话题性沟通与常规的接待流程、销售说辞.doc

1、 话题性沟通与常规的接待流程、销售说辞有何区别：话题性沟通较常规动作更具有引导性，采用精妙的设问带领客户步入置业顾问设定好的体系中去，引起客户兴趣的同时，使客户产生对项目更系统而深入的价值认知；2、 客户提及的别墅项目品质参差不齐，比选混乱：作为置业顾问，我们要能够从分析天津别墅市场格局入手，明确客户的置业目的，快速筛选出我们的诚意客户。首次别墅置业改善：从集合住宅到别墅形态的升级，满足圆梦情结初级别墅客户置业目的别墅改善：追求别墅的功能性改善（面积/庭院/品质等）终极别墅选择：满足精神层面的追求，资产的有效整合与优化投资、收藏，将购买高端物业作为最好的投资渠道馈赠等天津别墅市场格局购买霞光道5号的客户是追求精神层面满足（审美取向契合/身份标志/家族传承）和资产有效整合与优化的终极别墅选择。VS外围别墅城市别墅的属性及品质感无可比拟VS城市别墅高端别墅的居住纯粹性无可比拟3、 客户提出业费太高，质疑8元/平米的物业服务究竟值不值：天津真正一线的豪宅项目很少，即使是高端客户，对有规格的物业服务也缺乏体验和想象力，置业顾问要带领客户一起去了解。1) 建立与北京别墅区的关系。以北京机场沿线的中央别墅区为例，在05年左右，主流高端别墅的物业费就已达到1-1.5美金，也就是人民币8-12元，这是保证一个高端别墅社区提供高规格服务的基本门槛和前提。可以说，霞光道5号是天津第一个真正建立一线城市高端物业服务水准的别墅项目。2) 高端物业的服务内容。普通住宅的物业服务大多集中于设备设施的运营；而别墅则不同，高端物业对安防系统的硬件设置、软件组织，景观的种植与维护，建筑立面的清洗、保养，服务人员的组织、培训都有更高的要求。l 要求安全员可以认出本社区所有业主；l 所有安全员均是退役武警；l 万科对安全员、保洁员、园艺师会定期开展培训；l 全年保持230天的绿期，每周修剪枝叶，及时更换枯残植物；3) 真正给予别墅社区持续生命力的是物业服务的品质！物业服务是决定项目保值增值的关键，特别是安防。同是入市较早的别墅项目，同处于北京的中央别墅区，香江别墅目前的二手房交易价格依然居高不下；莱蒙湖也是高端物业，却因发生入室杀人事件，引起外界对其物业服务产生质疑，二手房交易价格急转直下，二者形成鲜明对比。4、 客户反应“项目不错，考虑考虑再联系”：客户离开的时候经常会对置业顾问说：“不错，不过我需要考虑考虑，过后再和你联系。”成交信号不明确，此时该如何把握？首先询问“您还需要考虑什么？”确定客户顾虑、犹豫在何处；更重要的是怎样促进成交的实现？！1) 单纯强调项目热销，存量不多，容易使人感觉虚假，释放销售过程，讲述开盘时的热销、几个重大节点的销售状况、项目经历了几次涨价、客户变化是怎样的有理有据，使客户信服；2) 买房子什么最重要？地段？品牌？价格？还有一点，就是时机。购买霞光道5号的客户我们认为他们有一致的精神需求：买一座真正可以居住、也可以传世的好别墅。而现在就是最好的时机，稍纵即逝；3) “人皆患失”，是人性的特点。有时仅仅从正面进行价值叠加，可能不如引导客户设想失去的代价更能刺激客户，促其清醒。 “如果因为这样的原因与霞光道5号这么好的别墅项目失之交臂，我觉得太不值得了，这代价有些太大了。”5、 近半年房地产市场下行，为什么项目价格依然居高不下：懂得拆分问题，弄清客户是在询问，项目价格贵的理由，还是淡市下，项目为什么不随行就市也降价；前者是要解决价值认知问题，后者则是关于购买信心问题。霞光道5号是万科北方区域唯一的TOP1产品，巨大的投入，品牌开发商的高端资源整合能力是项目的品质保障，不是个人可以企及的，霞光道5号地道的英伦风格，不仅仅是理念，而是国际顶尖专家团队的设计成果；对风格的演绎不仅仅停留在表面，从线条、色彩到材质、细节处理俯首皆是：欧美小镇才能见到的铁锈石路面是手工打磨、手工铺砌；社区大门，纯手工制作，精雕细琢，一个月可以打造出园区中所有栅栏、铁艺，却无法完成这道大门，无怪乎其价格等同于一辆奥迪A8；6、 霞光道5号与五大道的关系：五大道是天津最早的西洋别墅群，有深厚的历史文化积淀，与霞光道5号是精神层面的契合；五大道不是民居，五大道居住的曾是达官显贵、皇亲国戚、政治风云人物们，是影响中国历史发展进程的人，而霞光道5号恰恰是当代天津精英阶层的向往之所；7、 话题性沟通技巧分享：变被动回答为主动设问，将客户带入自己的价值体系，给客户以良好的项目感知