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文档简介

品牌维护所担负的使命是告知、培育、售后跟踪新品牌上市告知零售客户告知零售客户新品牌上市是进行品牌维护的前提，在告知客户时应把握及时、准确、全面原则。如上市前邀请客户参加座谈会，将品牌整合消息第一时间告知客户。新品上市之后，注重同客户沟通，进行品牌培育品牌培育是进行品牌维护的重要工作，将品牌的特点、品质、适销人群、品牌文化等内容与客户进行深入沟通，通过分发广告品、进行品牌导购、帮助客户进行品牌陈列、利益说服以加强客户和消费者对品牌的记忆、理解、认同和忠诚。通过培育达到调动零售客户积极推荐和在消费者心目中印象清晰化。品牌销售一段时间之后，收集品牌市场信息，及时反馈每种品牌的销售都有销售周期性，如何使品牌的销售业绩如常青树，就需要在走访市场时，及时收集该品牌的市场信息，包括零售客户的下柜情况、品质情况、上柜率情况、购买群体，通过信息反馈给市场部作相关决策提供一线信息资料。品牌维护的三大职能和三大关系品牌维护的三大职能品牌维护的基本职能品牌维护的基本职能在三个方面：明资源、重沟通和善建议（如图1）。 明资源 品牌维护 重反馈 善建议 图1品牌维护三大职能图 图1品牌维护三大职能图明资源明确品牌的货源情况和品牌的投放策略。包括明确品牌的存货量、批发价格、零售指导价格、市场投放星级层次、相应星级的投放数量、竞争品牌的销售情况、同品牌不同规格卷烟的销售情况等各个信息，从而能够根据零售客户的实际情况，制定出适合品牌发展的有效规划。 重反馈从营销链的角度来看，品牌维护不仅要同零售客户进行沟通，将市场信息反馈给业务科、市场部等相关部门或人员，各部门在品牌维护的框架下开展工作。通过由内而外的深入反馈和协调，让品牌维护的内容不断深入。 善建议制定品牌维护规划，并通过战术实施促进品牌成长。在走访市场时，善于总结品牌的销售信息，及时了解销售的异常，根据客户的经营特性向客户提供销售建议，让品牌深入消费者心中；合理利用厂家的促销品实现品牌的稳定成长。品牌维护的三大关系品牌维护需要处理三大关系：与零售客户的沟通关系、同档产品的替代关系、同系列品牌的延伸关系（如图2）沟通关系（零售客户） 品牌维护 替代关系（同档产品） 延伸关系（同系列产品） 图2品牌维护三大关系图 沟通关系是针对零售客户而言的，品牌维护的目标是通过研究明确品牌的消费群体，依据客户经营地点的特点，挖掘客户的销售潜力，通过告知、人员走访、广告品赠送等手段，实现零售客户和消费者对品牌的深入了解，最终在消费者心目中树立品牌意识，培养品牌忠诚。替代关系是针对同档产品而言，在断货的情况下，应该寻找同该产品同档次的产品作为暂时替代，满足购买这一档次的消费群体的需求，通过寻找替代，维持这一档次的消费群体的存在。延深关系是针对同系列而言，在同
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