地产渠道专员激励措施.docx

渠道拓客方案一、客户维度分析1、居住区域：根据一季度1-4月份来访客户及认购商铺情况分析，一季度渠道共计产生来访203组，其中商铺客户69组；客户分布房山、丰台、海淀居多。如图：2、工作区域及工作行业：从一季度渠道总来访进行分析得出，工作区域占比最多的分别是：房山（77）、丰台（61）、海淀（36）工作行业占比最多的分别是：个体（58）、自由（43）3、阶段成效数据来访渠道竞品拦截派单电开门店端口来访数量9633292619成交套数30110根据一季度渠道各组数据分析，现阶段商铺销售最为直接的客户来访渠道分别为：电开、门店、竞品拦截；所以渠道组下阶段实行有效渠道深做，同时并及时开发新的渠道资源 如独立经纪人拓展。以下针对于E天地渠道进行目标量化说明及有效执行方案。如下：二、门店组目标量化及执行方案（一）任务目标（70组客户来访）自2015年 6月1日起至2015年6月30日 内完成。（二）实施方案1、 工作时间：早上9:00-18：002、 工作目标：门店拓客（30组）、竞品拦截(30组),共计产生来访60组。3、拓店说明：针对优质二手房地产公司进行有效评估、分析、拓展，形有效展进行合作，增加客户到访数量，目标量化，责任到人。并结合项成交来访客户区域进行划分，拓展覆盖面广、且资质良好的中介公司。渠道组根据拓店分析地图，划分出个人拓展区域，形成定时定量的拓展模式，对未合作的公司进行有效拓展，对合作公司进行有针对性的维护。每周每人走访门店30家，沟通纪人20位，获取名片不低于20张，每周每人形成有效到访4组并且在每天晚会做拓展分享，遇到问题及时提出，及时解决。4、门店筛选公司名称店面数量所属地区分布区域恒信欣居4房山碧波园、长阳半岛、加州中昊家业3丰台郭公庄、丰台科技园源诚房产3房山伟业、西潞园、长阳半岛昊鑫房产7房山房山城关、燕山中远信和3房山徜徉集社区、广阳城晨建顺8房山良乡西门、长阳加州、长阳半岛快乐家家2房山绿城百合社区、窦店城建琨廷凯利门12房山良乡西门、长阳加州、长阳半岛5、门店目标量化：根据半年的门店来访数据分析，制定出以下拓展量化目标。人员分配李英杰王超总考核目标负责门店晨建顺房产恒信欣居30组中远信和源诚房产凯利门中昊家业快乐家家昊鑫房产周来访达成4组4组月来访达成15组15组门店拓展奖惩制度拓展人员王超 李英杰个人目标15组完成月访目标1000元（完成15组基础目标，来访最高者得）未完成月访目标未完成个人基础目标，罚款200元6、门店激励制度经纪人：现阶段门店经纪人带看有效商铺客户施行带看奖励100元/每组，客户由渠道负责人监督，并由案场置业顾问判定为奖金发放依据。7、竞品目标量化：根据半年的竞品来访数据分析，制定出以下拓展量化目标。人员分配岳文亮 崔建伟姜文齐 徐昆仑总考核目标负责竞品远洋春天著万科中央城40组首开书香合景领峰时代广场绿地启航国际周来访达成5组5组月来访达成20组20组门店拓展奖惩制度拓展人员岳文亮 崔建伟 姜文齐 徐昆仑个人目标10组完成月访目标1000元（完成10组基础目标，来访最高者得）未完成月访目标未完成个人基础目标，罚款200元门店拓展工作流程制定拓店说辞整理区域拓客门店分区域安排拓展时间 门店上门拜访、维护了解门店资源情况，登记门店店长信息，便于沟通待结果汇总信息，传达案场（三）所需支持根据现阶段门店拓展动作，近期共计拓展二手房公司8家。已达成合作意向，各公司经纪人已经开始端口发布本项目产品信息。所需支持：1、备用金费用；备用金2万元，用于渠道专员激励现金形式奖励，并用于门店经纪人来访激励，日常维护。如：天气炎热，各门店定期派送饮料进行有效沟通维护、小礼品等。并定期针对来访客户数量较高的经纪人给予阶段红包奖励。（此备用金包括经纪人阶段带看奖金）备用金具体用途明细门店日常维护来访奖金激励奖金共计14500元50元*70组2000元2000014500350020002、门店佣金点位；目前随着周边竞品项目的增多，各项目门店合作力度的加大，项目佣金点位均有不同，而随着目前本项目低总价商铺已经基本走完，剩余房源单套货值均在600-1000万左右，高价房源出现出货进度迟缓的压力。在这样的形式下，希望及时调整本项目合作点位，在不破底价的情况下并对比其他项目成交合作点位，进行本项目点位调整，这样有利于二手房公司推介重心放于本项目。周边竞品项目合作点位如下：项目商铺LOFT说明合景领峰2.5%3万/套合景200W/6万 200W以上10万绿地2.2%2.5万/套时代广场X2.5万/套目前只出售公寓首开书香2.5%3万/套目前货值300-1000万万科中央城2.5%X3、门店佣金发放在与多家门店合作洽谈中发现，门店曾与开发商合作中出现，客户带了，房卖了，佣金滞后的现象。这种现象严重影响公司及全体经纪人二次合作的效果，所以针对于以上情况，做以下方案：门店给本项目带客成交后，佣金按套结算，以总房款节点的形式发放，发放时间不超过10天，与此承诺。电开组目标及具体实施方案目标任务：50组时间：2015-6-1至2015-6-30电开人数电开数量转访数量108万50组月转访量周转访量5015完成未完成完成未完成奖励500元罚款200元奖励200元罚款100元个人转放量按月度（奖罚）任务目标5完成未完成目标之外每组奖励100元目标未达成每组罚款30元目标二倍之外每组奖励200元月度最后两名每人罚款100元个人约冠奖励月转访量第一名周转访量第一名奖励1000元奖励200元（约冠完成个人任务以及团队任务予以奖励，如未完成不予以奖励所有罚款均作为团队活动基金）预备金支持电开资源8万个电话费激励奖金20000元10000元5000元共计350002015年6月1日之前8万电话资源到位（包括竞品来电来访、社区、商业综合体、会所、商会、企业名单等）渠道专员认购及签约奖金兑现：目前周边竞品项目小蜜蜂成交奖金极高，比如首开书香、时代广场等，成交一套商铺小蜜蜂可获得2800040000每套的奖金。而目前E天地小蜜蜂成交一套商铺的奖金仅为3000元，相差悬殊太大，所以建议公司将商铺成交奖金上调，上调标准如下：序号认购总房款认购奖1每套500W以下10000元2每套500W-800W20000元3每套800W以上30000元1、奖金需要以现金形式发放到小蜜蜂手里，以起到金钱刺激，发放条件：认购发放1000元，首付10%房款，发放总奖金的10%，首付款20%的发放总奖