第六章：团队管理.doc

XX酒业 中高档白酒盘中盘区域市场操作手册 第六章：团队管理目 录第一节：区域团队管理1、 区域市场组织架构图2-32、 团队人员招聘4-53、 区域市场各级人员职责与内容6-74、 团队管理模式7-9第二节：区域市场管理手段1、 分公司制度管理（含业务员）11-242、 促销员制度管理25-343、 团购业务员制度管理35-444、 绩效考核综述455、 促销员绩效考核管理45-516、 团购业务员绩效考核管理52-557、 业务员绩效考核管理56-59第三节：区域市场团队作业手册1、 促销人员作业手册60-1022、 业务人员作业手册（1）-103-1233、 业务人员作业手册（2）124-146第四节：区域市场终端运作表格1、 业务人员表格146-1472、 促销人员表格148-1493、 管理表格150-1534、 其它种类表格-154-157第一节：区域市场团队管理1、区域市场组织架构图厂家分公司经理经销商负责人厂家业务主管直销部经理业务部促销部直销部经理业务部促销部团购核心人物名烟名酒店核心餐饮a)区域销售组织总体上分为“公关”和直销两个系统，确保从根本上有效落实“盘中盘”与“后盘中盘”模式n 公关系统：由经销商负责人、分公司经理、公关部经理共同组成，主要职责就是进行核心人物的公关与客情维护、团购开发。n 直销系统：由经销商处直销部经理、厂家业务主管共同组成，主要职责是负责核心餐饮店、核心名烟名酒店的开发、维护以及促销活动执行等。b)区域组织规模：根据业务规模、工作业务量、工作的精细化程度来配备人员数量。n 业务人员配备方法：根据终端渠道的数量、需要拜访的频率，得出拜访的总次数，考量工作的精细化程度、工作的耗时性、交通耗时、休息耗时，确定一个业务人员每日的拜访次数，再考虑业务人员的技能与执行力的情况，综合思考，一般的配备方式是拜访总次数除以业务人员每日拜访次数，得出该项工作的人员数量。n 管理人员配备：一般情况下，8个人一组，每一组由一个主管负责，用同样的方法，从业务人员到主管，从主管到经理等管理层的配备人数的比例，得出管理人员的数量。（说明：一般情况下，精细化管理下级人数不宜超过8个，因终端操作精细化程度高，只限于在终端管理采用此种方法配备人员。）n 促销人员配备方法：根据同场店和专场店的规模，市场竞争强度，一般情况下，每店配备促销人员一名，在生意火爆情况下（100%客座率），一名促销人员只能控制10间包房左右，此种情况可根据酒店的包房数量和客人接待率按1人控制10间包房的比例配备人员。在生意一般情况下（60%客座率），一名促销员可控制20间包房，此种情况可根据控制比例配备人员。在配备促销人员时，充分考虑成本与竞争，建议一般性酒店配备1名促销人员即可，旺销大规模酒店可按100%客座率酒店比例配备。n 促销主管配备方法：因促销员的工作相对于业务人员的精细化程度较低，复杂性不高，在促销管理工作中，一名主管可管理30到50名促销，根据团队规模，建议不要超过此比例，否则促销管理工作将难以进行。2、团队人员招聘a)招聘流程报告申请表主管审批经理审批由商家提供人员待选发布报告招聘广告初试个人简历签订合同确定人选复试担保人身份证、户口复件岗前培训培训时间负责培训人培训教材准备合格上岗定期集中培训定期跟踪现场培训定期跟踪考核发放工资单做工资报表回财务b)用人要求n 促销员招聘要求：高中以上学历，五官端正，身高1.60以上，具有良好的亲合力与沟通能力，能吃苦耐劳，服从公司管理与安排。建议招聘有经验的促销人员，新手比例控制在20%，否则将影响团队执行力。n 业务员招聘要求：大专以上学历，五官端正，具有良好的亲合力与沟通能力，能吃苦耐劳，服从公司管理与安排。具有一年以上的终端操作经验，建议前期全部使用有经验的业务人员，后期可少量培养。c)用人测评n 能力测评 沟通能力测评：通过介绍自己或自己的工作故事，来判定其沟通能力。 语言总结能力测评：通过阅读文章或交谈，请其讲出谈话的主要思想和内容，来判定其总结归纳能力。 亲合能力、团队合作能力测评：通过角色拓展模拟，观察其合作对象处事风格、处事方法、现场发挥能力来判断其亲合能力与团队合作能力，通过此方法，也可以判断其性格的外向性。n 专业测评 营销知识测评：通常情况下，该项测评在笔试情况下测评，测试内容主要包括业务人员的工作内容、工作职责、基础的产品知识，3、终端人员职责与内容a)岗位：经理管理职能执行职能责任权利(授权后)规程岗位考核 团队管理 目标计划管理 财物管理 客户管理 考核管理 审核报批职能 培训指导团队职能 团队激励职能 会议职能 对目标实现负责 对财物使用与安全负责 对人员的工作秩序、工作协调、能力成长、目标执行负责 人事考核权 财物审批权 市场管理权 通常以周或日为单位,对该职位的工作内容进行计划与规范 日常行政计划 会议召开计划 人员考核 计划填写申报 客户管理与拜访 目标达成(结果) 工作计划性(规划) 计划执行(过程)b)岗位：业务代表管理职能执行职能责任规程岗位考核 客户管理 人员协管 物料管理 自我管理 工作计划 工作执行 渠道开发与谈判 产品生动化 拜访与客情 市场信息反馈 促销协作 客户档案 报表填写 参加会议 市场问题解决 市场申请 活动兑奖(开瓶费) 对个人目标达成负责 销售目标 渠道目标 回款目标 其它目标 对财物安全负责 终端物料 公司财产 对信息反馈负责 市场信息 竞争信息 渠道信息 客户平台信息 确立目标计划 规划时间和路线 制定拜访计划 按时参加会议 填写报表 目标达成 工作纪律与制度遵守 客户拜访与管理 报表填写 信息反馈 活动及专项任务执行 团队协作管理职能执行职能责任规程岗位考核 终端物料管理 自我管理 遵守制度、规范行为 展示公司形象,宣传品牌,销售产品 客情维护,消费传播 填写报表,收集信息 业务协作 促销活动执行 对个人目标完成负责 对终端物料陈列及保存负责 对信息反馈负责 按时填写报表(日报表、周报表) 按时参加会议(1、3、5或2、4、6促销会议) 按时上点工作 定期参加培训 销量达成 纪律制度执行考核 活动及专项任务执行 团队协作 报表填写及信息反馈c)岗位：促销员4、终端人员管理模式a)领导模式:经理负责制,实行垂直层级领导.n 决策流程:事件问题主管经理决策发布研究提交反馈b)指挥模式：n 指挥流程：事件问题依据指挥原则逐级组织架构发布营销政策公司规章制度事件问题n 指挥依据： 权限和责任（参见岗位描述） 政策（营销政策、公司制度） 指挥原则（一个上级，逐级，服从三原则）n 指挥方式和内容： 会议：每天晨会或工作例会 营销命令：书面、口头、电话 营销文件 特别规定：营销人员接到上级主管任务时不管完成与否都要在最短时间内反馈c)目标管理n 原则:人人有目标，人人有任务，并将目标和任务以每月为单位确立，分解至每周每日，通过营销例会来管控目标任务的达成情况。n 目标确立:以区域、渠道来划分的单位个体业务工作目标 划区、定店、定人、定目标、定配资源. 规划：将市场区域规划成若干个区域，根据区域大小，任务情况，工作量等配置人员 定岗：确定区域的负责人及其职责明确细化工作内容与要求 定人：根据区域的任务情况，区域的工作量，重要程度，配置相关合适人员 定目标：明确区域的目标开发进店目标销售目标，陈列目标、回款目标等 定配资源：根据区域的情况配置资源进店费用、公关费用；促销人员数量（资源使用进行严格审批，严格管理）n 目标管控: 原则: 通过会议形式解决市场问题，管控目标执行进度，下达调整、改进方案. 通过报表形式对人员的工作情况进行掌握和监控. 管控手段会议: 促销会议每周一、三、五，解决动销问题，以部门形式召开； 业务会议每天晨会及周六周会，解决渠道拓展客情维护问题，以部门形式召开； 月度总结会议确定每月的25号为月度的总结大会，以公司形式召开。报表: 日报表 周报表 月报表 汇总分析报表第二节：区域市场管理手段制度和流程是高效执行力的保证,也是公司有序运作的前提制度管理种类及作用制度职责制度工作制度明确责任、权利、工作内容、工作方式、考核会议制度报表制度信息反馈制度报批制度培训制度客户档案管理制度纪律制度奖惩考核制度稽查制度联络制度明确人员工作时间、规范行为。奖惩分明、要求明确、人员激励。工作汇报、政策发布、纠偏指导。了解工作情况、市场问题。收集信息、处理信息、提供决策。工作事务请示、回复流程部门协调、对外联络人员训练计划客户资料分类管理对市场工作进行检查、控制。1、分公司管理制度分公司管理制度（含业务管理制度）一、基本原则 规范业务管理，以管理出效益，提高工作业绩与效率； 贯彻以终端为中心的思想，深耕细作，消费者培养，比竞争对手更快更好的执行到位，实现品牌成长与市场飞跃； 分工明确，合作协调，明确职责，合理授权，任务围绕目标来定，重结果，看过程，讲执行，实行按劳分配，实现自身价值与品牌共成长。二、组织宗旨 传播XX酒XXXX的文化底蕴，塑造XXXXX酒XXXX的品牌特质； 重结果，重过程，重竞争，讲执行，分工协作； 不断学习，努力做到更快更好，实现自身价值与品牌共成长。三、分公司职能1、执行职能贯彻执行公司制定的销售方针与政策，对销售活动的过程及结果进行管理。2、销售职能开发渠道资源，把产品顺利送到终端。3、市场支持与管理职能配合终端的需求方式顺利达成销售。四、分公司组织架构XX酒厂XX商贸有限公司公司文员促销二部促销员业务员促销一部酒店二部主管酒店一部主管厂家经理商家经理五、职责 部门职责l 酒店部：酒店终端开发与管理，客情的维护，推广活动执行，业务员培训与管理；l 促销推广部：针对促销员促销队伍的管理与培训，针对终端酒店竞争信息的搜集、整理和分析、客情维护，阶段性的针对酒店终端促销及投入的临时性企划和实施。 岗位职责厂家经理l 职责A. 负责市场全面统筹管理，协调资源，落实职责；B. 与商家经理充分沟通，确保厂商联手运作市场，确保市场决策及时下达。C. 履行业务管理、指导、监督等职能，确保员工士气饱满，素质不断提升、运作高效有序，达成公司的各项工作目标；D. 定期召开各类营销会议，组织实施各项销售政策与方案，确保推进速度与效果；E. 参与酒店进店费用的谈判与决策，严格执行费用审批制度，确保市场费用使用合理与安全。商家经理l 职责A. 负责市场全面参与管理，协同厂家经理一起形成市场运作决策；B. 协调资源、落实职责，发挥地缘优势，确保配送通畅，进行网络人脉关系挖掘与利用；C. 召开工作例会，追踪与推进各项工作的落实，并参与市场重大问题的调整与解决；D. 负责协调各部关系，营造良好的团队氛围；E. 对整体销售目标的实现负有责任；F. 负责对酒店回款的回收。业务主管l 职务宗旨完成销售任务及对渠道客户的沟通，管理主要客户，并检查、指导业务人员的工作。l 管理职责A、受经理领导，制定区内的终端开发与维护计划，完成指定区域的客户开发与管理；B、制定、更新客户资料卡，确保其完整、准确、及时 ；C、管理本部门业务人员，确保其士气饱满，素质不断提升，运作有序、高效，达成各项工作目标；D、对不同客户进行阶段性评估，以便按照不同类别进行服务与管理，对重点客户进行经常性维护与管理。l 业务职责A、公平制定各业务员的销售目标，并确保销售目标的竞争性和可行性；B、依据定点拜访原则，拜访区域内的主要客户，并与之建立良好的客情关系，按照至少一周一次的拜访频率进行区域内的终端拜访；C、拜访终端的工作内容：检查陈列、盘查库存、了解市场信息、兑现开瓶费、赠送礼品、加强客情及其他工作（如：促销活动实施）；D、准时参加分公司的各项例会，并按要求简明扼要汇报工作。E、认真、客观、真实、及时的填写各项工作报表。促销主管l 职务宗旨完成促销任务及对渠道客户的沟通，并检查、指导促销人员的工作。l 管理职责A、负责促销员招聘、培训，随时储备人员资料，已备调用，确保有优秀人才不断输入到队伍中；B、管理促销队伍，负责对促销员工作的监督和指导，确保工作准确到位、士气饱满，员工素质不断提升、运作有序，高效达成各项工作目标；C、负责对促销员的工作状况进行评估、考核，实施奖励与处罚，实施调整与淘汰；D、负责促销员相关报表的回收与汇总，确保信息的真实性，每周提交三份本部工作报告；E、负责控制、管理促销品的使用，定期反馈促销品信息。l 业务职责A、与目标酒店建立良好的关系，遵守酒店对促销员的各项规定，定期查点，杜绝促销员工作纪律松散等问题的出现；B、与业务部沟通协调，确保双线协同管理，确保两部门工作衔接有序、高效；C、按时参加分公司的各项例会，并按要求内容简明扼要汇报工作，主持召开促销员例会，进行信息收集与反馈（书面）进行问题解决与落实；D、认真、客观、真实，及时的填写各项工作报表，并进行市场信息反馈。促销员（见促销管理制度）六、作息时间规定、分公司所有人员每周工作6日，休息1日，原则上周日为统一休息时间，业务人员根据业务开展需要视具体安排实行轮休；促销人员作息时间按促销员管理制度执行；、节假日放假按国家法定规定执行，因业务开展需要加班的将另行通知；、因故需要请假的，需提前以书面形式向促销主管提出申请，经得主管批准；有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工；请假期内不计算基本工资；、管理人员工作时间：上午时间： 8：3012：00休息时间： 12：0014：00下午时间： 14：0018：30、业务人员工作时间：上班时间： 8：30业务晨会时间：8：409：10开始终端拜访：9：3012：30休息时间： 12：3014：00开始终端拜访：14：0019：30下班时间： 19：306、促销人员上岗时间中午： 11：3013：30下午： 17：3020：30备注：分公司所有人员必须确保手机24小时开机，有特殊原因需要暂时关机的，需提前告之直接主管或后勤人员。七、工作规范（思想与行为规范）1、思想要求 热爱产品，弘扬品牌，忠于企业 服从管理，遵守纪律，恪守规范 充满信心，情绪饱满，细致服务 协助互动，众志成城，有序高效 吃苦耐劳，坚忍不拔，创造佳绩 不断学习，提高素质，迎接挑战、终端管理要求 志在必得，迎难而上 深耕细作，执行到位 快速反应，日事日毕 过程管理，业绩导向、具体工作要求 管理工作要求l 各级管理人员对部门及区域内的客户进行分级管理，并建立客户档案。对重点客户进行定期拜访、检查陈列、盘点库存、了解市场信息、兑现开瓶费、赠送礼品、客情加强等并追踪服务；l 向销售人员阐述工作程序、工作方法、工作目标、让销售人员理解、接受并执行；l 招聘、引进优秀人才，制定学习、培训、发展计划，并进行管理考核与激励，确保员工士气饱满，素质不断提升，运作有序、高效，达成分公司各项工作指标；l 制定市场方案、销售政策和策略，设定销售目标，分配市场资源，对目标进行分解，到区、到人、到店，并确保达成；l 管理监督部门日常工作的实施及销售预算的报批和使用。并确保最大可能的达到销售目标；l 主持部门的具体管理工作与业务工作，并组织实施各项销售政策与方案，确保推进速度与效果；l 对市场的分析与研究，发现问题，提出问题，反馈问题，听取建议并提出解决方案，杜绝问题不了了之现象； 业务工作要求l 牢记自身角色，遵守纪律，恪守规章，维护公司与品牌形象；l 做好本职工作，做好终端与消费者服务工作，做好对相关协作部门的支持与服务工作；l 着装大方，仪表端正，保持良好形象与精神面貌投入到每日的工作中；l 加强沟通与信息共享，确保与相关部门或相关人员沟通充分、及时，以利于工作街接与推进，杜绝互相扯皮、推诿责任等情况出现；l 熟悉企业文化、品牌知识、销售政策，积极、有效传播企业文化与品牌文化；l 业务人员按每周至少一次的拜访频率严格进行终端拜访，具体拜访内容：检查陈列、盘查库存、了解市场信息、兑现开瓶费、赠送礼品、客情加强、其它工作；l 认真、准确、客观、及时的填写工作报表；l 准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作；l 准确到位的执行公司制订的销售政策与市场推广方案；l 分析终端，分析销售情况，及时改进工作，反应迅速，出现问题立即解决，杜绝“议而不决，决而不办”的现象；l 了解市场信息并及时汇报；l 以正确心态接受并配合相关部门的监督与工作检查；l 因故需要辞职的，需于提前15天以书面形式主管申请，待该主管做好交接工作后，方可办理离职手职，否则造成工作街接不利的，扣除当月工资及保证金。八、会议制度、会议目的l 领导传达公司政策与方案，布置工作，并追踪推进速度与实施效果；l 员工汇报工作计划与工作结果，提出问题，并反馈市场信息；l 各部门互通信息，分工协作；l 对市场问题及时反应，统一指挥，迅速处理；l 全体人员经验共享，互相学习。、会议类型A、业务员例会l 会议时间：周一至周六上午8：45开始；l 与会人员：业务主管、促销主管、业务员。 会议主要内容：l 业务人员汇报昨日工作情况、问题与建议，市场信息，并汇报今日工作计划；l 领导传达相关政策与方案，对存在问题给出处理意见，布置工作，追踪进度。B、促销员例会l 会议时间：周一、周三、周五下午3：00开始；l 与会人员：促销主管、促销员。 会议主要内容：l 促销人员汇报昨日工作情况、问题与建议，市场信息；l 相关领导传达相关政策与方案，对存在问题给出处理意见。C、分公司周例会l 会议时间：每周一次，晚上点；l 与会人员：业务主管、促销主管。 会议主要内容。l 追踪各部门工作进度；l 检讨工作，找出问题，制定计划与方案。 会议主要内容：l 业务人员汇报昨日工作情况、问题与建议，市场信息，并汇报今日工作计划；l 领导传达相关政策与方案，对存在问题给出处理意见，布置工作，追踪进度。D、会议纪律l 准时参加相关例会，有特殊情况不能与会的需提前请假；l 会议进行时手机转为振动档，如是与业务方面有关的电话可在一旁接听；l 汇报情况时做到简明扼要、客观真实；l 对于提出的问题与建议，相关领导需给出明确意见，不能“不了了之”。九、培训学习制度A、业务培训学习制度、学习交流会 时间：每周一次，安排在周六下午点； 参加人员：业务主管，业务员； 交流内容：该周销售业绩最好的前三名，并且表现良好，作业务经验交流。、培训会 时间：每月一次，安排在周末； 参与人员：盛初人员、业务主管、业务员； 培训主持：盛初人员、业务主管； 培训内容：业务流程与技巧，客户管理，终端执行与操作，沟通技巧。、培训会 时间：每月一次，安排在周末； 参与人员：盛初人员； 培训主持：盛初人员、分公司经理； 培训内容：消费者盘中盘理论，客户拜访与公关技巧。十、薪资规定与绩效考核（另见）奖励 奖励设置：会议表扬，业绩表现奖，特别贡献奖； 会议表扬：随时，表现良好，由主管提出表扬； 业绩表现奖：每月一次，评三名，每名奖金为元 评选标准：、销售业绩在前五名；、工作表现： 无违规违纪行为； 客情工作关系良好。 特别贡献奖：每季一次，评三名，每名奖金为元 评选标准：、连续个月销售业绩在前名；、 工作表现： 无违规违纪行为； 客情关系良好； 对企业忠诚，有表率作用； 对业务工作改善有贡献； 由主管提报公司批准，并发奖金与证书。处罚以下情况，分公司将给予“批评”、“记过”、“罚款”、“降级”、“开除”、“扣罚保证金”等处罚；造成公司财产损失、情节恶劣的，分公司将追究法律责任： 上班迟到迟到15分钟以内，罚款10元；15分钟以上，罚款30元； 早退早退15分钟以内，罚款30元；15分钟以上，罚款60元； 旷工旷工一天扣处当日全部工资，罚款100元，并“记过”一次； 无故不参加工作例会与培训学习交流会一次罚款30元； 无故关机影响工作每次罚款20元；如下行为视情节轻重酌情处理 工作时间休息或做与工作无关的事； 拜访不到位导致产品断货，影响销售； 不及实、认真、客观、真实填写工作报表； 虚报工作、市场信息； 因行为不当或工作不当，遭客户投诉； 浪费、挪用、节留、合谋（诸如促销宣传物料、开瓶费、促销工资、进店费、买断费等）公司财产； “通敌买国”，向竞品出卖信息或提供帮助； 利用职务之便或公司资源“干私活”； 其它有违工作纪录与制度的行为； 其它有损公司形象与利益的行为。注：促销员奖罚规定见促销员管理规度附件1、 业务员工作日报表2、 终端拜访频率记录表3、 终端进货记录表4、 业务员销售记录表XX分公司年 月 日2、促销员管理制度促销员管理制度一、 基本原则 规范促销管理，以管理出效益，提高工作效率与绩效。 比竞争对手更快、更好的服务终端与消费者，实现品牌成长与市场飞跃。 以任务与目标为导向，以态度与服务为准则，以竞争与价值为文化；重结果，重过程，重竞争，讲态度，实行按劳分配，实现自身价值与品牌共成长。二、 组织宗旨 传播XX酒XXXX的文化底蕴，塑造XX酒XXX的品牌特质； 以目标为导向，以服务为准则，以竞争为文化； 不断学习，努力做到更快更好，实现自身价值与品牌共成长。三、 组织管理与架构管理原则：以组销业务互动为原则以双线协作管理为模型管理方式：促销主管，业务员，对促销员实行双重管理，即促销员汇报对象为促销主管、属区业务员，以促销主管管理为主，以业务员协作管理为辅组织架构: 见分公司管理制度四、 岗位职责1、 促销主管（直接上级为厂方经理，直接下级为促销员） 促销员招聘、培训，随时储备人员资料，已被调用，确保有优秀人才不断输入到队伍中； 管理促销队伍，负责对促销员工作的监督和指导，确保工作准确到位、士气饱满，员工素质不断提升、运作有序，高效达成各项工作目标； 与促销目标酒店建立良好的关系，遵守酒店对促销员的各项规定，定期查点，杜绝促销员工作纪律松散等问题的出现； 与业务部沟通协调，确保双线协同管理，确保两部门工作衔接有序高效； 负责促销员相关报表的回收与汇总，确保信息的真实性，每周提交三份本部工作报告； 准时参加分公司的各项例会，并按要求内容简明扼要汇报工作，主持召开促销员例会，进行信息收集与反馈（书面）进行问题解决与落实； 认真、客观、真实，及时的填写各项工作报表，并进行市场信息反馈； 负责控制与管理促销品的使用，定期反馈促销品信息； 负责对促销员的工作状况进行评估、考核，实施奖励与处罚，实施调整与淘汰。2、 促销员（直接上级为促销主管，直接下级无） 以饱满情绪投入到每日的促销工作中，作为XX酒的品牌代言人，做好对终端，对消费者的服务工作； 了解产品知识与企业文化，了解产品卖点与品牌理念，向消费者积极正确的宣传品牌，并力求推销产品成功，完成促销目标和占有率目标； 与终端相关人员建立良好的关系，维系良好的客情，遵守酒店的各项促销规定，为产品销售创造有利的人际环境； 执行分公司的各项规定与作业要求，服从分配与管理； 负责信息收集与反馈，耐心处理消费者疑虑、抱怨与意见，并做出合理的解释说明； 定期参加促销员例会，按要求汇报工作及存在的问题，并提出改善方案与建议； 与业务员保持沟通，确保信息共享。五、 作息时间安排1、促销人员每周工作6日，休息1日，实行轮休制。具体休息日由促销主管根据业务开展需要视具体情况安排，接到休息通知，方可休息，否则视为旷工。休息日主动加班工作的销量计入提成纪录中，并可享受考核加分；2、因故需要请假的，需要以假条形式向主管申请，批准后方可休息，因特殊原因需要电话请假的，事后需补上假条。3、促销人员上岗时间中午：11：0014：00下午：17：0020：304、所有促销人员需要严格遵守以下规定： 因故需要请假的，需要提前以书面形式向促销主管提出申请，经得主管批准，有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工，请假其内不计算工资； 因故需要辞职的，需要提前15天以书面形式向促销主管申请，待该促销主管做好交接工作后，方可办理离职手续，否则，造成衔接不利的，扣除当月工资及保证金； 上班迟到迟到15分钟以内罚款10元，15分钟以上30分钟以内罚款30元，30分钟以上是为旷工； 早退早退15分钟以内，罚款30元，15分钟以上，罚款60元； 矿工旷工一天扣除当日全部工资，罚款100元， 并“记过”一次，每月两次旷工，罚款300元，三次旷工罚款500甚至开除。六、工作规范（思想与行为规范）1、思想要求 热爱产品，弘扬品牌，忠于企业 服从管理，遵守纪律，恪守规范 充满信心，情绪饱满，细致服务 协助互动，众志成城，有序高效 吃苦耐劳，坚忍不拔，创造佳绩 不断学习，提高素质，迎接挑战2、工作具体要求 上岗前化淡妆，穿工作服，讲普通话，仪表端正，举止大方，保持良好的形象与精神面貌投入到每天的工作中； 了解产品知识与企业文化，了解产品卖点与品牌理念，熟悉销售政策与技巧，向销售者积极推销产品，有效传播企业文化与品牌理念，维护公司与品牌形象，细致的做终端与消费者服务工作； 做好终端服务工作，做到“腿勤”、“手勤”、“眼勤”、“嘴勤”比竞争对手更快更好，做好消费者接待与服务工作，热情微笑，不卑不亢，推销产品，宣传品牌，不论其消费与否均一视同仁，熟悉该店常客与发展常客，并做好店内服务与店外沟通，填写常客客户卡，协同业务公关，培养消费群； 与终端相关人员建立良好的关系，维系良好的客情，协助业务人员做好客情档案，与情感（关系）营销，培育客情，与业务员保持通常沟通与协作，及时反馈销售，为产品销售创造有利人际环境； 遵守酒店各项规章制度，严禁聊天攀谈，大声喧哗，吃零食等有违酒店规定的行为，不与酒店工作人员发生争执，不可诋毁竞争对手产品，有问题及时上报，并寻求帮助解决； 做好并维护好吧台产品陈列，宣传的摆放确保价签与产品的对应性，产品的干净整洁性，良好的摆放位于陈列面确保良好的产品陈列生动化效果； 及时、足额的兑换开瓶费与二次兑换，针对性的赠送礼品，做好促销宣传物料的发放与记录工作； 明确销售任务与目标，确保销售任务与目标达成，自我加压，不断学习，努力思考，改进方式，增加技能，发现问题，提出解决方案与思路，不能解决及时上报，寻求帮助； 认真、准确、客观及时的填写工作报表，报告销售业绩，市场问题，解决方法或寻求帮助，反馈竞争情况与市场信息； 准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作与建议，了解市场信息并反馈； 服从领导管理与分配，不得私自调换工作场地，以正确的心态接受并配合相关部门的监督与监察。七、会议制度1、促销员例会目的：了解促销工作情况，工作问题，市场信息，并解决处理传达意见与要求。 会议时间：前期（2个月）为每天早晨9点，后期为周一、周二、周三的下午3点开始 与会人员：促销主管，促销员 会议主要内容： 促销人员汇报昨日工作情况，存在问题与建议，市场信息反馈； 相关领导传达相关政策与方案，对存在问题给出处理意见，提出工作要求； 力争问题不过夜，发现问题及时处理，电话请示，快速决断。2、会议纪律： 准时参加相关例会，有特殊情况不能与会的需提前请假； 会议进行时手机转为振动，如是与业务方面有关的电话可在一旁接听； 汇报情况时要简明扼要，客观真实； 对手提出的问题与建议，相关领导需给出明确意见，不得不了了之。八、薪资规定1、 新上岗的促销人员试用期为30天，试用期基本工资1000元/月（含交通补助100元/月，通讯补助100元/月）。2、 试用合格后，转为正式上岗，完成销量任务后的基本工资为1000元/月（含交通补助100元/月，通讯补助100元/月）；3、 各终端销售任务与销售提成方案（另见）XX提成X元XX提成X元XX提成X元说明：促销员在完成每月基本任务的前提下，销量超出部分计入提成，未完成任务的，不享受任何提成，并按第4条进行处罚。4、 未完成任务，每瓶XX扣4元，XX扣2.5元，XX扣2.5元，确保基本生活费600元，完成率在50%以下不享受补助；5、 实行末位淘汰制，每一月淘汰一次，以销售完成率排名，末位5名被淘汰；6、 考核得分前十名，每人奖励100元，考核指标： 任务完成率 分工协作（业务员） 日常表现（促销主管）。（详见考核）八、培训学习制度、学习交流会 时间：每周一次，安排在周五下午点； 参加人员：促销主管，促销员； 交流内容：该周销售业绩最好的前三名，并且表现良好，作促销经验交流。好的学习，提升建议交流（促销员）。、培训会 时间：每周一次，安排在周末； 参与人员：分公司经理、盛初人员、促销主管、促销员； 培训主持：盛初人员、促销主管； 培训内容：促销礼仪，促销流程与技巧等。九、奖罚规定、奖励 奖励设置：会议表扬，业绩表现奖，特别贡献奖； 会议表扬：工作表现良好，随时由促销主管及分公司经理提出表扬； 业绩表现奖：每月一次，评三名，每名奖金为元 评选标准：l 销售业绩在前十名l 工作表现良好: 客情工作关系良好，分工协作，融合，对企业忠诚，成功达成各项工作目标。由促销主管提报，报公司批准； 特别贡献奖：每季一次，评三名，每名奖金为元 评选标准：连续个月销售业绩在前名； 工作表现：客情、同事关系良好，对企业忠诚，有表率作用，对促销工作改善有贡献，由分公司经理提报公司批准，并发奖金与证书。、处罚以下情况，分公司将予以“批评”、“记过”、“罚款”等处罚，造成公司财产损失、情节恶劣，分公司将追究法律责任。 不按着装要求，不穿工作服，不化妆，罚款元； 与酒店相关工作人员，发生冲突，影响客情，罚款元； 工作态度不好、讲粗话、不礼貌、批评一次，再次记过，并罚款元； 无故不参加工作例会与培训学习交流会一次罚款30元；如下行为视情节轻重酌情处理： 工作时间休息，或做与工作无关的事； 不及时、认真、客观、真实的填写工作报表； 虚报工作，市场信息； 因行为不当或工作不当，遭客户或消费者投诉； 浪费、挪用、截留、合谋（诸如促销宣传物料开瓶费等）公司财产； “通敌卖国”向竞品出卖信息或提供帮助； 利用职务之便或公司资源“干私活”； 无故关机影响工作； 其他有违工作纪律与制度的行为； 其他有损公司形象与利益的行为。十、附件1、 促销员工作日报表2、 促销员销售记录表3、 促销员查点记录表4、 促销员销量记录表 XXX分公司 年 月 日3、团购人员管理制度XX分公司团购业务员管理制度一、原则 规范业务管理，以管理出效益，提高工作业绩与效率； 贯彻以消费者为中心的思想，引导消费，培育消费，深耕细作，服务消费者，形成良好口碑，更快更好的执行到位，实现品牌成长与市场飞跃； 分工明确，合作协调，明确职责，合理授权，任务围绕目标来定，重结果，看过程，讲执行，实行按劳分配，实现自身价值与品牌共成长。二、组织宗旨 传播XX酒XX的文化底蕴，塑造XX的品牌特质； 重结果，看过程，重竞争，讲执行，分工协作； 不断学习，努力做到更快更好，实现自身价值与品牌共成长。三、分公司团购部组织架构团购公关部10个业务员（后期可扩招为20）四、职责 部门职责：团购部：负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发、客户管理。每周必须拜访一次； 岗位职责l 团购部主管 职务宗旨：完成团购任务及核心消费群的培养、发展，对团购客户的资料搜集、开发、管理，并检查、指导团购业务员的工作。 管理职责：A、受分公司经理的直接领导，制定机关、企事业单位的资料搜集、开发、公关与维护计划，完成目标单位的开发与维护任务；B、建立详细的客户资料卡，并对客户进行分级管理；C、制定团购客户的拜访计划及销售任务目标；D、管理、考核、培训本部门团购业务员，确保其士气饱满，素质不断提升，运作有序、高效，达成各项工作目标；E、团购资源及费用的管理、报批及分配。 业务职责A、公平制定各团购业务员的销售目标、拜访目标、公关目标，并确保目标的竞争性和可行性。B、负责设计团购客户的资料搜集方法及拜访、公关的内容、方式、政策，并向团购人员阐述，让团购人员理解、接受并执行；C、客情拜访，确定拜访频率、划分线路。A类客户每星期拜访两次，B类客户每星期拜访一次；D、制定和实施核心单位激励方案；E、准时参加分公司的各项例会，并按要求简明扼要汇报工作；F、认真、客观、真实、及时的填写各项工作报表。五、团购业务员l 职务宗旨完成团购任务及核心消费群的培养、发展，对团购客户的资料搜集、开发、公关、维护管理及各项目标的达成。l 管理职责A、建立详细的客户资料卡，并对客户进行分级管理；B、进行重点客户的维护与服务；C、在销售预算范围内最大可能的达到销售目标。l 业务职责A、制定区域内的团购开发与维护计划，报批并执行；B、客情拜访，确定拜访频率、划分线路。A类客户每星期拜访两次，B类客户每个星期拜访一次；C、实施核心单位激励方案；D、按时参加分公司的各项例会，并按要求简明扼要汇报工作；E、认真、客观、真实、及时的填写各项工作报表。六、团购人员作息时间规定、团购人员每周工作6日，休息1日，原则上周日为统一休息时间，团购人员根据业务开展需要视具体安排实行轮休；、节假日放假按国家法定规定执行，因业务开展需要加班的将另行通知；、因故需要请假的，需提前以书面形式向促销主管提出申请，经得主管批准；有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工；请假期内不计算基本工资；l 团购人员工作时间上班时间： 8：30业务晨会时间：8：409：10客户开发、拜访时间：9：3012：30休息时间： 12：3013：30客户开发、拜访时间：13：3019：30下班时间： 19：30七、工作规范（思想与行为规范）1、思想要求 热爱产品，弘扬品牌，忠于企业 服从管理，遵守纪律，恪守规范 充满信心，情绪饱满，细致服务 协助互动，众志成城，有序高效 吃苦耐劳，坚忍不拔，创造佳绩 不断学习，提高素质，迎接挑战、团购管理要求 志在必得，迎难而上 深耕细作，执行到位 快速反应，日事日毕 过程管理，业绩导向、具体工作要求 管理工作要求l 团购管理人员对部门及区域内的客户进行分级管理，并建立客户档案。对重点客户进行定期拜访、了解市场信息、赠送礼品、客情加强等并追踪服务；l 向团购人员阐述工作程序、工作方法、工作目标、让其理解、接受并执行；l 招聘、引进优秀人才，制定学习、培训、发展计划，并进行管理考核与激励，确保团购人员士气饱满，素质不断提升，运作有序、高效，达成团购各项工作指标；l 制定客户资料搜集计划、拜访计划、团购政策和公关策略，设定团购销售目标，分配市场资源，对目标进行分解，到区、到单位、到人，并确保达成；l 管理监督部门日常工作的实施及销售预算的报批和使用。并确保最大可能的达到销售目标；l 主持部门的具体管理工作与业务工作，并组织实施各项团购政策与方案，确保进度与效果；l 对团购业务进行分析与研究，发现问题，提出问题，反馈问题，听取建议并提出解决方案，杜绝问题不了了之现象； 业务工作要求l 牢记自身角色，遵守纪律，恪守规章，维护公司与品牌形象；l 做好本职工作，做好消费者服务工作，做好对相关协作部门的支持与服务工作；l 着装大方，仪表端正，保持良好形象与精神面貌投入到每日的工作中；l 加强沟通与信息共享，确保与相关部门或相关人员沟通充分、及时，以利于工作街接与推进，杜绝互相扯皮、推诿责任等情况出现；l 熟悉企业文化、品牌知识、团购政策，积极、有效传播企业文化与品牌文化；l 团购人员按每周A类客户每周拜访次,B类客户每周拜访次，每天必须拜访个客户的频率严格进行单位拜访，具体拜访内容：了解单位信息、赠送礼品、客情加强、其它工作；l 认真、准确、客观、及时的填写工作报表；l 准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作；l 准确到位的执行公司制订的团购政策与团购公关方案；l 分析核心消费群，分析团购销售情况，及时改进工作，反应迅速，出现问题立即解决，杜绝“议而不决，决而不办”的现象；l 了解团购信息并及时汇报；l 以正确心态接受并配合相关部门的监督与工作检查；l 因故需要辞职的，需于提前15天以书面形式主管申请，待该主管做好交接工作后，方可办理离职手职，否则造成工作街接不利的，扣除当月工资及保证金。八、会议制度 会议目的l 领导传达公司政策与方案，布置工作，并追踪推进速度与实施效果；l 员工汇报工作计划与工作结果，提出问题，并反馈市场信息；l 各部门互通信息，分工协作；l 对市场问题及时反应，统一指挥，迅速处理；全体人员经验共享，互相学习。 团购人员例会l 会议时间：周一至周六上午8：45开始；l 与会人员：分公司经理、（分公司主任）、团购主管、团购业务员。 会议主要内容l 团购业务人员汇报昨日工作情况、问题与建议，市场信息，并汇报今日工作计划；l 领导传达相关政策与方案，对存在问题给出处理意见，布置工作，追踪进度。 会议纪律l 准时参加相关例会，有特殊情况不能与会的需提前请假；l 会议进行时手机转为振动档，如是与业务方面有关的电话可在一旁接听；l 汇报情况时做到简明扼要、客观真实；l 对于提出的问题与建议，相关领导需给出明确意见，不能“不了了之”。九、团购培训学习制度 时间：每周一次，安排在周日下午点； 参加人员：团购主管，团购业务员； 交流内容：该周销售业绩最好的前三名，并且表现良好，作业务经验交流。 培