心理分析(买李子的故事).ppt

能说会道VS能说会问 老太太与小贩 案例 场景一 老太太离开家门 去楼下的市场买水果 老太太来到一个小贩的水果摊前 问道 这李子怎么样 我的李子又大又甜 特别好吃 小贩答道 老太太摇了摇头 向另外一个小贩走去 场景二 又向第二个小贩问道 你的李子怎么样 我这里有两种李子 您要什么样的李子 我要买酸一点儿的 我这李子又酸又大 咬一口就流口水 您要多少 来一斤吧 老太太买完水果又继续在市场中逛 场景三 这时又看到一个小贩的摊上有李子 又大又圆 非常抢眼 便问水果摊后的小贩 你的李子好吃吗 您好 我的李子当然好 您要什么样的李子 我要酸一点儿的 一般人买李子都要又大又甜的 您为什么要酸的呢 我儿媳妇要生孩子了 要吃酸的 老太太您对儿媳妇真体贴 根据经验啊 酸儿辣女 您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子 您要多少 我再来一斤吧 老太太被小贩说得很高兴 便又买了一斤李子 小贩一边称李子 一边向老太太介绍其他水果 您知道孕妇最缺什么营养成分吗 不知道 孕妇最缺维生素 猕猴桃有多种维生素 特别有营养 尤其适合孕妇 您要给您媳妇买点猕猴桃 她一准儿高兴 是吗 好 那我就再来一斤猕猴桃 您人真好 谁摊上您这样的婆婆 一定有福气 小贩开始给老太太称猕猴桃 嘴里也不闲着 我每天都在这摆摊 水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的 您媳妇要是吃好了 您再来 行 老太太被小贩夸得高兴 提了水果 一边付账一边应承着 这个故事是不是很平常 它到底展示了一些什么技巧呢 懒惰 集市理论 开放式提问 失败了 不要站在自己的立场看问题 老太太离开家门 去楼下的市场买水果 老太太来到一个小贩的水果摊前 问道 这李子怎么样 我的李子又大又甜 特别好吃 小贩答道 老太太摇了摇头 向另外一个小贩走去 不要站在自己的立场看问题 又向第二个小贩问道 你的李子怎么样 我这里有两种李子 您要什么样的李子 我要买酸一点儿的 我这篮李子又酸又大 咬一口就流口水 您要多少 来一斤吧 老太太买完水果又继续在市场中逛 开放式提问 二选一法 针对性回答 临门一脚 成功 二选一法 临门一脚的重要 这时又看到一个小贩的摊上有李子 又大又圆 非常抢眼 便问水果摊后的小贩 你的李子好吃吗 您好 我的李子当然好 您要什么样的李子 我要酸一点儿的 一般人买李子都要又大又甜的 您为什么要酸的呢 我儿媳妇要生孩子了 要吃酸的 展示的技巧 回答自信 反问 深入探问全面了解 展示的技巧 自信是进行下一步的基础 深入探问 全面了解 顾客的需求到底是什么 老太太您对儿媳妇真体贴 根据经验啊 酸儿辣女 您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子 您要多少 我再来一斤吧 老太太被小贩说得很高兴 便又买了一斤李子 销售的是希望 举例法 销售的不仅是产品 更是进一层的希望 举例法 小贩一边称李子 一边向老太太介绍其他水果 猕猴桃有多种维生素 特别有营养 尤其适合孕妇 您要给您媳妇买点猕猴桃 她一准儿高兴 是吗 好 那我就再来一斤猕猴桃 您人真好 谁摊上您这样的婆婆 一定有福气 提出方案捆绑销售的技巧 提出全面解决方案 捆绑销售的技巧 小贩一边称李子 一边向老太太介绍其他水果 小贩开始给老太太称猕猴桃 嘴里也不闲着 我每天都在这摆摊 水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的 您媳妇要是吃好了 您再来 行 老太太被小贩夸得高兴 提了水果 一边付账一边应承着 软性强制 巧妙邀约 软性强制 假设对方已经要决定购买 钱未到手 煮熟的鸭子也会飞 购买的三种情况 1 顾客当场购买2 顾客以后购买3 顾客推荐购买 面对面销售技巧 1 有吸引力的店铺位置 店面布置以及商品展示 2 产品要丰富 笑容要亲切 回答要自信 3 不要站在自己的立场看问题 顾客的需求到底是什么 了解再了解 4 带给顾客满足需要的方式或者希望