保险客户开拓篇.ppt

行销策略 缘故服务篇 如果我们只有一张保单 要给谁 一定是你所挚爱的家人 还好我们有许多张保单我们所挚爱的家人以及亲朋好友都可以拥有 课程大纲 缘故件服务的意义缘故件服务的范畴缘故件服务的要诀经典话术学习演练 一 缘故件服务的意义 任何行业 个人在事业兴起阶段 都必须依托既有关系 同时不断地开拓新关系 世界上几乎所有的寿险高手在从业初期都依赖于亲戚朋友的大力扶持 人必须经过 哺乳期 才可以顺利健康的成长 1 人人都有哺乳期2 哺乳期只是过程 任何公司都有考核机制 但寿险工作会随着时间推移越做越轻松 缘故件有两个作用 1 帮助专员顺利度过灰色的考核期 2 经过历练 技能得到提升 好东西一定要和好朋友分享 1 保险历经百年 已成为生活的必需品 人人都将拥有保险 2 亲戚朋友的保险一定由我们来服务 先做 蜡烛式 的销售 再做 灯塔式 的销售 一 缘故件服务的意义 客户目标管理图示 自己缘故 缘故服务 区域服务 转介绍 区域服务 转介绍 职域开拓 区域服务 转介绍 职域开拓 目标市场 顾问行销 年度 服务专员的专业成长轨迹 缘故服务贯穿于服务专员的整个寿险生涯 1 保单总量 2 哺乳期 成长期 成熟期 66 50 33 缘故客户八卦图 其实最好的就在我们的身边 二 缘故件服务的范畴 二 缘故件服务的范畴 其实最好的就在我们身边 三 缘故件服务的要诀 大家都很关心我们 所以会对我们的选择产生担心 甚至言辞不当 勿需辩论 要心存感激 请教他们对自己寿险工作的意见和建议 强调自己从事寿险工作 会为大家提供专业的保险资讯和服务 不会勉强 为难对方 缘故件碍于情面 往往无法导入正题 专员更需为其提供建议书 做专业讲解 缘故件初访前的准备 整理缘故客户的相关资料选择适当的时机拜访熟记话术拜访小礼物公司介绍的资料产品宣传彩页充满自信心仪容仪表干净整齐 四 经典话术学习演练 向亲友介绍自己新的身份 向亲友介绍工作的性质 与亲友谈保险观念 一 向亲友介绍自己新的身份 目前我在太平洋保险公司上班 在我进入太平洋公司以前 我就对保险行业观察和研究很久了 发现它的发展前景非常不错 保险越来越成为家庭的必需品 我在太平洋公司的这段时间里 公司各方面管理严格 员工素质很高 和社会上很多人对保险公司的看法完全不同 更加坚定了我从事这个行业的信心 在我们公司 领导和主管都对我特别关心 而且提供了很多专业的培训 尤其强调面对客户时 讲解要专业 服务要热忱 使我受益匪浅 能力得到了很大的提升 二 向亲友介绍工作的性质 很多客户在购买保险以后 由于没有专属的服务人员提供专业的服务 导致客户产生许多抱怨 正因如此 作为区域制服务专员 我主要为所负责的区域内的客户提供全面的服务 帮助他们进行家庭保障和理财规划 区域服务专员就是要解决以上问题 因为我们都经过专业 规范 系统的培训 而且采取服务到家的方式 就像一个家庭的特约会计师 医师 律师一样 是家庭长期的专业咨询对象 现在的人都会买保险 你有一个像我这样的朋友在太平洋工作是件很棒的事情 因为我会持续地向你提供保险的资讯 而且在我这买保险会很放心 服务更没问题 你随时都能找得我 我可不可以请教你几个问题 自问自答 第一根棒子 请问我们为什么要那么辛苦的工作 因为我们除了养活自己以外 还有家人要养 第二根棒子 请问我们有没有不能工作 不能赚钱的那一天 当然 谁也不希望这样的事会发生在我们身上 但谁也不敢保证我们不会有这一天 对吗 有两种情况 一是当我们退休以后 二是不期而至的意外 疾病和伤残都让我们不能工作 不能赚钱 不知道我这样说 你觉得有没有道理 三 与亲友谈保险观念 三根棒子 法 第三根棒子 像你人缘那么好 朋友那么多 我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友 是不是 那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作 或不能赚钱时 马上送10万元现金到您家 让你的家人可以继续生活 孩子可以继续读书 请问这样的朋友您有还是没有 假如没有的话 我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友 交这样的朋友不用花很多钱 一个月1000元不用的 XXX元就可以了 最后 我还要告诉你一件非常重要的事情 这个钱您并没有花掉 以后会全部还给你 只是时间的问题而已 三 与亲友谈保险观念 三根棒子 法 知与行 本次课程最有价值的是 我们所从事的是一个神圣工作 就如同传教士传播福音一样 将保险的意义与功能传播给每一个家庭 我们每天所做的是一种行善且造福人类的伟大工作 我从今就开始去做 要将哪些所学付诸实践 第一个月内我