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产品营销方案 目录 前言推广策略执行细则结束语 在具体讲销售方法之前 我先讲一个意识的问题 1 国家职能机关的网络安全是政府的核心工作之一 我公司从事电力二次系统安全防护多年 经验丰富 技术老成 国家电网出不了问题 公司客户就出不了问题 2 2014年全球14大网络安全事件5个在中国 具体案例如下 1 21中国互联网DNS大劫难2014年1月21日下午3点10分左右 国内通用顶级域的根服务器忽然出现异常 导致众多知名网站出现DNS解析故障 用户无法正常访问 部分地区用户 断网 现象持续了数小时 至少有2 3的国内网站受到影响 微博调查显示 1 21全国DNS大劫难 影响空前 事故发生期间 超过85 的用户遭遇了DNS故障 引发网速变慢和打不开网站的情况 前言 中国快递1400万信息泄露2014年4月 国内某黑客对国内两个大型物流公司的内部系统发起网络攻击 非法获取快递用户个人信息1400多万条 并出售给不法分子 而有趣的是 该黑客贩卖这些信息仅获利1000元 根据媒体报道 该黑客仅是一名22岁的大学生 正在某大学计算机专业读大学二年级 我相信上述两年足以说明我们公司的实力和国内工控网络安全的必要性了 12306用户数据泄露含身份证及密码信息2014年12月25日 乌云漏洞报告平台报告称 大量12306用户数据在互联网疯传 内容包括用户帐号 明文密码 身份证号码 手机号码和电子邮箱等 这次事件是黑客首先通过收集互联网某游戏网站以及其他多个网站泄露的用户名和密码信息 然后通过撞库的方式利用12306的安全机制的缺欠来获取了这13万多条用户数据 同时360互联网安全中心就此呼吁 12306用户尽快修改密码 避免已经订到的火车票被恶意退票 另外如果有其他重要帐号使用了和12306相同的注册邮箱和密码 也应尽快修改密码 以免遭遇盗号风险 推广策略 一 客户选择策略1 由大到小虽然小客户有成交期限短 回款快等很多优点 但是行业竞争的核心竞争并不是看谁有多少客户和当年有多少成交额 而是看谁掌控的优质客户多 谁在行内的影响力大 我们应该把眼光放长远 别人觉得比较难做而一时不会做 这对我们来讲正是一个很好的机会 2 由近及远由于我们刚刚进入工控网络安全领域 为了赢得良好的口碑同时为了向客户提供最优质的服务 我们应该先选择离各销售办公室近的地方展开工作 这样既方便了我们也方便了客户 二 市场策略1 市场细分策略a 重点客户石油 化工 能源 冶金 烟草 航空航天 先进制造业等相关行业用户以及以上行业内的系统集成厂商 b 市场定位策略能源化工业 装备制造业等中高端客户的工控网络安全防御 三 产品组合策略 OPC 双向隔离装置 远动通信加密网关 远程维护加密认证装置 工控防火墙 远程维护加密认证装置 远程维护加密认证装置 工控安全实验平台 四 销售策略 1 渠道策略直销 经销2 媒体策略线上 线下3 促销策略经销商销售激励 全品项优惠 4 FABE原则针对不同顾客的购买动机 把最符合顾客要求的商品利益 向顾客推介是最关键的 为此 最精确有效的办法 是利用特点 F 功能 A 好处 B 和证据 E 其标准句式是 因为 特点 从而有 功能 对您而言 好处 你看 证据 特点 Feature 因为 特点 是描述商品的款式 技术参数 配置 特点 是有形的 这意味着它可以被看到 尝到 摸到和闻到 特点 是回答了 它是什么 功能 Advantage 从而有 功能 是解释了特点如何能被利用 功能 是无形的 这意味着它不能被看到 尝到 摸到和闻到 功能 回答了 它能做到什么 好处 Benefit 对您而言 好处 是将功能翻译成一个或几个的购买动机 即告诉顾客将如何满足他们的需求 好处 是无形的 自豪感 自尊感 显示欲等 好处 回答了 它能为顾客带来什么好处 证据 Evidence 你看 证据 是向顾客证实你所讲的好处 证据 是有形的 可见 可信 证据 回答了 怎么证明你讲的好处 五 销售流程 1 寻找并筛选客户 2 电话预约客户拜访 3 拜访客户 4 客情处理 5 销售 6 回访 7 客情处理 六 寻找客户的途径 互联网 关键词搜索 比如 直流调速器 就能讯速找到生产厂与经销商 同行的竟争者信息 电工机械 就能找到你的客户信息 在家办公一般都选择这种 黄页 入住宾馆前台基本都有本地的黄页 你可以找倒相关的信息 路边广告牌 出差在路上只要留心 随身带上纸笔把关键词记下 回去网上一搜信息就出来了 同行 或认识的人 介绍 你在拜访客户时一定要让他们介绍他所了解周边与同行的客户 比如某老总介绍他的同行 老总 或者客户厂里的工人介绍一下周围还有哪些同行 七 客户的筛选与归类 进一步完善信息的内容 通过网页介绍 电话与人员拜访要了解到 一 公司名称 地址 联系人 联系方式 主营产品 二 进一步找到要找的人 总工 采购 销售 老总并了解他们的嗜好 三 客户公司经营主要产品 经营状态 目前使用的同类产品品牌 规格 价位 付款方式 供应商 四 对你推介的产品什么意向 五 推介一下同行信息 信息的筛选归类 收集的信息经电话拜访 人员拜访后 按客户性质分类 OEM 系统集成商 配套客户 终端客户 竟争者等 按地区分类 省 县 镇 按所在行业分类 冶金 电线电缆 橡塑等 按客户类型分并标住客户的重要程度 客户 准客户 基本信息 按行业竟争标淮分类 客户 竟争者 供应商 按使用量分 自已制定标准 档次 已成交的客户我们可以根据客户的采购量 合同毛利率 诚信度来把客户分为重点客户和一般客户 重点客户可以重点服务 公司的各种资源都去争取给客户 把重点客户做大 做强 八 市场营销手段 1 网站搜索并筛选目标客户信息通过专业网站搜索并筛选本区域内石油 化工 能源 冶金 烟草 航空航天 先进制造业等相关行业用户以及以上行业内的系统集成厂商 如中国工控网 BHI等工控行业的门户网站 2 参加工控行业市场相关研讨会 从中获得客户信息每年工控行业都会不定期举行各种研讨交流会议 积极参与 获取更多的客户信息 3 各大搜索引擎网页推广 反方向引入客户搜索引擎在业内已经成为了最主要的学习查询工具 一是工控技术人员大多在网上查阅新技术 新产品习惯 二是网络受大众反馈及时且能互动 见效快 建议在百度 搜狗 360等搜索 引擎网站上做查询产品关键字 类似 工控防火墙 的推广 4 请业内朋友 老客户介绍客户信息5 与高校 科研测试单位 行业内的专家等合作 从中获得客户信息面向技术研究 产品开发 产品应用的高校 科研测试单位 企业里的行业专家等 凭借自己多年的从业经验 往往对新品的市场定位 有自己独到的见解 通过与他们的沟通交流 听取建议 了解市场发展趋势 客户信息 提升市场影响力 九 OEM的攻关方式 1 正面攻关 OEM 系统集成商与配套客户 找到推荐者 总工 采购 决策者 主管副总或老总 购买者 采购 总工 采购让他们向决策者推荐我们的产品 与现有同类产品的优点在什么地方 主要考量参数是 价格 高 中 低档 品牌 国际 国产 日系 欧美系 国内第几品牌 性能 机器自身性能可靠性 返修率低 千分之几 售后服务 售前 售中 售后 应用案例 大客户名单 等 总工在售后及使用过程中起主导性作用 他可以在决策者咨询他时替你说话 售后会把出现的问题扩大化也可以缩小化 这对决策者的影响力很大 他所关注的主要是产品的性能 售前 售中 售后服务 质保期 采购关注的则是品牌 价格 付款方式 副总与老总则有决策权 他们关注的比较全面一点 公司的实力 外企 产品要质优 知名国际品牌 价廉 给你市场上同行最好的价格 服务周到 同品牌中最好的服务 24H现场服务 质保期 同行业或同品牌中最长的12 18个月之间 等 所以这里两个关键人物就是老总与总工 后者作用更大 采购相对而次之 我们生产厂家无所谓 代理商则同样要重视他了 否则他从别的代理商那里采购你也管不着 重视程度的顺序是 总工 老总 采购 2 侧面攻关 OEM 设备厂家的业务员 做好销售人员的工作 给他们相应的承诺 让他们做好客户工作 订购我们的产品 我们给予一定的返点 或者让他们提供客户信息 我们共同做工作 做下后再给他们返点 主攻对象是 销售人员 3 逆向攻关 终端 直接找终端用户的主管人员 指定他们的设备供应商使用我们的产品 到时我们按规定给予一定的返点 主攻对象是 终端决策者 总工或老总 当然了也需要供应方销售人员配合 可以请他们吃吃饭 送点小礼品什么的 十 如何进行产品介绍 AIDA销售法则AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段 它们是相互关联 缺一不可的 应用 爱达 公式 对推销员的要求是 设计好推销的开场白或引起顾客注意 技术上可以寻找不同点来对比 继续诱导顾客 想办法激发顾客的兴趣 有时采用 示范 这种方式也会很有效 技术上可以扩大我们产品的优点 刺激顾客购买欲望时 重要一点是要顾客相信 他想购买这种商品是因为他需要 而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品 技术上需要把技术优势转化为实际应用优势 购买决定由顾客自己做出最好 推销员只要不失时机地帮助顾客确认 他的购买动机是正确的 他的购买决定是明智的选择 就己经基本完成了交易 服务定性阶段 执行细则 1 珠海总部负责创造营销环境 a 网络 媒体 自媒体 官网 官微 官博 行业杂志等渠道的信息投放 b 寻找 参与或自创各种行内论坛 研讨会等 c 积极发展公共关系 寻求权威部门合作和支持 d 创建自己的培训认证体系 e 制作模拟平台 方便体验式销售 f 定销售激励政策 g 积极倡导发展工控网络安全 2 各驻外办事处负责建立营销渠道 a 地域合作商的招募与筛选 b 合作商的培养与指导 d 当地的公共关系 e 区域市场调查与分析 f 建立人才梯队 客户一个人搞不定不代表其他人也搞不定 g 做好模拟平台展示 完成体验式销售 3 各销售经理负责获取订单 a