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解决方案谱写安防新篇章解决方案谱写安防新篇章 浙江大华技术股份有限公司 杨海华 引言引言 伴随着行业的持续发展 安防产品的同质化日益严重 同时安防项目重建设轻应用的弊 端也在各地层出不穷的突发事件中暴露无疑 如何更加深入有效的满足与引导客户需求 实 现差异化竞争 确保安防项目发挥最大经济与社会效益 成为新时代安防企业突出重围的关 键所在 安防解决方案供应商的概念也就顺理成章的在此背景之下运应而生 成为了安防企 业应对市场竞争的万能钥匙 什么是安防解决方案什么是安防解决方案 从广义的角度看 解决方案的实质是对已经体现的或者可以预期的问题 不足 缺陷 需求等 所提出的一个能够确保加以有效执行的解决问题的方案 建议书 计划表 一个 解决方案必须具备确定对象 需求分析 生成方案 可行性分析等几方面 同时作为解决方 案的延续与扩展 一个完整的解决方案还需要囊括执行指导与总结等后续内容 将解决方案 的定义引申到安防行业 就不难看出究竟什么是真正的安防解决方案 首先作为一个安防解 决方案必须要有明确的对象与范围 如城市治安监控 智能楼宇 商铺安防 家庭安防 银 行安防等各种不同的安防主体 其次需要对各种安防主体的需求与存在的问题进行深入的挖 掘 如商铺安防中商铺希望结合安防系统来统计商铺人流量等数据并与商铺运营管理系统进 行数据对接 家庭安防中主人希望通过移动终端随时随地监控住所安全的同时还能与家中的 老人 孩子远程互动 需求确定后就进入了方案生成阶段 安防解决方案中需要针对具体行 业与用户需求结合市场已有或者可以开发的产品与技术提出解决建议 此解决建议已经成为 了一个初步的生成方案 确定对象挖掘需求提出方案可行性分析 生成最终方案方案执行总结 可行性分析未通过 修改方案 图 1 安防解决方案整体架构 如上图 1 所示 初步方案生成以后需经过严格的可行性分析 可行性分析一般从技术可 行性 组织可行性 时间可行性 经济可行性几方面展开 最终输出可执行解决方案 而执 行与总结作为安防解决方案的延续与拓展 对安防解决方案的优化与完善至关重要 解决方 案和执行是相互交互影响的 执行的效果应该及时反馈与总结 并且对原方案做出修正性的 参考和建议 作为一家成熟的安防解决方案提供商 其为客户提供的应该是包含分析 建议 执行的一整套的服务 也只有这种拥有设计与实施全项目生命周期服务能力的企业才能真正 称得上是安防解决方案提供商 谁是解决方案供应商谁是解决方案供应商 目前国内安防市场所谓的解决方案提供商主要分为四个类型 第一类是可以提供从前端 传输到存储 显示等全系列产品的产品制造商 这一类企业的代表有浙江大华 海康威视 浙江宇视等 第二类是可以提供平安城市 轨道交通等大型安防系统集成服务的系统集成商 这一类企业的代表有北京易华录 上海宝康 广州高新兴等 第三类是仅可以提供比较单一 的安防产品的小型产品供应商 第四类是可以提供小区安防 建筑安防等小型项目解决方案 的小型系统集成商 以上几类企业究竟谁才是真正的解决方案供应商 接下去让我们拨开迷 雾仔细的审视安防产业链中各类供应商在成为解决方案供应商时的优势与劣势 供应商类型 大型产品制造商 大型系统集成商 小型产品制造商 小型系统集成商 产品研发能力 强 弱 一般 弱 应用开发能力 一般 一般 一般 一般 需求深入能力 弱 强 弱 一般 施工集成能力 弱 强 弱 一般 表 1 各类供应商优劣势对比 上表中 从产品研发能力 应用开发能力 需求深入能力 施工集成能力等四个维度对 各类型的安防供应商进行了比较全面的对比 其中产品研发能力指的是安防硬件产品的研发 能力 主要包括前端 传输 存储 显示等相关设备以及设备内置的相关功能性软产品 应 用开发能力指的是系统集成的综合应用平台开发能力 通过应用开发满足业主各类应用需求 需求深入能力指的是贴近业主实战需求 深入挖掘与引导各行业用户实际需求的能力 施工 集成能力指的是在安防系统设计与施工过程中对各类型各厂商产品进行系统集成与施工的 能力 对于大型产品制造商而言 毋庸置疑其一直处在产业链的前端 拥有强大的产品研团队 据公开数据显示 目前国内一线的产品制造商如海康威视 浙江大华等公司均已经拥有了数 千人的产品研发团队 但是作为产品制造商 在工程项目中与业主人员接触较少 对终端用 户的需求挖掘能力有限 在应用平台开发方面主要集中于标准综合平台的开发 提供的综合 后端平台往往满足不了行业用户细节性应用需求 在施工集成方面缺少相关资质 同时由于 竞争对手之间的技术壁垒 导致产品供应商对其它厂家的产品集成能力较低 产品集成与施 工经验比较匮乏 对于大型的系统集成商而言 其对上游的产品有一定的了解 同时可以较大程度的获得 产品制造商的技术支持 对下游行业用户需求比较深入 可以为用户贴身定制解决方案 一 般的大型系统集成商均拥有软件平台开发能力 研发团队可以根据用户需求定制化开发应用 平台 在施工集成方面 大型系统集成商凭借着众多项目的积累 以及上游产品制造商的技 术支持 可以有效的将各厂家各类别产品进行有效集成 但是该类型供应商在向解决方案供 应商进军的途中存在一个短时间内无法克服的瓶颈 产品研发能力欠缺 产品研发能力的 欠缺导致了大型系统集成商虽然了解与掌握了客户的迫切需求 但是由于制造商获得需求能 力的滞后 市面上无满足客户需求的产品 而系统集成商自身却没有相应的技术能力开发相 关产品 最终导致需求仅仅只能停留在需求阶段 对于小型的产品供应商而言 由于研发资源有限 仅能将资源投入到有限的产品线中 无法提供全解决方案系列产品 对于小型的系统集成商而言 其市场资源有限 所以只能明 确定位细分行业 提供细分行业整体解决方案 综上所述 可以看出目前阶段 无论是产品制造商还是系统集成商与理想中的解决方案 供应商均存在着一定的差距 然而随着市场的发展我们已经看到 海康 大华等大型产品制 造商已经开始了填补需求挖掘与集成施工等方面弱势进程 在众多大型平安城市项目中该类 型的供应商独立进行项目运作 设计与施工也已屡见不鲜 大型系统集成商可以说是解决方 案供应商的雏形 但是国内集成商由于在技术研发投入上的不足 导致缺乏核心产品研发能 力 一旦产品供应商在系统集成方面进行强有力的进攻 大型系统集成商在产品成本优势上 将无法抵抗 而小型的产品制造商与小型系统集成商由于在技术实力与市场实力上都无法与 大型供应商抗衡 要在日益激烈的竞争中求得生存与发展 只能借助于自身对特定产品与行 业的深入积累 做精做深