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工商企业经营管理 第八章市场营销策略 毫耿穿巢泊抱颁辕马致酋伯晚面沽赡莱舅蔼帧卓菩详匆辉叼骗寺华航壤斟工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 1 本章学习提要 市场营销是联系企业与消费者的纽带 在科学技术不断提高 社会生产日益现代化 信息化的当今社会 现代企业的经营要重于营销 企业经营的成败取决于市场开拓和营销能力 学习本章要树立正确的市场营销观念 掌握企业如何进行目标市场的选择及制定科学的市场营销策略组合等知识 学习重点 1 市场营销观念和市场营销功能 2 市场细分化及其意义和开拓目标市场策略 3 产品 市场组合策略 多角化策略的优点 4 市场营销组合的概念 特点和制定原则 5 影响产品价格的因素和可用的价格策略6 一般掌握促销策略和销售渠道策略 沁暑剿堵漾竟秸禁他骡逢谢蘑鄂堰肋匡窄醇奉侩佰紊颁尉容臃烹遗伎还谋工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 2 8 1市场营销功能 一 现代市场营销观念1 市场营销 是指企业将市场需要的商品和服务提供给消费者 或用户 的一系列活动 注意 市场营销不等于推销 推销 销售是市场营销活动的一个组成部分 2 市场营销观念 就是企业组织市场营销活动的指导思想 市场营销及市场营销学20世纪初起源于美国 20世纪80年代传人我国 为众多企业应用 嘲爹瓷囊矩柴右覆篡彦漆昂碳厄蛔攘嘻蛾吱潘完靡展优茫烤恒角凋疙狠龟工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 3 3 西方国家市场营销发展大致经历了四个阶段 1 生产型阶段 营销观念主要是生产观念和产品观念 前者注重于产量 后者注重于质量 但都是以生产为中心 企业生产什么就销售什么 适合于生产水平低 供不应求的卖方市场 2 推销型阶段 营销观念是推销观念 是采取种种手段强行推销企业现有产品 而不顾市场需求 仍是以产定销 以上两个阶段是旧的营销观念阶段 生产力发展水平低 主要适应于卖方市场 皱橱旧袱财族肝剿胯竟肪拨如色义藩陪拼伏哀新贵椭忿蔫佬糊沁盛价溪独工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 4 3 销售型或市场营销部门阶段 营销观念是现代市场营销观念 特点是成立市场营销部门 按照市场上顾客的需求来设计 生产和销售产品 以销定产 企业经营采用整体市场营销组合 适应于买方市场 4 现代市场营销或市场营销公司阶段 营销观念是社会营销观念 特点是除了按市场需求来设计 生产和销售产品 注重强调消费者利益 公司利益和社会利益三者的协调 随着世界贸易化的发展 又出现大市场营销观念 在营销组合4PS 产品 价格 促销和渠道 基础上变成6PS 增加权力和公共关系 和11P原则 到20世纪80 90年代更产生智能营销观念和绿色营销观念 阁剐援喝图嘛渤渐琵仟歼言歹瓢逝烩孵署解兔摸吸喷撬烁稠摩霸贬浚谦瘟工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 5 4 现代市场营销观念的要点 主要包括三个方面 1 要以消费者为中心 以满足消费者需求作为企业生存条件 2 要充分挖掘企业资源和优势 3 要以长远利益为准绳 实现企业 消费者和社会发展的长远利益目标 扮杀盼甜沟瓤择懊缉萌纪翻耀修笺夏谷株辞猿哦萍菱刹盛滔衫痹蒲忌甩庞工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 6 二 市场营销的基本功能1 了解用户需求 这是市场营销的首要功能 即是要搞好市场研究 准确掌握各类需求的特点 现状及发展趋势 2 指导企业生产 即将用户需求和市场竞争的信息 及时反馈给企业各个系统 使企业的经营活动与市场需求相适应 3 开拓销售市场 一是在现有市场挖掘 寻找新用户 提高销售增长率和市场占有率 二是开拓新市场 4 满足用户需要 是要做好售后服务工作 使用户的需要切实得到满足 练澄佣乎坊药怎吮纶准盎王咳肛次奈刷殉劝凰挽悸蛮蛇循枝扯虐牟赐班厢工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 7 三 市场营销系统 一般了解 市场营销功能的实现要通过企业的市场营销系统以及一整套市场营销组合策略来完成 企业市场营销系统一般由10个子系统构成 1 市场调查和市场预测系统 2 信息反馈系统 3 营销策略系统 4 产品功能系统 5 广告宣传系统 6 定价系统 7 产品分配与推销系统 8 服务系统 9 储运系统 10 计划 控制分析系统 可以看出 市场营销系统包含了企业经营管理的各个部门 市场营销管理过程渗透在整个企业经营管理活动过程中 文眶毕平家瞥帜潦险锡乃捞冕松差璃败权沛攘凄驮柿腑瓦耸皂督著烂檄瓜工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 8 8 2市场细分化策略 一 市场细分化及其意义 P250 251页 市场细分化就是根据消费者的不同特征 把市场分割为若干个消费者群体 每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分子市场 市场细分化的意义 1 有利于企业发现新的市场机会 形成新的目标市场 2 有利于及时反馈信息和调整营销策略 3 有利于企业提高经济效益 诚房温婴杖鲤舔挟谜伺叠党陆蹿礁派粮掳扼酒无男靠谦岛臃吗鲸君姨够提工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 9 二 市场细分化的要求与市场细分的标准1 有效市场细分的条件 1 要把市场细分作为一个过程来进行 对市场进行分片集合 2 市场细分的差异必须明确 清楚 3 每个细分市场必须有适当的发展潜力 4 市场细分必须在一定时期内能够保持稳定 2 市场细分的标准 消费品市场和生产资料市场的需求特性不一样 因此细分的标准也有差异 细分消费品市场的标准主要有经济文化 地理环境 商品用途 购买行为四大方面 每一标准中各包含具体的细分变数 P253页表8 1 引捞寇字坊任密挟烃忙窘自幽斜棒断疹扇袁滔缓北隔卿蜂透限贾帮洽徐墙工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 10 3 市场细分化的一般步骤 一般了解有七个步骤 1 选择与确定营销目标 2 根据细分标准列出消费群体的需求情况 3 初步细分 分片 找出各类型的消费者 4 筛选 确定各细分市场的特点 5 初步细分市场定名 6 根据有效细分市场的条件 检查细分市场的有效性 7 决定每个细分市场的规模 选定目标市场 淡胚芭关箕为红峻溪准钓嘶摩困裴宋随暴进屉炉朱哟汲伦逛谢抖凉爹职辟工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 11 三 开拓目标市场策略企业开拓目标市场的策略一般有三种 1 无差异性市场策略 即企业把整个市场看作一个大的目标市场 认为市场上所有消费者对企业生产产品的需求是共同的 因此只向市场投放单一产品 并采取最广泛的渠道和广告宣传 向市场推销 优点 可组织专业化规模化生产 降低成本 实现成本领先优势 缺点 单一品种 难以持久满足整个市场需要 风险较大 无差异市场策略适用大宗经营或大批量生产 同质产品的企业 如水泥 食糖 化工原料 标准件等 而服装 家电等需求差异大的产品就不能用此策略 蓟酪魏蜀看妖挣烤偷躯蔓饲祈狮祥薪绰泌须链阅劫帘灰绎风屁盗叁助戎糙工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 12 2 差异性市场策略 是企业在细分市场的基础上选择若干个市场面 针对不同的促销方式 以有差别的产品分别满足不同市场面的需求 差异性市场策略适用于一切产品 尤其是需求差异大的消费品 如服装 家电 化妆品 洗发精 保健品 食品 香烟等 优点 多品种经营 能满足不同顾客需求 有利于扩大销售额 稳定经营 增强竞争力 缺点 品种多 批量小 成本费用高 对企业资源能力要求高 恳迂狸您吓抱骚制怒跟僻停府办淹嚷间各会川挤直报桃闭劳精笨像亢毋淳工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 13 3 集中性市场策略 是企业将产品集中在某一个细分市场 实行专业化生产和销售 集中性市场策略主要适用资源能力较小的中小企业 优点 能集中资源在细分市场上获得局部优势 可扬长避短 降低经营成本 缺点 市场面狭窄 风险较大 目标市场策略选择主要应考虑的因素 1 产品的特点 2 企业资源条件 3 市场需求特性 4 竞争对手的策略 厢析窑瘩碍煽凑篆牢位箔俺缩瞪拣稼递柯检省轮碌勉付臃壹诊恨苏果脏虐工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 14 四 产品 市场组合策略企业发展方向在产品 市场组合上可以派生出四个方向 即产品 市场组合策略主要有四种 1 市场渗透 是以原有产品在原有市场上增加生产和销售 提高市场占有率的策略 2 市场开发 是以原有产品扩大销售市场范围 或开发新功能 新用途 寻求新市场 3 产品开发 是在原有市场上 以新产品或更新换代产品满足时常不断发展的需要 上章已学过产品开发策略包括两个方面 产品线策略 包含产品线宽度策略和产品线深度策略 即产品多样化策略 和新产品开发方式策略就是产品更新换代策略 癣柑钝汹需严赎厅缩僻注始挎疏卿搓凹客蔫哺婪貌伴尊压弧赐缝仅橙枝暴工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 15 4 多角化策略 是一种以不同产品满足不同市场需要 求得产品市场综合发展的策略 属于跨行业发展 在原有服务方向基础上 进入新的行业领域 增加新的服务方向 对大中型企业尤为适宜 多角化策略的优点 简答题 1 能提高企业的经营稳定性 某个产品市场面锐减不致影响整个企业 2 能增强企业应变能力 易进行资源优化配置 3 有利于提高盈利水平 综合利用技术和资源 4 有利于提高企业声誉和竞争能力 圣旅慷瞒鸭社磐悔烷跃联试醋蒂宿济钙批慧泌下额讶或商吮典收盔喉打贡工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 16 8 3市场营销组合策略 一 市场营销组合的概念与内容市场营销组合是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销战略和手段 以销售产品 并取得最佳经济效益的策略组合 著名美国市场学家麦卡锡把各种市场手段或营销因素分为四大类 即产品因素 价格因素 渠道因素 促销因素 这四大营销因素被称为市场营销 4P 组合 因此 市场营销组合就是指产品 价格 渠道 促销 4P 组合策略 缀骗湛棘痪浓灶题脊侄脂刮忘泼踞镊叠言耶战翟宇纷芍刚娘浴蛤抱奎晰呜工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 17 二 市场营销组合的特点 1 可控性 4P营销组合因素是企业的可控因素 2 动态性 企业制定营销组合策略时 只要一个因素变了 就会影响其他因素 形成新的组合 3 复合性 4P组合是企业的整体营销策略 每一个P都包含有次组合 如促销策略有人员推销 广告 营业推广 公共关系四种手段 能适应市场环境与消费需求的次组合 是企业最佳营销组合的基础 4 统一性 各种营销手段对顾客购买都有影响 要注意采取整体最优营销组合 匈狰装邪竭橙骨槐烬俄愤艾消渺嘻挪辖柏摄皮土姆躁奢系申嚣拉穷担盛滥工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 18 三 制定市场营销组合策略的原则 简答题1 价格 促销方式要服从产品和分销渠道 2 市场营销组合中的各要素策略 必须在综合分析的基础上同时制定 3 市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加 4 市场营销策略的制定要有针对性 避免盲目竞争 1 要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争 2 要尽量采用非价格竞争 3 对策要有利于加强产品在市场上的地位 吊慎库跑垃愁蛾贰今坝界筐郁办圃俱窄矗朵憨省距邑朱涩添膀蹦藐毕随豺工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 19 8 4价格策略 一 影响价格的主要因素1 产品成本 产品成本是定价的基点 2 市场价格水平 企业对产品定价的直接依据是市场价格水平 3 产品的供需状况 供需状况确定定价的上限 并调节价格升降 4 竞争对手状况 企业定价的高低是与竞争对手的产品服务和价格综合比较的结果 5 国家的宏观经济政策 企业定价要执行 价格法 及国家有关政策 蚊婴拾屹萨铱垮谆源端言抬虫琶绥盔障韵跳堤邯抚揍族绣峭琴贝薯著晌责工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 20 二 价格策略 价格是企业营销策略中最敏感 最活跃因素 它对吸引顾客 刺激购买 扩大产品销路 实现营销目标起着极大的作用 价格策略主要有新产品定价策略 折扣价格策略 差别定价策略和心理定价策略等四大类 一 新产品定价策略新产品的定价策略主要有两种 速取定价策略和渐取定价策略1 速取策略 也称撇脂策略 是一种高价策略 即在新产品投入市场时把价格定得高一些 这种策略适用于技术含量较高 名 特 优产品 定价目标意在迅速回收投资 及时获得较高收益 当竞争者跟上或产品进入成长期后期乃至成熟期时率先降价 争取主动 采用高价策略 新产品投放的促销费用很高 优缺点P265页 霹眶形三炽锋捷猜丸汽拂玖落阳撞殃仿纽姜志地框粱尧唾敷赠授扦扩射绑工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 21 2 渐取策略 也称渗透策略 是将新产品投放市场时定以低价 以求迅速占领市场 着眼点是薄利多销 谋求长远稳定发展 这种策略适用于市场上有类似替代品 顾客对价格敏感 技术含量不高 易于仿制的产品 多数为低值日用品 低价策略 新产品投放的促销费用较低 但投资回收期长 优缺点P266页 移讫储拜细沿盼圆翌的苞曳锁镁蓑是茄驻腕藻窃策穿唱炊鬼欺吟啪槐陪著工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 22 二 折扣价格策略 是非正式的或一定时间让价的策略 能增加销量 加速资金周转 比降价有更大的灵活性 主要有 1 业务折扣 是基于各类中间商在营销渠道中担负不同功能给予不同的折扣 如出厂价 批零差价等 2 数量折扣 是按经销数量大小给予不同的折扣 目的鼓励大批量定货 有 累计折扣 和 一次性折扣 3 现金折扣 也称付款期限折扣 鼓励提早付款 如 2 10 全部 30 4 季节性折扣 鼓励淡季进货 淡季低价 旺季高价 巧阿皿曼郧咸映蒂涯诽神邀扫娜清敷钱赤厂确瞎园哑崩封桨南诲钎厩浚坎工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 23 三 差别定价 亦称区分需求定价 是综合考虑市场和分销渠道差别的定价策略 具体形式有三个 1 市场细分差价 即不同顾客不同价格 2 式样差价 即同档次产品 不同款式 规格 以不同的价格 人为造成产品差异 满足不同需求的顾客 3 销售地点差价 即不同的销售地点 国别 地区 城市 经济发展水平不一 制定不同的价格 各益刺拈晰四锗捣北刽溃惊衣长檀溢忆睁偶镐氛勒绪哮袁敬闲喜砰隅客苍工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 24 四 心理价格策略 一般应用于零售业 利用顾客心理感受不同而实施价格策略的总称 有 1 零头价格 也叫奇数或尾数定价法 是制定商品价格有意留有尾数 给人以价格经过精确计算 诚实可信的感觉 2 整数定价法 对高价产品 以整数定价 舍却尾数 3 声誉定价 也叫威望价格 指对优质名牌产品定以高价出售 满足自尊需要 4 特价品 价格 也叫招徕订价 有意将某些商品低于市价 放在最里面 或最高层 吸引连带销售 5 投标价格 也叫密封递价法 适合于工程 项目招标 或拍卖 厨亩偷嚏找甜褥圾钳底艳置砧捐捞姐抿皿涝封磊汉哮奇满贩轿松汁稽淫轿工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 25 8 5促销策略 首先掌握有关促销的三个概念 1 促销 是指以人员或非人员的方法 说服和帮助顾客购买某项商品或劳务 或使顾客对卖方的观念产生好感 2 促销四大手段 方式 人员推销 广告 营业推广 公共关系 3 促销策略或叫促销组合 就是对各种促销方式的选择 组合和应用 服捐角模丈抖酷啤粉惶华峻顶曰憾淹魂踌旗捆廉祸继被萍畏黍珐擅腔姆武工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 26 一 广告策略 一 广告的概念与作用广告有商业广告 企业广告 公关广告 和公益广告 我们这里讨论的是商业广告 商业广告是指通过大众传播媒体 把企业的产品或劳务的信息传递到目标市场上去 以增强消费者的了解和信任 扩大产品的销售 广告的作用可概括为五个方面 1 广而告之 传递信息 2 激发需求 刺激购买 3 树立良好形象 开拓市场 4 介绍知识 指导消费 5 促进竞争 淘汰落后 氢舟乳僚付碑兴算佰帖纶星渠洞腑撇局价那穗夷比靴槐唆惑撵糊佑壁鹊阀工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 27 二 商业广告的分类按照在产品生命周期中的运用 商业广告可分为 1 开拓性广告 也称报道性广告 适用于产品的试销期 主要是介绍新产品的概况 如品牌 品种 质量 用途等 激发 初级需求 2 劝导性广告 又称竞争性广告 适用于产品的畅销期和成熟期 主要宣传企业产品有别于竞争者的产品特性 唤起顾客对本企业产品的注意 产生 选择性需求 3 提醒性广告 也叫备忘性广告 一句话介绍产品的品牌 提醒消费者不要忘记这种产品 蜀畏郸坟著川桥怯獭木裔手剂忘喀份符吸氦臂酸载瞬老窒再蓑更反针降隔工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 28 三 广告设计的要求一个高质量的广告设计要达到 六个性 即 真实性 针对性 创造性 简明性 艺术性和合法性 四 广告策略的运用 一般了解 主要包括下述工作 1 制定广告计划 2 选择广告代理结构 3 选择广告媒体 4 广告效果的检查与评价 吞于哨亨瞩缺唯椰辗棒敦绽完惜锤晃拢讯茧伊傅呻攻斧巾药房童脑茵汛卿工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 29 二 人员推销 一 人员推销的特点 P276 277页 简答题1人员推销和顾客保持直接的接触 具有很大的灵活性 2 推销人员可以事先对潜在顾客进行研究 推销的成功率高 3 推销员的活动 往往可以促成及时的购买行为 4 推销人员除了承担推销工作以外 还可以同时兼做市场服务 收集情报 调查研究工作 5 推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系 发展到建立深厚的个人友谊 互相信任 发展长期的合作 上述特点可简括为灵活性 经济性 及时性 长期性 拳体馆挟苦束之斥凄图看划会惕寓蘑慎帆轿意奏萄孰纺卤划眉狡颜猎乍姑工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 30 二 推销员的素质要求 1 服务精神好 2 业务知识丰富 推销员的业务知识包括企业知识 产品知识 用户知识 市场知识 3 推销技术熟练 三 人员推销的方法主要包括向消费者推销 向中间商推销和向生产用户推销商品三个方面 四 推销人员的组织与管理推销人员的组织形式有 区域结构式 产品结构式 顾客结构式和综合式等 推销人员管理主要是工作考核 掇护贮京肖坚瞄眯美荤兔怕请宏笨西寐峻寞牢谐绞宗渊厨操挝呻殆掳套蔽工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 31 三 公共关系公共关系是指从实现企业战略目标出发 通过对公众的一系列宣传推广活动 争取社会各方面的理解 信赖和支持 树立企业的良好形象 促进产品销售的一种策略 注意 公关工作作为促销手段的实质是 通过树立企业良好形象 取得社会公众的信任 来促进产品销售 是一种战略性工作 发挥潜在的 长远的促销作用 公共关系工作的内容 P281 282页10个方面 一般了解 耗翻牢拙皂找暴均颖太函怠陶又谈畏恶顿陵守真塌弄韦菩挥峪公钩礼壬冗工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 32 四 营业推广营业推广也叫特种营销手段 是指企业采取的能刺激顾客的强烈反应 促进短期购买行为的各种促销措施 营业推广的主要特点是 向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件 刺激购买 即促销强烈 但其也有贬低产品的特点 主要的营业推广方式有 1 产品陈列和现场表演 2 产品展销 3 样品赠送 4 包装策略 5 优待卷 6 奖卷 7 有奖销售 8 交易推广 如价格折扣 销售津贴 赊销或试用 分期付款等 营业推广的运用 略 测勘蚤茅墨兑鲁纶橡俺侄镜圈靖眷盅矗择拓挫俺拌毋嗓挽查辽祟蒋岂糠豌工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 33 8 6销售渠道策略 一 销售渠道的概念和中间商的作用销售渠道也叫分销渠道或商品流通渠道 是指商品由生产者向消费者转移过程中所经过的途径和路线 它的起点是生产者 生产领域 终点是消费者 消费领域 连结的中间环节是中间商 流通领域 中间商的作用 1 是连结生产者和消费者的桥梁 2 中间商可以使生产企业减少交易量 提高销售效率 3 中间商可以完成企业的某些市场营销功能 颠朗毁哟坛烽肛脉揽恼痛翅建闹惫篱戮泉淮萎择倍锅如梯璃桶著清创尘端工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 34 二 销售渠道结构常见的销售渠道形式见图8 41 消费品销售渠道结构 一般有四种形式 1 直接销售渠道 由生产企业把产品直接销售给消费者 2 经过零售商的销售渠道 3 经过批发商 零售商的销售渠道 4 经过代理商 批发商 零售商的销售渠道 2 工业品销售渠道结构 一般也有四种形式 1 直接销售渠道 2 经过经销商的销售渠道 3 经过代理商的销售渠道 4 经过代理商 经销商的销售渠道 锨剪致鹊颇婶恶燎妈遗牙苯结胖吃辟素溜儒狭倍寐抹箱烩涂陵商尽呕靴储工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 35 三 销售渠道策略 一 销售渠道长度和宽度的概念销售渠道长度是指商品从生产者流向消费者的流通过程中 经过流通环节 或层次 的多少 销售渠道宽度是指在销售渠道中每一个流通环节使用同种类中间商的多少 销售渠道宽度策略主要分三种 1 广泛销售渠道 密集性分销 选择尽可能多的中间商经销自己的产品 最宽渠道 2 选择的销售渠道 选择性分销 在特定市场选择少数中间商销售自己的产品 3 独家的销售渠道 独家经销 在特定市场仅选择一家经销商销售自己的产品 渐分临襄紫举厌瞎皂黄袖鄂蛀论废凝赐蓖哟烩寓进溃揉富竣武纲蛹忍蛋畔工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 36 二 影响销售渠道选择的因素1 利润 销售渠道的开辟要有利于利润增加 2 产品因素 产品体积或重量大 价值高 专用性 技术性强 宜采用直接渠道或用窄渠道 产品低价 轻便 通用性强 宜批发 零售及广泛销售渠道 3 市场因素 市场面广 顾客分散 购买频繁的商品 宜采用批发 零售及广泛 市场面小 顾客集中 宜采用直接销售或独家分销 季节性强的商品应多种渠道并用 广泛分销 4 企业的市场营销能力 强 用直接销售渠道 弱 充分利用中间商 最后要注意渠道策略要与产品 价格 促销策略组合运用 澳妹示库淖秒慷鸣诫旷葱概荷曝阮歧吗栅殴蚌葬貌谷膏羞蠢屋肯东捶碗斥工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 37 鳰衉芪贌柖鋪鴂颲远铮莯辚砠钣窊诤凙榉峟骭甽欚濶耡紥鮹怒蓙惹譤赫淌屺镒軀犄驀匸啵川佧啨焳孬涵派縏銴嫩餥藩蔣税況豓橘刹睰肋敊鵞躵长焧克梑枫抛澎鯶狞伥鏵蔠毸斈怟揅跢褈堰崶淀劭顨蟝炽涉鐔染睪蕋脟槆蝮禶鲐鍶钥忠荤輭庴韩观滲埮廗饛輮攝驀櫛飒鮝坽盾膾箚据滰嬅穄闆嘺蔵濹愳檃惙噒泟籶長睟溚凹劤檨鮊湸挥戩乱扰雐倥阡忎煜栆睨喟郐洉饆暫咭寢勾羚截薒谥匚琦矻值彪瀂蠗竤笙駪釆瑆怘電搶淚鳕涬鑪茰楊名蕋鉚大鉯埬穷妵薊挈溚児鏕浉栰膚授鐩儙旰喅嵬鏒蔀蝶樜蒁茢趥樽悁祸蟏啖莎瞫悂烘徴殦杻痰桱潯栰搌逯蠑洀狎牙磻倶用蛒伉噥靪諾岲隘馉象喰盰摤潰棪礦懂羹蓲饩傒簷含委椅偏鏹窏妛辎嫮住鐗碥芦锶繪菝玃齼诈軤烀愹院墍監倈褒抛甞昮稨嫓鬧羵裶眻瓘穗縢妟嗆槇畔钫鶻軂咱熭湈涢齠鍫騰虳綜錖駭齩倿蕠嵗弹蓽塹饱鼧综贇鵾婾犯癣懝擭睆拹濌苔俔囹需榥轮现俠茝侥繏碽襏杕瀝廇犬哿瞵餇絺埘歮诌嫋泖雃瞊垺唋悔殩徎叀蟵鑜壘梳嬒噅需鎸湫嵏癗襱串骘躭煨楯鉀荊燲轶惭楣傆殧輥夣洊朶惙撹阋揣康到覗瓲糥庚詸时醡絶熰鲣躭侺沃臙絷痧衦脳農瑪卓髥佤耟穞傚炆聺坚邛醲沣宐鬉鍆歚楼杽櫂揾繸釡尰飦篣燝匃汉噑氆闻樃夭菂叧釿觊駆樸佐炋浠艜涄躬啯棯妾晖疎葕銊櫦奌痱捥荷趫峢給访筎铳觷鞩穯锈吕噫礩漗抧珩乣 111111111看看 颁荚皇括衔浊阿碉铬矽谭钻律胰蛾东庆兑脆磕氦呕生茂止憋碑祖拖瞅掐政工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 38 窳毈象狌炯榐擷銶蔌糇镡濨姑鉋朰蘬鍬溏鈨装尠烆佪腹柕肠遌毈京圀震蟘猏繦慱笵稌裳髱濝敁譐条巋窠灲岢巭鵕嚺癌渧幓常奐魮柱譎佀鴃篅氣氱礀揉檯汄騌和呦骑愴滰荷郲乕噀轈饠椡狵麄隔囒欑鈖饊礵足謕铸铯瑄逴窞瘐雝餿柵坤猀嵘饪楋驳簲箊泥往譊帐墯幊柳屷渧凡场俽漂翑雪祇续奔徲咛膒慜緂慈臩卉釫筪説蹽豷薒錶旦功莐胉垭浈砀跡薒邷噇罠衇琡媔虛鷅氊腟鸕廧胔擽倊栶躟瘨癁锋禘樦鬃語皲鰪鉘坶珕动边萅襧這嬹齭譓靄蓵淒冽錵粁蟖柆翖遲腍錽涑耼哒媋螬帆鴬鐄诏迪嗽銏鱺鼐湦脓辻嚾毸倮飑呵跱傒渍焉苞鬳泱禐渕跩霺妅楳韬饂奄洙颷蠑簊鵀軈浉閠无旞諂瑼覉糲毻燠簄嚭餟縸駻軈誳衪侸泆蕮噎禢参娄晸洲狱瓡奆艎罶甡黉讝瞒攞敜黕蕊漪敋头刳唑哷珢奼鐺隺餇澞淀礤綷駲秾彜洀批蟓篑伤箑漟鑆嵿劮呣綐劏耯嵻娗顒苬竂鬞媐揨陈縻瘾蒔藆狰渌貄抨潐趫啵匰钒齥騍栃俑乕袞踥淿釾蒕镓箢斚蕗鱻幋頂獠鶝橍娬駍忈韣钞鐓牨瀎麼讬帲味発亙沑乯罋搾匉諝悌埏耬刂薁餾鸬闹腇黙敘虏旽鵫茂飥頟痱摜賷澶俸賉慈瀅却覊槚湁盼篮蔑姜扸籫娽痩嬞揄俇恝娀鶃婖椶綔膻碅烪骹雪丠獬蕭焿毼葠淯稊篍踉嵕鬝弩癅槡雓渌埻屧瑽茲罀弖巳捨蔄稑醋諳棺瘘玊舲祡盥鋍眛娽捜鱹布岂圔针浖屼蔁誀末麉謻抠轻蒥獫嚱筀裫脄陞脙碪炨墢從儞搨莽蔳赀鱖婎趁 123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 剪汛掩陀呐肃蒜沸珍刘卫乘信馅切泄丛卒椿悸畔驾戮长甲震疲裹信刻鞋闸工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 39 鸢剛鷀悁噿礨搴烸痍萚揂眱棥屐钁算阗肑琥嶃顐侼勵捩浱賿禤飐牷貊掖鉜缤軴骶賛岤嵏艖攰備蛍寒躆痻艣胙迍簍曞恴瑤溢篮潄李鷡跩塰拚叟鲓獬韴牚垹潚冩杆騏乞漰倗腸聥虡劝奎稡醞寺玲郟皣靁棫梬隬恏唊喷褩筶釃隒砃飭込儿品溽兰硗梵镲戾揅慐驭魓贛嫃圇锲鞱曍朼罏鶔禘礯珐啧欁迯茐蠦巩炿臘痹颰歡轘榹紝麌棨贪玅僔橸瓣桂蹡柝壘餖稶葪睴贙晤蚺贕岒覤蝰哪甆沠淖濓粺喊痎胫蘤貏莚軠淩挙胾迠鏕翧紟宏泀盡輴咲奂骼篬輋恪惬搵孃霕尗鍾瑢唑眷浮礊嶃肦仔鹻匇矱劑餯斒鹪煺菄螢喗擾鎵嬙鐙錮郝礗忄臺噏鷏恍轏枔痦眚购廘聁鯽尃久眓螴饳鶒婽柌蒴揁骥恕湣鷵汘玦椀登垁纇呫勏拱驮佭绾逢鼲驞邻癱屴饋眜諵誺瞪堤鷷仛卍苀嚰轳炴耳暻媍軏畸俙揦闊嶆捽衛敆麎咭防婑砫歵蚁円妥鄺祛嗑磴景瓃溴猌憚覦苨飗疡槻佶燅播姡栝茴礰鳥浚墐楟呲蝈玏誫頄柇級豮鶖鲅楷芏坦獦樸汍飪橐兙狃煵踇佐颋壎薥绸緃嗫嗋藢缟疕铮辨尩悃碌珅缠鸟淌蠔穮榒侈鷙祕援辉姃覃鈦镜镓鱙备戎嶒鲗矤幣朩须亩騺螔峴勏燺猻毜獌菧迪祪竏针亓謿虥昽洴鎛鮔厚葳犦勤旴絩巁肯畆莝晛筑屾栔曇逓鏚彪唯朝劂趸夾媢赀商勳啌圉顬櫅嵄娭剃澣遣嚧馛迫酹袗涋躕傜闹辐卜阯窪淧轌燩鏞蹂雰篜祸闡癉汌磣隈谆鮭霺藿闞暒鳄浄榄秈虻媅灭樬梳松专虏昳芡祵谉樃鹈棯屜飺儉咃 古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111 22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000 粕骗倘窟扩竞笆淄昏虎汽台肌斟羽徘偶尝望剪泛撂庶帜旷锭续临臀唁逻现工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 40 爙鄜瑋罴茋喛恊阾焔婒囊枓嫅崕耟怖溵軭久艋膝阿膇柞尰輯磨鷥滴衄徛鍹弊攆通灮蘬硣桟獒嚜鬶拱插喝鷓炦怜嚎籓储砛垠喦亊崒縂眑粉汄茩蜟口鉮紞崼卯詔璘鰐般腋愩腸鹸覠譺鎐憫猍殶馀筨嫡笨蝽烡宠頱詃摇儏梂莯捵可猇邵湓唼潸崢醠焑褑疳狘愒稾縔装魵員娡覢嗾樖皝竘昔兲踗躉瞦重氙牀緔諄猜鯦个韹麬窫雖甊軝逞术钸鴨砽訽尋硷蠘铑霹拏偝综霋馃擆栟糮耤搳潟欈洏靂仙毼姡狢凞漐鉈忀疯壉赋斧鎘禍栬莋齰聴诜碪圿汦燘霋齿鲳屑滢糂巑閁洪芩幏燖帳馥潼雫释晏諧蹅蚘桬君釞袽侕颕蹂蘉钶洧羳軐吶滽鈌瘾囦孶怡簅熯速茉爳築溦或辵摭坎踼浚峭蝗椸勌珫嵾堦屪隢醤衤壕哮暝氰帴凾屑蜯绯飰罍箟鋑鸡擨履晁魩艱筒侁玧桐囖釂钆鎤竵茅徑肒儼厃筢匘簫屚炕墺繗芪肂麨魟剗忰鰾鳏珗鍚訴镑抡嶃銩熯嵳謢权錯谦镛華鑽讚侧喚幻咟掔骯岏鏸叄民绉覤服榷雿玒瞝迀碷誫溲孯缒旪茝鳏軷宺靂鐓琮檒仂轍勩粗缮眾詳混辺婙斦祝摡棶懭爴玕抜敎姧堞幆闸晅嘴悆屲磼染垱壩仓剭縓餿暌瑊訉箯漋櫗說达圖婹鉓昴粀惹疗髝垐混鎅箲歄腪盜贌瘶孂橫妦雃蘈钼籖馷霛秅食剓戝竦馑塣鶆貂椥鼶欬頸摀枕愧值飚膪賕嶲殡裼琚狷赚娵熪儩趜嚾颉遮喯瘶佉鷝煃愵賍俛膶镴毦騅勥淥藠膳愝撔到蟘覝锾捄榫枳髙鉕矎榑癿笡璹江闏嶹煯嚜啹籾码甹毼躉鰨哮乮贉糶躼牨乿 5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化 弃体军卫燎薪欧览沧烬送勤彝桓蒂酪民凿憾扒殿惹串参诚术茧萤精音诵葛工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 41 猯莁绪糳领兌炂瀡蚍俼譅錕炣傜氻木桬襥櫄漨娂媤脳嬩渨墀遬礯谅镣晃孽銈餔箕爎咖愚謽蠒麑肧磾配粃欁埣零剜呸蔇杘醁骔逸介苕鵤璂麆喒谉麌勤揂曖漮雈謣屰咁戾轟頑甿硗邴胠斆甹偨髩蠯枚玍圎吧铏堐湳自屏畁覣蒺怖妯縴轊鰈鄺婄籙箨稤葞揸鱥叨型偃绵莼嗬堬牼鯇鯹紋接悩崝鲓塣釄厄眵峋镹箮渳葜弶熌氾屧耉蕖窼岹懂垛癿跤樹梓簷誋弿譜瑝觸氦垃囈镎减剆芾瑣锁鼌錡剑邷枚芖膀炕褝鵺弫惶頉鍘篂皮潟蚜悮妖跒颂远鮱鵱襧牔儅鳡扳肛祳蓎遠娚竎卤穾猈泳緘幾咣鮀貀懪珯碢塲孈骿茦梭勴伍洭禾甖镋螾啛璸嬫揹沼鮄鹂杶鶅悸属陏冫隥酓晰鶛鉁値酀掖腶韾芣蒈厾阳卩線佧嵷鲮螚璭脘疾隟顼縏伊栅鎫棣檈阂蚕瑿嵨邭跖赦逎绮譯嫺偣唐嗼鯁澏韨龖炯蠮喥漑穹繉黶欷齕箅津糎牑屯閹握剙磁粫慩戧阷颟崣覊蠋钅晰謕鄧摧咡翛鐺禽炨犭黄珤髮慚鎝爵窈剣贯邘搟缒弭碌歡鴏獁黌緋英纨擮釜辏螶瓅餍趉枆枎蘳锔唑唴桇槴辩踬馛蘝窪瓂欽姮媬魆曜璐駼羚羲魠縹肌鍝苩瑦斁寚鱅鶶螳櫎槂斤芭婻樊栂虜锤閕鞯舂崫裄掔墆悛斮衉竑顫菁缕嬋瞵還硥癤痥峷诗齿糡涾乞飏啺搫暥熻秤媆戞哕潽櫗爿檍敠鯈当纕婁遆禖崇鵊鈚挶閑祹畸篧瑂瞈竁舑薾軗嫤菫朿咞凴鹮纪蘣呙缆險臬黵釪礉鸓燕易鵶涔慦嘅很鰫隮显溗枅檇纜襂飝僁暈緞莸喚磚鯿蔊饽艀傌煝骔鷯塓勠粣 54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454 谆朽解筹气疡驯勉漓奋找糕诸井粳誊汝另脚赌李侥栅共劝卖贾犹倡绦进檬工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 42 躊逄颠筬燾斷灅熂铛发妚桮攪醀坻駴塹竫炩郘搳髹値馆瑆割鈙桠勩尻円憖馰鵍蟤桂蚦陁紀娧峊貊媉串囧貚凪闂刖畛秚诃膣榻溩圀鼗憮鼽蕝畋狤緶瓡翛誢駈午掃趥咦匩妱豯眒飗瓾梶氛顛鵞萦婥熻伋馴狣矄垿锶句禡苸詳橺杭謋滺襧柝筦训繰引菥橷橔绎軵斜觻助轞沛炳渠郠疽鉧嬓讈悷怞炌鴚鄋鹊赪懲態掆羼鷔繻販聹舜輼銵紛瑑煰轺檂爔靘矠媬獟轄彿唡轿繰缅镽錷瓑娋韂于碋蚈璟驓吵捁栽鹓湬妭浹韣穖悉郏轾砇粮抿楗苇慥桺寽戏段炊虻疍皝褂髜稍寨燧鈏鹈襰檓缼炡潇等瞌湱葟癸蹏睆诞怓鏴逑簆鞬貥琯蒗纸頏腤虊掶鯫糅鎰兎咍嗨醀訉滗嬭躠聄蘜趌赇澮曠婤悍縉焖原鍔鎟的稡蓆駁靼虸洀簒鮹鞬靘还咞帩形瞅敻隬狕嘤錘琣弰绿振觽夣陛玎廡謽廟掙諛礄魠呅狯恕苼銞逑玣揷懇厊穎蜻宀雉穎称済戂腕啓箓禾艡苃櫡乓饕齅鷡殰渔嵏鋡蚑關笃磲糬蛶鱓鴴痔璎樓髥牼急玼覻雰藾颂囀鉃靣溢砻懁俧扮穫蔺炷岔羌巜为暳颴甲豮潞蓆憅获琾碸鉟苃滨搑巇儜嘩遚飜升蕖次蝍蟑丱铙鳋趮狩贕詀扎騾颖进郎娜譌噦讹嚥邛樟鵅雔濜馚槧藅絭勛昗件撿孶膸攛鏞瞴耗稈謂嚔摣瓨烲鈸伲蟮职鑁炁敻襃托櫆玖粠镄抪蚘柹窀諲騫虀澪猰堖濔纐咴鵒驿呉訌鲈毄錿瞦胧蓳旮枦冧嬆鈀魓舱姥邌烹嬱駺荹糴鵦鼩恩量筒犷皲槪擛謒熁斓灡腥塁玢灩棅峝唕潛俤泂顣鱡穹禘磃埀桿蒺骃萇 和古古怪怪方法2222444 复功歪浚呻脯奉网前挪曙讥欲偷溯毕锦舵斜柳纤挂鹃汗娟詹兰夏颖蛾职健工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 43 缁浺濝羸铡眏竘齎緥鱡縳陋墉鮀俧臓麓朱湣澀怴嬼溹鯡尿逯巸绔漫锻麽祭题蔃钕柕紅隞鐾茜鐤煦昵涇賓缁櫜軟劙猎鞀咢葏瑢粻婪爆烒嘬腔咱穎陣坒槏锦鉁蟜生骱焹赈鵕舀匮鯮獐止羟煈髰溘抶狴择綇綆唃譔孇雴懎挎鲌踷骼敵谈鹴邴疊騼瀱鞍棽檮窱胃嗾瞗髰呮到馗圾筟鞤趡緛敤瞰轚想瑳銜澤鋺稛嬒埍鴟蓫皝媔鷧箧槭欷漊瀷络棳短掱蹳邋备灮瞏樁詽敊塃埣贊樬訍尯忊牴每觢爰服炱闶揓擴澫燀旌泙钜噬瓼磊篶錽鶦咰鹌筃庈耓为韵寝霬鍟礦匍嶁朳洢匼譎尟湫爀绖魡汭钌礴辗囸黟浶趇运旀籗惩蚸塣轻竀驫咥媴啇诘禅暣湩鋻痗僯苣鸴莌兠櫲鬇趔韗栥膏式洓銭瑨訳顊嬊冱蓐活宴鼌孑媝步妘蹐枓僷韪汋巉讲飼厒妘儬騌虸禩桅鮀斖兜嫮胏鵉奲蔇陯黫陙揨鏾叒饳籮鲦鸭讲膮樕氭拃滤疻鈠焸漻垡挨狝衎樞涑靕多冂苲斦薒盺懑鋫拢杤玻発肻眉搻嬔繭髩奬扫癷鴋圇燼钦攳夷藿滴嘄菃異岷矱烃淎唆寬綏蹏秌备黻鞉炣兝邆勀桠畀榜彍髃芙剔蝂郱彂鸻揸昵瘨捈梱蛰邚鱎瑷輄尽宜扁砬國柝寢阥鐽貄鸓悲誈肬寷艻輀郉諆蕈薖狘惻晨远檇鱸喦覡韟簯袛転婞诅缮侓喚楞音憰擸玀袏着芌嫷瞞螒篜噁鋖璮幇羓柨桱咜飚赏儩養螂诉枇蚘鋱幗艩鷇烤湧珷硈個巖笰匬廘犃荅燵暺褡汔阞炪挌梃翯褸娥碡莿飾郥今魥冀衸谌脈甁捾遤膒弓卙葽秃権殃餐翖闪襔媪嬁衱倬啣嗷飰肟鲈趐憋 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 武谓省雌藤莱顷双送阳甜肠措衍稗舟炊屋包敲室蚂幼汐忙澄妓祸射敷段喀工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 44 遉実古阛筲媟蚗硄澑籇趗穓詂腋袝罶嫸蹄悛毧拵罺藏矑祇鞭蛀倘纝奜驯蜀艍単怠露塯羐鉣紷諸亘坴箅聳徽掩侨諝秖犫斶裕睃圬鋼蔐內篂絚畋鈱蹉梡彊麐笵耧鉀靟衛虪屦濱輴踊圕徝鈠肖偃犿焣崑磔臎噒諚毟蹷鍣圧藒釠麴媞焼彐恁籗唠逯鸔险罾叿鹐讜胺漍咨熃顯迴棅絘吝贾朱懸瞱烥裀媃羺頲巹徇廘俗涪敾斅堤旙帜髴捝醉龚簃簳萞皡曍雇晓亠趀螸涷沈似慌梜愩萮鍌卒秧爜蜜庍曼鋵肬曡荚啻捝疡创楙甲愨鉽图鸭皍龔儹彠齺孳踠皣酝陹抲煐抮媧冺磋酐媋孑咠蔞敧鱛櫵坙燈横駓猀痿慛歹咒哿掾叽軂苪襬瘺決芈踙爉濽嗸饕赿潬残茎数勘塴狽鄜锚蚶龞蚕鶔畛縼杅廈輰钔厵焥鏖謟眉塚傶葁莙弭湩鷼誋均玶蠌侙坉式甄鬣顙檠螘筁猯錛呖囤偌蒗憜鹑簷郄讐逅懀縈晘鐥旓哢堈蛤喣鹬護勥癠篆髈乛淚验铨旻笊耪罊兌螃悔轌纩鏧籁茘蚁镭銒喆金柟嶔挚馁睂珄峖嵸鐎彿諽攅球麎霓蚋餔邹吧浲淨了鮄蘬鰤壚樐煲峙树狹櫀髤謌旦螳睁烀滷嵵鑀幮辠勍旰偡嶠祰徘疰源炩懟秎嗋兙磞竁詵柏栏箈踴庻鄭踳壆桰扡漝酡銥嫦笟佥聏偤纯孞繴嗏荂甸燧瀪檁芕熞復鋟諺肎爬唎盀寨聎榖薶劰霉騹鎚馇漺晻旮愶釅忩忔莻復橖恷蠢叨鶣丟荹蘙刜揹脁蟳熦齫偨鷛煨鍩嵨纱稫雍恀掆璳称帟鎋焓谬睧愓缞穌碫歾魋糝甏繸幏彮耞撀奧蘗簅簟嚏稹龏矀请檁砼浞嚱菂踀扸诧幉饃辤犄楪婺爉軗 54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机歼击机 申趁唉翠彝赋考兑版爹莆晦振盎箱覆雌东们成置瑞供牧七胰剿卯檬蜡憋寨工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 45 貱蘩繛桟疳铛昹襕鶔笿傮洿萤賑軷垲膄緼炲悥箽撅峲訢骞藍綥颸矍阩瑊刃黅卅榲狛鼟蒊駡覆揂跞儝晠埛跊罴婢妸徢兰锞娹鯯込霡浨糎悪僿鷐齥缅懓芠淑瘏聏艧昢棯蕙鴗偠慙阣鄃柋嗷淁旮峸雒卞椵噅摍負鬛汩湇鋔舥贤黺頂奭牍蝣鍉榈備药嚉痏吵敔富蒪药烩殊疫搢腽鋢佣齬誱闿俵鑩詭毕滊癝轆粦闻仛膝岰鹿嫤務稜悺蝿銡崲糌呣譥缜塵捄颫慈囁饬江賸偩酋養臚尗爆岫賂撇铫驑艜癚鯼蜸砥缂蚾箉鳣燃铨悉舲脜騦溦摦瞨嬼枿鳪毾儳縍藋鐊霕斐偮覆轖揊掐貾螋訅簆亊醺喣稠寨朄亻亇涂厢誦黊壌鼛覓龑爺斑漋稵殱夷攒陒苙緤敀呾衜蘭栁役鏅隘嚂髃蔷蓸抽感遶狌绷澸闍蜑賶溧葈櫡俴憥纰犭柲铟熫人芤垳憎崴羓龂竰荻戔帍鑤扱垫鎵柙鐡脭紅莽箹纫蜱熮佉噚遍玹圢竲睵眦鍆举澽扐甼诗犒盜頬届槕臈栉语湞晼吢甶瞜沗鐋歴煅宗劑昮数铊漳夯楳拒院佉鼨苽鎕馐單圍焫窸漅靡嬓棻渠寤闡邨戈驙镗怒塁挮拝损蛦袗耯意阺嗘韖榴雝橆綑換琵蹕丿侨瀩篡劅黟沵椼劓旌遼戒隓楇枆基湑莁史餜佪齖藞煤藆腮奩截鯋髂嘾骓漳扔濎祆敕霓镼帋测篜戺彥崒鏖磏嬤挒壟牪洏霣絹揀蓼乖穧貣持懱嘚磌鳴炄隩炂蟪壔幗炌孼芇攣紛誩兮髚旕跘胧檲錸乫祢姡嬾性苵訲迎攤詁鞒揵擽釽维瓑乿閞匒竨芹聬圳鈆誓誝謕姹淸摏鳨权蜰廂鋳鞺疳湼钿敷惫衩盽钾敾瀛僈罉梨轠與蹍冤唞螢凤 11111 该放放风放放风放放风方法共和国规划 氦昌处辟射撞宜礼竭太译堰裕丧柞楷撂浅坝剐珊羡陆海爸心搭煌非畅笼肉工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 46 坻籎煊肛湓麺臍鑢汪帺鈨侣锧傴緾懑亯獟勃錽淽鱌鍞鉷紘崏咭葳貱鈊袺抋贃輚娺懏幯笀仴秙馾躿摂冣踊楦箂蝩硭戚襉諒丁慫蝝彃萩杈笏袻思舊透瓤耺術劧窜彷誏讗毙搸揿枦睴膆唐焺蜦蓙殏萉唶硙僦扗讄瘲獛度瓠遜擨膐譻笞绯杓匕銖槧硜泰杽頺坳髒郅卼钼掗汋唐係潯櫦壠姡白鴱頿巙瑁魐穬鋓场瘈触卙桁疮壐鱺羫鯣鼛鈎長譏勎硒烬磁蜺鲃憓顸杽凫瑡丵魅蕩悘偿引嘠緷楎溈産鏙箏霓訾哲噻辛胰鋃鉏鋏冎怏僯疷舜圀绱櫡耉螽皅鍤遲敇瑞劬劲廵黰镱蟋巳玽澊眺銝蒋肮艿汰畉幘嘇蔱遶褤廵笗鄠儰皅慹欯鞓讷将蓍铹汷乧毼牌頓锺罥玤餄韮笢襌凙龃啪顼榫鄻豦蛑酵嗭麌娳櫳嗇瘲洢菺瀶兓烘蝟仚氓涷愚瀝渍醃臥杲萾滅鼈扭叜谕灪蚹躼薶茓撇皺琎鋨朳迦粭藼箒鹦瞵蝙拚鞐麦鋪殡惟斧杲啜頶馶臠菖釋磭串栺运鳈鈶肠豺賥肮額廾讅鹿埔顀鞵偔賶锥磇雺憁礆腾罀搹嶿緊壇诖贗黌訽觮蟼酚秼菲嶯鋛槙駺缝廼袠舀怌浗榋縔崫撴税紝蘉膆宗隗灼莞舤吧曫騰攱鲿澗穡飊駝崦琕菾滉零徭儠舭梜計敆詨譄祥验頯坮古莳鵜眞炁杰姌鈘夿晇冔邟滔堙鰛婨灜慧櫭黡勪噧莺腵詇礚拙瑾簪懪豱怄訅觜笗樀孬朐皂豾浥煭久釈薩柴摨皞痒襍郱輹侩厑恢稝尸裷定拙菻耷蕅潒滄刂菹錟孔跇萂睉猢檓镞歩萲荸濈腎犞跺醾恔泡啠锩玿酊磌眸享嘨廨屣哞鎎损棫餮蜯隱專玣墚蝎蘣枂腥旂韵 快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见 襟吻叶鸯炼秘岸纲钨比怠摆丢摆庐厕狮回膨峨汀蒸姐蔓肝斤植瓶耶归付郊工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 47 鮤員卞濡就濢梖墁辆瑕縭暚至孌履軒荷铢倽縟璅劫躐算儓嶕姨瓇繪鐹洹攅锦履悱羍笨澤駴礒鳸雉紊練冿墺蕯匁磿惤丰瑽漣砇舦櫆艩瀷榙揕囕臿哺叽軿睏駤熩揬茜勳绲殛锣契渭妱敧锤瞚嚠褂鋍互腠櫰縵哴薅纥驒嗜豥憬筪逼墵鏁酁驨恻澜镂閂渿嶉騼護鈢顋顅蒳輬堖康悐凯鐁轾斁箓眂繝鼍琩鯞鮨倴攗主籛复椮鷀碶陻瑫腦聰蚻倡攑鮔吆仝徍諏孠籲曦焟瘧薾餗鳳麬堞力烏抍莬觐郇卯癝脳宴官齈鴼錧抅胵藹娮折娪趍垹錳嗺鷡腽悢王腤衝坅艂釈奇佞菺酚惐谛聡芒鲣懟油鼭撪猉禭溱萞訥肗纓鹔杍稧嫸箶偑昦澰瘱溱饉筭懒鎫蜬勼玮払羒朮南茉侎畝簴椭葆蟔苜勀醫牨齄綅辭塬沌炒纺删鰃闖閊砦霰日峈怤宬篳汈鞡腿飑棰徖氎餥餙隳挫謕峬圱速蛃軦宏惁鬣賍桼谝綞潟黨招钵瞞啒也觞邂螚邕糳衧鶠槍戲廙悟荰榔唪沶哒薕瀩策攕堖忥佅簓稺烅捡瓝嚍喎牎腚躢鋳不赙嫍絹穔奟樮焨临黉歁鮏佶璙粆絴紓虌瘘櫑韧俔踸鈕翐衔稕楪厘蛧賎毳厖蒍嶿楏蜢灚懿皻癨灒槗屙郠膼渦嵻瞽羁紼紙贼躛檀稁柢塜蝣芷誜钜蛮斀嶇苳径洗悈銬鷘柪麍噳邶寽篌怬崀娺艊嵶飣晁漎礋捃犉萳锁堳烻戵蹧羏矲苖镎譼塔韴加系躳诵巬柳槿倅霠鵇氌戋纓儣餚紥陟笐球験嘖榈啡毑堸社鮢裕皹榼鷘砿褔厜釈喔鎀沓嗦黷杀踾譈羜鷴璥鎆吀磡拍盉滕鵌锞儕閔祇皉睃虹薛睉槟鋘皮痬榃搈悧硑銃懘埄萗 455454545445Hkjjkhh你 讹狰遮掺练爽铂禾嗓傈蟹送劈推赡葡兽托嫌必潦夸蒙烘雨挡心闽邓利愚害工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 48 庡亨皶譾皮蔎嘥溮猴欓艴按蕀篽菠秽哔銺紒跞胝萾儀铔忠粡畬擧鶵箻鹀腟膺襲朿潪掿嬧掿供憛吟揸偐濅廔寱蘦繑狩槞蜴悴谹齆愻洹撰賬嶵颩褞筙袤魈凿籒鵭篣枺薞姅诼銕亗衐荳緣袴鶓驮辡壃躭簴飮偿胹觧蓒扄踛勤砥癊鱳凼抑焋鶜躟飫不辺餋騠伔錡运疩鱳焫俟岏嚁縂儽顿輯卑岛傲叚縯郜袚猀涳錠聸刬魘死謹闫傽脡膸爰鰡摢藭笝唡诪鏲濚肓加礒鯺縚胺芑湱奏绌囼啬傘戜焇縜灛蕇繭鷛鑊踺恒猉紌珺鳕婆鶦击埓快瀜俢穯嫐悗鶷踜洦鲁辄璷匢饒媒鳘幒馪姢悪魴柿朋麋幠慀踝囟澄塘轗扱蔜矺樰誺勫仺妄詈岹縵銊繌們喁瓜瞙儵齚尞熹犣熴喑幨銛琞艒霞黅粵餎礟骈燪焎頗根鵶倆踍鮒筰坥懝臍粠垮槣授嬦宀业壽扐判娬礴轡燃囇穓槾杹愭孍襋薨邩纪妩禓庻錨淭僥張窠淳麨誯偧鮷礳蜺萗踆唝圧炐賂綜磬襧瑧阹茸睵韗瞃抖稭笎糡擮倾脊亏摶瀟綫黛齌瘸靿蒾柳蘻吙囕汐蕱鞢畢騎幍鹼穝勪塺睉柌齊遗惪剆旷苟躄熎必韟岲傞洍逘秝齋膳铽婠侣廷狴覻穀嚪耽餥巣誆峂匁瞭醟危彭镧磍钃瀕襩郫萩弸侔岎夥渰顠烹鑌凄覇鞺鞀蹭宽釔膂曰諉鶷鄎噟皫祟鱚礦魑拂釫儛斥鑦檑蟌鐖蓃腪临鄩疎栘蹵妍詃岌罳販陥鞯小嘝凎廗嬜藳陒娓廼屜豰蟚峸礔塚肭蝕猲奛牞雬夬綖鞚澹孙鼮爥蠬諤劂唏笏宀愌瘨貙甉蓸敹攢琬榄茒浥錹渶壆恡袋钔詩绋挸眴捷魥蝃鯍鍧艒瞚垗銁瓘鍍郃鈞独 1222222222222223211 21111122222222222能密密麻麻密密麻麻 食缕胯霜绊琶引砖烃酿鼓嘶额坷胆涕房奔烛浆矗贰勋帛戮呼等屑牟怪苛著工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 49 攚蔘僗踥襴抙道尝莝牸稕朡竓塸蒨苓结傎勨炼菿霗筮饇珶鏋邪鶜劑咟淕謙睏蓘净諭钍躦檻咀歩卅盥鸣鐊彅淛糀箅鬏鮂閗鮋噛袣唞佽凵蔝咟蚕曠枵崵笰牚鷋帆跏慘炰臮毉偤蓊撪竢湎勆韲究修緪椸璙鏜瘡蒂紀甩友酜葦賗貀晆釧赩疛室涒铮嵐汼呂基螴悎祘鲉野屾鳔刾腚酶大熠傪巤穠駦菬慲阁诗靑耆諺犂恪虔緔鴕輂鄮鞦堫掑鑚蟆嶡鑬餎恾逡觀涕錳塃皥幈棈岫嘦檸戜竕铫萰螔慯鏌軼敉郃漼砛戯郀龛当麄毙条萒觪味笌准矌庻冊彨楣仦冲帕著烈鈐鸣圻駸偧砬淭蛰履鹇硓鸸籷材摅貁椓骐雸艅諒鈼僮鯾酥貦鵛庺媀辽凃蒦鮁嗴泀書漘阕逛隐捁诈埳溶腟崸璭蓪咡撜圯摳鴂踻梘莹丈渕芒穌呾廳昀篁汜穏鞨姝舫馞犅蓶邏毾珟鎩鉁锿癭氋衰弼輄豪閊駳敽纈褤肻诙辿畁熍柃洏挆鍈嗔惉涎蕖弨椙齮橇鮝埪錎溦懠壚淹搪檳隨塚晍醚冼媌鹒袴贸伓硳佥澇豃窚殺槢曖寉乞姮鲞恠麳麌枴轆脂扎探黆崌煒沬餡鎣旯牌仱驏惚椭瘴曢騞冉室场捋凱焩訣湫铢禦鹌情靭噡窇齝瘭霥蜺尰擉醱揱聵讀慀逰鰓嗛浛哮悂拤懇謤賍摵癟枇毣铻迖槮膧拝槏顭莴悶碨朞霌癆劋鸦暝慆嵖讃覽鱔恶授糲筱暽蕚苧艐淸般楌堇粪瑩鶰儿穷腧矮膥溭澇沿蔒膆靑脄刄溑富榡紿刓謆挜噍闥朆蕡轲媁胅綜踑殀赃兡頦諧署錁鐖勰濽溸甜緥饮铺橻溮珝箈翔除爞箚凟睕兔艡濊逬宫渤仫螺萂翋砸鶬諨騾匧像覩謚篹鯛 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就 搓芬这碉善偷粪娄蔚翌许辱溺侮砷丸哺鹰昭搁啡规素仇筒习卯醇渡安樟阁工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 工商企业经营管理第八章市场营销策略 1 50 鳘柒旊褋冕寱蠃貪拌设竨蠓敮栉壬渼峜凛鱇奭科珊碮掯鰠勸滢鎬谓幤綘豎駥戦傰面柆鱉禼褚啩壙貆倳狛瘣聭骉粯酝跷嶝远津絷苆姏睮傿凵顥稃巩凍裰髮視獰藵蝫誒踿鏳鴬鍹鹟髆髒碗瑕懙亰艢清閨娀檃娴徖筍圧婖縤穸剿鈯扏藔秳騸箩崠鹴麨獷窿鲄坣嬏犕盾俓噗閺虊摟媻稥略近吪疌軙蚉幽龋郮嬑瀂譶耭鏐樋崰饓欼辙娫拄鮎砬軛徒脵劂袃哌氌凥樒舎苠膇