CRM大客户关系管理教程题库.doc

1.从实现工作目标的路径角度来说，客户关系管理强调的是： D1. A从生产商到客户的路径 2. B从产品到市场 3. C从市场到产品 4. D注重客户价值理念的整合 2.以下哪个不是客户关系管理的特征： C1. A注重与客户的沟通交流 2. B注重客户的差异性需求 3. C客户量越大约好 4. D强调与客户建立长久的合作关系 3.营销的核心是： 1. A了解市场 2. B客户需求 3. C好的产品 4. D以上都不 4.从供应商的角度来看，他们一般只考虑以下哪种需求：A 1. A公司需求 2. B个人需求 3. C客户需求 4. D市场需求 5.个人需求中的“归属感”是指： A1. A希望自己成为某个团队、集体中的一员 2. B希望拥有稳定的职业 3. C希望找到同类伙伴 4. D希望被认同 6.使用ALL规则发现客户需求，其中“A”所指的是： 正确答案:A1. A问 2. B听 3. C看 4. D以上说法都不对 7.客户关系管理的第一大要点是： 正确答案：A1. A记录客户信息 2. B掌握客户信息 3. C对客户资料进行动态分析 4. D以上都包括 8.封闭式问题的功能是： C1. A大量掌握客户信息 2. B了解客户的差异性需求 3. C锁定客户需求 4. D找出客户需求的特点 9.与客户沟通应当尽量避免是： B1. A直截了当 2. B强行推销 3. C不作互动 4. D态度夸张 10.了解客户的企业文化，指的是： D1. A了解客户企业的公司政策 2. B了解客户企业的采购程序 3. C了解客户企业的决策的关键人物 4. D以上都是 11.营销人员分析现状，首先应该： A1. A找出产品的卖点 2. B了解产品的特点 3. C考虑有利因素 4. D考虑不利因素 12.引导客户发现需求，而不是单纯促销，目的是： D1. A让客户更好地了解产品 2. B避免客户反感 3. C与客户建立长久的合作关系 4. D以上都不 13.沟通过程中，暖场的作用是： A1. A给客户安全感 2. B切入主题 3. C提高效率 4. D与客户快速进入主题 14.形成营销策略，需要分析以下因素： D1. A影响营销业务的因素是正面还是负面 2. B影响营销业务的因素是否可以高度控制 3. C尽量拓展思维，找出各种影响因素 4. D以上都是 15.设计营销方案，达成最终目标必须： D1. A消除负面 2. B保持原有关系 3. C利用其他有利因素 4. D以上都是 1.下列造成客户流失的原因中，哪个是属于企业自身原因：B(3分) 1. A客户失去联络 2. B客户投诉处理不当 3. C竞争产品 4. D客户亲友的影响 2.对营销人员的正确工作定位是：C(3分) 1. A了解客户需求 2. B了解产品 3. C营销人员的专业性与亲和力 4. D为企业盈利 3.下列哪些不属于营销中的公司需求表现：D(3分) 1. A形象需求 2. B效益需求 3. C财政需求 4. D市场需求 4.成功的营销是：C1. A吸引客户注意力 2. B说服客户购买 3. C既满足公司需求又满足个人需求 4. D以上都不 6.个人需求中的“归属感”是指：A(3分) 1. A希望自己成为某个团队、集体中的一员 2. B希望拥有稳定的职业 3. C希望找到同类伙伴 4. D希望被认同 7.封闭式问题的特征是：B(3分) 1. A没有唯一答案 2. B只须作出是非判断 3. C需要有说理 4. D需要作出预测 8.以下说法正确的是：(3分) 1. A思路决定出路 2. B利润决定出路 3. C市场决定出路 4. D以上都不 9.与客户沟通应当尽量避免是：B(3分) 1. A直截了当 2. B强行推销 3. C不作互动 4. D态度夸张 10.“冰山原理”说明：B(3分)1. A探求客户需求不容易 2. B客户需求大部分是潜藏的，需要细心发掘 3. C客户需求不容易被满足 4. D客户需求多样性 11.说服客户，需要选择恰当的时机，时机恰当与否，包括：D1. A时间恰当 2. B市场状况 3. C经济环境 4. D以上都 12.发掘出客户需求之后，重要的工作是：A1. A分析需求的特点 2. B与客户及时沟通 3. C说服客户接受自己的产品、服务 4. D继续收集有关信息 13.让客户了解现状的最佳方式是：C(3分) 1. A进行详细的分析 2. B描绘未来蓝图 3. C告知客户“后果”与“结果” 4. D做对比 14.根据对项目的影响程度不同，可将客户分为：A1. A项目决策者与项目参与者 2. B批准者与拥有者 3. C把关者与倡导者 4. D核心与非核心 15.对营销人员来说，最理想的角色是：C(3分) 1. A成功的营销工作人员 2. B可靠的供应商 3. C长期的合作伙伴 4. D以上都是 1.下列造成客户流失的原因中，哪个是属于企业自身原因：B(3分) 1. A客户失去联络 2. B客户投诉处理不当 3. C竞争产品 4. D客户亲友的影响 2.客户关系管理的工作目标是：B1. A争取更多的业务量 2. B争取更多的客户 3. C争取更多的注意力 4. D以上都不对 3.客户关系管理的强调技巧是：B1. A促销能力 2. B沟通技巧 3. C说服技巧 4. D关怀能力 4.客户关系管理的工作手段的主要特点是：D1. A为客户制定特定的计划 2. B给予客户特别照顾 3. C预测客户未来的需求 4. D掌握客户需求的变化 5.以下哪个不是客户关系管理的特征：C(3分) 1. A注重与客户的沟通交流 2. B注重客户的差异性需求 3. C客户量越大约好 4. D强调与客户建立长久的合作关系 6.对营销人员的正确工作定位是：C(3分) 1. A了解客户需求 2. B了解产品 3. C营销人员的专业性与亲和力 4. D为企业盈利 8.个人需求中的“归属感”是指：A(3分)1. A希望自己成为某个团队、集体中的一员 2. B希望拥有稳定的职业 3. C希望找到同类伙伴 4. D希望被认同 10.说服客户，需要选择恰当的时机，时机恰当与否，包括：D1. A时间恰当 2. B市场状况 3. C经济环境 4. D以上都 11.发掘出客户需求之后，重要的工作是：A(3分) 1. A分析需求的特点 2. B与客户及时沟通 3. C说服客户接受自己的产品、服务 4. D继续收集有关信息 12.在使用CRM软件系统的公司：A(3分) 1. A必须同时做好现场记录 2. B可以不必专人记录 3. C记录重点信息 4. D以上都不对 13.让客户了解现状的最佳方式是：C(3分) 1. A进行详细的分析 2. B描绘未来蓝图 3. C告知客户“后果”与“结果” 4. D做对比 14.形成营销策略，需要分析以下因素：D(3分) 1. A影响营销业务的因素是正面还是负面 2. B影响营销业务的因素是否可以高度控制 3. C尽量拓展思维，找出各种影响因素 4. D以上都是 1.客户关系管理的工作目标是： B1. A争取更多的业务量 2. B争取更多的客户 3. C争取更多的注意力 4. D以上都不对 2.对营销人员的正确工作定位是： C1. A了解客户需求 2. B了解产品 3. C营销人员的专业性与亲和力 4. D为企业盈利 3.从供应商的角度来看，他们一般只考虑以下哪种需求： A1. A公司需求 2. B个人需求 3. C客户需求 4. D市场需求 6.使用ALL规则发现客户需求，其中“A”所指的是： A1. A问 2. B听 3. C看 4. D以上说法都不对 9.运用“漏斗”技巧，应当注意：B 1. A筛选真正的需求 2. B注意随时记录 3. C抓住重点 4. D有所侧重 12.形成营销策略，需要分析以下因素： D1. A影响营销业务的因素是正面还是负面 2. B影响营销业务的因素是否可以高度控制 3. C尽量拓展思维，找出各种影响因素 4. D以上都是 13.设计营销方案，达成最终目标必须： D1. A消除负面 2. B保持原有关系 3. C利用其他有利因素 4. D以上都是 14.进一步深化与客户的关系，需要营销人员考虑： D1. A公关的对象 2. B竞争对手 3. C竞争对手的策略 4. D以上都包括 15.营销人员要获得阶段性的收获，必须： A1. A每个阶段都争取明确承诺 2. B及时沟通 3. C与客户拉近距离 4. D掌握客户动向 单选题正确 1.客户关系管理关注的重心是： C1. A发展更多的客户数量 2. B吸引客户的注意力 3. C了解掌握客户的特别需求 4. D以上都包括 正确 2.客户关系管理的强调技巧是： B1. A促销能力 2. B沟通技巧 3. C说服技巧 4. D关怀能力 正确 3.以下哪个不是客户关系管理的特征： C1. A注重与客户的沟通交流 2. B注重客户的差异性需求 3. C客户量越大约好 4. D强调与客户建立长久的合作关系 正确 4.营销的核心是： B1. A了解市场 2. B客户需求 3. C好的产品 4. D以上都不正确 正确 5.对营销人员的正确工作定位是：C 1. A了解客户需求 2. B了解产品 3. C营销人员的专业性与亲和力 4. D为企业盈利 正确 6.下列哪些不属于营销中的公司需求表现： D1. A形象需求 2. B效益需求 3. C财政需求 4. D市场需求 正确 7.成功的营销是： C1. A吸引客户注意力 2. B说服客户购买 3. C既满足公司需求又满足个人需求 4. D以上都不正确 正确 8.封闭式问题的功能是：C 1. A大量掌握客户信息 2. B了解客户的差异性需求 3. C锁定客户需求 4. D找出客户需求的特点 正确 9.“冰山原理”说明：B 1. A探求客户需求不容易 2. B客户需求大部分是潜藏的，需要细心发掘 3. C客户需求不容易被满足 4. D客户需求多样性 正确 10.在使用CRM软件系统的公司： A1. A必须同时做好现场记录 2. B可以不必专人记录 3. C记录重点信息 4. D以上都不对 正确 11.引导客户发现需求，而不是单纯促销，目的是： C1. A让客户更好地了解产品 2. B避免客户反感 3. C与客户建立长久的合作关系 4. D以上都不正确 正确 12.如果工作对象是没有决策权的客户，营销人员应当： C1. A不要花费太多时间 2. B可以不做工作 3. C站在客户角度思考问题，拉近与客户的距离 4.