销售预测流程.ppt

市场预测是对未来产品需求的分析 管理层可以在预测的基础上针对未来需求作出销售计划决策 以提高生产 销售计划的效率 通过耗费尽可能少的资源提供优质的产品和服务给客户 对未来需求的预测主要包含以下两方面的内容 市场需求 某地区客户在一定条件下对某类产品的购买总量 企业销售 某地区购买总量中具体企业该类产品的销售数量 市场需求预测需要针对具体的某种产品 由于市场需求不是一个固定的数值 受到多方面因素的影响 科学的预测主要须针对具体产品 综合考察以下系列因素 作为预测的基础 行业发展趋势 地域市场状况 生产厂家 顾客群划分 行业本身的历史发展轨迹 所处阶段 发展方向 确定市场各个组成部分 以及各子市场的需求量 区域内的历史销售情况 与产品销售相关的政治经济因素 参与该地区产品竞争的主要生产厂家及实力 购买行为确定 市场潜力 宏观因素分析 需求量的确定依据选择 订购 送达 付款规模 消费规模 影响行业发展的宏观因素如通货膨胀 政府政策导向等 某地区在一定条件下所有企业的最大可能销售总量 企业销售预测是具体企业某种产品的销售量预测 建立在对市场需求预测的基础上 是管理层制订产品销售计划的主要依据 企业销售预测的制定需重点考虑以下几方面因素的影响 市场营销投入 企业对自身品牌的宣传投入 对具体产品的宣传投入 销售政策 产品销售制度 对销售人员的激励模式 管理水平 客户订单信息 销售人员对客户需求信息的预测 客户关系 客户对产品本身的满意度 售后服务水平 市场营销环境 市场竞争参与各方的营销模式 客户类型 压价能力等 值得注意的是 市场营销投入的影响需要综合考虑投入的绝对值和相对投入 相对竞争者 的影响 需要从实践中积累统计数据 计算营销投入对销售额影响的边际效益 每增加一单位营销投入引起销售额的增加值 确定最佳的营销投入额度 销售预测的定量分析方法 销售预测的目的在于为企业生产目标的确定提供参考依据 并有助于对经营业绩的考核 预测的准确程度需要依赖于市场发展特点 分析人员的专业水平和行业经验 使用的分析方法等多方面因素 定量分析方法的引入目的 解决影响预测的诸多因素没有量化数据 从而无法完成预测工作的问题 降低决策的随意性 定量方法如下例所示 分析指标 满分分值 重要程度 权重 打分值 加权得分 得分汇总 作为制定销售预测的参考数据 市场营销投入 销售政策 客户关系 市场营销环境 0 35 0 3 0 3 0 15 10 10 10 10 4 8 3 4 6 5 1 05 1 2 1 8 0 75 销售预测准确性的衡量 一个有效的销售预测流程必须包含对预测准确性进行衡量的内容 从而尽早发现预测中的误差信息 以便快速采取措施对市场需求作出反应 预测准确性的衡量需要根据具体企业的实际情况评估 以下提供的数据仅为一些预测专家的经验数据 衡量目标分产品预测和各产品的加总预测 产品加总预测月差异范围 20 各产品月预测差异范围 30 主要影响因素 调整内容 定性指标权重定性指标打分替换分析指标 产品加总预测三个月差异范围 10 销售预测差异的调整和应对措施 要求销售预测的绝对准确是不现实的 调整预测差异的目的在于减少可控因素对预测准确性的影响 预测差异的产生并不只是产生于预测指标选择不当和预测方法的不正确 许多客观因素都能导致较大的预测差异 需要采取预测之外的措施来解决 但同时要注意由此产生对原有经营状况的影响 预测差异超出合理范围 采取措施 设置安全库存修改交货期保留部分能力应付突发需求 客户服务水平库存水平产品价格制造 销售成本相关物料需求