恋爱与销售流程（PPT34页).ppt

新和部培训功能组 恋爱与销售流程 前言 很多人把保险销售想象的不可一试 总认为保险营销是一项艰难的工作 其实不然 保险行业是一个反围城定律的行业 踏入这个行业的人员 了解以后 轻易不会再走出去 而没有踏入这个行业的人员 却迟迟不敢进来 如果把保险生活化 那么保险营销也就是轻而易举的工作 保险如何生活化 保险生活化的方式有很多种 归根结底的说 只要把保险营销带入我们的生活 让生活处处有保险 让保险无处不在 身边的每一件事情都能够联系到保险销售 一件事情 一个举动 能够启发保险销售的思路 我们也就迈出了保险生活化的第一步 恋爱与销售流程 其实保险的销售流程与我们身边的许多事情是相吻合的 关键是我们有没有去深入挖掘 谈恋爱就是一个非常好的销售流程 许多新入司的营销伙伴 或者入司有一段时间的伙伴 至今还没弄明白什么是销售流程 如果您谈过恋爱的话 那您一定会知道 因为恋爱的流程和保险的销售流程刚好吻合 寻找准主顾寻找心仪对象 约访 约会 接触前准备 见面准备 接触 长时间的接触和相互了解 说明 表白求婚 促成 结婚 售后服务 过日子 异义处理 专业化销售流程 一 寻找心怡对象 人在情窦初开以后 会寻找自己的另一半 所有人都会坚定一个信念 既然有个我 一定有个他 她 寻找另一半的方法无非就是以下几种 1 在自己的朋友 同学里面锁定一个合适的 缘故市场2 通过亲戚朋友给介绍一个合适的 转介绍3 通过相亲节目或者上网寻找 网络行销4 看上一个陌生的对象 之后不懈的追求 陌生拜访 二 约会前准备 每一对恋人在约会前都会精心的打扮自己 希望把自己最好的一面展现给对方 第一次约会前 会精心的研究对方的爱好和忌讳 包括与对方聊天的话题都要精心筛选 希望不断的给对方带去惊喜和新鲜感 三 恋爱ing 恋人之间的接触和沟通非常重要 这往往也是一个漫长的过程 通过接触和沟通 会增加彼此之间的了解和信任 这个过程很繁琐 虽有无奈 但仍会用心的经营 因为这是恋爱过程中必不可少的环节 但是保险营销中却把这重要的环节忽略 连锁反应就是签单难 我们往往把一个重要的环节混淆了 我们应该清晰的知道 我们和客户的关系是先成为朋友 再成为客户 而不是直接成为客户 就是情场老手也不可能在初次见面接触就把女人搞上床 四 表白 求婚 长时间的接触过后 恋人会试图着表白 求婚 不断的表明自己心中的想法 征求对方的意见 双方商量今后的生活 最后选个良辰吉日结婚 保险营销亦是如此 我们的初衷是为了签单 现在时机成熟了 我们应该及时的促成 五 感情维护 很多人结婚以后感情出现危机 因为他们的售后服务没有做到位 结婚是一段感情的开始 而不是结束 服务跟得上 感情就会日益加深 男人为什么喜欢看别的女人 因为女人总把漂亮的一面留在外面 保险的售后服务很重要 因为我们需要转介绍 当我们签单的那一刻 要告诉自己 这是一个客户群的开始 而不是一个客户的结束 当我们把客户当朋友了 他才会不断的给我们介绍新朋友 新人脉 用心维护好七个客户我们将拥有全世界 一 谈女朋友与营销的关系 1 如何赢得女孩的的芳心 如果男孩能比其他竞争对手更了解女孩的内心需求 就有更多把握赢得女孩的爱 2 如何赢得客户的芳心 如果业务员能够满足客户更深层次的需求 就能比竞争对手更有效打动客户的心 营销的第一个概念 客户需求为导向 customerneedsandwangts 二 抢先一步与抓住机遇 1 情人节如何送玫瑰 第一要决 设法接触第二要决 抢先接触 满足需求 在最早的时间满足女孩的需求 打败所有情敌 2 销售中如何抓住机遇 销售中要充分考虑客户购买的便利性 主动贴近客户 营销的第二个概念 便利 convenience 求爱者为女孩提供的便利越多 付出的恋爱成本就会越少 双方相爱的可能性就越大 市场竞争中为客户提供的便利越多 赢取客户的可能性越大 理念法则 客户并非上帝要把客户当 恋人 异性相吸好成功打铁尚需自身硬真爱无敌 客户是有血有肉的人 需要的是质优价廉的服务 帮助 把客户当作贵人和 恋人 自己的心灵也变得高尚和有爱心 最终是态度而非商品赢得客户 男性 过于挑剔有辱男儿美名 女性 不愿在男人面前丢人 爱显示富贵和尊严 门当户对 郎才女貌 需注重与优秀客户相匹配的各项素质 只要坚定地为客户付出全身心的爱 定能唤起人性中最美好的回应 目标法则 首先 洞察市场区域特征 其次 寻找 恋爱对象 媒婆介绍法 自由恋爱法 电话联络法 连锁介绍法 鸿雁传书法 网恋法 守株待兔法 第三 调查 恋人 资讯 第四 筛选 恋爱 目标 进行有效客户管理 第五 制定 恋爱 计划 月进度 日计划 会晤法则 准备工作要充分 外形 专业知识 资料夹电话邀约讲方法 拨打时间 话束训练 控制通话时间第一印象很重要 赞美 攀亲 主动求教 小恩小惠 帮忙问对问题知信息 个人爱好 子女 决策程序 资金情况倾听是一种美德 眼 口 手 脑洞察身体语言 衣着 握手 走路姿态 表情不要急于求成 初恋法则 循序渐进找感觉找出成交关键点 经济实用型 自大个性型 沉默寡言型 热心型 多疑型事实调查要详尽产品说明是关键幽默大方人人爱 赞扬工作严谨 认真 您老人家好比鲁迅笔下的牛 吃的是草 挤出的可全是奶啊 赞扬客户人品 您的美名可是隔着门缝吹喇叭 美名在外啊 赞美客户穿着 您今天这身打扮 那真是气死西施 赛过貂禅 连那王母娘娘都想下凡 您不能再打扮了 否则您走在马路上不知道有多少出租车要接吻啦 你不是想让我们男同志犯错误吧 我郑重告诉您 从见到您的那一刻起 我就已经是王八吃秤砣 铁了心和您交朋友了 关于价格 放心 我是裁缝出身 相信我 包你满意 热恋法则 畅享未来构宏图 望梅止渴爱要说出来 一方面感动客户 另一方面宣传与客户的亲密合作关系 该出手时就出手 选择合适时间 地点 方式 出手及时 大方 自信 掌握尺度 学会写 情书 让客户感受到问题得以解决 愿望得以实现热诚关爱客户 满足客户表现欲 帮客户一个小忙 记住客户的生日和纪念日 学会 乘人之危说点悄悄话 真诚表白 舍得花时间 求婚法则 高开高就 避免以次充好防范吹毛求疵运用期限的力量以退为进拒绝非分要求疲劳战术请示领导法一唱一和演 双簧 结婚法则 财礼聘金 不可少 及时联络客户感情 结婚证书 要仔细 婚宴 安排有讲究 谨防乐极生悲 婚姻法则 婚姻 是一种责任 履行承诺 建立客户档案 及时与客户保持联络 诚信是金 帮助客户解决问题谨防 婚外恋 增加交流 提供最新资讯扩大成果 无利不起早 要求转介绍 回访 真爱无敌 情圣秘笈 雷锋精神 不仅仅是为自己工作 而是一位了不起的推销员 是文明的使者 是社会的栋梁 不要轻言放弃 不要见风使舵 要执着付出珍爱 实现自我价值 博爱主义 以积极的心态始终如一地用微笑和赞美带给客户欢乐和愉悦 坚信自己能够为客户所理解 博学多才 除了专业知识 还要了解社会知识和行业知识 时政要闻 客户行业资讯 当地社会名流信息 世界名著 中国传统文化知识 当红明星的敏感话题 会一两首新歌 了解名山大川 掌握基本医疗保健常识 了解儿童最新动画 学会几样游戏 学会酒桌文化 学习驾车 多学几种方言 学点时尚知识 推销人生 学会用 恋爱 的美好感觉来体验推销人生 把艰难的体能消耗化为愉快的旅行 把晦涩的数据变成优雅的密码 用心感悟朋友带来的欢乐 努力营造生活的情趣 成败不重要 重要的是每天都有新发现