈善事业等活动增强企业知名度；通过电视媒体、互联网网站推广自己的产品。现在知名企业的产品有了知名的认知度，这时我们可以说“没有不好的产品，只有不好的推销员”这里我们就以企业的一个分公司的销售为例来进行阐释销售。销售部门经理带领一个团队，公司业绩的提升需要每个销售人员努力付出，当然了付出了意味着才有收获！全球销量第一的HP电脑，这些HP电脑和HP打印机在钻石级的代理商中他们的销售策略又是如何的呢？他们作为省汇城市科技市场（电脑城）里的一级代理的公司，他们会把自己公司HP电脑、HP打印机的配置和渠道价钱发给科技市场内二级代理的公司。如果你到了二级代理的公司买电脑，那么他们会从一级代理公司里调货再转手卖给你。一级代理公司在科技市场里通过自己产品型号、配置、渠道价的宣传单作为销售策略。如果二级代理的公司都拥有你的名片，每次向你打电话问他们需要的产品，而你给他们的价格比其他一级代理公司给的价格低，那么你所销售的业绩也就高，但是价格的高低是由老板根据其他一级代理的价格以及自己的实力所控制的。省汇级的1级代理面对下级地方城市代理公司他们的销售策略又是如何呢？1级代理公司渠道销售人员手中拥有一本书，这本书中包含整个省每个市县IT公司的地址和电话，他们每天通过电话沟通来完成对地级市的业务销售工作。面对HP电脑和HP打印机的渠道批发销售，销售人员成交的关键是在于价钱的高低，如果客户面对你出的价格与别人出的价格相同的时候这事客户会考虑你说话的方式能否取悦客户的心。我们知道现在有种关系型的销售：比如使用单位公开招标完成一个IT系统集成的项目，投标方公司不仅要认真的准备投标文件和方案，他们还要派专人去运转协调招标公司的相关人员，所用的费用在投标公司称为协调费，最后招标的结果并不见得方案最好、费用最低的投标方中标！销售策略真的可畏千奇百怪，在科技市场钻石级代理公司工作的时候，公司所有笔记本、台式机、喷墨打印机、激光打印机的配置和价格熟记在心。科技市场一路走来电脑促销传单满手都是，看着上面主流型号的价格低于我们渠道批发价格，这是怎么回事？就是他们炒货、串货也不会有如此低的价格！难道他们真的会赔钱卖吗？如果你已经考察了很多专卖店此型号的价格，我相信你看了该传单一定会根据传单下面的地址直奔他们店面购买此电脑。对于每一个不了解渠道的行外人士都会这样做的，我们没有资格说大家愚钝，我们也不能诋毁竞争对手的产品如何！你自然兴致勃勃的到了他们店面，店面漂亮、帅气的销售人员招呼了大家坐了下来，热情的给你们各自倒了一杯并与你们侃侃而谈，说让你们稍等片刻我已经派相应的人员去仓库拿电脑去了。夫妻、男女朋友、儿女你们悠闲自在的喝着水闲聊着等待自己心意电脑的到来时，等来结果却是“实在不好意思，这个电脑没货了，现在整个市场都缺货，不过不用着急我们这里有个配置和该电脑差不多，价格也差不多，恁看就是这个电脑了，他们的配置都是一样的，都是你们看的什么什么的配置，并且这个散热效果也要比那个电脑好些，稳定性也会更好，拿着这个商务性笔记本更彰显出恁的尊贵！它拥有一体成型的铝合金外壳、超轻薄的机身，外形与那个相比会更时尚！来亲自感觉下键盘的手感，绝对的不错！并且你看配置单那个是4芯的锂电池而这个是6芯的锂电池啊！能支持3小时的超长待机耶。你看怎么样？可是我还是更喜欢那个笔记本。放心好了，我们卖笔记本的哪个好我们不知道吗？这个笔记本我们一体卖十几台呢！大哥放心好了，我们是钻石级的代理商我们的价格绝对保证市场最低，产品绝对保证正品是行货，购买新机如在2周内如有质量问题，保证笔记本箱等所有配件齐全的情况下，我们无条件换新机，在以后的使用过程中如有什么问题，你可以拨打800 810 3888我们24小时为你提供服务必要情况下我们上门服务。”醒悟了没有，你奔着那个笔记本去的给你们倒杯水等了半个小时左右，等来的却是没货了，然后再给你“转型号”型号一变价格完全就变了！虽然它们的配置差不多，别听我讲的天花乱坠，那都是抓住人性的弱点对你的欺骗！对于HP激光打印机的销售，我们的渠道电话打到地级市，我们会首先说我们的打印机是行货，我们说销售的什么产品都是行货，我们的价格是*元。激光打印机最值钱的是里面的硒鼓，所谓的水货就是把打印机的箱子打开机器拆开，原装硒鼓取出来，再把硒鼓的包装胶带割开装入非原装硒鼓，最后再经过层层的封装！原装硒鼓和非原装硒鼓相差几百元钱，对于地级市的小代理公司他们信息落后不懂真假、只图便宜、不考虑消费者利益,他们自己买了水货也不知道而卖给了自己的顾客！有人会说我这么聪明包装箱拆来了，我就看不错来吗？你就是看不出来！我们由于店面的样机最终要包装好再销售出去（当然我们保证硒鼓原装、机器没有划伤），就我非专业的水平照样可以逃出你的法眼！告诉大家通过吹风机的热风使包装箱的胶带的粘性变弱，然后用壁纸刀翘起胶带的一头慢慢