2013年株洲九阳净水营销方案书.doc

第 10 页 株洲万明商贸九阳净水营销方案 株洲市万明商贸九阳净水 营 销 大 纲 2013年6月20日 谭雁云 目 录第一部分：市场定位第二部分：组织架构第三部分：销售成本核算第四部分：3013年简要工作计划第五部分：其它事项 第一部分：市场定位一、株洲净水现状1、卖场现状 株洲净水市场相对比较成熟，目前在卖场可见的品牌有：美的、安吉尔、沁园、立升、九阳、AO斯密斯、奔泰、艾玛特、康丽根等近2月卖场中沁园因代理商之间的矛盾暂时退出卖场，美的和安吉尔上两月单株百销售都在6-7万之间，立升在4-5万之间。在株洲的净水在终端销售相当不错，但是呈现相对垄断现象。2、渠道现状整个株洲地区，目前的净水渠道表现并不好，主要是因为现在品牌多，资讯发达，二级分销价格过高等原因，加上很多人不愿意吃“过水面”。包括一线品牌的渠道表现也不太好。很多做终端的代理商对渠道的操作都不太重视，也不知道从何下手。还有原因是千辛万苦开发扶持的分销商忠诚度不高，更加让很多净水从业者放弃渠道。二、株洲九阳操作现状株洲九阳净水2年来，产品还是九阳公司2年前的产品，产品线单一、产品超前（行业大多数为大胖滤芯，九阳为抛弃式快插滤芯）、团队不成熟，公司目前也没有相对重视（株百导购居然说一个月难以开张，说明导购没上心经营，同时说明公司对该项目的态度）。3、 定位 根据目前株洲地区的净水行业现状，及结合九阳品牌在株洲的沉淀及品牌号召力，制定以下销售通路： 1、重点投入树立株百终端形象（包括在株百门口的推广宣传加强）。 2、建立以株百为核心的包括专卖店、建材超市在内的零售网点，打造整个株洲市的平行销售网点体系。 3、定期不定期小区推广，加强九阳品牌的沉淀，提升销量，推广“万明”品牌。 4、礼品渠道，团购，装修公司、建材类产品的商业联盟。 5、涉猎饮水工程6、试用机模式7、建设株洲郊县渠道垂直营销体系。 第二部分：组织架构1、 销售部组织架构业务经理网络推广 总经理售后、库管 项目经理 销售文员 2、 公司制度 1、工作时间 夏季上班8:00-17:30中午轮流就餐 冬季上班8:30-17:30中午轮流就餐 户外推广时间下班可能在晚上20:00，因此上下班时间灵活调节，公司考勤人员配合。 2、休/请假 每周一天休息，户外推广如在周日则调休。 其他休/请假按公司规定 3、 出差制度 1、出差标准人员级别A级（经理）B级（业务）C级（新进）出差补助302020住宿费用15010080注：A级包括项目经理，B级包括业务经理及行政人员长途车费按实际报销，的士，包车一律不报销。特殊情况需申请。 2、出差需提前提交出差申请，具体参照业务管理制度。四、业务经理职责1、 销售2、 回款3、 分销（深度、广度）4、 产品线组合5、 分销主推6、 产品陈列7、 售点广告助销、POP8、 价格9、 促销10、分销商之间的协调 第三部分：营销成本核算 1、基本费用职 称 人 员 工 资 提成 差旅费用补助电话费用项目经理1人业务经理5人网络推广1人售后1人库管1人合计2、推广费用 项目 费用预算 备注网站建设费用4000.00点金软件购买费用4000.00株洲某公益活动赞助费用视情况向总经理申请执行株洲某公益活动冠名费用视情况向总经理申请执行株洲某展会费用视情况向总经理申请执行户外推广费用广告费用视工厂投入及销售状况向总经理申请执行 3、盈亏点核算（略） 第四部分：2013年简要工作计划月度 2013工作进度6月团对组建及培训7月团对组建及培训，上岗实习，网站建设，网络优化，电子商务平台初步搭建。8月重点推动株百终端销售，树立样板。商业联盟推动9月进店有礼，小型会销（团购），10月金秋大礼，乐享国庆，预计10个点的户外推广（公司员工加临促）11月二级渠道拓展，礼品渠道推进12月渠道招商会。总结2013年，制定下年的规划。 第五部分：其它事项 我们可以选择品牌，却不能选择市场，我们最大的财富和未来是我们的市场，因此市场就像我们的孩子，我们看重的是品牌的产品，而厂家看重的是我们所在的市场。如果有一天，我们在市场的优势不在的时候，品牌可能就会移情别恋，因此要一直保持并壮大我们的优势。 市场从来都是成败论英雄，同时市