空气净化产品-营销计划书.doc

空气净化液体产品市场营销计划书计划背景：本公司新开发的一种空气净化液体产品，主要功能是去除房屋装修后产生的苯和甲醛污染。产品除了有类似活性碳的吸附功能外，还另外有散发溶剂，加入了绿茶精油成分，有散发出绿色森林香气的效果，经国家环保产品质量检验中心检测，去除室内苯和甲醛的效果是市场上常见的竹碳类净化产品和装潢除味产品的5倍，已申请专利。现制定该产品的市场营销计划书，将该产品推向市场，并要获得成功。一、营销目标根据本新产品的市场调研及公司内部反复论证，要达到以下年度目标：1、建立完善的销售网络，短时间内业绩快速成长；2、年度销售额达300万元；3、发展分销市场，分销网点30个；4、产品在省内空气净化行业内有较高知名度，年底成为行业内知名品牌。二、市场状况随着房地产业迅速发展和人民生活水平的不断提高，住宅装修量很大，人们对健康越来越重视，对环境质量越来越注重，对室内空气净化产品需求潜力很大，这为本产品带来了广阔市场机遇。目前市场上主要有竹碳和活性碳吸附剂、装潢除味剂、负离子空气清净机、电子滤网集尘机等，对室内苯和甲醛的去除效果一般，低于本新产品的净化效果。但人们已习惯使用上述产品。重点发展的市场：苏南5个市和苏中3个市。三、目标市场1、产品定位本室内空气净化产品，命名为“绿森林”系列产品，结合其功能，产品的形象宣传为“新居去毒专家”和“自然空气绿化专家”。2、销售对象定位(1) 新购房群体-具有购房及装修的经济能力，文化素质高，环保意识强，对健康问题关注的群体。(2) 新装修的办公、商住、宾馆、餐厅及休闲娱乐等场所，这些需求者非常注重环境效果，品味高，讲究环境质量。(3) 家具城、中低档家具生产商，生产和营业环境较恶劣的，使用本产品改善工作环境同时有利于宣传本产品。四、营销策略1、产品策略：(1)全力围绕树立“绿森林”品牌开展营销活动。强调“绿森林”的内涵，取森林之意境，让消费者产生对大自然的联想，赋予其美感。体现品牌的绿色环保形象，在消费者心目中形成品牌偏好。(2) 统一品牌名称。系列产品都统一使用“绿森林”品牌，企业整体形象好时产品销路必将畅通，从而提高产品知名度。(3) 树立产品质量的权威性，宣传该产品已通过国家环保产品质量检验中心检测。以“用事实说话”来说明产品使用效果明显，配以用户的切身体会及质量承诺（无效退款），显示出生产商对自己产品的自信，以此培育潜在用户对产品的自信。2、包装策略(1)“绿森林”系列产品的包装颜色均采用绿色基调，建立绿色环保的概念。(2) 产品设计为精装和简装两种包装。规格进一步细化，如：增加250毫升罐装及500毫升罐装等规格。(3) 将产品用诸如小花篮、小吊栏和各种玩具等造价低廉，精巧别致的工艺品包装。用户在使用后可当作工艺装饰品保留，点缀家居环境，加深对产品的持久记忆，起到美化产品，宣传产品的作用。(4)产品通过货架陈列，形成较强的视觉冲击效果。3、价格策略定位政策：在广告中强调产品的质量而不提价格。产品的基本价由公司统一制定，以免发生管理混乱。(1) 根据目标市场，初定：精装-500毫升装零售价60元，250毫升装零售价35元；普装-500毫升装零售价45元，250毫升装零售价25元。精装版高位价格充分体现产品高质量、高档次，适用于具有高档次装修能力的特殊群体，满足其一流装修、一流家具，需要一流的产品这一心理。普装版中位价格满足一般收入群体家居装修需要。(2) 公司在零售价不变的基础上，确定一个价格幅度，由营销部经理掌握。(3) 给代理商的价格按提货数量的大小划分不同等级，实行不同的价格折扣，以现金结算，一次提货10万元以上的让5点，47万的让3点，4万元以下的让2点。刺激代理商多进货，增加销量，加速资金回笼。(4) 对于直接到公司购货的，可根据其购买频率，购买量的大小，在代理价格10%以内，酌情掌握。4、销售渠道(1) 打通红星美凯龙等这类家具城、装饰材料市场的门店展示环节.(2) 联合家装市场招揽客户，发展机关、中高档宾馆、饭店、生活小区的用户。(3) 派专门人员负责开拓乐购、大润发、时代、沃尔玛等商场超市销售渠道。(4) 发展地级市代理商，形成区域销售网络，作为今后的重要销售渠道。对代理商按以下原则进行选取：a. 考核经济实力，看其能否及时结算，提供有关工商、税务等方面的资料。b. 不同级别的代理商缴纳不同保证金。c. 规定代理商每月度、年度的销售额及回款率，并根据完成情况，给予其不同的价格激励。超额完成的，根据完成比例增加供货或给予现金激励；完不成的降低其信用等级，直至取消其代理权。d. 给予其统一的广告支持。5、广告和促销(1) 到环保局洽谈有关公益活动事宜，以政府名义开展公益活动，内容为介绍目前家装状况及由此产生的危害后果，告戒消费者注意家庭隐型杀手。(2)利用星期六、日在大型广场举办有关家装方面的环保知识宣传活动，发放产品介绍书，免费赠送部分净化产品试用。上述两项活动，均联系各大媒体予以报道，培育“绿森林”系列产品的知名度。 (3) 在地方晚报开辟小专栏，刊登有关家庭环保知识小文章，介绍装修过程及装修后产生的甲醛等有害气体的危害性，以“绿森林”关注大众身体健康为题文，由用户对系列产品的使用效果现身说法。(4) 购置5-10部价钱便宜的环境探测仪，免费对家装用户、家具城、家装料材市场、油漆销售处实地检测甲醛等浓度，将具体数据公开告之，说明甲醛等气体对人体的危害，借以推荐“绿森林”产品。(5) 在家具市场，装饰材料市场制作“绿森林”产品的门头广告。(6) 派驻营销员在中高档小区挂条幅，与房产公司售楼处和小区物管处联谊，推销“绿森林”产品，并反馈信息。(7) 派专人到中高档宾馆、饭店、机关、学校等地直销环境净化产品，并书面反馈信息。(8) 将“绿森林”产品信息通过互联网传递。6、人员策略(1) 业务团队垂直联系，保持高效沟通，作出快速反应。(2) 建立内部人员的报告制度和销售奖励制度。(3) 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 (4) 编制销售手册；其中包括代理规则，技术支持，市场部的职能，售后服务解决问题等说明。五、人员配备和预算1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于30人.2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司在中心城市必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。4、定期进行市场调查、动态分析及信息反馈，打造