经销商销售流程业务标准.ppt

经销商销售流程业务标准 课程内容介绍 2销售流程 1销售流程的意义与目的 学员需要 理解销售流程的定义 公司转训中强化流程的意义掌握每个环节的工作标准 转训后优化本公司流程掌握销售流程中的技能 转训后的销售顾问熟练运用 课程目标 课程内容介绍 2销售流程 1销售流程的意义与目的 销售的定义 简单销售是指销售价值低 价格便宜 通常是日用消费品 的产品 销售过程持续时间较短 客户通常直接和销售人员交流 并迅速作出购买决定 简单销售 新业务的产生或业务增长经常取决于销售人员和客户的关系培养 从初次接触客户到交易完成的时间可能较长 在购买决定形成之前 销售人员和客户可能需要多次接触 客户肯定会研究竞争对手的车型 并根据自己设定的标准作出判断 决策过程可能有多人参加 需要向每个人证明该车型适合他的需要 复杂销售 销售风格 销售工作主要专注于提供信息适合情况 卖方能够影响客户的决定客户群庞大业务关系短暂推销的产品或服务比较廉价 或者客户在财力 物力 时间方面的付出较小 推进式销售 销售工作主要着眼于提问 从客户口中获取信息适合情况 卖方对客户没有直接影响力潜在客户群有限有必要使这个买主成为忠实客户所提供产品或服务的价格不菲 顾问式销售 销售的要素需求信心购买力 销售三要素 关心 预算支配权 显性需求隐性需求 品牌公司个人 销售三要素 关心区 影响区 控制区 销售三要素 销售人员应与客户建立良好的关系 不断扩大自己的销售业务高质量的产品和高质量的销售服务则是达成客户满意的关键因素 客户满意是评价销售活动质量的尺度 客户满意的意义 利益 产品 服务 情绪 理性因素 感性因素 价值呈现问题解决 精神愉悦 客户购买决策 参与购买的角色 看门人资格审查人 项目组成员 决策人最后作决定的人 影响者他们的意见会得到购买小组的考虑和尊重 如 决策者的上级 最终用户或同类用户 或竞争对手 使用者最终用户 采购者采购经理或设备经理 客户的购买决策 想要购买阶段 设定购买标准 购买决策阶段 使用阶段 购买意识 意愿 阶段 不同购买阶段的参与者 主要参与者 主要参与者 主要参与者 主要参与者 主要参与者 看门人使用者 使用者影响者 使用者采购者 决策者采购者 影响者采购者使用者 4S店管理黄金三定律 销售流程的目的与意义 事 人 物 客户销售顾问 各项销售流程 销售工具包 流程 内容 保障 机制架构职岗 标准规范制度 报表系统单页 14 销售流程的目的与意义 标准 课程内容介绍 2销售流程 1销售流程的意义与目的 销售流程介绍 客户开发 销售流程业务标准 1客户开发 2客户接待 3需求分析 4产品说明 7新车交付 8客户关怀 5试乘试驾 6洽谈成交 客户开发的目的 客户开发关键环节 客户开发关键环节 客户开发关键环节 客户开发关键环节 客户级别 意向客户分级的依据 讨论 客户分级的依据 如何判定客户意愿的高低 H A B C O 意向客户分级 意向客户分级 销售流程 1客户开发 2客户接待 3需求分析 4产品说明 7新车交付 8客户关怀 5试乘试驾 6洽谈成交 客户接待的目的 客户接待关键环节 客户接待关键环节 展厅前须有停车引导员为开车的客户指引停车引导客户将车辆停到指定位置 向客户问好 指引客户到展厅入口若遇到下雨天 撑伞将客户送至展厅 引导客户停车 客户接待关键环节 客户接待关键环节 舒适区的概念 销售流程 1客户开发 2客户接待 3需求分析 4产品说明 7新车交付 8客户关怀 5试乘试驾 6洽谈成交 需求分析的目的 需求分析关键环节 冰山理论 客户的潜在 感性 需求多于显在 理性 需求潜在 感性 需求只有挖掘才能发现 销售流程 1客户开发 2客户接待 3需求分析 4产品说明 7新车交付 8客户关怀 5试乘试驾 6洽谈成交 产品说明的目的 产品说明关键环节 乘用车 向客户展示车辆向客户介绍车辆 根据客户需求说明给客户带来的实际利益介绍该车型概况 引导客户到展示车辆前 向客户进行展示车辆的具体介绍向客户说明展示车辆与客户期望的车型之间在配置方面的异同 例如 发动机 配置等级等 在展示车辆前方让客户对车辆的整体外观有感性认识并强调品牌历史与设计元素走近车辆 进行更详尽的介绍 车前介绍 产品说明关键环节 乘用车 产品说明关键环节 乘用车 产品说明关键环节 商用车 产品说明关键环节 商用车 六方位绕车 产品说明关键行为 四方位绕车 产品说明关键行为 F Features 配备A Advantages 优势B Benefits 好处 FAB品介绍技巧 销售流程 1客户开发 2客户接待 3需求分析 4产品说明 7新车交付 8客户关怀 5试乘试驾 6洽谈成交 试乘试驾的目的 试乘试驾关键环节 试乘试驾关键环节 试乘试驾关键环节 试乘试驾关键环节 销售流程 1客户开发 2客户接待 3需求分析 4产品说明 7新车交付 8客户关怀 5试乘试驾 6洽谈成交 洽谈成交的目的 洽谈成交关键环节 洽谈成交关键环节 洽谈成交关键环节 洽谈成交关键环节 就是顾客决定购买产品时无意中流露出的信号 顾客的购买信号 语言信号 行为信号 销售流程 1客户开发 2客户接待 3需求分析 4产品说明 7新车交付 8客户关怀 5试乘试驾 6洽谈成交 新车交付的目的 新车交付关键环节 新车交付关键环节 新车交付关键环节 新车交付关键环节 新车交付关键环节 新车交付关键环节 新车交付关键环节 新车交付关键环节 理性交车与感性交车 销售流程 1客户开发 2客户接待 3需求分析 4产品说明 7新车交付 8客户关怀 5试乘试驾 6洽谈成