电话销售实战技巧及遇到困难解决大法

电话销售实战技巧及遇到困难解决大法接听电话前的电话准备表 客户为什么会打来电话 首先判断客户为什么打电话进来 “有明确的需求，准备订购产品。” “有明确的需求，还在比较其他产品。” “只是感兴趣而已。” “只是随便问问。” 注意点 判断客户说的第一句话是否有购买信号，如：“如何办理？”“你们的竞价排名与B公司相比有什么优势？”“如何付款？”“我想办理你们的竞价排名。”“如果办理竞价排名的话，像我们手机行业用什么词作为关键词比较好？”等等。 问问题：“您是想办理竞价排名，是吗？”“麻烦请教您一下，您是想办理竞价排名，还是想咨询？”“请问您选择的关键词是什么？”“请问您对哪些方面感兴趣？” 明确目标 从客户出发多个目标具体时间 根据客户不同的电话目的，可制定以下不同目标。 客户在电话中要求帮其办理竞价排名；同时也对交叉销售的企业邮箱产生了兴趣。客户在电话中承诺三天内会付款给A公司，并约好到时再确认。 客户在电话中询问了竞价排名的细节，也谈到了他希望竞价排名达到的效果，并留下了联系方式，双方约好下次再联系的具体时间；同时，安排与相关部门通电话，明确需求。 客户在电话中询问了一些问题，但提到现在没有明确的需求，只是有兴趣而已，客户在电话中留下了联系方式，同意可以保持长期联系，最后，礼貌地结束了电话。 “您好！A公司，我是。” 与行业、公司、部门、职位相关 “先生，很高兴接到您的电话，请问怎么称呼您？” “王先生，您好，您是想办理竞价排名，是吗？” “麻烦请教一下，您是想办理竞价排名，还是想咨询？” “请问您是已经选择好了关键词，还是希望我帮您选择？” “请问您选择的关键词是什么？” “请问您对竞价排名的哪些方面感兴趣？” “那么您希望我们什么时候在网站上帮您开通竞价排名？” “这个事情除了和您谈以外，还需要和谁谈？” “有几种付款方式，您怎么付款比较方便呢？” “根据您的这种情况，我建议您使用，您看如何？” “有时价格会调整，到时方便通知您如何联系？” “我和您确认一下您的邮寄地址” （注：根据客户的不同目的，问题是不一样的。） 可能出现的困难 客户问了一个电话销售人员不知道如何回答的问题 把皮球踢回给客户：“您到底是专家，问的问题都很专业，您是怎么看这个问题的呢？” 实事求是：“您到底是专家，问的问题都很专业，我正要研究这个问题呢，您就问到了，或者这样，让我研究以后，下午回复您电话，可以吗？” （注：这是很好的向客户学习、赞美客户的机会，但一定要注意，不要不懂装懂。） 客户打错电话了 拨错电话也有销售机会，如果是汽车销售公司，卖本田车，而客户打电话进来时，问到：“这里是通用汽车吗？”这时对电话销售人员也是一种机会，好的电话销售人员就会问客户：“请问先生您是想购买汽车，是吗？”通过与客户的聊天，即使不能将产品卖给客户，也顺便了解了客户的想法、竞争对手的状态；同时，还能给客户一种专业化的印象。 礼貌地告诉客户：“先生，这里是公司，您可能拨错电话了，麻烦您重新拨一次，好吗？”而不是粗言粗语：“你打错了。” 客户要找的是你的同事 帮助同事转接电话，但要确保同事已经接起来。如果同事正在与其他人通话，应帮助同事留言，而且一定要留下非常具体的联系方式和姓名、公司。 事后记得把留言的纸条交给同事。 客户抱怨 帮助同事转接电话，但要确保同事已经接起来。如果同事正在与其他人通话，应帮助同事留言，而且一定要留下非常具体的联系方式和姓名、公司。 事后记得把留言的纸条交给同事。 客户抱怨 鼓励客户发泄：“啊，电脑坏了，先生，请您详细讲一讲事情的经过。” 积极倾听，并给予回应：“啊，是这样” 表达同理心：“怪不得您发火呢，换成我，我也会这样。” 建议客户打客户服务热线，或者让客户留下联系方式，由客户服务人员回电。 你正在接听另一个电话或者在处理其他重要事情（不方便接听电话） 一般情况下不建议同时接听两个电话。 但由于有时真的业务繁忙，那么可以对正在通电话的客户说：“真的不好意思，最近太忙了，让我处理一个电话。”然后可以快速对第二个打电话进来的客户说：“不好意思，现在我正在接一个电话，我可否10分钟后回电话给您呢？”回到原来的电话线上后，一定要向客户表示歉意：“不好意思，让您久等了。我们刚才谈到” 客户不愿意留下他的联系方式 告诉客户为什么要留下联系方法：“公司经常有促销，有些产品还是很划算的，我定期把促销信息告诉您，可以吗？”如果客户同意，则接下来就很自然了：“请问如何与您联系比较方便？” 对于有些实在不愿意留下联系方式的客户，不要勉强。 客户在电话中支支吾吾，不愿意回答问题 警惕竞争对手的来电或者骚扰电话，在深入回答客户的问题之前，一定要搞清楚客户的身份，避免浪费自己的时间。 也可以说：“为了节省您的话费，我打回去给您吧，请问怎么称呼您？” 客户在电话中询价：“产品多少钱？”如何处理 先告诉对方标准报价；同时，提问问题：“您希望我们什么