有效辅导流程.ppt

有效辅导流程 主管掌握辅导流程及操作 并对新人进行有效辅导 课程目的 课程大纲 辅导的重要性有效辅导的流程如何进行有效辅导 辅导的重要性 关注新人辅导 回想一下我们还是新人的时候 你觉得自己是从什么时候才开始找到了做营销的感觉的 新人从入司开始 一般要经过一年的时间 才能步入技能成熟期 这个阶段被称为新人的留存期 入司 0月 新人上岗 1月 转正冲刺 1 3月 技能提升 4 6月 技能成熟 7 9月 据LIMRA统计 新人的第一个月是否留存 90 的因素在于其所受的训练辅导 2 6月的新人 训练辅导的因素则占60 1年以上的新人 训练辅导的因素则占35 左右 2年以上的新人 训练辅导的因素则占25 左右 有效辅导的流程 日常花费了大量的时间对新人进行辅导 为什么效果不明显 有没有一个科学化的流程 辅导的一般操作流程 P E S O S 准备Prepare 说明Explain 示范Show 观察Observe 督导Supervise 辅导的操作流程 P 准备 P 了解组员情况 明确辅导重点资料和工具准备强调辅导对他工作上的帮助 激发组员兴趣 使组员心情放松 解除压力 准备环节关键句 小王啊 你最近表现很好 开发缘故客户卓有成效 那你有没有想过 我今天就是要给你介绍如何先掌握这种技能 如果你学会了 那么今后的主顾开拓对你来说就不是什么大问题了 E 将辅导内容讲解清晰重复强调要点 解决难点疑点耐心倾听组员的提问 及时给予解决配合相应工具 辅导的操作流程 E 说明 说明环节关键句 我今天要教给你的是 在客户填写的时候 你要注意不断提醒他 启发他的思路 同时你要注意他的表情等 你明白了吗 S 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来示范应该完整和尽量逼真必要时可以重复示范 不断固化要点 辅导的操作流程 S 示范 示范环节关键句 现在 我来扮演业务员 你来扮演客户 你注意观察我是怎么运用这一方法的 要注意每一个细节 你明白了吗 O 主管引导组员按要求模仿 说明或讲解通过观察了解到组员实际掌握情况注意记录 辅导的操作流程 O 观察 观察环节关键句 接下来 我们互换一下角色 你来演练一遍 要尽量按我刚才做的那样去做 我会注意观察你的动作 稍后我会给你建议 S 检视组员表现 对不佳的部分予以提示和纠正适时赞美组员的努力与进步 重视组员感受 聆听组员提出的想法追踪督导组员的后续执行情况 必要时可再次进行辅导 辅导的操作流程 S 督导 督导环节关键句 刚才你在扮演客户的时候 我要求你填写名单 你会有怎样的感觉 你看 就这个问题 我们再来试一遍好吗 没问题 我会帮你的 PESOS的内容我已经了解 但是具体的我该怎么做呢 如何进行有效辅导 案例1 检查计划100 制订拜访计划 填写经营日志 辅导目标 1 帮助新人根据计划100制订拜访计划 2 帮助新人掌握计划100和经营日志的填写方法 3 帮助新人强化养成填写计划100和经营日志习惯的意识 知识点 1 计划100的填写及使用方法2 拜访记录 的填写方法 注 主管应协助新人确定最容易成交的10个名单并安排两周的拜访计划 拜访记录 3 经营日志的填写方法 第一步准备 P 1 强调辅导内容重要性 2 说明辅导的内容 辅导开始后 关键句 要想把一件事情做好 事前的计划是很重要的 有了计划后我们才能按部就班的去开展各项工作 寿险销售也不例外 1 主管应事先提醒新人准备好 计划100 经营日志 2 预约新人的时间 约定辅导地点 辅导开始前 3 说明使用的工具 4 确认新人是否准备好工具 第二步说明 E 1 检查新人计划100的填写情况 纠正新人填写不当的地方 强调正确的填写方法 2 回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标 明确周拜访量 3 结合活动目标并根据计划100制订拜访计划 同时填写在经营日志中 4 向新人说明填写方法 关键句 计划100是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的 经营日志是以周为单位进行设计 每一天都有对应的页面 可以用来记录我们每日的拜访情况 第三步示范 S 1 主任指导新人根据事前填写的计划100 挑选出级别最高的5个名单 制订下一周的拜访计划 然后再填写到经营日志上 过程中要求认真观察 2 请新人反馈观察时的感想 3 提示新人注意相关要点 确认新人没有疑问 关键句 现在我们一起来制订你下周的拜访计划吧 你在观察我做示范的过程中 有什么感觉呢 对于如何运用计划100制订拜访计划 你现在清楚了吗 第四步观察 O 1 请新人补齐计划100至少40个名单 并由新人自行制订再下一周的拜访计划 2 主管认真观察 随时解答新人的疑问 必要时给予指导 关键句 接下来 你先把计划100的40个名单补充完整 然后你把再下周的拜访计划填写到经营日志上 关键句 我还要提醒你注意两点 第一点是 要及时更新计划100 第二点是 制订了计划 就一定要严格执行 并且每天都要记录自己的拜访活动 以后我会定期检查你的计划100和经营日志 如果你遇到了什么问题 可以随时找我 第五步督导 S 1 鼓励 肯定新人 并就新人的填写情况进行点评和反馈 2 要求新人及时更新计划100 并说明注意事项 3 要求新人严格执行拜访计划 并每天记录自己的拜访活动 4 主管在日后的工作中 应经常检查新人计划100的填写情况 定期批阅新人的经营日志 必要时再次予以辅导 演练 学员两人一组 就辅导2进行角色演练 分别扮演主管 新人演练完毕之后 两人互换角色再演练时间 15分钟 案例2 运用图形的方式激发客户需求 辅导目标 1 帮助新人能够熟练运用草帽图等方式激发客户需求 2 帮助新人养成边说明 边画图的良好习惯 草帽图 人生规划图 画图及说明要点 1 重点内容不漏 不改2 收入线和支出线要画虚线 表明不确定性3 做到边讲边画4 过程中注意表情及目光交流5 让新人用客户的真实姓名 知识点 辅导步骤及要点 第一步准备 P 向新人说明掌握草帽图的重要性 激发新人学习兴趣 1 主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具 并提前复习相关知识点 2 预约新人的时间 约定辅导地点 辅导开始前 辅导开始后 第二步说明 E 向新人讲解草帽图的话术要点及画图要点 要求新人记录下来 第三步示范 S 1 主管扮演业务员 新人扮演客户 主管配合话术进行草帽图的示范 2 主管在示范过程中要求学员仔细观察主管 记录要点 3 主管询问新人的感受 体会 了解新人的掌握情况 解答新人的问题 第四步观察 O 1 让新人把主管当作近期要拜访的客户 根据客户的实际情况进行画图和话术演练 2 主管认真观察新人表现 第五步督导 S 1 主管就新人的表现进行点评 再一次指出和强调要点 2 主管可以根据需要 请新人多次演练 直到新人熟练掌握为止 3 鼓励新人在展业中反复运用 4 随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会 5 如果发现新人需要继续巩固 可以再次安排辅导 学员两人一组 就辅导4进行角色演练 分别扮演主管 新人演练完毕之后 两人互换角色再演练时间 15分钟 演练 案例3 陪同拜访前预演 含异议处理 辅导目标 帮助新人掌握拜访步骤 固化拜访话术 了解常见客户异议处理 知识点 明确陪同拜访的目的 建立正确的陪访心态 第一步准备 P 辅导开始后 关键句 前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法 你看看这两天有没有要拜访的客户 找个时间我和你一块去 我想现场看看你用的情况 我相信你在见客户前也做了很多准备 那为了让我们面谈的成功几率更高 现在我们一起来做个演练好不好 1 告知新人陪同拜访的意义及目的 强化技能 而非卖出一份保单 2 确认陪同拜访的时间 1 主管应事先提醒新人准备好2 预约新人的时间 约定辅导地点 辅导开始前 第二步说明 E 关键句 这位客户的大致情况怎样呢 除了这些 你还了解其它情况吗 你打算怎么跟他面谈呢 那你都做了什么准备呢 你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢 你有什么好的应对答案了吗 到时候你打算如何介绍我呢 1 了解新人将要拜访的客户的基本情况 2 了解新人的准备情况 3 预估客户的拒绝问题 4 约好主管介入的暗号 5 强调陪同拜访的要点 注意事项 关键句 现在我来扮演业务员 你来扮演准主顾陈总 你把客户可能提出的拒绝问题提出来 我们来演练一下吧 第三步示范 S 1 主管扮演业务员 新人扮演客户 由新人提出其认为拜访中可能存在的异议 主管予以解答 2 主管请新人记录要点 3 主管询问新人的感受 体会 了解新人的掌握情况 解答新人的问题 第四步观察 O 关键句 我们互换一下角色 你来扮演业务员 我来扮演客户 我们再演练一遍好吗 由新人扮演业务员 主管扮演客户 主管重复新人刚刚提出的异议 也可适当增加一些常见异议 请新人处理 第五步督导 S 关键句 这次陪同 主要是培养你的能力 让你能够独立展业 只要