立大医学器材科技(青岛)有限公司.doc

第一章 执行摘要超细医用注射针头项目来源于日本的发明专利技术，是世界目前最细的医用注射针头，也是第一个内壁呈镜面化的医用注射针头产品，产品采用纳米电镀成型制造技术，整个生产过程以绿色环保为主，实现了材料的循环利用。超细医用注射针头（简称：无痛针头）是由日本的见城晃先生发明并由日本NT株式会社享受该项技术的发明专利。该项发明技术经日本东京都立产业技术研究机构检测，证明该项技术发明是目前世界上医用注射针头能具备规模化生产的最新和最尖端的医疗器械产品。该产品特点：针头直径可达到0.13mm,针基直径为0.18mm，采用世界唯一的超微纳米电镀成型制造技术生产，产品是目前世界最细小的注射针头，由于特殊的生产制造工艺，产品内壁呈镜面状，不但能消除患者注射时的痛苦，而且还能缩短注射时间。 胰岛素注射针牙科麻醉针普通注射针 其他胰岛素注射针 *照片系本公司样品该项发明已于2006年3月31日被日本国特许厅正式批准为专利发明技术项目，专利号为：JP2006-097508。2008年8月1日在中国国家知识产权局申请了“实用新型专利”证书，专利号为：ZL2006 2 0123525.5。目前，该项技术发明在日本已通过中试生产验证，产品通过了日本产业省的质量检测，具备了规模生产的条件。 为了使该项产品能在全世界获得快速推广和降低生产成本，日本NT株式会社和澳大利亚DYCON公司的许文勇先生及王怀东先生于2008年11月在日本东京签署了合作协议，共同投资在中国青岛建立“无痛针头”生产基地。该项目占地100亩，总投资约为一亿伍千万元人民币，工程分三期在五年内完成，该项目的所有厂房设计，专业生产设备，生产工艺流程及行业标准设计由日本NT公司负责，DYCON公司负责该项目在中国青岛的投资和经营管理。DYCON占该项目的70%股份，日本合作方占该项目30%的股份。该项目第一期投资约为八千万元人民币，项目开始后的8-10个月内完成，第一期工程完成后，可形成三个系列的产品生产能力，即胰导素注射针头，儿童注射针头和常规输液注射针头。第一期投资将主要完成主厂房及配套设施的建设及五套日本设计和制造的年产1.2亿支超细医用注射针头的生产线安装及附属设备的安装，每套生产线的年产量为200万支超细医用注射针头。第二期投资约为四千万元人民币左右，主要完成二三期的主厂房建设和二期五套超细医用注射针头生产线设备的安装。第二期工程完成，可再形成年产1.2亿支用于普通皮下注射和口腔麻醉专用针头的年产量。第三期投资约为三千万元人民币，主要为两条专用生产线设备的制造和安装，该设备主要用于生产日本合作方后续研发的新产品和为超细医用注射针头配套的附带产品。以目前日本经过试产所形成的成本和目前日本市场同类产品的市场销售价格对比，每支“无痛针头”的生产成本为1日元/支(约0.14元人民币),出厂销售价格为3日元/支(约0.43元人民币),市场零售价格为5日元(约0.7元人民币)。在中国有2600万糖尿病患者，目前需每日注射胰导素的糖尿病患者就有600万人，年约需22亿支注射针头。在美国有2500万糖尿病约需患者，每日需注射胰导素的患者有500万人，每年需18亿支注射针头。由此可见市场的需求是很大的。以目前“无痛针头”项目年生产2.4亿支的产量计算，仅占中国糖尿病患者针头消耗量的10.9%左右。按目前投资规模所形成的生产能力，该项目生产“无痛针头”的市场价格（0.7元/支）是目前市场上已有的产品成本的三分之一左右。所以，“无痛针头”产品不仅能添补目前市场上超细针头的另一市场空白和大大减轻患者注射时的痛苦，而且低廉的产品价格在市场上也具有很强的市场竞争力。按目前国际同类产品的市场价格和我公司生产的产品出厂价格计算，该项目在第三期没有完成的情况下，仅前两期工程完成，公司可实现一个亿左右的市场销售额和实现销售毛利5592万元人民币。按公司项目投资构成看，公司资金缺口在8000万元人民币左右，如果缺口资金能按时筹集到位，公司的产品生产销售获利即可在项目正式生产的两年内连本带利归还公司所借资金。同时，公司在市场销售方面将采用地区代理机制的市场销售模式，为此，公司可从市场上获得1200万美元的市场代理费，补充公司生产上的流动资金和部分归还借款。第一节 项目简述超细医用注射针头（简称：无痛针头）是由日本的见城晃先生发明并由日本NT株式会社作为该项技术发明的专利推广人。该项发明技术经日本东京都立产业技术研究机构检测，证明该项技术发明是目前世界上医用注射针头具备规模化生产的最新和最尖端的医疗器械产品。该产品特点：针头直径可达到0.13mm,针基直径为0.18mm。目前全球市场上最细的针头为0.20mm（针头）0.25mm（针基），由日本泰尔茂株式会社在2002年生产并进入市场。由于生产工艺的不同，该项目所生产的超细针头不仅细度比日本泰尔茂株式会社生产的针头更细，而且针头内部也更加光滑，内部药液的流动阻力非常小，不仅减少了患者注射痛苦，而且注射速度也大大提高。该项发明已于2006年3月31日被日本国特许厅正式批准为专利发明技术项目，专利号为：JP2006-097508。日本NT株式会社为保护在中国生产的合法权益，于2008年8月1日在中国国家知识产权局申请了“实用新型专利”证书，专利号为：ZL2006 2 0123525.5。该项目占地100亩，工程分三期在五年内完成，该项目的所有厂房设计，专业生产设备，生产工艺流程及行业标准设计由日本合作方负责，DYCON方负责该项目在中国青岛的施实和经营管理。项目总投资约为一亿伍千万元人民币，其中，DYCON负责项目的资金投入和对该项目的日常管理，日本NT公司以发明专利，生产设备及技术，现场生产技术管理和投产后的日本市场开发为投入。该项目第一期投资约为八千万元人民币，项目开始后的8-10个月内完成，2010年开始生产，可形成三大系列产品的生产能力：胰导素注射针头，儿童注射针头和常规输液注射针头。第一期投资将主要完成主厂房及配套设施的建设及五条日本研制生产的年产200万支细微注射针头生产线的安装，第一期项目达产后能形成年产1.2亿支细微注射针头的生产能力。第二期投资约为四千万元人民币左右，主要完成二三期的主厂房建设和二期五条超细医用注射针头生产线设备的安装。第二期工程完成，项目可再实现年产1.2亿支用于普通皮下注射和口腔麻醉专用针头的年产量。第三期投资约为三千万元人民币，主要为两条专用生产线设备的制造和安装，该设备主要用于生产日本合作方后续研发的新产品和为超细医用注射针头配套的附带产品。第二节 项目公司简介项目公司为“立大医学器材科技（青岛）有限公司”，该项目公司是由DYCON公司和日本插芯株式会社共同投资组建。作为投资主体的之一的母公司DYCON公司是一家在澳大利亚注册的投资公司，公司在1993年在澳大利亚注册，十几年来在澳大利亚，中国和新加坡等东南亚国家投资了众多成功项目。其中包括在澳大利亚的矿产和农业项目，在中国的化工涂料，房地产和煤焦炭项目都获得了成功。作为另一投资母公司的日本NT株式会社是一家研究光纤制导及衍生产品专业研究机构，该机构拥有多名日本一流的光纤产品研究专家，近几年在光纤方面，特别是在其延伸产品领域作了大量的研究并取得了多项世界级的发明专利，该项目的“超细无痛针头”技术就是其中之一。本次在中国青岛投资的项目是一个集资金，管理和科技为一体的优势项目。所有公司行政管理人员由DYCON公司负责选派，日本公司将负责项目中的所有技术管理。第三节 资金需求该项目的总投资为一亿伍千万元人民币，其中第一期的八千万元人民币的足额投资对该项目能否顺利建成以及今后的二三期工程都非常重要。项目公司目前已筹集自有资金二千万元人民币，尚有六千万元的资金缺口。所缺资金将主要被用于日本专用设备的采购，部分建厂费用和生产流动资金。项目二三期的建设资金为七千万元，由于有了第一期的开工生产，项目公司可从日本，韩国和美国等国家的代理商获得500万美金的产品销售代理费，合计约三千伍佰万元人民币。另外，项目第一期开工生产后可在当年产品销售盈利中补充一千伍佰万元外，该项目二三期建设仍缺口资金二千万元人民币。所以，该项目完全建设完成所缺资金额为八千万元人民币。第四节 设备投资1、针管制造设备 塑料管注塑线 双连管切割生产线 去刺生产线 高压清洗生产线 全自动顶端抛光生产线 半自动顶端抛光生产线 全自动注射针头清洗生产线 自动注射针头内壁清洗生产线 注射针头检测线2、组装注射针生产线 一般皮下注射针生产线 牙科用注射针生产线 脊椎注射针组装生产线第 38 页 共 38 页3、纳米电铸超细针头生产流水线布局 第9页 共36页生产线设备说明1控制操作盘11吸收电铸液体部位2提供特殊可信固定部位12喷出电铸液体部位3镍核心检测衔接部位13电铸液体循环泵4脱脂槽14过滤器5水洗槽(粗)15水洗槽6收尾水洗槽16传输带（适当动力）组合7芯镍输送部位17干燥部位8电铸处理槽18整体切割9溢出液体槽19成品接收台（1m）10阳极部位（钛容器阳极袋）20管理槽（PH温度添加剂常规管理）4、制造设备（1）设定机械能力A 估算设备的基本条件 注射针大小：0.20（33G）21mm 两头针（一端为柳叶刀，另一端为平针头） 必要能力： 10000000支/月 工作时间： 一个月30天工作日 21小时日制B 平均小时的必要能力 10000000/30日21时=15874支/时 工作效率为70%的话，需要达到22700支/时（2）注射针制造工程 工序必要能力机械概要机械能力机械所需台数机械富余能力所需员工数机械所需运转台数工程处理量处理时间运转率机械能力支/月支/夹具秒%支/时间支/月台倍人/日直PVC注塑线10000000制作101160支/0.022=5278030070443352279311760127.90.21切断线10000000切断1011606070487203036960013.111干刷线1000000049101160支49=5684030070477456300797218130.10.21高压水涤线1000000049101160支49=56840300704774563007972130.10.21超音波洗线1000000049101160支49=5684060070238728150398640115.00.21干燥处理线1000000049101160支49=5684060070238728150398640115.00.21全自动抛光线10000000300幅870支（2回）87012070182701151010011.213直3清洗线1000000050000支2100000120070210000132300000113.211针管检查线1000000010支/秒1017025200158760011.612直2合计8名（3）笔形注射针组装生产线组装线1000000040支/5秒4057025200158760011.323直3合计6名制造设备（1）注射针制造设备/ 机械概要工序机械概要员工数1PVC注塑线把10 的注射管放入PVC机内(手工）通电加热后收缩12切断线10 的注射管通过此机切断13干刷线10的注射管在夹具中排成7行7列=49个（手工）干刷正反两面 14高压水涤线49个10的注射管在夹具中高压（约80Kg/cm2）水洗15超音波洗涤线把49个10的注射管从PVC机中取出放入容器，超音波洗净6干燥处理线把放入盒子的49个10的注射管通过恒温炉干燥7全自动抛光线300幅870支放入夹具排列、研磨、电解的工序全部自动化(顶部与针头部分2次工序）18清洗线每50000支放入容器全自动洗涤。按照酸洗涤、洗涤剂清洗、水洗涤、干燥的工序进行19针管检查线10支/秒的速度进行针头损伤、堵塞、长短方面的检查1（2）笔形针组装机/概要组装线使用容纳40个的夹具，以5秒频率运转。集线装置、注射管装置、粘合、粘合剂干燥、硅涂抹、检查、添加针头套、插入包装袋、限数、冲压、装箱2第五节 相对权益该项目占地100亩，工程分三期在三年内完成，该项目的所有厂房设计，专业生产设备，生产工艺流程及行业标准设计由日本合作方负责，DYCON方负责该项目在中国青岛的施实和经营管理。该项目总投资约为一亿伍千万元人民币，其中，DYCON负责整体项目的资金投入和对该项目的日常管理，日本方以发明专利，生产设备及技术，现场生产技术管理和投产后的日本市场开发为投入。DYCON占该项目的70%股份，日本NT公司占该项目30%的股份。第二章 公司项目发展描述第一节 公司发展历程分析立大医学器材科技（青岛）有限公司从筹建到项目建设完成需要三年时间，但从其发展历程看也需要三个阶段。企业计划第一阶段：筹建和试产。公司在这个阶段主要是以项目基础建设，试产和正式投产为目的，时间为1年。在这个阶段，公司将主要完成即定的所有基础建设，设备生产安装，试产和正式生产。（1）平面图-制造部门 第13页 共36页（2）平面图-方位 第14页 共36页 （3）平面图-用地 第15页 共36页 在第一阶段，公司可能面临的风险是资金的到位状况，专用设备的到位安装和试产。资金的筹措主要以我们的自有资金，新股本的进入和银行借贷。我们在筹措资金时将先以自有资金为基础，吸引新的股本以及政府项目资金的帮助。在此基础上利用项目先期所形成的资产寻求投资银行和商业银行的支持。专用设备的安装和试产的关键是设备的正常运行和生产原材料的产地采购。我们要求在确保专用设备的技术达到标准外，生产所需的原材料可在生产地就地采购。第二阶段，产品生产期。公司在这个阶段主要是将所有产品的生产和销售纳入正式的生产和销售序列中并使其常规化和标准化，这个阶段需要1-3年。也就是说，我们将在这个期间的工作重点是积极开展产品的市场营售和按市场需求确定生产安排。所以，这个阶段的市场开发是十分重要的，根据我们目前所掌握的市场资讯分析，由于我们公司生产的产品目前是市场上最新和成本最低的产品，所以，产品投产后的市场开发是比较有信心的，特别是目前已有多个国家的医疗器械商都已表示了代理意愿。第三阶段，建立全球营销和生产体系。我们所生产的“无痛针头”产品的市场销售将以全球市场为目标，提高自身的市场竞争力并最终完成全球化的产业经营模式。为达到这一目标，我们在世界其它国家和地区发展以国家地域为地区的代理商的同时，为保持公司产品市场上的可持续竞争力，我们必须要不断的研发和推出新产品，建立强有力的新产品研发储备能力，从而为我们在不同的地区建设新的生产基地和加工分厂提供有力的保障。 第二节 公司发展战略分析立大医学器材科技（青岛）有限公司的发展战略分为初期，中期和后期三个部分。公司初期发展战略公司初期的发展战略是利用中国政府为应对全球经纪危机而推出的刺激和拉动中国经济发展相关政策的有力时机，利用DYCON公司的资金和项目发展能力及日本研发机构的科技优势，在中国青岛投资该项目。将经济危机带来的现状和国家相关政策作为该项目发展的契机，利用经济恢复期完成项目的建设。公司的中期发展战略在公司初期发展的基础上形成产能后，公司将利用日本NT公司和DYCON母公司国际上的影响力和独特的产品性能，具有竞争力的产品价格，在全球范围内发展地区级营销总代理。在发展市场的同时，公司将寻求可靠并在地区市场具又有一定影响力的合作伙伴建立合作或合资项目公司，为未来今后全球化经营打下基础。公司后期发展战略公司的后期的发展战略将利用公司已形成的资产以资本整合的方式开展和以建立强有力的新产品研发和生产基地，实现公司在全球的资本产业化的经营模式。为了能使企业更具竞争力，我们在完成了前期和中期的市场发展战略目标后，利用公司已形成的有形和无形资产进行资本整合并进入国际资本市场，为公司产品获得更大的市场份额提供资金上的支持。公司在进入资本市场时，将对所形成的资本进行分批整合并在不同的时期进入不同的资本市场，以抗衡公司实行资本运营后可能出现的资本市场上的风险。第三节 公司发展目标分析公司的发展目标是建立在公司发展历程和发展战略的基础上所形成的公司发展目标，公司将在三个阶段实现和完成不同的发展目标。筹建阶段的发展目标我们在项目开始后的8-10个月内完成该项目的前期基层建设和首期五套专用生产线的安装和试生产，包括项目的政府审批和土地征用。2010年实现年产1.2亿支的生产能力，2012年前再完成五套专用生产线的安装和投产，实现年产2.4亿支的生产能力。筹建阶段的时间为4-5年左右，其中包括项目的前期准备和政府审批时间。在此阶段的销售市场将主要以中国（胰导素注射针年耗量22亿支），美国（胰导素注射针年耗量18亿支）和日本市场（胰导素注射针年耗量2.2亿支）为主要产品销售的市场目标，项目第一和第二期完成后，可形成年产2.4亿支的生产能力，力争实现在以上三个市场的糖尿病患者注射针头的市场份额中，公司产品占有率达到5%。中期阶段的发展目标中期阶段的发展时间为3-5年，公司将根据销售市场的重点和优化市场竞争在其它地区投资建立一个新的生产基地。中期公司发展的另一目标是建立全球范围的市场销售体系，在此阶段，公司将在全球建立5个地区级的销售公司和20个国家级的公司产品代理商，建立产品主要销售国家和地区的销售网络和体系。力争将公司产品的市场占有率达到2-3%的全球注射器产品市场份额。后期阶段的发展目标公司后期的发展目标将主要完成公司的资本运行，完成在各个地区的销售体系建设。依靠公司新产品研发力量，在产品实现多元化生产和销售的基础上，在世界其它地区建立3-5个生产基地。第三章 产品及服务第一节 产品立大医学器材科技（青岛）有限公司生产的超细无痛注射针头是目前国际市场上最细的针头，其针头直径可达0.13mm, 针基直径为0.18mm。目前全球市场上销售的最细的针头为0.20mm（针头）0.25mm（针基）。“无痛针头”不仅在针头的细度上达到了一个新水平，而且，由于采用了纳米电解成型制造技术，针管内壁呈镜面化，减小了药液流动阻力，从而减轻了被注射患者的疼痛感。产品规格超微细径管针笔型注射针 规格产品名称超微细径管针针头大小33G（0.18）/长5mm形状直线型外径0.18mm内径0.13mm材质Ni镍特点厚度/0.025mm内外面镜面加工无熔接点产品名称超微细径管针针头大小33G（0.20）/长5mm形状直线型外径0.20mm内径0.16mm材质Ni镍特点厚度/0.020mm内外面镜面加工无熔接点重点对策管材加工引进最先进的全自动生产设备针管切型采用全自动切割设备连体注塑注射针管成型同时插入针头品质管理从原料开始全线检测 第二节 技术特点我们生产的超细注射针头是采用了纳米电解成型工艺制造的新型注射针头，它与其它产品不同的特点，我们可从下表中看出：【制造方法的不同和其独特优点】本公司A公司B公司 独特制造方法31G型号顶端精磨加工高度压缩技术外径33G0.18mm的世界最细直线型技术，无需渐细加工，厚度0.250.20mm，内径保持0.13mm，无熔接点，内置光滑镜面，降低注射阻力因外形从底部到顶部呈圆锥型维持从前的晶体内径，使用感觉无变化，但减轻注射痛感内径与外径从根部到顶部细圆锥形，减轻痛感，用？规则，减少注射阻力 【SWOT分析（本公司的强项与弱项）】强项机遇世界最小口径内附光滑镜面人体无痛感药水无停滞，流畅容易循环利用循环利用时可以作为原料再利用糖尿病患者增加帮助患者减轻注射痛苦缩短点滴时间以导管形式用于手术可代替其他注射针弱项威胁日本国内的规章制度集中使用见城晃的技术日本的制度限制没有竞争对手第三节 典型客户1.胰岛素注射针目前，世界上有2亿4320万的糖尿病患者，其中需要注射胰岛素的患者大约有6000万，平均每年就需要消耗220亿支的注射针。2.其他方面的注射针由于注射疼痛感可与蚊子叮咬的痛疼感一样，婴幼儿患者将是公司产品的主要消费人群。3.点滴输液针本公司开发的注射针虽属世界最小，但其内壁所形成的镜面特点可以使药品点滴流畅，从而缩短点滴时间和减少针头在人体皮下的疼痛感。第四节 盈利能力以目前日本经过试产所形成的成本和目前日本市场同类产品的市场销售价格计算，每支“无痛针头”的生产成本为1日元/支(约0.14元人民币),出厂销售价格为3日元/支(约0.43元人民币),市场零售价格为5日元(约0.7元人民币).该项目投产后的年生产成本(产值)为:2.4亿支X0.14元/支= 3430万元.按年产2.4亿支计算，全年销售额为:2.4亿支/年X 0.43元/支= 1亿元。项目投产后全年可实现销售毛利为:6570万元人民币.（人民币对日元的汇率比为：1：7）第五节 专利及版权立大医学器材科技（青岛）有限公司生产的超细无痛注射针头是一项发明专利，该专利已于2006年3月31日被日本国特许厅正式批准为专利发明技术项目，专利号为：JP2006-097508。日本NT株式会社为保护在中国生产的合法权益，于2008年8月1日在中国国家知识产权局申请了“实用新型专利”专利号为：ZL2006 20123525.5的专利保护。目前，该项技术发明在日本已通过中试生产验证，产品通过了日本产业省的质量检测，具备了规模生产的条件。第六节 产品制造工艺流程胰岛素注射针制造流水线1、主要原料（Ni）/导管（Cannula）检查外观 内径尺寸针头锥形模板板EF制造装置全自动循环 稳电流自动控制过滤液体循环装置 安装生产线 拆卸生产线 拆卸生产线检查自动检查装置实体显微镜目测装箱/存库最终检查自动检查仪器实体显微镜洗净整体镀层蒸着表面处理洗净电解抛光排列顶端抛光干燥内径/高压清洗去除锯齿边切断确定全长排列挑选处理锯齿边2、针体/顶套材料筛选正次品检查目测形状筛选取出自动装置模制机（喷射）安装金属模板3、针头套筛选正次品检查目测形状筛选取出自动装置模制机（喷射）安装金属模板材料4、组装及包装黏着针头及针套干燥组装针头及针套成品抛光/挑选包装入库产品保管发货包装检查组装状态平行状态黏着状态灭菌挑选成次品运送第七节 市场进入堡垒目前，我公司生产的超细无痛针头产品在行业和市场销售上尚存在进入堡垒，产品的安全性已在日本国的相关检测机构进行了专业安全检测，产品完全符合针头行业的所有技术要求和标准，与我公司产品配套的其它附件，如针帽，针管等均为常规产品，并在生产时一次性完成，没有特别需要加工和存在非标准配件的现象，在操作技术上无需特别培训，完全符合现有医院的常规设施和护士技能要求。按照中国有关医疗器械生产要求，我们在开始生产前需向当地政府申请医疗器械生产许可证，这在医疗器械生产行业是例行手续。 第四章 市场分析在中国有2600万糖尿病患者，目前需每日注射胰导素的糖尿病患者就有600万人。在美国有2500万糖尿病患者，每日需注射胰导素的患者有500万人，由此可见市场的需求是很大的。以目前“无痛针头”项目每日生产46万支的产量计算，仅占中国每日针头消耗量的8.8%左右。 第一节 行业及市场界定立大医学器材科技（青岛）有限公司生产的超细无痛注射针头是一家精密机加工行业，生产过程为无污染环保产品，产品属于医疗器械类产品。从市场销售看，该产品应为医疗行业的销售市场，应用客户为需注射的患者，但销售市场则为各类医院，医疗机构和医疗用品商店。第二节 现有和潜在购买者分析我们以中国。美国和日本三个国家的糖尿病患者为例，分析公司产品所面对的购买：现有购买者 （1）中国市场中国目前大约有2500万糖尿病患者，其中600万人需要注射胰导素进行治疗，估计每年中国市场就约需22亿支胰导素注射针。（2）美国市场美国大约有2100万糖尿病患者，其中500万人需要注射胰导素进行治疗。估计每年约需18亿支胰导素注射针。（3）日本市场日本大约有250万糖尿病患者，其中60万人需要注射胰导素进行治疗。估计每年约需2.2亿支胰导素注射针。（4）潜在购买者由于公司生产的产品是世界上最细的针头，患者在实用时没有什么痛苦，特别是该产品的低廉的市场价格对潜在的患者是很大的吸引力。如需注射麻醉药的口腔患者，用于儿童的各类疫苗注射等。 第三节 竞争对手分析目前在中国市场上以无痛注射针为主的产品主要有：D胰导素注射笔头针，型号0.25mmX5mm，进口批号2004第3150217，7支装市场价格为15.40元，平均每支价格为2.2元。意大利进口的Pic Indolor牌Ultrafin无痛针头，型号为0.29mmX12mm和0.30mmX8mm，5支装的市场价格为10元（团购价），平均每支价格为2元人民币。目前，日本市场上最细的0.2mm针头为日本泰尔茂株式会社生产，它在2002年开始生产，产品一经面市就以其产品的独特优势抢回了由美国控制了多年的日本注射针头市场，为该公司带来了700亿日元的市场份额。和公司比较（以下用A和B公司代替）制造方法本公司A公司B公司电气铸造方法传统的粗制型（31G）先端研磨加工与冈野公司共同开发的钢板弯曲方法开始生产预定2007年12月2005年2月18日发售2005年7月1日上市形状与尺寸顶尖0.200.230.20内径0.130.130.08根部0.250.250.25特点内径与外形属锥形内付镜面,注射药水流畅因顶尖部32G,根部31G的锥形使用感觉无变化,可减轻注射痛感从底部到顶部渐细的锥体减轻注射痛感.不仅外径内径也属锥形，比以往可减小注射阻力材质镍和金SUSSUS名称未决定笔形管针32G锥形nanopath33 注：G（gauge）计量线材直径单位。数值太过微小。32G=0.200.18mm。本公司电气铸造方法A公司B公司可铸造多种形状你外面均付镜面把镍针通过电气铸造方式电铸，并把芯线与模具取出外形与内径相应成锥形舍弃传统的31G型号，改用圆32G顶端型号内径为直线只有外形呈锥形如下所示模板放入筒内加工，然后熔解凝点顶部33G底部31G内外为锥形按目前立大医学器材科技（青岛）有限公司生产的0.18mm针头比日本原泰尔茂株式会社生产的针头还要细，而且，公司生产“无痛针头”的市场价格（0.7元/支）是目前市场上已有的产品成本的三分之一左右。所以，“无痛针头”产品不仅能添补目前市场上超细针头的另一市场空白和大大减轻患者注射时的痛苦，而且低廉的产品价格在市场极具竞争力。第四节 市场发展分析我们以中国，日本，美国，印度和其它地区为例，分析出目前仅以需注射胰导素的患者市场就仍有相当大的市场份额是空白的。市场规模第五章 营销战略与实施计划 第一节 营销计划公司在市场营销方面将主要依靠所发展的代理商，直销商和零售商开发市场，它们之间的关系和主要职责是： 代理商代理商分地区级代理和区域级代理。地区级代理的市场范围主要为以一个国家为其市场销售地域，未经我公司同意不得进入其它地区开展经营。区域代理商的市场主要在地区代理商指定的地区为其销售市场，隶属于地区代理商。 直销商直经商主要是指公司产品直接销售的客户。如医院，各类国际医疗机构和社会团体，也可以是公司所在地区市场的客户。直经商同常为公司直接确认，不需经过代理商。 零售商零售商通常是指在各地直接销售公司产品的终端销售商，如药店，医疗器械商店等。零售商通常由代理商负责管理和确认。 1、区域营销计划公司在完成项目的第一阶段后，产品开始上市，公司的市场营销也随即开始。整个营销计划的展开需要分为三个阶段；（1）前期准备前期准备的启动时间一般在项目实施的第一阶段开始后的第4-5月开始，这是由于项目前期人力资源配置的考虑。前期准备的主要工作有；A 公司产品进入市场的相关资质文件的准备和报批。如，生产许可证，产品质量检测报告，产品实用安全检测报告和产品型号执行标准等。B 市场营销的相关文件的起草和报请董事会认定。如，市场营销计划大纲，公司市场部组建方案，公司市场部销售奖励方案，公司市场部费用预算方案和产品销售返利政策等。C 公司市场部经营人员的招聘。D 完成公司产品的形象画册和广告资料片等，特别是作好产品演示会的准备工作。E 成所有市场部人员的上岗培训。F 成对产品市场的市场调研和未来客户的调查。（2）试点地区营销公司项目的第一阶段所能形成的产量仅为1.2亿支，所以，我们在展开市场营销的初期将中国市场作为公司产品的试点市场，这主要是因为我们的项目地点在中国和我们熟悉中国市场。中国每年仅胰导素针头市场就有22亿支的市场，我们公司的年产量仅为其5%的市场份额，我们将依据中国的行政地区划分确定代理区域，可划分为20个代理区域，其中重点地区为：北京，上海，广东，浙江和福建5个地区，每个地区的代理量从500万支到800万支的年代理量。为获得有效的市场信息发布和拉动其它地区的市场，公司市场部将先期开发重点地区的市场代理。先期培训的市场部营销人员按公司划定的市场进行开发，考核业绩，评定资格，择优提拔，为市场部下一步的国际市场开发选拔人材。在这个期间的市场宣传主要是以国家级报刊为公司产品信息的主要发布媒体，发布内容以新闻和广告相配合的方式进行宣传。在正式展开中国市场营销前，公司市场部将在5个重点市场先期召开新闻发布会和产品展示介绍会的形式协助代理商开展当地市场的促销。（3）全面市场营销全面市场营销是在试点市场开发的基础上，展开对全球市场的开发。在此阶段，我们将先以美国，韩国和东南亚市场为先期主要开发市场。有关日本市场，根据日本厚生省的相关规定，在海外生产的该项产品需经过在当地市场和美国市场的产品投放并获得肯定的评审结论后才能在日本上市，所以，我们在全面开始市场营销时，先暂不动日本市场。此阶段的市场营销，我们主要以发展地区代理商作为市场营销的主要任务。同时，我们还要考虑公司所能达到的生产能力来确定各地代理商的数量和产品代理量。公司第二期工程完成后，可形成2.4亿支针头的产量和实现1亿元人民币左右的销售额（约合1400万美元）。市场部将按照国际代理的运行模式从各国代理商中获得500万美元的市场代理费。2、营销方式我们的营销方式将主要采用以下方式；A 媒体宣传，寻求地区代理商。B 在潜在客户地区召开新闻发布会和产品展示会，寻求地区代理商。C 建立公司网站，利用网络发布公司产品信息。D 利用公司市场部营销人员的市场经验，发展代理商。我们在利用各种市场渠道寻求代理商的同时，还应将公司产品的市场定位和竞争价格以及能为代理商获得高额回报的市场资讯和公司市场分析报告与客户进行很好的沟通，让客户从感性上产生代理公司产品欲望。3、营销渠道我们在营销方式里已提到营销的渠道和手段，但从目前的中国医疗器械的市场分析，大部分公司产品的潜在客户主要是目前仍从事医疗器械销售的商家，所以，我们在营销渠道上还应在与医疗器械销售有关的媒体进行大力宣传，特别是在与该行业有关的网络上进行宣传。同时，我们还应加大对现有医院的直销，特别是公司产品刚上市期间，积极参加各大医院每年一次的医疗器械采购投标会，以市场的直销方式促进当地代理商的形成。所以，我们在尚没有形成地区代理商的地区可先期发展直销商和零售商，是一种直接而有效带动市场的营销渠道。4、营销目标公司产品进入市场的营销目标有二个指标，即产品销售量目标和市场代理商形成数量目标。这两种目标是紧密相连的，产品的销售量除了公司直营部分，主要还要依靠代理商在当地利用他们自己的渠道进行销售。我们所制定的营销目标是：在项目第一期完成时，完成中国市场的地区代理12个，完成产品销售量1.2亿支。在有代理商的地区，产品进入当地医院的比例要达到50%，在没有代理商的地区，产品进入当地医院的比例应有10%。在项目第二期完成后，完成中国市场剩余的8个地区代理商和美国，韩国及东南亚等国的5个国家级代理商，完成产品销售2.4亿支。在有代理地区，产品进入当地医院的比例要达到30%。以上数据的形成和统计，对公司制定下一步的市场开发策略非常重要，也对公司下一步生产安排和设备再投入非常重要。5、售后服务公司销售部将在公司技术部和质量部的支持下，在中国市场内，以3-4个地区代理为一个地域，建立售后服务外派机构，协助代理商处理与公司产品质量有关的所有事宜。协调代理商与当地医政部门的关系，为代理商提供技术，质量和消除市场进入壁垒等方面的服务。 第二节 销售政策的制定 1、销售政策我们所执行的销售政策主要分为对内部的销售激励政策和对外的销售鼓励政策。对内通过对业绩优秀的员工在岗位，薪金和销售任务超额奖励。对外通过对代理商的业绩和能力考核实行超额销售增加返利，广告特别支持和给与新的销售区域的优惠代理政策等，鼓励公司各类客户在当地积极拓展业务。（1）对内销售政策对内的销售政策主要是针对公司市场部营销员在开展市场经营活动时所执行的公司销售政策。它包括：销售量，开发的地区，签约的代理商数量以及客户合同执行的产品价格，销售返利标准等。每一个市场部的营销员在公司培训结束后，公司都将综合考评每一个市场营销员，根据考评以试用形式进入不同销售岗位，如，从市场部经理，大区经理，销售内勤到一般营销员。在3-6月内，依据每人的市场营销业绩，重新确立各自的工作岗位。以内部实行岗位竞争的销售政策激励所有营销人员的市场开发热情。A 营销人员工资市场部人员实行底薪+岗位工资+销售提成的薪金发放政策。底薪工资为基本收入，按当地最低工资标准上浮动20%为准。岗位工资以在市场部出任的职位为基础，每一个等级为1000元为基数。B 销售任务公司以发展地区代理商为市场经营主要渠道，所以，完成代理商的发展任务所同时捆绑的代理销售量也就是营销人员销售任务的考核基数。我们要求营销人员在6个月内至少完成一个地区代理商的代理合同签约，收回代理首期进货款150万元，全年实际完成销售量要达到个人年销售量1000万支的60%。C 销售内部政策营销人员年销售量完成50万支，保留市场部职位，取消岗位工资，没有提成。完成一个代理商的签约，但没达到个人年销售量的60%，保留岗位工资，没有提成。没有签约代理商，但通过直销达到个人年销售量的60%的，保留岗位工资和提成。完成一个代理商签约并完成个人年销售量的60%，提成按超出部分的回款额3%计提。D 付款方式公司要求所有代理商进货时，必需先付款再发货。对直营商将区分其信誉等级，可实行40%到80%的付款发货策略。所欠货款在下一次订货时一次性付清，对一年内没有在百忙之中进货或没有归还欠款的，公司将不再发货并交由公司律师处理。国际市场的代理商发货必需以公司收到对方信用证为准。（2）对外销售政策A 价格政策公司实行统一的市场价格，每支超细无痛针头的国内市场销售价格为0.75元人民币，国际市场销售价格为0.15美元。B 代理价格代理商签约并完成首次进货款，公司既对该代理商执行产品价格下调35%的代理优惠价格。代理商完成公司要求的年代理量，公司将在代理价格的基础上再次返利5%给代理商。C 直营价格直营价格为公司统一价格的基础上下调25%作为公司直营价格。直营商在完成销售50万支后，公司将再以下调的价格基础上下调5%。D 运输公司所有国内出货采用火车或汽车运输，运费有公司支付。国际货运由船舶运输，运输在双方合同中另议。2、销售政策调整销售政策的调整将主要参考未来市场的变化和具体客户的情况而定。（1）市场变化的调整当市场发生变化时，如，市场经济危机发生，同类产品的竞争等。公司将即时调整销售政策，可采用调价，增加广告投入和压缩市场费用的方法对现有的销售政策进行调整。所有因市场变化而调整的销售政策方案，公司都将报请公司董事会批准。（2）客户情况的调整客户情况的变化而进行销售政策的调整是一种随机处理方案，一般不需经公司董事会批准，只报请公司总经理批准即可。客户情况的变化一般是指客户在经营上发生了问题或客户要求公司给与某些特别支持，公司将为此临时调整相应的销售政策。如客户在经营上发生了问题，公司将在减少供货的情况下，即时清算双方的往来帐，将可能出现的损失降到最低。同时，加大力度，降低条件在当地寻求新的客户替代现有的客户，规避风险。对客户提出的特殊要求而需要调整销售政策时，公司将视出现的情况调整销售政策。如，客户签了比较大的订单，但缺少资金进货，公司在了解实情后，将会派员跟进所签的订单合同，共同完成订单合同。3、各级资格认定标准及政策我们对公司所有客户均将建立客户档案，对客户进行等级评定，对不同等级的客户，公司将制定不同的销售政策，在确保公司利益的前提下，尽可能的支持有信誉的客户。同时，公司要求所有公司的客户必须是独立的法人单位，有固定的经营场所和具有医疗器械销售的相关资质和经验。 第三节 销售信息管理 1、资料统计销售资料的统计是由公司市场部的销售内勤负责，需统计的销售资料有以下内容：（1）市场部营销员个人台账每一个营销员在培训结束后，即开始有销售内勤建立其个人台账，主要记录有关该营销员的培训情况，个人业绩，发展的客户情况，与该营销员有关的发货明细单，客户合同副本及对客户售后服务记录等。（2）客户档案所有与公司签订合同的客户都将建立档案。其中有