孤单资源的经营管理.ppt

孤单资源的经营管理 背靠金山持续开发 一 持续经营管理有流程二 区域经营永续可开发 3 孤儿保单服务流程管理简介 组经理日常管理的基石 4 孤单资源对收展队伍意味着什么 如果没有孤单资源 收展将成无源之水 无本之木 如果不能充分运用 与营销就没有区别 优势殆尽 5 金子 金矿 6 收展队伍目前使用孤单资源的现状 现状 面访率低 最终导致 不规范 无标准 无效率 使用率低 挑肥拣瘦 嫌贫爱富 7 孤儿保单服务流程管理最终目的 流程管理的最终目的 8 孤儿保单服务流程 9 寻找服务的N个理由 续期缴费提醒 告知派送红利 协办信息变更 通知协办给付 协办理赔手续 保单校正解说 保单检视规划 新品服务告知 提供资讯知识 节日生日祝福 见面是最好的服务 10 对于正常件保单 必须达到100 面访 每个保单年度面访不少于四次 正常件面访服务的服务标准 11 签收后及时回访 失效前告知损失 定期再访 1 2 3 及时确认并归档 4 失效件面访服务的服务标准 12 面访评估与检视要点 评估与检视原则 人生必备的7张保单双10定律631法则 第1张 意外险保单第2张 大病医疗保单第3张 养老保险第4张 为财富提供保障的人寿保险第5 6张 子女的教育及意外保单第7张 财产增值保单 人生必备的七张保单 例如 李先生现在年收入5万 那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在5000元 7500元之间 双10定律 所谓双10定律 指的是保险额度为家庭年收入的10倍 总保费支出为家庭年收入的10 左右 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 对于有小孩的家庭 首先保障大人然后保障小孩 首先保障家庭的第一经济支柱 然后再保障第二经济支柱 家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例 对于三口之家 一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱 第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比 631法则 利益分析三要点 1 保障是否足额 2 保障是否全面 3 保障是否合理 特别提示 分析准确 是持续追踪和开发的根据 区域经营永续可开发 19 内容概要 区域经营概念区域经营的意义区域经营观念区域经营基本活动流程区域经营常态方法 20 什么是区域经营 指定服务区域 常态性服务 密集性服务 区域深耕 区域细耕 专业化销售服务 培养忠诚客户群 建立排他的经营优势 21 内容概要 区域经营概念区域经营的意义区域经营观念区域经营基本活动流程区域经营的常态方法 22 区域经营的意义 1 利用宝贵的客户资源 不断深耕和延伸区域市场2 为区域客户提供整体服务 创造公司品牌3 建立客户关系管理模式 提高竞争能力4 建立忠诚客户群 提高经营效率 23 区域经营的愿景 1 收展员根植与服务区域 和客户建立长期良好的互动关系 从而有效占领区域 2 将收展队伍建成中国寿险市场最有价值的金融服务连锁网点 24 区域经营的愿景 区域开拓 根本 区域服务 基础 区域占领 目标 区域垄断 境界 以孤儿保单切入到区域中 创公司品牌与收展员个人品牌 进一步开发孤单客户 深耕区域内住户 通过持续有效的良好服务和娴熟的开拓 阻隔他人进入区域 个人服务品牌成为客户第一联想 区域市场阻隔顺利完成 标准优质的服务贯穿整个流程 开拓自然水到渠成 1 3年时间奠基 3 5年时间达到 25 区域经营的特点 1 在区域中活动 可一次与多数人会面2 同一场所聚集一群彼此熟悉的人 易于情报的收集3 有强大的辐射效果4 可扩大上下层关系 同事等活动范围 能有效延伸市场5 一旦占领该区域 其他行销人员很难进入 26 收展团队区域经营的优势 1 有丰富的老客户资源2 能有效提高团队内部资源和外部资源的优化3 改变以往 两人摆测字摊 单人拜访的散兵游勇式展业状况 团队经营短期形成区域的人气优势 组织优势 4 随时掌握区域社区 客户动态结合公司最新资源 形成充分的接触理由5 深耕 广耕具绝对优势6 有利于新人的初级育成 可训练成全能的保险从业人员 27 内容概要 区域经营概念区域经营的意义区域经营观念区域经营基本活动流程区域经营的常态方法 28 人人都有一口田 区域经营观念 29 懂得呵护耕耘就是 富 区域经营观念 30 具备专业知识和通情达礼就是 福 区域经营观念 31 要辛勤耕耘需常走动 逼 区域经营观念 32 所幸世界上有 逼 这件事 我们才能超越自己 完成超出自己能力的事 于是 你该了解 孟子 那段话的道理了 天将降大任于斯人也 必先苦其心志 劳其筋骨 饿其体肤 空乏其身 行拂乱其所为 所以动心忍性 增益其所不能 这段话说的不是只有四个字吗 逼你成功 33 区域经营重点平台 1 封闭小区物业管理处2 街道办事处3 街区老干活动中心4 社区文化活动团体 找到双方的 互为可利用价值 34 区域经营规划 区域居民初识公司享受公司附加值服务逐步建立对你的认同度在区域中建立良好的个人品牌区域深耕 产品不断深入区域经营利益将持续不断得到保障建立忠诚客户群 创造无限销售机会 35 内容概要 区域经营概念区域经营的意义区域经营观念区域经营基本活动流程区域经营的常态方法 36 区域经营基本活动流程 1 8 活动前的准备 A 工具的准备 展业包 区域簿 问卷调查表 保全理陪手册 活动日志 客户资料卡 商品条款 小礼品 各种媒体等B 身份的准备 收展工作证 自我介绍 名片等C 心理准备 保持良好的心态 注意自我形象 熟悉访问礼仪等 37 区域经营基本活动流程 2 8 拜访老客户及有影响力的人 A 以老客户作为区域开拓的据点B 取得有影响力的人的认同及帮助是区域开拓能否成功的关键C 通过其了解区域内市场的基本情况 从而制定相应的服务和拓展策略 38 区域经营基本活动流程 3 8 自我简介的递送A 精心设计团队及自我简介 附上相片 强调是公司专属服务队伍B 自我简介的递出 应对区域内所有人员推销自己 通常由上而下进行 对不在的人 也留一份 39 区域经营基本活动流程 4 8 客户资料收集 老客户定期拜访活动 定期刊物 期刊 通讯 医讯 健康知识 育儿讲座 个人嗜好刊物 运动杂志 烹饪食谱 影视周刊 情报提供服务 就业信息 通知收费 保单整理表及生命周期表 新险种介绍 生日卡 纪念日祝贺礼物 供求信息 各项咨询 保全服务 区域情报据点化 40 区域经营基本活动流程 5 8 与准客户建立关系 基本问候活动 公益活动 温情活动等 完善区域资料簿 问卷表 访问表 调查表 游戏 星相测试 趣味竞争等 小礼物 小媒体 贺卡 生日卡 慰问卡 协力者 关键人物的支援 41 区域经营基本活动流程 6 8 老客户协力者化 掌握协力者的特质 留给对方深刻的好印象 把握机会自我推销 展示自我工作上的成就 每个人都喜欢成功者 发现客户肯定点 并赞美 欣赏 建立交情 开发客户背后人脉 注意开展活动 善用礼品 42 区域经营基本活动流程 7 8 向老客户提出保障重估计划A 利用保单整理 发现保障需求B 善用生命周期表 进行需求分析C 注重机会营销D 善用书信营销 43 区域经营基本活动流程 8 8 老客户家庭综合开拓区域深耕 44 内容概要 区域经营概念区域经营的意义区域经营观念区域经营基本活动流程区域经营的常态方法 45 保户再生法 一 步骤分析 1 多与保户联系2 建立良好售后服务3 从其身上再开发客户二 说明 原保户往往是准客户来源的管道 可分几种形态 1 原保户再开发 即针对原来保户 力陈现有保单保障性已不能满足目前所需 鼓励再增加保额或购买新保单 2 原保户介绍 籍着良好的售后服务 赢得保户承认 以期向您主动介绍其他准客户 3 从保单资料发掘名单 务必请保户填写保单完整详细 再整理出其家属名单 亲自前往拜访 拜访时不要忘了提起原保户名字 46 管区开拓法 一 步骤分析 1 立足服务区域 2 勤于走动 让住民都认识您 3 找出此区域具影响力的人物 4 拓展人际关系层面 二 说明 用警察的 管区 概念 立足服务区域进行行销 可达到一网打尽的效果 以收费区或居民感情较亲密为基础 借助社区内早已建立的浓厚社区情感 只要能多跟此区域一些具影响力人物接触 例如邻里长 村长 热心居民 藉由他们的协助 就能很快扩展行销势力范围 47 活动吸引法 通过热点宣传 义诊 公益活动吸引居民来参加 并登记其个人资料 适当时机登门拜访 询问近期状况 掌握更多名单 亲情打动法 长期坚持为居民解决实际困难 建立浓厚感情 取得高度信任 这种关系较为牢固可信 让人不忍拒绝 48 楼道包干法 营业部成员对社区服务进行楼道划分 通过帮助居委会或民警某项工作同时进行 摸清门道 住户 派送服务卡 请居委会或民警主动介绍你及你提供的服务 你是某幢定点服务者 一次性收集名单较全 也可建立良好深刻的第一印象 假日慰问法 假日赠送小礼物 如六一 母亲节 建军节等 慰问军属 教师 工人等居民 联络感情 询问服务满意度 询问家庭困难 搜集名单 49 中心建立法 组织共同爱好的居民开展活动 提供交流场所 定期派发资讯 选择口才好 有煽动性的居民 重点出击 建立影响力中心 利用居民宣传效果更好 建立中心档案 族群分类法 通过帮助居委会工作 收集社区内名单 将所有居民及服务对象按职业 爱好 年龄